7 moduri în care vă puteți ajuta clienții să facă achiziții informate

Uneori, oamenii nu au toate informațiile de care au nevoie înainte de a cumpăra un produs sau serviciu. Acest lucru îi poate determina să ia decizii greșite și să cumpere produse care nu se potrivesc tocmai nevoilor lor.

Acest lucru avantajează compania dvs., deoarece va însemna, de asemenea, mai puțină muncă pentru echipa dvs. de servicii pentru clienți, dacă clienții au deja majoritatea informațiilor de care au nevoie pe site-ul dvs.

Iată câteva sfaturi care vă pot ghida pentru a vă asigura că clienții dvs. iau decizii de cumpărare în cunoștință de cauză. Și dacă decideți să aflați mai multe despre gestionarea eficientă a CRM, puteți citi mai multe despre aceasta aici.

Evidențiați experiențele clienților dvs. existenți

Oamenii apreciază adesea recomandările din gură în gură în detrimentul altor forme de marketing. Aceasta înseamnă că evidențierea recenziilor sau mărturiilor clienților pe site-ul dvs. poate duce la mai multe vânzări. De asemenea, poate ajuta clienții noi să ia decizii informate, deoarece recenziile și mărturiile pot oferi sfaturi sau context suplimentar despre produsele sau serviciile dvs.

De exemplu, poate fi util dacă fostul client al unui comerciant de îmbrăcăminte subliniază că hainele le sunt puțin mici sau dacă clientul unui avocat vorbește despre ceea ce a ezitat înainte de a solicita ajutorul unei firme.

Iată câteva exemple de site-uri web care fac o treabă bună de a arăta experiențele clienților anteriori pentru a ajuta clienții noi să ia decizii puternice.

Primul este A Gift Personalized, care vinde diferite tipuri de articole de sărbătoare, de la ustensile de bucătărie până la cadouri de nuntă. Pe pagina lor de pornire, veți vedea o secțiune care evidențiază recenziile de la clienții anteriori și puteți chiar să vedeți cât de recent au fost lăsate aceste recenzii. Acest lucru este deosebit de important pentru că oamenilor le place să vadă cele mai recente recenzii, astfel încât să știe că compania de la care intenționează să cumpere face o treabă grozavă chiar acum.

Includerea acestor recenzii este o abordare foarte eficientă, deoarece oferă clienților potențiali mai multe motive pentru a cumpăra produsele. Aruncă o privire la numărul mare de recenzii și la evaluarea generală cu stele care indică cât de impresionați sunt alții de acest brand.

Recenziile individuale spun, de asemenea, multe despre companie. O persoană menționează chiar că și-a primit coletul înainte de data livrării, iar alta evidențiază cât de bună este calitatea produselor. Toate acestea sunt detalii care sunt foarte utile și pot fi importante pentru a ajuta clienții potențiali să ia o decizie.

Datorită recenziilor pozitive pe care le citesc online, probabil că vor fi încurajați să-ți cumpere produsele sau serviciile.

Al doilea exemplu este de la Florin Roebig, o firmă de avocați care oferă servicii juridice în domenii de practică precum vătămarea personală, malpraxis medical și dreptul muncii.

Au o secțiune pe pagina lor de pornire care arată experiențele clienților. În acest exemplu, puteți vedea un fost client anunțând oamenilor ce simte despre serviciile oferite de companie. Și, se pare că era un mare fan al lucrului cu afacerea. Mărturiile mai lungi ca acesta sunt adesea bune pentru afacerile bazate pe servicii, deoarece oferă mai mult context și informații.

Această recenzie specială arată și imaginea în cap a clientului, care umanizează mărturia și le dovedește potențialilor clienți că există și alții ca ei care beneficiază de serviciile companiei. Clientul acordă companiei și un rating de 5 stele, ceea ce arată că a fost cu adevărat mulțumit de ei dintr-o privire și menționează că nu va ezita să recomande firma altor persoane.

Publicarea recenziilor sau a mărturiilor pe site-ul dvs. în acest fel este o modalitate eficientă de a le arăta clienților potențiali cât de credibil și demn de încredere este marca dvs. Și îi poate ajuta, de asemenea, să se hotărască dacă să cumpere sau nu cu tine.

Faceți mai ușor pentru clienți să găsească mai multe informații

În timp ce unii clienți ar putea fi bucuroși să cumpere de la dvs. după ce vă vor vedea pagina de produse sau servicii, alții ar putea avea nevoie de mai multă convingere. Prin urmare, veți dori să faceți mai ușor pentru acești oameni să găsească mai multe informații.

Puteți face acest lucru arătându-le de unde pot descărca un ghid sau oferindu-le opțiuni pentru a lua legătura. Dacă este nevoie de prea mult timp pentru ca oamenii să găsească informații pe site-ul dvs. web, ar putea ajunge să plece înainte de a progresa mai mult în pâlnia dvs. de vânzări.

Pentru a vă inspira, să aruncăm o privire la un exemplu de site care facilitează găsirea mai multor informații clienților.

Aici avem Universitatea Edith Cowan (ECU), care oferă cursuri online pe subiecte precum educație, securitate cibernetică și consiliere.

Pe pagina cursului lor de Master of Counseling, puteți vedea că le este incredibil de ușor pentru potențialii studenți să acceseze sau să solicite mai multe informații. Există o opțiune pentru persoanele care doresc să descarce un ghid de curs și o altă opțiune de a vorbi cu un consilier de curs în cazul în care cineva dorește să pună întrebări directe.

Aceste opțiuni diferite sunt bune pentru a viza persoanele care se află în diferite etape ale călătoriei către cumpărător, deoarece unii ar putea fi gata să se înscrie, în timp ce alții ar putea fi încă în faza de analiză. De asemenea, este o tactică foarte eficientă pentru a-și ajuta studenții să ia decizii informate, deoarece le permite să afle cu ușurință mai multe despre un program înainte de a decide să-și investească timpul și banii în el.

Dacă doriți să emulați acest lucru pentru afacerea dvs., puteți oferi și un ghid sau o carte electronică care oferă clienților potențiali mai multe informații despre produsul sau serviciul dvs. sau puteți crea o opțiune de chat live pentru cei care preferă să discute cu un reprezentant al companiei. .

Sau poate, dacă clienții dvs. potențiali preferă să navigheze singuri pe site, puteți oferi și o secțiune de Întrebări frecvente (FAQ) pentru a le oferi informațiile de care au nevoie. Acest lucru vă poate ajuta să răspundeți la întrebările clienților dvs. și să vă construiți afacerea ca autoritate sau expert în industria în care vă aflați.

Pe de altă parte, avem și un alt exemplu de la Sleeknote, o companie care ajută companiile să folosească ferestre pop-up creative care oferă soluții la problemele de generare de clienți potențiali și de conversie. Pe pagina lor de contact, ei le ajută clienților să obțină mai multe informații despre produsele lor prin crearea unui formular care le permite să pună orice întrebări specifice pe care le au.

Deoarece aceasta este o companie orientată spre produs, ei știu că unii clienți s-ar putea afla în stadiul în care au nevoie de mai multă convingere pentru a cumpăra un produs. Așadar, au realizat și un videoclip demonstrativ pe care clienții potențiali îl pot viziona pentru a-și vedea produsul în acțiune. Și, pentru clienții care au întrebări sau preocupări care trebuie abordate cât mai curând posibil, au și o funcție de chat live.

Toate aceste opțiuni fac mai ușor pentru clienții potențiali să obțină informații atât de necesare care le vor influența deciziile de cumpărare.

Dacă vă întrebați cum puteți face foarte ușor pentru clienți să acceseze informațiile de care au nevoie pe site-ul dvs. web, asigurați-vă că vă gândiți la opțiunile care se vor potrivi cel mai bine produselor sau serviciilor dvs. Pentru unele produse, cel mai bine este să creați tutoriale video, iar pentru altele, o carte electronică ar putea funcționa bine pentru a oferi informații suplimentare. De asemenea, este bine să creați o opțiune de chat sau apel live pentru cei care doresc să vorbească cu un reprezentant al companiei dvs. în timp real.

Acest lucru este deosebit de important pentru cumpărătorii B2B, care de obicei vor dori mai multe informații rapid. Toate aceste opțiuni sunt, de asemenea, o carte de vizită pentru fiabilitatea dvs.: dacă serviciul dvs. pentru clienți nu este la egalitate, ce vor crede clienții potențiali despre produsul dvs.? Pentru a face o primă impresie bună, ar trebui să vă gândiți să vă găzduiți PBX-ul și sistemele de chat în cloud, de exemplu.

Creați conținut pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului

Este normal ca oamenii aflați în diferite etape ale călătoriei de cumpărare să aibă nevoi diferite, așa că trebuie să creați conținut având în vedere acest lucru. De exemplu, unii oameni ar putea să nu știe nici măcar că serviciile dvs. există (și că au nevoie de ele), în timp ce alții ar putea doar să își cântărească opțiunile înainte de a face o achiziție.

Crearea de conținut pentru diferite etape de cumpărător poate asigura, de asemenea, că clienții dvs. sunt cât mai informați posibil. Este o idee bună să vii cu un plan de conținut care să includă exemple de tipul de conținut pe care compania ta ar trebui să-l creeze pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului - conștientizare, considerație și decizie. Pentru a face acest lucru, puteți utiliza șablonul de strategie de conținut de la Loganix, care vă poate ghida prin crearea diferitelor tipuri de conținut pentru utilizatorii care trec prin pâlnia dvs. de vânzări.

Să ne uităm la un exemplu de conținut care a fost creat pentru a viza oamenii aflați în etapa de conștientizare a călătoriei cumpărătorului.

DocuSign este o platformă care facilitează semnarea electronică a documentelor între diverse părți. Pe site-ul lor, au o postare pe blog care explică modul în care oamenii pot trimite documente pentru a fi semnate digital în bloc. Aceștia explică conceptul de semnare electronică și evidențiază cât de benefic poate fi să ai un instrument care îți permite să obții semnăturile mai multor părți fără a fi nevoie să le întâlnești față în față.

Acest tip de conținut poate ajuta la atragerea de noi vizitatori ai site-ului web care trebuie să semneze documente electronic, dar care ar putea să nu fie conștienți că există un instrument care poate face asta pentru ei. S-ar putea să nu transforme imediat un client potențial, dar va ajuta mai mulți oameni să devină interesați de marca lor și ar putea fi primul pas către trecerea lor mai departe prin canalul de vânzări.

Dacă doriți să creați ceva similar pentru site-ul dvs., amintiți-vă că, în etapa de conștientizare, oamenii caută soluții la o problemă. Așadar, ar trebui să cercetați în mod corespunzător punctele dure ale clienților dvs. și apoi să creați conținut care să răspundă la întrebările lor, astfel încât să le puteți stârni interesul și să începeți să demonstrați că compania dvs. ar putea oferi răspunsul.

Unul dintre exemplele comune de conținut care abordează punctele dureroase ale clienților sunt postările de pe blog. Puteți crea o secțiune de blog pe site-ul dvs. în care puteți publica bloguri captivante, informative și relevante despre diferite subiecte legate de marca sau afacerea dvs. Procedând astfel, vă puteți ghida mai probabil clienții în luarea unor decizii de cumpărare sănătoase și informate, ceea ce vă poate aduce beneficii afacerii pe termen lung.

Faceți descrierile produselor dvs. cât mai detaliate posibil

O descriere detaliată a produsului poate elimina o mulțime de presupuneri de la efectuarea unei achiziții. O modalitate de a vă asigura că creați descrieri eficiente de produse este prin evidențierea beneficiilor unui produs. Dacă produsele sau serviciile dvs. ajută oamenii să economisească timp, atunci includeți-l în descriere. Făcând acest lucru, transmiți valoarea produselor tale și îi ajuți pe oameni să-și imagineze avantajele pe care le vor obține din cumpărăturile cu tine.

Un alt sfat este că ar trebui să vă optimizați descrierile pentru motoarele de căutare. De exemplu, dacă compania dvs. vinde jachete din lână, veți dori să efectuați o cercetare de cuvinte cheie pentru a identifica cuvintele cheie relevante care sunt asociate cu produsul dvs. După ce ați făcut-o, includeți-le în descrierile produselor pentru a îmbunătăți clasarea site-ului dvs. pe motoarele de căutare. Instrumentul pentru cuvinte cheie are un ghid excelent pentru a efectua o cercetare eficientă a cuvintelor cheie, care vă va ajuta în acest sens.

Folosiți imagini și videoclipuri de înaltă calitate pentru a vă prezenta produsele

Este foarte important să publicați fotografii și videoclipuri de înaltă calitate pe site-ul dvs. web, deoarece acestea vă pot ajuta să prezentați caracteristicile unui produs și modul în care funcționează. De asemenea, puteți utiliza diagrame sau ilustrații pentru a evidenția beneficiile unui produs sau serviciu, astfel încât clienții dvs. să poată avea toate informațiile de care au nevoie înainte de a-și lua un angajament financiar.

În general, există multe modalități de a folosi imagini și videoclipuri pentru a ajuta clienții să ia decizii mai bune de cumpărare. De exemplu, odată cu apariția tehnologiei moderne, companiile pot organiza evenimente în flux live, demonstrații de produse și alte tendințe populare de marketing video pe piață astăzi.

Iată câteva exemple de site-uri web care fac o treabă grozavă de a-și etala produsele sau serviciile prin imagini și videoclipuri.

Jira este un produs care poate fi folosit de echipe pentru a gestiona și urmări sarcinile pe care le îndeplinesc în procesul de construire a software-ului. Pe site-ul lor, există imagini care arată cum funcționează produsul. Acestea arată cum echipele pot distribui sarcini și pot efectua alte procese, cum ar fi lansarea produsului și îmbunătățirea acestuia după lansarea acestuia. Ele ajută, de asemenea, să le ofere clienților potențiali o perspectivă asupra modului în care funcționează platforma și cum arată, astfel încât să fie siguri că iau decizia corectă dacă decid să facă o achiziție.

De asemenea, folosesc imagini pentru a evidenția caracteristicile produsului, cum ar fi modul în care aranjează listele de sarcini, precum și sarcinile finalizate. Și apoi, arată cum instrumentul include file individuale pentru probleme, rapoarte sau întârzieri.

Aceste imagini funcționează bine, deoarece îi ajută pe clienții potențiali să vizualizeze cum funcționează produsul chiar înainte de a-l cumpăra. Acesta este ceva pe care ar trebui să îl puteți replica pentru propria afacere.

Un alt exemplu este de la Frame, o platformă de management video care permite oamenilor să colaboreze la post-producția de videoclipuri brute. Pe site-ul lor, aceștia folosesc imagini și videoclipuri interactive de înaltă calitate pentru a arăta cum funcționează instrumentul lor pe dispozitive mobile și desktop.

Dacă derulați mai jos în pagina lor de servicii, veți vedea un scurt grafic care evidențiază modul în care utilizatorii pot lăsa comentarii pentru membrii echipei lor. Ele evidențiază, de asemenea, modul în care oamenii pot da aprobări pentru proiecte și pașii parcurși pentru a prezenta lucrările terminate. Îmi place în special modul în care au folosit videoclipurile în mișcare pentru a arăta cum funcționează instrumentul lor, deoarece le oferă cu adevărat clienților potențiali o idee despre ce este capabil produsul.

Dacă doriți să încercați această tehnică pentru afacerea dvs., va trebui să investiți în crearea de grafică în mișcare pentru a prezenta caracteristicile sau funcțiile produsului în timp real, așa cum a făcut Frame.

De asemenea, puteți lucra și colabora cu experți, cum ar fi o companie de producție video cu renume din zona dvs., pentru a vă desfășura eforturile de marketing video. Aceștia vă pot ajuta și vă pot oferi informații despre cum vă puteți comunica mai bine marca.

Expuneți-vă valorile clare, astfel încât clienții să știe de la cine cumpără

Clienții sunt din ce în ce mai preocupați de valorile companiilor pe care le patronează. Aceasta înseamnă că este important să vă puneți valorile pe primul loc, astfel încât clienții să le înțeleagă de la început.

Ca companie, unele dintre valorile pe care ați dori să le arătați ar putea fi integritatea, onestitatea, responsabilitatea și corectitudinea, pentru a menționa câteva.

Pentru inspirație, iată câteva exemple de companii care își fac valorile foarte clare potențialilor clienți care ajung pe site-urile lor.

Squarespace este o platformă all-in-one care permite utilizatorilor să creeze și să găzduiască site-uri web profesionale. Pe pagina lor „Despre noi”, ei vorbesc despre valorile mărcii lor și evidențiază modul în care se străduiesc întotdeauna să ofere produse de înaltă calitate care pot rezolva problemele clienților.

Ei menționează, de asemenea, cum cred că toată lumea ar trebui să aibă acces la un design grozav și cum îi motivează acesta. Menționând aceste și alte valori pe site-ul lor web, ei arată oamenilor că se angajează să ofere produse care schimbă jocul, care rezolvă problemele și punctele dureroase ale clienților lor ideali. Acest lucru permite, de asemenea, audienței companiei să cunoască mai multe despre marcă și ar putea fi informațiile de care au nevoie unii potențiali clienți înainte de a decide să cumpere de la afacere.

Și avem și Starbucks, cel mai popular lanț de cafenele din lume. S-ar putea să-i cunoașteți doar pentru frappuccinos sau latte-uri cu mirodenii de dovleac, dar declarația lor de misiune îi învață și pe clienți despre valorile mărcii lor.

Fiind o companie cu o mulțime de sucursale, este important să aibă o listă de valori clare la care toate magazinele lor pot adera. Acest lucru ajută la asigurarea că clienții au întotdeauna experiențe similare și pozitive, chiar și atunci când vizitează diferite magazine. Afișarea valorilor lor astfel poate face, de asemenea, potențialii clienți să se simtă mai confortabil cumpărând produsele lor, deoarece valorile lor indică faptul că toată lumea este binevenită.

Pentru a reproduce acest lucru pentru afacerea dvs., ar trebui să identificați și să enumerați valorile pe care le asociați cu marca dvs., apoi să le evidențiați pe site-ul dvs. web pentru a ajuta oamenii să ia decizii informate atunci când doresc să facă cumpărături cu dvs.

Creați conținut care să răspundă la întrebările obișnuite ale clienților

Dacă răspundeți la întrebările obișnuite ale clienților în conținutul site-ului dvs. web, puteți reduce numărul total de întrebări primite de echipa dvs. de servicii pentru clienți și vă puteți asigura că clienții dvs. sunt în continuare informați.

Pentru a identifica întrebările la care ar trebui să răspundeți cu conținutul dvs., puteți efectua cercetarea cuvintelor cheie. Aceasta se referă la procesul de a afla ce introduc clienții tăi ideali în motoarele de căutare. Puteți să le identificați folosind instrumente de cercetare a cuvintelor cheie și apoi să le permiteți să vă inspire conținutul.

De asemenea, puteți găsi întrebări relevante pe care ar trebui să le abordați cu conținutul dvs., examinând recenziile clienților sau ascultând întrebările frecvente pe care echipa dvs. le primește în prezent. Iată un exemplu de companie care implementează această tactică folosind conținutul său pentru a răspunde întrebărilor obișnuite ale clienților.

Later este o platformă de gestionare a rețelelor sociale care îi ajută pe oameni să programeze postări și să urmărească rezultatele din conținutul lor. Pe site-ul lor, au o postare pe blog care explică cum să adăugați automat subtitrări la poveștile Instagram.

În calitate de companie care facilitează gestionarea rețelelor sociale pentru Instagram, ei știu că clienții vor avea câteva întrebări despre cum să folosească unele funcții ale aplicației, așa că au creat această postare pentru a răspunde la această întrebare despre cum să adăugați subtitrări automate. Ei fac acest lucru cu o abordare pas cu pas și chiar includ imagini pentru ca oamenii să înțeleagă cu ușurință cum să folosească această funcție.

Acesta este un exemplu grozav de utilizare a conținutului pentru a răspunde întrebărilor obișnuite ale clienților și puteți face același lucru pentru marca dvs., luând timp pentru a identifica problemele care sunt specifice publicului țintă și apoi creând conținut care oferă răspunsuri la acele întrebări.

rezumat

Clienții ar trebui să fie în centrul oricărei afaceri și este necesară furnizarea de informații suficiente pentru a putea lua cele mai bune decizii de cumpărare.

Implementarea acestor sfaturi va asigura că clienții dvs. sunt înarmați cu cantitatea potrivită de informații înainte de a face o achiziție.

Biografia autorului:

Adam Steele este COO și co-fondator al Loganix, care este un partener SEO pentru agențiile și profesioniștii de marketing digital. Compania oferă serviciile SEO de care afacerile au nevoie pentru a se dezvolta și a-și atinge obiectivele. Dacă ți-a plăcut acest articol, poți găsi mai multe ghiduri și șabloane SEO pe blogul Loganix.