Cum să vă automatizați strategia de marketing bazată pe cont

Astăzi, marketingul înseamnă personalizare. Este vorba despre a ajunge la oamenii potriviți la locul potrivit, la momentul potrivit. Marketingul bazat pe cont (ABM) nu este diferit – este o strategie care a crescut în popularitate în ultimii ani. De fapt, 94,3% dintre respondenții unui sondaj privind starea ABM din 2020 folosesc o strategie ABM.

De aceea, ABM este o strategie importantă de implementat dacă vindeți produse sau servicii B2B de mare valoare unui număr finit de companii cu mai mulți factori de decizie. Utilizarea instrumentelor de automatizare ABM este cheia pentru extinderea acestor eforturi.

Aici, vă vom arăta exact cum să vă automatizați strategia de marketing bazată pe cont folosind instrumente de automatizare ABM.

1. Strategie de achiziție scalabilă

Știm că oricând un proces este automatizat, este scalabil. Când strategiile ABM sunt automatizate, lățimea de bandă a echipei dvs. de marketing devine disponibilă. Echipa ta poate petrece mai mult timp îngrijind conturile de care sunt responsabili și personalizând ciclul de vânzări pentru factorii de decizie din cont. În acest fel, noi afaceri pot fi achiziționate fără limitările de a cultiva manual fiecare cont.

2. Ciclu de vânzări mai scurt

Luați în considerare acest lucru: atunci când reprezentanții dvs. de vânzări au doar câteva conturi de vizat pentru a încheia oferte, ei pot deveni mai selectivi cu privire la cine trece prin ciclul de vânzări și când. Atunci când o anumită tactică de marketing funcționează pentru a genera clienți potențiali într-un anumit cont, reprezentantul de vânzări își poate concentra atenția asupra acelei oferte. Automatizarea ABM aduce beneficii reprezentanților de vânzări, stimulându-i să lucreze eficient pentru a încheia tranzacții, ceea ce duce la cicluri de vânzări mai scurte.

3. Marketing și aliniere mai bună a vânzărilor

Pentru mult prea multe echipe de marketing și vânzări, alinierea între cele două pare să fie un scop în loc de realitate. O strategie de marketing automatizată bazată pe cont determină și necesită alinierea între aceste două funcții de afaceri pentru a încheia tranzacții.

Echipa de marketing este responsabilă de crearea conținutului de activare a vânzărilor, în timp ce echipa de vânzări este responsabilă de cultivarea relațiilor și de încheierea de oferte. Fără ambele părți ale puzzle-ului să funcționeze împreună, strategia ABM ar eșua. Automatizarea strategiei prin producerea de conținut la scară și urmărirea conturilor prin procesul de vânzări folosind instrumente de automatizare ABM precum RollWorks menține ambele echipe aliniate și își ating obiectivele.

Sursa imaginii

4. Retenție mai puternică a clienților

Utilizarea materialelor personalizate de marketing și vânzări pentru fiecare cont este o tactică fundamentală utilizată în marketingul bazat pe cont. Dar acest lucru poate fi dificil de întreținut dacă echipa ta face acest lucru manual. În cele din urmă, materialele personalizate se transformă în conținut mai general și relația dintre afacerea dvs. și cont se epuizează.

Cu automatizarea ABM, acest lucru nu trebuie să fie cazul. Automatizarea e-mailurilor și a campaniilor de corespondență directă (pentru a numi doar câteva) de-a lungul ciclului de viață al contului poate consolida relația, aducând o reținere și satisfacție îmbunătățite a clienților.

1. Creați-vă profilul ideal de client (ICP).

Înainte de a începe să utilizați ABM, va trebui să vă definiți profilul ideal de client. Aceasta este similară cu o persoană de cumpărător, cu excepția faptului că este construită în jurul vizează organizații întregi, mai degrabă decât indivizi.

Veți dori să știți ce tipuri de companii doriți să vizați. De exemplu, ICP-ul dvs. ar trebui să includă informații despre dimensiunea companiei, veniturile, industria și locația.

Cu ajutorul software-ului, cum ar fi software-ul ABM al HubSpot, puteți utiliza șabloanele de flux de lucru ICP pentru a vă ajuta să identificați trăsăturile comune care pot fi utilizate pentru a clasifica companiile din baza de date după cât de bine se potrivesc cu ICP.

În cele din urmă, automatizarea ar trebui să vă ajute să identificați și să vă organizați conturile țintă. După ce v-ați creat ICP, ar trebui să puteți utiliza aceste informații în software-ul dvs. ABM pentru a vă gestiona publicul.

2. Configurați-vă conturile țintă.

După ce v-ați creat ICP, ar trebui să puteți configura conturile țintă în software-ul ABM.

Etichetarea „Conturi țintă” în software vă va permite să vă gestionați publicul dintr-un tablou de bord Conturi țintă. De exemplu, cu software-ul ABM al HubSpot, puteți eticheta conturile ca conturi țintă și apoi le puteți clasifica cu proprietatea ICP Tier. Conturile dvs. prioritare vor fi marcate „Nivelul 1”, în timp ce conturile cu prioritate inferioară vor fi marcate „Nivelul 3”.

În plus, un software ABM excelent va folosi recomandări de conturi țintă bazate pe inteligență artificială pentru a automatiza procesul de cercetare a companiilor care se potrivesc bine.

Aceste tipuri de instrumente vă vor ajuta să gestionați și apoi să vă segmentați listele, astfel încât să puteți livra conținut personalizat conturilor țintă.

3. Integrați-vă ABM, software-ul de automatizare a marketingului și CRM.

Înainte de a vă putea crea campanii ABM, veți dori să integrați software-ul ABM cu software-ul de automatizare a marketingului și CRM.

De exemplu, cu HubSpot, puteți utiliza multe dintre funcțiile software ABM dacă aveți Marketing sau Sales Pro.

Integrarea instrumentelor de marketing este importantă în procesul de automatizare. Dacă software-ul dvs. ABM nu interacționează cu software-ul dvs. de marketing prin e-mail sau cu instrumentele dvs. de anunțuri, atunci nu veți putea automatiza procesul.

În plus, dacă nu interacționează cu CRM-ul dvs., va fi imposibil să știți dacă clienții potențiali devin conturi și să urmărească rentabilitatea investiției unei campanii bazate pe cont.

Prin integrarea acestor instrumente, veți avea cercetarea ICP, conturile vizate, conținutul și CRM într-un singur loc.

4. Construiește-ți campaniile.

Când ați configurat software-ul ABM și instrumentele de marketing, este timpul să vă creați campaniile.

Pentru a începe, veți dori să decideți ce canale doriți să utilizați și ce acțiuni vor declanșa un flux de lucru automat.

În primul rând, uitați-vă la conturile dvs. țintă și aflați unde își petrec timpul online. De exemplu, puteți construi o campanie publicitară bazată pe titlurile de locuri de muncă ale oamenilor sau pe companii pe LinkedIn și Facebook.

Apoi, veți dori să vă gândiți la călătoria dvs. client și să configurați fluxuri de lucru automate. De exemplu, puteți crea o sarcină pentru un reprezentant de vânzări atunci când cineva care lucrează la unul dintre conturile dvs. țintă interacționează cu un e-mail, site-ul dvs. web sau conținutul blogului.

5. Personalizează-ți conținutul.

Probabil ați început cu ABM pentru a vă putea personaliza campaniile de marketing. Pentru a face acest lucru, veți dori să vă creați conținutul și să utilizați instrumentele de automatizare pentru a vă segmenta publicul.

De exemplu, cu software-ul ABM al HubSpot, puteți utiliza listele de companii pentru a crea un public publicitar sau puteți utiliza direcționarea anunțurilor companiei pentru anunțurile dvs. LinkedIn.

Cu ICP configurat, vă puteți crea conținut pe baza publicului țintă. Conținutul din campaniile dvs. ABM va fi similar cu alt conținut de marketing, cu excepția faptului că acum vizați anumite conturi și companii.

În cele din urmă, mesajele dvs. ar trebui să abordeze anumite probleme și să facă apel la rezolvarea problemelor contului dvs. țintă.

6. Personalizează-ți logodna.

Un alt aspect al strategiei dvs. ABM va fi colaborarea cu echipa dvs. de vânzări, astfel încât acestea să își poată personaliza implicarea cu conturile țintă.

O modalitate excelentă de a face acest lucru este prin instrumente de automatizare. De aceea, software-ul dvs. CRM și ABM trebuie să funcționeze împreună.

De exemplu, cu software-ul ABM și HubSpot de vânzări HubSpot, vă puteți automatiza e-mailurile și sarcinile de urmărire în funcție de comportamentul clientului potențial.

Cu toate acestea, amintiți-vă că, deși vă concentrați pe automatizare în acest moment, volumul dvs. de vânzări și conținutul ar trebui să fie în continuare personalizate.

7. Creați un tablou de bord pentru a evalua eforturile în curs.

Ultimul pas pentru automatizarea strategiei dvs. ABM este să vă urmăriți și măsurați eforturile. Cu software-ul ABM, veți dori să vedeți informații dintr-o privire.

De exemplu, pe tabloul de bord, ați putea include informații despre conturile dvs. țintă, cum ar fi scorul companiei, ofertele deschise, canalul total și numărul de factori de decizie identificați.

Sursa imaginii

Dacă software-ul dvs. ABM are scorul companiei disponibil, ar trebui să îl utilizați. Acest lucru este similar cu scorul potențial, în care atribuiți un scor pe baza proprietăților din software-ul dvs.

În plus, ar trebui să luați în considerare efectuarea de teste A/B atunci când începeți cu automatizarea ABM, astfel încât să puteți vedea ce mesaje atrage ICP-ul dvs.

În timp ce ABM necesită o planificare și o coordonare atentă, utilizarea instrumentelor software ABM - în mod ideal cele care se integrează cu instrumentele dvs. de CRM și de automatizare a marketingului - vă poate ajuta să vă automatizați și să scalați strategia.

Nota editorului: această postare a fost publicată inițial în mai 2020 și a fost actualizată pentru a fi completă.