Generarea unei strategii de canal: informația completă

Fii direct. Știți ce fac colegii tăi care nu sunt de marketing și de publicitate toată ziua lucrătoare?

Bineînțeles, s-ar putea să ai un concept normal despre ceea ce fac colegii tăi din profit, finanțe și resurse umane, cel puțin categoric. Dar se pare că mulți dintre noi – mă integrez eu însumi – avem oameni momente, săptămâni și luni în care suntem atât de blocați în agitația noastră zi de zi, încât ne devenim puțin ignoranți de ceea ce operează fiecare altcineva din jurul nostru. pe. Imediat la urma urmei, de aceea, cel mai probabil, există expresia „puneți ochile”.

Dar când poziția unui coleg ar putea părea distinctă de cea personală, există, de fapt, foarte puține lucruri pe care noi, ca antreprenori, le putem descoperi de la ei. 1 dintre elementele persoane este tehnica canalului.

De aceea, în ultima perioadă, m-am întâlnit cu colega mea, Adrianne Ober, un consultant de Channel Marketing aici la HubSpot. La scurt timp după ce am vorbit cu ea despre ceea ce face în fiecare zi – și despre cele mai esențiale informații pe care le-a obținut în această poziție – am înțeles că există o mulțime de clase de sisteme de canale pe care agenții de marketing le pot folosi pentru funcția de posesie.

Deci, ce am învățat? Citiți mai departe pentru a afla - sau acordați atenție interviului nostru de angajare cu Adrianne prin „play” urgent de mai jos.

Ce este strategia de canal?

O metodă de canal, conform TechTarget, „este un sistem al unui furnizor pentru a transfera un produs sau serviciu sau un serviciu prin lanțul comercial către consumatorul apropiat”.

În mai multe medii, acest tip de strategie de canal are, de obicei, varietatea unui plan de revânzare - mai jos, la HubSpot, operăm cu Companii de publicitate și marketing care nu numai că cresc cu pachetul software HubSpot, ci și își învață cumpărătorii cum pot și ei. fi mult mai eficient cu el.

Aici intervin consultanții de canal precum Ober. „Funcția mea este un amestec de supervizor de cont și expert în implementare”, subliniază Ober, dar activitatea ei de zi cu zi cuprinde mult mai mult decât atât. „Obiectivul nostru este să funcționăm cu noile noastre Companion Companion, să-i integrăm în aplicație și să sprijinim inițiativele lor de revânzare și expediere.”

Programele de revânzare nu sunt deosebit de neobișnuite, mai ales în cazul firmelor de tehnologie, dar ceea ce ar face munca lui Ober diversă este natura sa corectă de parteneriat. „Investim într-adevăr o tonă în plus decât o fac alte companii în sistemele lor însoțitoare”, spune ea, „pentru a fi sigură că profită la maximum pentru a ajuta firmele lor să dezvolte.”

Ce pot învăța marketerii de la un consultant de canal?

Construiește-ți propria tehnică de canal

Nu toți antreprenorii funcționează pentru companii, dar mulți dintre noi suntem responsabili pentru poziționarea produselor și furnizorilor noștri ca soluții pentru concentrarea noastră asupra publicului. De exemplu, programul de publicitate HubSpot oferă metode de automatizare pentru marketeri — ce alternative vă oferă organizația dvs.?

Într-un fel, metoda canalului ar putea fi explicată ca o soluție formală pentru publicitatea și marketingul pe termen scurt. Cum le puteți oferi clienților răspunsuri pe care ei, în schimb, să le poată împărtăși și să le prezinte rețelelor lor individuale? Oberă probleme și încurajează antreprenorii să discute cu această problemă, să găsească cea mai bună soluție și să o transforme în realitate.

Există un „aspect de creare de relații” al poziției fiecărui agent de marketing, subliniază ea, chiar și pentru oamenii care nu fac niciodată treaba cu clienții în mod specific. Probabil că sunteți în continuare răspunzător pentru crearea mesajelor și articolelor care este probabil să acceseze consumatorii și, în sfârșit, care este o modalitate specială pentru producători de a construi o căsătorie cu accent pe public - creându-și ei înșiși ca persoane de încredere, resursă partajabilă pentru rezolvarea problemelor și a solicitărilor de asamblare.

Dar de unde pot începe marketerii? „Cunoștințele despre produs sunt... esențiale”, afirmă Ober. Începeți prin a vă transforma într-un specialist în răspunsurile oferite de grupul dvs. - nu doar articolele și produsele și serviciile pe care le oferiți, ci și cu afacerea la nivel semnificativ. „Trebuie să fim atenți la utilizare și la școală”, subliniază ea, la achiziție, pentru a stabili această încredere atât cu cumpărătorii actuali, cât și cu posibili.

Cei mai mari factori de durere ai unui marketer

Problema legată de Planul de asociație al agenției HubSpot – unul pe care chiar și eu sunt responsabil să îl uit – este că consultanții săi de canal își fac treaba cu antreprenori, lucrând zi de zi și zi de zi. Asta înseamnă că oamenii din plasamentul lui Ober aud despre cele mai frecvente lupte cu care se confruntă antreprenorii în fiecare zi și au sarcina de a oferi opțiuni în mod proactiv.

Așadar, nu numai că specialiștii în marketing pot să răsplătească prin aplicarea strategiilor lor de posesie – dar, se pare, vorbind cu oameni precum Ober, ne poate ajuta să alegem un pas înapoi, să examinăm cele mai mari detalii ale noastre dureri și să aflăm cum să le abordăm cu competență.

„Cele mai mari lupte despre care ascult sunt prețurile, procesele, scalarea, alegerea și administrarea timpului”, clarifică ea. În alt text: dureri de creștere. „La achiziționarea companiilor pentru a-și extinde companiile, trebuie să construiască un sistem repetabil, ceea ce înseamnă că vor trebui să facă față la timp gestionării personalului lor și să facă angajările potrivite la momentul potrivit.”

Pari cunoscut? Poate de aceea, publicitatea pentru creștere este o problemă foarte fierbinte în acest moment - nu face nicio diferență în dimensiunea corporației pentru care lucrează, s-ar părea că acestea sunt dureri experimentate de o selecție de antreprenori. Persoanele care lucrează în IMM-uri sunt adesea însărcinate cu destul de multe dintre sarcinile menționate de Ober pentru a-și ajuta angajatorii să se extindă. Și aceștia care fac treaba pentru întreprinderile de dimensiuni mai mari, deși nu sunt neapărat însărcinați cu dezvoltarea întreprinderii, sunt de obicei însărcinați cu realizarea, executarea și dezvoltarea de noi campanii și inițiative.

Acesta este motivul pentru care este atât de esențial, afirmă Ober, să ne facem timp pentru abordarea de mastering, fără probleme cum au tendința de a experimenta antreprenorii „subacvatici” atunci când se confruntă cu termene limită și alte priorități delicate.

„Cei mai productivi însoțitori ai noștri își fac timp să-și construiască abordarea, să investească în instrucțiunile pe care le oferim echipei lor și să ia în considerare timpul necesar pentru a stabili prețurile adecvate pentru produsele și serviciile lor”, susține ea. „Agenții de marketing pot și trebuie să își facă timp pentru a-și menține pulsul industriei [în care lucrează], să se conecteze cu colegii și să citească la curent cu evoluțiile.”

Un talent echivalent stabilit

În cele din urmă, l-am întrebat pe Ober: „Ce altceva pot afla marketerii de la un consultant de canal?” Pentru a răspunde la aceasta, ea a subliniat câteva dintre capacitățile necesare sarcinii sale, care se suprapun cu indivizii cei mai importanți pentru realizarea unui marketer.

„Acest rol are nevoie de noi să evaluăm cu încredere o tactică de marketing și publicitate în legătură cu planurile generale”, sugerează ea, „fie că este vorba despre marketingul individual al unei agenții pentru soț sau pentru un anumit cumpărător al acestora”.

Și fără a face o diferență în ceea ce privește piața lor, se pare că abilitățile este remarcabil de benefică pentru toți agenții de marketing - pentru a putea măsura în mod obiectiv procedurile individuale și pentru a determina ce este (nu) performanță.

Și „cu atât mai mult”, subliniază Ober, este capacitatea comună, vitală, atât a acelor marketeri, cât și a consultanților de canal, „de a recomanda instrumentele și tactica ideale pentru a merge cu metoda”.

Dar realizarea acestui lucru necesită o cantitate mai mare de abilități de interacțiune, indiferent dacă construiți aceste recomandări pentru clienți, colegi sau șef. „Trebuie să fim pregătiți să [identificăm] nu numai locul în care ar putea fi aceste lacune”, subliniază Ober, ci și să le aliniem la planuri. Pregătirea în acele locuri, susține ea, poate ajuta în cele din urmă specialiștii în marketing să evalueze cu acuratețe fezabilitatea unui scenariu, indiferent dacă este vorba de o strategie de marketing pe internet sau de bugetul de cheltuieli – sau de a deveni capabil să prezică cum (și dacă) numele mărcii dvs. va rezona cu un anumit punct de vedere. public.

Căutând înainte

Cu INBOUND la orizont, Ober susține că caută înainte să discute despre strategia canalului și să facă schimb de experiență cu profesioniști din domeniu.

„Îmi place să mă uit personal la Companionii mei”, spune ea. „Sunt încântat să vorbesc cu ei despre unele soluții care au fost tachinate în ultimele 12 luni și sunt în versiune beta acum.”

Dar este posibil chiar și mai mult decât atât, este cât de energică este ea să audă despre sugestiile altor marketeri.

„INBOUND este un loc pentru care colegii să se conecteze și [toți] ajungem departe de ocazie cu o mulțime de concepte”, sugerează ea, „și, ca rezultat final, o mulțime de entuziasm în care să sapă.”

Ați folosit abordarea canalului sau consultanța? Permite-ne să știm în comentarii.