Cum să creați mesajul de reducere perfect pentru clienți (deci următoarea dvs. ofertă este irezistibilă)
Publicat: 2019-02-03
Există 4 principii pe care trebuie să le respectați atunci când creați mesajul perfect de reducere pentru o ofertă:
- Oferta în sine
- Formularea corectă
- WIIFM – ce este în el pentru mine
- FOMO – frica de a pierde
Aceste patru principii conturează exact ce ar trebui să acopere următoarea ta ofertă dacă vrei să o faci irezistibilă pentru clienții tăi.
Deși folosirea tuturor celor patru nu poate garanta succesul tranzacției tale pe piață, este o abordare pe patru direcții care îți poate crește șansele în mod măsurabil.
Să rămânem blocați în modul în care funcționează fiecare dintre principii...
Oferta în sine
Când vine vorba de crearea unei oferte, trebuie să fii conștient de modul în care este primită de clientul tău.
Există două părți la asta:
- Oferta
- Și cui este livrat
Nu este frumos când cineva face ceva doar pentru tine, ceva adaptat nevoilor tale și nu nevoilor mulțimii?
Cu toții suntem persoane fizice și ne place să primim un tratament special.
Imaginați-vă pentru o secundă că aveți de-a face cu un client, Fred, care tocmai și-a cumpărat o cafetieră.
Ce crezi că este mai influent din aceste două oferte?
- Bună Fred... Obțineți o reducere de 20% la pungi de cafea de 1 kg
- Bună Fred... Avem potrivirea PERFECTĂ de cafea pentru noua ta cafetieră! Deoarece ați cumpărat recent o filtru de cafea, acum sunteți eligibil să revendicați o pungă de 1 kg Cafea Arabica Sumatran de origine unică Joe's Specialty Grade la 20% reducere. Dar grăbiți-vă, avem stoc limitat și această ofertă este valabilă doar 1 săptămână. Incearca!
În timp ce amândoi fac aceeași ofertă, 20% reducere, a doua este specifică și personalizată. Fred va avea impresia că primește o recomandare personală.
Ați recunoscut că tocmai și-a cumpărat o cafetieră și ați făcut o ofertă validă, corectă și incitantă pentru a obține un produs similar, bazat pe următoarea lui nevoie imediată.
Cu cât vă puteți personaliza oferta, cu atât rata de conversie a acesteia va fi mai mare.
La o ofertă generală care se găsește pe întreaga listă de clienți, vă puteți aștepta la o rentabilitate slabă a investiției de 1%. Acesta este destul de standard pentru toate reclamele pentru publicul general.
La o ofertă foarte specifică trimisă doar unui subset de clienți, vă puteți aștepta ca rata de conversie să fie mult mai mare (5%, 10% sau mai mult nu este nemaivăzut).
Formularea corectă
A fi conștient de modalitatea corectă de a încadra o ofertă atunci când comunicați poate face o diferență enormă în acceptarea ofertei dvs.
Formularea corectă va:
- Concentrați-vă pe aversiunea de pierdere
- Frica subtilă declanșează
- Creșterea dorinței
- Șocant și înfricoșător
Am scris un ghid detaliat despre
Studiile au arătat că, în general, aversiunea la pierdere este o forță psihologică mult mai puternică decât câștigul potențial.
Mai simplu spus, a spune „salvează X” în loc de „obține X” este mai greu din punct de vedere mental să reziste oamenilor.
În continuare avem declanșatoare subtile de frică. Voi vorbi mai multe despre FOMO (Frica de ratare), dar s-a demonstrat că declanșatorii fricii îi motivează pe oameni să treacă la acțiune.
Nu este atât de mult că vrei să-i sperii, asta e doar răutăcios. Mai mult decât doriți să indicați că există limitări și pentru a evita pierderile, trebuie să acționeze.
Creșterea dorinței unui articol este un accelerator al acestui foc. Faceți un articol extrem de dorit și combinați-l cu teama de a pierde ocazia și veți deschide o cutie de emoții a Pandorei.
Oamenii cumpără pe baza emoției.
În cele din urmă, pentru a crește toate acestea, caută să șochezi și să-ți uimești clientul. Ce poți face care este scandalos pentru a-i face să fie atenți?
Dacă vrei ca cineva să te observe într-o mare de gri, poartă o cămașă roșie.
Ce poți schimba la oferta ta, mesajul tău, livrarea ta care te va face să ieși în evidență și să șocheze și să-ți uimească clienții.
WIIFM – Ce este în el pentru mine?
Când creați o ofertă, este foarte ușor să vă strecurați în capcana de a vă uita doar la ceea ce este în ea pentru dvs.
Ce este cel mai bine pentru companie?
Cum pot extrage cât mai mulți bani de la oameni și să dau cei mai puțini bani?
Este bine să păstrezi aceste lucruri în spatele minții tale, dar în fruntea minții tale ar trebui să fie clientul.
Nevoile lor. Dorințele lor.
Când creați o ofertă și scrieți o copie de marketing pentru e-mailurile dvs., postările sociale, filmați videoclipuri, înregistrați anunțuri radio, scrieți o copie a reclamelor, ar trebui să aveți ÎNTOTDEAUNA minte „WIIFM”.
WIIFM înseamnă What's In It For Me. Este o prescurtare pentru a vă aminti că clientul trebuie să știe în primul rând ce este în el pentru el.
În călătoria de cumpărare, clienții sunt foarte egoiști, le pasă doar de ei înșiși. Ei chiar nu au un smochin zburător despre tine și nevoile tale ca companie.
Prin urmare, atunci când scrieți, ar trebui să scrieți într-o mentalitate de „beneficii”.
Care sunt beneficiile pentru client? Ce vor putea face după ce vor accepta oferta dvs. pe care nu o pot face acum? O sa
Aruncă o privire peste campania ta și întreabă-te: „Dacă aș fi clientul meu și aș fi fost egoist și aș fi uitat doar la ceea ce este în ea pentru mine, ce m-ar convinge cel mai mult?”
Folosiți-l ca ghid atunci când comunicați și veți câștiga.
FOMO – Frica de a pierde
Principiul final pe care trebuie să-l țineți minte se numește „FOMO”.
FOMO este prescurtarea pentru Fear Of Missing Out.
Un declanșator imens în creierul oamenilor este frica. Frica îi conduce pe oameni și nu mă refer la asta într-un mod sinistru.
Tot ceea ce înseamnă este că, pentru a obține un răspuns exagerat la o campanie, trebuie să motivați oamenii declanșând un răspuns emoțional că ar putea rata ceva.
Oamenilor nu le place să rateze.
Părinții vorbesc cu copiii lor în acest fel tot timpul.
„Nu vrei să te încalți înainte de a pleca din casă? Ei bine, cred că vom rata să mergem la bunici.” … bum… copilul intră în acțiune și își pune pantofii rapid.
Ca adulți, nu ne desfacem niciodată cu adevărat din asta.
Cronometrul nu se oprește să bifeze până la zero pe lista de pantofi din acea licitație eBay... boom... depunem o ofertă pentru a garanta cumpărarea și să nu pierdem.
Există două moduri principale de a declanșa FOMO:
- Termenele limită
- Termenele limită grele
Un termen limită este ceva în care termenul limită este mobil. De exemplu:
„Fii unul dintre primii 100 de apelanți și primește un set gratuit de cuțite pentru friptură!”
Un termen limită dur este un termen limită care este fix. De exemplu:
„Vânzare flash de 48 de ore la toate șosetele și ciorapii”
Implementați cele 4 principii ale mesajelor cu reduceri
Așadar, atunci când vine timpul să configurați următoarea ofertă sau o ofertă de cupon, asigurați-vă că respectați cele 4 principii ale mesajelor cu reduceri către clienți.
- Concentrați-vă pe aversiunea de pierdere
- Frica subtilă declanșează
- Creșterea dorinței
- Șocant și înfricoșător
Dacă faceți acest lucru, vă veți crește semnificativ șansele de a rula o campanie de succes.