Ce se poate și ce nu pentru a construi un canal de vânzări pentru afacerea dvs. mică

Scopul fiecărei afaceri mici este de a atrage cât mai mulți oameni în canalul dvs. de vânzări și apoi de a-i ghida prin el până când efectuează o achiziție.

O pâlnie de vânzări, în cuvinte simple, este procesul prin care trece clientul potențial pe măsură ce trece de la a fi conștient de produsul sau serviciul tău la a deveni un client plătitor. Scopul unei pâlnii de vânzări este de a hrăni clienții potențiali până când aceștia sunt gata să facă o achiziție.

Există o metodă de a crea o pâlnie de vânzări pentru afacerea dvs. mică, iar noi suntem aici să vă ghidăm prin aceasta pas cu pas.

Cei de făcut

1. Aflați etapele pâlniei de vânzări

Înainte de a te scufunda într-o pâlnie de vânzări, trebuie să înveți pâlnia de marketing. Pâlnia de vânzări începe acolo unde se termină pâlnia de marketing, astfel încât afacerea dvs. mică trebuie să treacă mai întâi în pâlnia de marketing. O pâlnie constă din șase etape: conștientizare, interes, considerare, intenție, evaluare și achiziție.

Primele patru etape se află în domeniul echipei de marketing. Ultimele două fac parte din munca echipei de vânzări.

Sursă

2. Conștientizarea

O persoană vede un anunț, citește o postare pe blog sau aude despre afacerea ta de la un prieten. Este momentul în care clientul tău potențial devine conștient de produsul sau serviciul tău.

În această etapă:

• De obicei, clienții nu știu prea multe despre tine sau despre ce ai de oferit.
• Companiile ar trebui să-și cunoască obiectivele și ceea ce doresc să atingă.

3. Interes

Odată ce potențialii clienți devin conștienți de tine, ei învață mai multe despre ce le oferă afacerea ta și despre cum îi poate ajuta. Aceștia vă pot vizita site-ul web, pot citi mai multe postări pe blog sau vă pot urmări pe rețelele sociale.

Clienții potențiali se vor înscrie de obicei pentru buletinul informativ. În această etapă, companiile trebuie să implice potențialii utilizatori cu oferte soft.

4. Considerare

În această etapă, ei încep să te compare cu alte opțiuni și să decidă dacă ești potrivit pentru ei. Aceștia pot solicita o propunere, se pot înscrie pentru o încercare gratuită sau pot participa la un webinar.

5. Intenție

Dacă decid că sunteți potrivit pentru ei, în această etapă, ei sunt gata să cumpere, dar este posibil să aibă în continuare câteva întrebări sau nelămuriri. Aceștia pot contacta asistența pentru clienți, pot citi recenzii sau pot compara prețurile.

6. Evaluare

În acest moment, clientul tău potențial a decis să cumpere și așteaptă doar să vorbească cu șeful său, să obțină aprobarea echipei sau să economisească suficienți bani pentru a cumpăra produsul sau serviciul de la compania ta.

7. Cumpărare

Potențialul client este gata să cumpere de la tine! Felicitări, ai făcut o vânzare. După ce vă cunoașteți publicul țintă și diferitele etape ale pâlniei, gândiți-vă ce conținut trebuie să creați.

Promovați conținut pentru fiecare etapă a canalului

Tipul de conținut care trebuie pus acolo depinde de stadiul călătoriei cumpărătorului. Să împărțim pâlnia în trei faze:

1. Conținutul de vârf al pâlniei

Conținutul de aici vizează persoanele care ar putea beneficia de produs sau serviciu (fazele de conștientizare și interes ale pâlniei).

De exemplu, o postare pe blog despre „cum să vă păstrați pielea curată” este scrisă pentru persoanele interesate de îngrijirea pielii care nu suferă de nicio afecțiune a pielii.

Metodele folosite pentru comercializarea conținutului în această etapă sunt prin email marketing, pentru care ar trebui să aveți o listă de adrese de e-mail. Odată ce ați învățat cum să creați o listă de e-mail , creați o campanie și începeți. Personalizați-vă e-mailurile și includeți un îndemn (CTA) în fiecare e-mail.

2. Conținut de la mijlocul pâlniei

Acest conținut este scris pentru persoanele aflate în faza de considerare și intenție a călătoriei clientului. De exemplu, o pagină de produs de pe un site de comerț electronic ar intra în această categorie. Aici poți să-ți convingi clienții să-ți cumpere produsele și să explici de ce ar beneficia de ele.

De exemplu, o postare pe blog despre „cele mai bune tratamente pentru acnee este scrisă pentru persoanele care suferă de acnee și caută modalități de a o trata. Dacă scrieți o postare pe blog, adăugați o „întrebare”, cum ar fi: înscrieți-vă sau cumpărați.

Împingeți conținut în această etapă prin reclame de redirecționare pentru care trebuie să aveți un pixel instalat pe site-ul dvs. și prin anunțuri pe rețelele sociale.

3. Conținutul din partea de jos a pâlniei

Acest tip de conținut este scris pentru o persoană care și-a arătat intenția că va face o achiziție, astfel încât conținutul de aici se poate concentra pe adresarea tuturor întrebărilor posibile sau ambiguității pe care le-ar putea avea acea persoană cu privire la produsul sau serviciul care o împiedică să cumpere.

De obicei, acest tip de conținut este scris pentru persoane care au avut deja contact cu compania dvs. și sunt gata să vă cumpere produsele, așa că cuvintele cheie pe care trebuie să le utilizați în conținutul dvs. sunt: ​​„how to”, „ghid”, „ reducere”, „modalități de”, „vânzare”, „de unde să cumpărați”.

În această etapă, utilizați relația PR, blogging-ul pentru invitați și sindicarea de conținut pentru a vă informa potențialii clienți.

În cele din urmă, nu uitați să analizați și să vă optimizați canalul în mod regulat.

Concentrați-vă pe creștere

Odată ce publicul țintă ajunge cu succes la partea de jos a pâlniei și devine client, procedați în felul următor:

Activare

Atrageți clienții cu oferte complexe după ce au făcut prima achiziție. Activarea ține cont și de clienții inactivi sau care revin.

Retenţie

Efectuați toate activitățile care împiedică utilizatorii să revină. Păstrați-vă clienții oferind valoare, oferind servicii excelente pentru clienți și construind o relație cu clienții lor.

Venituri

Implementați noi structuri de prețuri și chiar testați noi modele de afaceri. Încurajați utilizatorii să cumpere mai multe produse sau servicii de la dvs. (upselling) sau produse/servicii complementare (cross-selling).

Recomandare

Invitați mai multe persoane să beneficieze de produsul dvs. Aduceți clienții să vă recomande afacerea prietenilor și familiei lor. Un program eficient de recomandare oferă clienților existenți un stimulent pentru a recomanda clienți noi.

Scopul este de a-i muta pe pâlnie și de a-i transforma în clienți fideli și repetați.

Cei nu

Nu construiți o pâlnie de vânzări prea complexă.

Pentru a menține lucrurile simple în timp ce construiți canalul de vânzări, utilizați cadrul SMART:

S – Specific (definirea unui anumit obiectiv): acesta ar putea fi un cuvânt cheie pe care îl vizați pentru o anumită campanie. Un instrument de cuvinte cheie precum Planificatorul de cuvinte cheie de la Google sau Trackerul de cuvinte poate fi util aici.

M – Măsurabil (stabilirea unei linii de bază pentru a urmări schimbările): trebuie să setați ținte realiste pentru trafic, clienți potențiali și vânzări. Aceasta ar putea fi urmărirea numărului de persoane care vizitează site-ul nostru web folosind Google Analytics etc.

A – Atins (stabilirea unor obiective pe care le puteți atinge relativ rapid): În funcție de afacerea dvs., este posibil să doriți să obțineți un anumit număr de vânzări sau să generați o anumită cantitate de clienți potențiali într-un interval de timp dat.

R – Relevant (ceva la care publicul țintă se poate referi): Trebuie să vă asigurați că obiectivele stabilite sunt relevante pentru obiectivele dvs. de afaceri. De exemplu, dacă doriți să creșteți gradul de cunoaștere a mărcii, este posibil ca stabilirea unui obiectiv pentru numărul de vânzări să nu fie aplicabilă. În mod similar, conținutul pe care îl expuneți trebuie să fie util pentru cititor.

T – Bazat pe timp (stabiliți obiective pentru o anumită perioadă, cum ar fi un trimestru): Aici stabiliți un termen limită pentru dvs. sau pentru echipa dvs. pentru a obține rezultatele dorite.

Urmăriți-vă obiectivele pentru a vedea cât de bine funcționează canalul dvs.

Nu încercați să vindeți totul tuturor.

Când începi prima dată, este tentant să încerci să vinzi totul tuturor. Cu toate acestea, aceasta nu este o modalitate eficientă de a construi o pâlnie de vânzări.

Ar fi de ajutor dacă ați răspunde la următoarele întrebări:

• Cui vrei să te adresezi?
• Care sunt nevoile, dorințele și interesele lor?

Trebuie să vă concentrați pe un anumit public țintă și să-l segmentați în diferite persoane de cumpărător.

Nu sări peste testare

Testați diferite versiuni ale conținutului dvs. și vedeți ce funcționează cel mai bine. Încercați alte titluri, îndemnuri și imagini pentru a vedea care sunt cele mai bune rezultate.

Nu vă neglijați clienții existenți.

Clienții dvs. existenți sunt cea mai bună sursă de venit pentru afacerea dvs. mică. Asigurați-vă că vă cultivați relațiile cu ei și oferiți-le cele mai bune servicii posibile.

Trimiterea de oferte speciale și reduceri este o modalitate excelentă de a-i menține implicați.

Nu renunţa

Construirea unui proces necesită timp, efort și răbdare, așa că nu uitați să persistați! Cu timp și efort, afacerea ta poate obține rezultatele dorite!

Concluzie

Vânzările vă pot ajuta să creșteți clienții potențiali și vânzările pentru afacerea dvs. mică.

Amintiți-vă, scopul este să vă hrăniți clienții potențiali până când aceștia sunt gata să cumpere. Conținutul dvs. ar trebui să ofere valoare și să îi ajute să treacă de la o etapă a pâlniei de vânzări la următoarea.

Analizați ce etape ale pâlniei funcționează bine și care ar putea necesita unele îmbunătățiri. Promovându-vă conținutul și analizându-vă în mod regulat pâlnia, vă puteți asigura că pâlnia de vânzări are performanțe optime.