Sfaturi utile pentru utilizarea părtinirii cognitive în marketing - Partea I

Tindem să credem că suntem singura autoritate atunci când luăm decizii. Cu toate acestea, mulți dintre noi nu sunt conștienți că în interiorul nostru lucrează altceva care fie ia decizii pentru noi, fie trimite semnale specifice care ne afectează în mare măsură luarea deciziilor. . Multe dintre aceste semnale și influențe creează o descriere inexactă a anumitor probleme care stau la baza procesului nostru de luare a deciziilor. Doamnelor și domnilor, întâlniți-vă creierul atotputernic! În acest articol, vom încerca să descoperim aceste semnale, cum ne afectează luarea deciziilor și, în cele din urmă, cum putem folosi părtinirea cognitivă în marketing.

Ce este părtinirea cognitivă?

Potrivit Wikipedia, părtinirea cognitivă reprezintă modele sistematice de abatere de la normă și/sau raționalitate în judecată. În termeni profani, prejudecățile cognitive sunt erori în modul în care creierul nostru percepe realitatea și, ulterior, emite judecăți despre aceasta. Aceste semnale specifice sunt capabile să declanșeze reacția noastră de a le atribui o valoare care este de fapt invalidă și nu o merită. Aceste judecăți greșite sunt alimentate de părtinirea noastră cognitivă, care ne este atât de înnăscută și instituționalizată în societatea noastră.

Prejudecățile cognitive sunt și au fost folosite de multe forțe din societatea noastră. Acest lucru este valabil pentru companii și pentru modul în care acestea valorifică părtinirea cognitivă pentru a stimula interesul și implicarea pentru a vă convinge să cumpărați de la ei. În plus, părtinirea cognitivă poate fi folosită și în sfera politică pentru a vă ajuta să vă formați opinia și să influențați pe cine susțineți și pentru care votați. Prejudecățile cognitive joacă, de asemenea, un rol în modul în care iei decizii despre viața ta, cum se formează tendințele, cum au evoluat genurile și cum au crescut fan cluburile.

De ce să folosiți părtinirea cognitivă în marketing?

Scopul marketingului este de a stimula interesul oamenilor pentru o marcă de produs. Prin campaniile noastre de marketing, trimitem semnale specifice care declanșează aprecierea greșită a clienților în creierul lor și determină acțiuni specifice pentru a ne favoriza brandul. Acest lucru se poate face prin abonare, urmărire, cumpărare și multe altele.

Prejudecățile cognitive pe care ar trebui să ne propunem să le declanșăm:

• Frica de a rata
• Mentalitate de turmă
• Încadrarea
• Prejudecata hiperbolica de reducere
• Prejudecata de reciprocitate
• Aversiunea față de risc
• Simplu efect de expunere
• Prejudecata de autoritate
• Ancorare
• Efect bandwagon
• Efectul Zeigarnik

Să cercetăm fiecare dintre aceste părtiniri și sfaturi despre cum să le declanșăm cu campaniile noastre de marketing.

1- Frica de a pierde (FOMO)

Ce faci când vezi o grămadă de oameni pe stradă privind sau adunându-se în jurul a ceva? Alăturați-vă lor! Sau cel puțin majoritatea oamenilor o fac. Asta pentru că vedem că există o valoare care atrage atenția oamenilor și ne temem că nu pierdem această valoare. Există o șansă foarte mare ca, dacă vedem acel lucru în timp ce suntem singuri pe stradă, fără ca nimeni altcineva să se uite, nici măcar să nu-l observăm sau să ne pese de el.

FOMO – sau teama de a pierde – este una dintre cele mai utilizate forme de părtinire cognitivă în campaniile de marketing în zilele noastre. Toate campaniile de reduceri în intervale de timp și vânzările flash care vă îndeamnă să plasați o comandă într-un anumit interval de timp utilizează părtinirea FOMO a creierului dumneavoastră. Puteți plasa oferte de reducere în caseta de timp pe site-ul dvs. web, ferestre pop-up și e-mailuri. Mai jos sunt câteva idei pe care le puteți folosi în campaniile dvs. FOMO.

Stoc rămas

Plasați numărul de stoc pe pagina de listare a produselor. Acest lucru oferă clienților tăi o idee despre cât timp au înainte ca produsul să se epuizeze din stoc.

În WooCommerce, puteți activa opțiunea Stare stoc din caseta meta datelor despre produs. Pentru produse simple, accesați fila Inventar , iar pentru produsele variabile, accesați fila Variații .

Cronometru cu numărătoare inversă

Creați campanii în interval de timp sau vânzări flash și afișați un cronometru cu numărătoare inversă pe pagina dvs. de destinație.

Reducere early bird

Rulați un program de reduceri pentru primirea timpurie pentru noile dvs. produse sau servicii, în care utilizatorii care se abonează într-un anumit timp se vor bucura de reduceri speciale.

Ce ți-a ratat campaniile

Aceste campanii implică faptul că anunțați clienții ce au ratat când au fost plecați. Vor fi intrigați și vor să știe ce s-a întâmplat, crescând astfel șansele de a se implica și de a face clic pe un link din e-mail.

În Growmatik, puteți repeta aceiași pași ca exemplul anterior – numai pentru direcționarea pe segmente, puteți accesa secțiunea Persoane și puteți crea un segment personalizat selectând Toți clienții din meniul drop-down și apoi setând filtre precum Data vizitei la vizați-i pe cei care nu v-au vizitat site-ul pe durata campaniei dvs.

2- Mentalitate de turmă și efect de bandwagon

Cel mai simplu mod de a spune acest lucru este: „Ne place să urmăm ceea ce urmăresc toți ceilalți”. De aceea este probabil să urmăriți un cont de Instagram cu o insignă verificată sau unul cu 100.000 de urmăritori. Prejudecățile mentalității de turmă afectează foarte mult procesul de luare a deciziilor unui client atunci când se gândește să cumpere un produs.

Recenzii și evaluări

Dovada socială este, de asemenea, o modalitate foarte eficientă de a vă crește conversiile pe un site de comerț electronic. Puteți face acest lucru afișând recenzii pozitive ale produsului sau serviciului dvs. pe pagina de destinație și pe pagina cu detaliile articolului. De asemenea, puteți afișa recenzii legate de upselling și cross-selling articole pe paginile de finalizare a comenzii, pentru a crește numărul de comenzi.

Orice altă dovadă socială

Dovada socială înseamnă mai mult decât mărturii. Etapele pe care le-ați atins, cum ar fi numărul de vânzări sau vânzările repetate ale produsului dvs., numărul de abonați și altele sunt exemple bune. Puteți crește influența dovezilor sociale incluzând dovezi sociale în timp real, cum ar fi ceea ce face booking.com: „3 persoane se uită la această cameră” sau „1 persoană din Atlanta tocmai a cumpărat acest produs”. În WordPress, puteți utiliza soluții precum WPFomify pentru dovezi sociale în timp real.

3- Încadrare

Puteți explica ceva în o mie de moduri și fiecare poate avea conotații diferite. Încadrarea este folosită mai ales în mediile vizuale și arte. De exemplu, această ilustrație faimoasă a modului în care mass-media poate manipula un sens atunci când raportează o scenă se referă la încadrare:

Încadrarea este, de asemenea, o părtinire cognitivă folosită în mod obișnuit în marketing. Valoarea pe care o propuneți clientului dvs. este în relație directă cu modul în care o transmiteți prin prezentarea produsului. Cel mai bun și cel mai comun exemplu de părtinire a încadrării în marketing este atunci când includeți prețul unei caracteristici în produsul de bază și apoi faceți publicitate pentru caracteristică ca fiind gratuită. De exemplu, puteți include costul de expediere în livrarea principală și apoi să faceți publicitate costului de transport ca fiind gratuit.

În acest fel, veți putea vinde același produs+funcție la prețul inițial, dar clientul crede că le cumpără la un preț redus. Un exemplu mai relevant pentru WordPress este atunci când vindeți o temă sau un serviciu WordPress și faceți publicitate găzduirii ca fiind gratuită, în timp ce este adăugată temei/produsului de serviciu în sine.

4- Prejudecata hiperbolica de reducere

Dacă ai obiceiuri sănătoase, s-ar putea să adaugi ani în viața ta. Cu toate acestea, mulți aleg să se angajeze în mulțumiri pe termen scurt, cum ar fi fumatul, mâncarea fast-food, consumul de droguri și alcool și leneș. Acest lucru se datorează faptului că oamenii aleg adesea valoarea imediată, spre deosebire de valoarea pe termen lung. Motivul din spatele acestui lucru este că creierul are în mod înnăscut o dorință mai mare de gratificare instantanee.

Un alt exemplu este modul în care funcționează creditele bancare. Luați un împrumut sau credit de la o bancă pentru a satisface o nevoie imediată, cum ar fi cumpărarea unei case sau a unei mașini, fără să vă gândiți să plătiți mult mai mult decât suma inițială în următorii 20 de ani.

În contextul marketingului, expresii precum „Dublați-vă venitul acum!”, „Măriți-vă numărul de urmăritori acum” și „Alăturați-vă miilor care... acum!” pe care le vedeți în reclame și îndemnurile la acțiune încearcă să declanșeze prejudecățile hiperbolice de reducere în creierul dvs.

Conținut închis

Acesta este momentul în care un utilizator poate obține o anumită valoare imediat după ce un utilizator efectuează o anumită acțiune. De exemplu, o carte electronică utilă gratuită care poate fi descărcată la abonarea la site-ul dvs. web.

În Growmatik, mergeți la Automation Dashboard , găsiți tipul de utilizator respectiv pe care doriți să îl vizați cu campania dvs. FOMO și faceți clic pe butonul +. De exemplu, ar putea fi oaspeți care sunt vizitatori noi și nu s-au înscris sau nu au cumpărat nimic (puteți crea și segmente personalizate în secțiunea Persoane și să atribuiți automatizări acelor segmente). Setați condiția ca Toți oaspeții . Și setați acțiunea ca Show Popup . Alegeți șablonul Giveaway de conținut de carte electronică și personalizați-l așa cum doriți. În cele din urmă, faceți clic pe Salvare și ieșire și apoi pe Creare regulă .

Reducere la abonare

Oferă clientului tău o reducere imediat după înscriere. Acest lucru este util atât în ​​magazinele de comerț electronic, cât și în serviciile SaaS și îi ajută în mod dramatic pe clienții nehotărâți.

Pentru a face acest lucru în Growmatik, puteți crea o regulă de automatizare în secțiunea Leads, setând condiția ca Comportament utilizator: Înscris și acțiunea ca Trimite e-mail . Alegeți unul dintre șabloanele de e-mail gata făcute (cum ar fi Subscriber Welcome ) și personalizați-l așa cum doriți, utilizând generatorul de e-mail de la Growmatik. Apoi, puteți adăuga elemente dinamice la adresa dvs. de e-mail, cum ar fi numele abonatului și cuponul de reducere pe care l-ați promis.

5- Aversiune la pierdere

Tricoul din dulapul tău pe care nu îl porți niciodată dar nici nu vrei să-l arunci sau să-l dai cuiva. Acest lucru vine din creierul tău care îți poruncește să eviți să-l arunci pentru a evita pierderea cauzată de aruncarea lui. Aversiunea împotriva pierderii este o părtinire cognitivă care spune că durerea cauzată de pierderea a ceva este mult mai mult decât sentimentele pozitive pe care le obținem în urma obținerii sau păstrării acestuia.

Multe mărci și site-uri web folosesc această părtinire cognitivă în marketing și vânzări. De exemplu, dublu anual/lunar pe paginile de prețuri care arată clar cât economisesc dacă se abonează la un plan anual. Reducerile înainte de vânzare sunt, de asemenea, o modalitate bună de a încuraja produsele existente sau fanii mărcii să cumpere un produs nou lansat. Le place să plătească mai puțin în avans pentru lansare, mai degrabă decât să plătească mai mult atunci când produsul este lansat.

„Cumpărați 1, primiți 2!” Genul de tehnici de vânzare se bazează, de asemenea, pe teama ta de a plăti mai mult în viitor. Acest lucru este adevărat chiar dacă nu ești sigur dacă vei folosi deloc al doilea sau al treilea element!

Sfârșitul părții 1

Și acestea sunt primele 5 din lista noastră de 10 prejudecăți cognitive.

Citiți partea 2