4 sfaturi pentru formularea corectă a vânzărilor, pentru a vă arunca în aer următoarea ofertă de cupon

Publicitatea este una dintre acele forme de artă la care mulți oameni sunt interesați, dar puțini o fac cu adevărat bine.

Dacă sunteți o corporație mare, cu un buget mare, atunci v-ați angaja pentru a angaja o firmă de publicitate care să-și facă magia în campaniile dvs.

Nu știu despre tine, dar nu sunt o corporație mare cu un buget mare de publicitate.

Am o sumă fixă ​​pe care vreau să o cheltuiesc pentru campaniile mele de marketing și mă uit la fiecare dolar ca un șoim, deoarece fiecare dolar cheltuit în exces este un dolar în afara profitului meu.

Având în vedere acest lucru, am vrut să adun 4 sfaturi de formulare și „încadrare a ofertei” pe care le-am adunat în ultimii ani, care au într-adevăr un impact mare asupra eficienței ofertelor cu cupoane.

Știați că formularea joacă un rol important în rentabilitatea investiției ofertelor cu cupoane?

Este adesea la fel de simplu ca formularea pe care o utilizați în reclamele dvs. sau modul în care încadrați un anumit concept unui client, care poate face toată diferența.

Voi acoperi 4 diferențe cheie în formularea vânzărilor și încadrarea ofertei pe care ar trebui să le țineți cont pentru următoarea ofertă de cupon pe care o veți crea.

1. Pierdere vs Câștig
2. Cele două tipuri de FOMO (Frica de pierdere)
3. Creste dorinta
4. Șoc și uimire

Pierdere vs Câștig

Ați auzit de constructul comportamental numit Aversiune la pierdere?

Aversiunea împotriva pierderii este ideea că pierderile potențiale au, în general, un impact psihologic sau suferință mult mai mare asupra unei persoane decât câștigurile potențiale.

Acesta este motivul pentru care accentuarea evitării unei pierderi vă poate oferi un impact mult mai mare decât accentuarea unui câștig.

De exemplu:

1. Obțineți o reducere de 20 USD
2. Economisiți 20 USD

Primul subliniază un potențial câștig. În mintea unei persoane, ei consideră acest lucru ca pe a câștiga ceva.

Al doilea se concentrează pe salvarea ceva, ceea ce înseamnă că nu îl vor salva dacă nu acceptă afacerea. Această pierdere potențială de 20 USD declanșează aversiunea la pierdere și, prin urmare, face ca aceștia să accepte afacerea.

Așadar, în următorul anunț pe care îl scrieți pentru orice platformă pe care o utilizați, încercați să declanșați aversiune la pierdere cu copia anunțului și vedeți dacă vă crește vânzările.

FOMO (Frica de a lipsi)

Nimănui nu-i place să rateze ceva. Se simte oribil.

Agenții de publicitate inteligenți folosesc FOMO sau Fear Of Missing Out în moduri strategice atunci când încheie o afacere.

Acest lucru joacă, de asemenea, în principiul aversiunii la pierdere.

Deci, cum creșteți FOMO? Există două moduri.

Prima modalitate este ceea ce eu numesc un termen limită „soft”.

S-ar putea să fi văzut această tehnică folosită în reclamele de noapte târziu în care tipul oferă un set gratuit de cuțite pentru friptură, dar numai primilor 100 de apelanți.

Acesta este un termen limită în acțiune. Dacă ratați să fiți unul dintre primii 100, nu vă veți primi cuțitele pentru friptură, pentru că toate vor dispărea.

Oamenii îl folosesc și atunci când fac publicitate pentru cursuri, plasări în restaurante, evenimente speciale etc. „Doar 100 de locuri!”, „Limitat la 80 de persoane”, „Din cauza restricțiilor de locație putem accepta doar 200 de persoane”, „Au mai rămas doar 3 locuri!”

Am folosit acest lucru personal cu o campanie de relansare a unui produs pentru a reactiva clienții vechi care au cumpărat înainte. Am oferit o reducere mare, dar limitată doar la primele 100 de persoane care au solicitat reducerea. A funcționat ca o nebunie.

De asemenea, am continuat cu o a doua comunicare în care spunea că locurile finale aproape au dispărut și ar fi bine să se grăbească și să o revendice dacă vor. A doua comunicare a declanșat o grăbire masivă de a cumpăra, deoarece teama de a pierde reducerea a fost atât de puternică.

A doua modalitate este ceea ce eu numesc un termen limită „greu”.

Acesta este cel mai comun mod de a declanșa FOMO în potențialii dvs. și îl vedeți folosit tot timpul.

Pur și simplu stabilește un termen limită strict pentru vânzare și avertizează-i că nu există nicio modalitate de a-l revendica după acest timp. Este o ofertă strict limitată, cu un termen limită greu.

„Vânzarea se încheie strict duminică la miezul nopții, fără ploi.”

„Această reducere o dată pe an se încheie vineri, va trebui să așteptați încă un an!”

Un termen limită dur oferă oamenilor șansa să se gândească la el, dar rețineți termenul limită real.

Pentru ca acest lucru să funcționeze, vă sugerez să păstrați termenele scurte. Cu cât este mai scurt, cu atât mai bine, deoarece crește senzația de FOMO.

Creste dorinta

Creșterea dorinței cuiva pentru un obiect este una dintre sarcinile cheie ale marketingului.

Dacă sunteți un major de marketing care joacă împreună acasă, îl veți recunoaște drept „D” de la modelul AIDA, un acronim care înseamnă Attention Interest Desire Action.

Atenție – consumatorul devine conștient de o categorie, produs sau marcă (de obicei prin publicitate)
↓
Interes – Consumatorul devine interesat de a afla despre beneficiile mărcii și cum se potrivește marca cu stilul de viață
↓
Dorinta – Consumatorul dezvolta o dispozitie favorabila fata de brand
↓
Acțiune – Consumatorul își formează o intenție de cumpărare, face cumpărături, se angajează în încercare sau face o achiziție

Sursa: Wikipedia

Creșteți dorința pentru ceva și vă este mult mai ușor să-i convingeți să ia Acțiune (pasul final în modelul AIDA).

Totul este să vă ajutați clientul să dezvolte o viziune sau o dispoziție favorabilă față de produsul sau marca dvs.

Puteți face acest lucru în publicitatea cu oferte cu cupoane prin modul în care vă exprimați oferta.

De exemplu:

„Reducere de 40% la toate bijuterii” vs. „Reducere de până la 40% la anumite inele, brățări și coliere”

Formularea dă impresia că există un număr de articole speciale, selectate manual, cărora li se aplică această ofertă. De asemenea, se pretează să facă acele articole să se simtă mai exclusive datorită procesului de „selecție”.

Punerea unor condiții speciale asupra ofertei dvs. poate ajuta, de asemenea, la creșterea exclusivității acesteia.

De exemplu, în această poveste de pe Forbes, aflăm despre un celebru producător de ceasuri numit Patek Philippe, care vinde cu amănuntul un ceas de mână pentru peste 1.000.000 de dolari.

Da, ai citit bine. 1 milion USD.

Dar nu se oprește aici. De fapt, nu poți cumpăra ceasul, chiar dacă aveai 1 milion de dolari în portofel. Există o condiție specială atașată la achiziționarea acestuia.

Trebuie să-i scrii directorului general și să explici de ce ești demn să deții un astfel de ceas.

Și, făcând asta, își schimbă poziția față de ei încercând să-ți vândă un ceas ție, încercând să- i convingă să ți-l vândă.

Al treilea și ultimul mod pe care îl voi discuta pentru a crește dorința este cu indiciile non-verbale pe care le oferi clientului tău. Dincolo de ceea ce scrii, au rămas multe nespuse care se spun în mintea clientului, adesea în clipa în care văd anunțul.

Imaginați-vă pentru o secundă că același dealer de ceasuri își vinde ceasurile, arătând un bărbat sau o femeie care îl poartă zilnic. Cineva care poartă blugi și o cămașă de 10 USD nu va comunica aceeași valoare ca cineva care poartă ceasul care arată rolul.

Dacă doriți să vindeți un ceas de 1 milion de dolari, trebuie să stârniți dorința, iar pentru a stârni dorința, trebuie să vindeți visul de un milion de dolari.

Deși nu vindem cu toții ceasuri de milioane de dolari, același principiu poate fi folosit în toate categoriile.

Vând un aparat de bucătărie? Imaginați-vă o bucătărie bine organizată și o familie fericită zâmbitoare care se bucură de beneficiile acelui aparat. Și tu poți fi acea familie!

Vând un cuțit de vânătoare? Imaginați-vă un gardian de tufiș cu aspect serios, cineva care ar avea nevoie reală de un astfel de cuțit atunci când este în sălbăticie. Acest cuțit ar fi cel mai folosit instrument al lui. Ai putea fi acel gardian de tufiș dacă ai avea acel cuțit de vânătoare!

Dorința este în ochiul privitorului. Gândiți-vă la ceea ce stârnește dorința publicului dvs.

Șoc și uimire

Ultimul instrument pe care ți-l voi oferi este ceva ce îmi place să-l numesc „șoc și uimire”.

Când încheiați o înțelegere, aveți nevoie de un anumit aspect al acesteia pentru a șoca complet clientul să creadă că trebuie să fiți puțin nebun pentru a face așa ceva.

Uimirea este ceea ce se întâmplă când reușiți acest lucru.

De exemplu, consultați acest articol de știri din revista Time's Money.

Acesta este un post de știri real despre bilete de avion ieftine la prețuri care sunt pur și simplu incredibile.

Este atât de șocant încât un organ de știri a preluat-o și a difuzat-o ca pe o poveste!

Ce poți face în următoarea ta campanie pentru a crea momentul de șoc și uimire în care ceva este atât de incredibil încât oamenii trebuie pur și simplu să-i acorde atenție.

Șocul și uimirea ar trebui să fie introduse în afacerea dvs. pentru a fi absolut uluitoare. Pentru a-l face să funcționeze cu adevărat, trebuie să-i lase să mormăie expresia „OMFG” sub răsuflarea lor, de parcă nu le-ar putea crede că este adevărat.

Încheierea

Așadar, pentru a recapitula cele 4 sfaturi de redactare și încadrare:

1. Aversiune la pierderea efectului de pârghie (Pierdere vs. Câștig)
2. Declanșează FOMO (Frica de a pierde)
3. Introduceți exclusivitatea (Măriți dorința)
4. Fă-i să spună „OMFG” (Șoc și uimire)

S-ar putea să le poți atinge pe toate într-un fel sau s-ar putea să te concentrezi doar pe una sau două dintre tehnici.

Dar, orice ați face, nu le lăsați deoparte în niciuna dintre campaniile dvs. viitoare.