Cum segmentarea beneficiilor va duce campaniile dvs. de marketing la nivelul următor

Dacă sunteți un fan al Metodologiei de Inbound Marketing HubSpot, probabil că înțelegeți importanța succesului clienților. De fapt, 70% dintre companiile cu venituri în creștere acordă prioritate succesului clienților drept „foarte important”. Deci, dacă vrei ca afacerea ta să reușească, trebuie să te asiguri că și clienții tăi o fac.

Procedând astfel, puteți stivui șansele în favoarea dvs., asigurându-vă că clienții potențiali pe care îi transmiteți echipei de vânzări sunt potrivite pentru afacerea dvs. prin segmentarea beneficiilor. În această postare, vom analiza ce este segmentarea beneficiilor, de ce ar trebui să o utilizați și unde poate fi văzută în lumea reală.

De ce ar trebui să faci segmentarea beneficiilor?

Segmentarea beneficiilor vă va ajuta să înțelegeți mai bine diferitele nevoi ale bazei dvs. de clienți, pe lângă următoarele:

1. Segmentarea beneficiilor face ca reprezentanții de vânzări să transforme mai ușor clienții potențiali în clienți.

Asta pentru că campaniile dvs. de marketing vor atrage clienți care sunt mai potriviți pentru produsul sau serviciul dvs. Întrucât campaniile sunt direcționate către persoanele care au cel mai mult nevoie de afacerea dvs., echipa dvs. de vânzări ar trebui să aibă mai ușor să încheie oferte.

2. Agenții de marketing și oamenii de vânzări pot folosi segmentarea beneficiilor pentru a implica clienții.

Prin identificarea valorii cheie pe care o oferă afacerea dvs., echipa dvs. va crea campanii de marketing și argumente de vânzare mai convingătoare. Ei vor ști exact cum să vă diferențieze produsul sau serviciul pentru a-l face atractiv pentru publicul țintă.

3. Segmentarea beneficiilor îmbunătățește reținerea clienților.

Conversia clienților potențiali care se potrivesc bine organizației dvs. va reduce rata de pierdere în timp. Clienții vor fi fericiți că produsul sau serviciul dvs. le satisface nevoile și vor fi mai puțin probabil să facă cumpărături cu concurenții dvs.

Acum că înțelegem ce este segmentarea beneficiilor și de ce ar trebui să o utilizați, să aruncăm o privire la câteva exemple reale în care această tehnică de marketing a ajutat companiile să atragă și să închidă clienți potențiali.

Exemple de segmentare a beneficiilor

1. Samsung

Sursa imaginii

Telefonul mobil a devenit unul dintre cele mai fundamentale produse ale tehnologiei moderne. Aproape toată lumea are un telefon mobil pentru a-și îndeplini sarcinile de zi cu zi. Dar, în funcție de cine ești, câți ani ai și de unde ești, nevoile tale de telefon mobil pot diferi dramatic de cele ale următorului client. Cei mai mulți dintre noi avem nevoie de un telefon mobil, dar adesea dintr-un motiv diferit. Deci, cum reușesc companiile de telefonie să îndeplinească aceste nevoi ale clienților?

Samsung utilizează segmentarea beneficiilor pentru a personaliza reclamele pentru diferitele audiențe țintă. În industria telefoanelor mobile, vârsta este un factor determinant major al nevoilor clienților. Pe măsură ce clienții îmbătrânesc, ceea ce au nevoie de la telefonul lor mobil se schimbă. Trece de la funcții distractive, cum ar fi camere și aplicații, la beneficii mai practice, cum ar fi durata de viață a bateriei și securitatea.

Putem vedea acest joc în cele două reclame din imagine. Primul se adresează unui public tânăr și îl inspiră să „Face lucruri mai mari”. Telefonul vine cu două camere și permite utilizatorului să deseneze imagini folosind stilistul inclus.

Sursa imaginii

Comparați acest lucru cu următorul anunț în care Samsung se concentrează pe caracterul practic al telefonului. Sloganul său, „Conceput pentru oameni”, îi permite cititorului să știe că telefonul este ușor de utilizat și ușor de configurat. Telefonul este proiectat pentru performanțe optime, astfel încât să nu încetinească niciodată, indiferent de câte aplicații rulează simultan. Acest lucru este util în special pentru un public care poate avea un program profesional încărcat și care lucrează la mai multe sarcini simultan.

Repere:

• Samsung și-a folosit campania „Faceți lucruri mai mari” pentru a atrage un public mai tânăr, aducându-le cu funcții noi și elegante ale camerei.
• În schimb, compania a reușit să atragă utilizatori mai în vârstă care ar putea să nu fie la fel de cunoscători în tehnologie sau echipamente, cu sloganul „Designed for humans”, ceea ce înseamnă că telefonul este ușor de utilizat pentru toți.

2. Ford

Sursa imaginii

Companiile auto folosesc adesea segmentarea beneficiilor pentru a poziționa diferite tipuri de vehicule. De exemplu, ne putem uita la Ford pentru a vedea diferența de reclamă dintre modelele sale Ford Fusion și F-150.

Ford Fusion este un sedan practic, cu patru uși, care este descris drept „sofisticat” și „cool”. Ford recunoaște că oamenii care sunt interesați de această mașină îi vor aprecia stilul pe lângă performanța și prețul. Compania evidențiază acest lucru prin utilizarea de culori vibrante în reclamă pentru a completa designul uluitor al mașinii.

Acum, comparați acea imagine cu imaginea Ford F-150 de mai jos. F-150 este un camion de lucru conceput pentru persoanele care au nevoie de un vehicul puternic și durabil. Clienții care sunt interesați de F-150 ar aprecia capacitatea impresionantă de remorcare a camionului și capacitatea de a naviga pe teren dificil. De aceea, imaginea de mai jos arată camionul remorcând un echipament mare cu sloganul „Built Ford Tough”.

Sursa imaginii

Repere:

• Ford a comercializat sedanul Fusion utilizatorilor care erau mai interesați să aibă o mașină practică, dar elegantă, pentru a se deplasa prin oraș.
• Pentru F-150, Ford a folosit campania „Built Ford Tough” care prezintă zonele accidentate în aer liber pentru a atrage cumpărători care caută un camion durabil, pentru toate terenurile, care ar putea face față celor mai dificile lucrări.

3. Airbnb

Sursa imaginii

Segmentarea pieței Airbnb este interesantă, deoarece trebuie să țină cont de două public-țintă principale: gazde și oaspeți. Compania nu numai că trebuie să găsească clienți pentru a rezerva camerele, dar trebuie să atragă și gazde primitoare, cu spații de locuit dorite. Acest lucru obligă Airbnb să efectueze o segmentare a beneficiilor pentru a crea anunțuri care atrag atât oaspeții, cât și gazdele.

În exemplul de mai sus, putem vedea cum Airbnb folosește segmentarea beneficiilor pentru a atrage gazde în New York City. New Yorkezii sunt foarte mândri de orașul lor și apreciază companiile care împărtășesc această pasiune. Așadar, Airbnb a creat aceste reclame la metrou pentru a-i educa pe new-yorkezi despre motivul pentru care Airbnb este bun pentru proprietarii de afaceri locale, precum și pentru dezvoltarea comunității.

Putem compara acel mesaj educațional cu cel inspirațional de mai jos. Acest anunț se adresează potențialilor oaspeți care plănuiesc o călătorie viitoare, dar nu și-au făcut planuri concrete de călătorie. Airbnb valorifică această oportunitate creând un mesaj care îmbrățișează incertitudinea. În loc să indice o anumită locație, Airbnb face destinația irelevantă și se concentrează în schimb asupra modului în care compania vă va ajuta, indiferent unde mergeți. Acest lucru face ca Airbnb să pară mai demn de încredere pentru clienții care ar putea fi nervoși să ia o decizie financiară majoră.

Sursa imaginii

Repere:

• Pentru a atrage gazdele din New York să-și folosească serviciul, Airbnb s-a angajat într-o campanie care a profitat de mândria pe care o au newyorkezii pentru orașul lor și afacerile locale.
• Pentru oaspeți, Airbnb s-a impus ca o opțiune de cazare de încredere – indiferent unde au decis să se prăbușească – folosind incertitudinea destinației audienței în avantajul lor.

4. Nike

Sursa imaginii

Nike oferă o gamă largă de produse pentru o varietate de public țintă. Trebuie să folosească segmentarea beneficiilor pentru a dezvolta diferite campanii de marketing care să atragă fiecare grup de clienți. Cel mai notabil exemplu pe care îl putem extrage de la Nike sunt reclamele sale cu superstarul tenisului, Serena Williams.

Aceste reclame se adresează publicului țintă feminin al Nike, în special grupului său tânăr. Nike înțelege că acești clienți apreciază încrederea atletică pe care o experimentează atunci când poartă produsele Nike. Asta pentru că îmbrăcămintea Nike nu este doar elegantă, ci este concepută pentru performanță de elită. Compania folosește fenomenul tenisului, Serena Williams, ca o pictogramă pentru a demonstra modul în care această încredere adăugată vă poate îmbunătăți capacitatea atletică.

Repere:

• Nike și-a folosit cu experiență reputația de a crea echipamente de înaltă performanță folosind starul tenisului Serena Williams.
• În plus, marca a reușit să profite de nostalgia tinerească și să atragă cumpărătorii de sex feminin folosind imagini cu Williams în tinerețe pentru a-și inspira publicul spre măreție.

5. Hulu

Sursa imaginii

În mijlocul fenomenului de „tăiere a cablului”, Hulu a reușit să se poziționeze ca o alternativă viabilă la televiziunea prin cablu. Utilizatorii Hulu apreciază comoditatea și eficiența și nu doresc să cheltuiască bani plătind pentru canalele de televiziune pe care nu le urmăresc niciodată. Așadar, compania a creat o campanie publicitară care explică modul în care utilizatorii Hulu pot economisi bani, păstrând în același timp accesul la conținutul lor preferat.

În anunțul de mai sus, vedem cum segmentarea beneficiilor a influențat campania de marketing Hulu. De exemplu, copia evidențiază modul în care utilizatorii pot vizualiza „episoadele curente” și „filmele de succes”. Deoarece mulți tăietori de cabluri își fac griji că nu vor pierde accesul la conținut nou, acest lucru le permite utilizatorilor să știe că conținutul lui Hulu este actualizat, astfel încât să nu piardă niciodată un episod recent. Acest lucru este incredibil de important pentru cei care urmăresc seriale precum Game of Thrones , unde este vital să vizionați episodul imediat ce este difuzat.

Repere:

• Campania publicitară Hulu asigură potențialilor tăietori de cabluri că nu vor rata episoadele curente ale emisiunilor lor preferate.
• Hulu a găsit ceea ce era cel mai important pentru clienții lor (le lipsește emisiunile preferate) și apoi și-a adaptat mesajele pentru a răspunde nevoilor lor.

Avantajul utilizării segmentării beneficiilor

Cu segmentarea beneficiilor, vă puteți organiza clienții și clienții potențiali în funcție de valoarea pe care le oferiți. Acest lucru vă asigură că atrageți clienți care vor dezvolta o relație puternică cu afacerea dvs. în timp. <>Prin urmărirea acestor clienți, organizația dvs. va îmbunătăți achiziția de clienți potențiali și va asigura succesul clienților.

Acest articol a fost publicat inițial pe 3 iunie 2019 și a fost actualizat pentru a fi complet.