Cum să construiți o strategie de dezvoltare a pieței [Șabloane de planificare gratuite]

Afacerea ta se descurcă bine – dar totuși, întrebările rămân: ai putea vinde mai mult? Există o oportunitate de a crește cota de piață? Există vreo modalitate prin care vă puteți continua eforturile de diversificare a produselor?

Companiile care speră să crească veniturile pot face acest lucru în multe feluri, cum ar fi creșterea bugetelor de publicitate, extinderea echipelor de vânzări și investițiile în dezvoltarea de produse. Cu toate acestea, o modalitate adesea trecută cu vederea de a-ți consolida vânzările brute este o strategie de dezvoltare a pieței cu un scop și executată cu experiență.

În acest articol, vă vom explica ce este dezvoltarea pieței și cum o puteți utiliza pentru a vă dezvolta afacerea. Apoi, vom arunca o privire la câteva exemple de strategii de dezvoltare a pieței care funcționează astăzi pentru companiile de top.

Sursa imaginii

Fiecare categorie se bazează pe două axe - una pentru piață și una pentru risc. O companie își poate extinde eforturile pe piețe noi sau existente. Fiecare prezintă mai mult sau mai puțin risc pentru afacere.

Pătrunderea pe piață

Atunci când companiile doresc să se extindă pe piețele lor existente cu risc scăzut, ar putea încerca o strategie de penetrare a pieței.

În acest scenariu, TAM crește deoarece, oferind un nou produs sau serviciu, o afacere poate crește efectiv suma maximă de venit pe care o poate obține din baza de clienți existentă. Lansarea unui produs este o modalitate eficientă de a executa această strategie.

Lansări de produse

O companie poate lansa noi iterații ale unui produs pe care îl vând deja cu succes pe piață. Aceste iterații ar putea include o îmbunătățire a produsului care îl face mai potrivit pentru nevoile clienților, o îmbunătățire a performanței produsului sau orice alte modificări pe care le puteți comercializa în mod rezonabil ca valoare adăugată.

Scopul lansării unui nou produs este de a genera entuziasm și zgomot în jurul mărcii pentru a crește vânzările.

Dezvoltare de produs

O modalitate mai riscantă de a se extinde pe o piață existentă este dezvoltarea de produse. Chiar și cu riscul său, nu faceți greșeli - această strategie de dezvoltare a pieței poate fi plină de satisfacții.

Dezvoltarea de noi produse este un proces delicat. Întreprinderile ar trebui să fie foarte conștiente de piața lor, deoarece interesul pieței este un factor determinant pentru dezvoltarea produsului.

Dacă publicul nu este receptiv din cauza lipsei de educație cu privire la produs, a unei campanii de marketing slabe pentru promovarea produsului sau chiar a momentului slab de lansare a produsului, această strategie poate fi dificil de executat. Cu toate acestea, companiile care nu au reușit să dezvolte noi produse au, de obicei, învățări aprofundate pe care să le aplice la următoarea lor strategie de dezvoltare a pieței.

Când vine vorba de crearea de produse noi, luați în considerare categoria produsului dvs. Intrarea într-un spațiu cu mulți concurenți va fi o experiență diferită de a construi ceva într-o categorie disruptivă.

„Dacă lansați un produs într-o categorie existentă cu concurenți existenți, vă jucați după regulile lor și concurați în condițiile lor”, spune Adrienne Joselow, director de marketing de produs la HubSpot. „Dacă, în schimb, lansați un produs disruptiv care schimbă categoria, vă concurați pentru noi beneficii în care în mod clar câștigați – schimbați jocul.”

Dincolo de realizarea de produse noi, dezvoltarea de produse vine sub mai multe forme. Iată câteva exemple.

Rebranding

Dacă o afacere există de mult timp sau a fost în apă caldă, este posibil ca piața să fi fost deconectată de marcă. Acest lucru se poate întâmpla din cauza lipsei de publicitate în jurul mărcii în sine, a poziționării învechite a unui produs sau a neîncrederii pe piață.

Companiile se pot remarca pentru a se reconecta cu piața existentă, poziționându-se în același timp ca o opțiune viabilă în rândul concurenței.

Ajustarea ambalajului unui produs, oferirea unei noi dimensiuni, arome sau culoare sau chiar schimbarea numelui poate ajuta o companie să rebrandă un produs pentru a avea o poziție mai bună pe piața existentă.

Reprețuri

O altă modalitate de a câștiga tracțiune pe o piață existentă este ca o companie să își facă produsele mai accesibile sau mai dezirabile prin prețul său.

Reprecierea nu înseamnă neapărat scăderea prețurilor, deși aceasta este o modalitate de a executa o strategie de dezvoltare a produsului. Ar putea însemna schimbarea mărcii în cadrul pieței pentru a prezenta valoare sau lux, justificând astfel o creștere a prețurilor pentru a capta acei consumatori.

Dezvoltarea pieței

Este posibil să adoptați o abordare mai puțin riscantă atunci când vă extindeți pe noi piețe. Pentru a dezvolta o piață, o afacere poate elibera unele dintre riscuri.

În acest exemplu, TAM crește, deoarece o afacere adaugă mai mulți oameni pe piața țintă - fiind astfel capabilă să servească clienți noi fără a investi într-o nouă linie de produse. Iată câteva moduri prin care o afacere poate dezvolta o nouă piață.

Expansiunea geografică

Cercetarea poate dezvălui piețe care sunt potrivite pentru ca o afacere să prospere, în funcție de locul în care își desfășoară activitatea în prezent. Extinderea geografică poate funcționa atât pentru afaceri fizice, cât și pentru afaceri online.

Franciza

Acordarea proprietarilor de afaceri individuali a dreptului de a utiliza marca și mărcile înregistrate asociate unei companii este o altă modalitate de a se extinde pe o nouă piață fără riscuri mari.

În contractele de franciză, francizatul plătește de obicei o taxă în avans franchizorului pentru a obține drepturile de a opera afacerea.

Diversificarea

Ocazional, o afacere poate ieși din operațiunile și piața normală pentru a crea un produs pentru o industrie și piață complet diferite. Din acest motiv, diversificarea poate prezenta un risc major pentru afacere, dar poate fi foarte plină de satisfacții dacă este realizată eficient.

Diversificare similară a produselor

O companie poate realiza că materiile prime sau produsele secundare ale mărfurilor pe care le vând pot fi reutilizate într-un produs complet nou, care poate fi comercializat unui alt public decât cel care își achiziționează în prezent produsele.

Diversificare unică a produselor

În loc să folosească produsele existente, o companie poate adopta o abordare complet unică pentru a pătrunde pe o nouă piață, oferind un produs sau un serviciu diferit de orice este oferit în industria sa.

Decizia când și cum să vă dezvoltați piața existentă ar trebui să fie un proces metodic. Doar pentru că afacerea ta a lovit fulgerul o dată nu înseamnă că noul tău plan de extindere este un succes garantat.

Din cauza acestei realități, urmați acești pași și utilizați aceste resurse pentru a determina dacă ar trebui să vă dezvoltați piața, cum ar trebui să fie dezvoltată și dacă inițiativa are sau nu succes.

Pasul 1. Cercetează-ți oportunitățile de dezvoltare.

Este întotdeauna tentant să mergi după cele mai populare tendințe – indiferent dacă asta înseamnă să adaugi mai multe domenii de interes afacerii tale de consultanță sau să adaugi mai multe articole în meniul restaurantului tău.

Cu toate acestea, înainte de a cheltui timp, bani sau resurse pentru dezvoltarea pieței pe baza tendințelor, luați acești pași pentru a determina dacă extinderea merită.

Examinați-vă personalul cumpărător

Instrument recomandat: Șabloane HubSpot Buyer Persona

Sursa imaginii

Descărcați aceste șabloane

Atunci când vă extindeți piața, vă confruntați cu nevoia potențială de clienți net noi sau revizuiți, care sunt reprezentări semi-ficționale ale clientului dvs. ideal, bazate pe studii de piață și date reale despre clienții dvs. existenți.

Luați în considerare motivațiile, datele demografice și mediile noii piețe țintă pentru a vă ajuta să decideți dacă inițiativa de dezvoltare are sens sau nu.

Cercetați-vă piața

Instrument recomandat: Kit de cercetare de piață HubSpot

Sursa imaginii

Descărcați acest kit

Înțelegerea poziției dvs. ipotetice pe o piață este esențială înainte de a încerca să intrați în ea. În acest scop, desfășurați exerciții de cercetare de piață precum Analiza celor cinci forțe ale lui Porter sau o analiză SWOT pentru a vă determina punctele forte, punctele slabe, oportunitățile, amenințarea înlocuitorilor sau alte atribute în comparație cu concurenții de pe această nouă piață.

În plus, veți dori să calculați penetrarea pe piață înainte de a continua cu orice plan de extindere.

Sondajează-ți clienții

Instrument recomandat: Șabloane de sondaj de satisfacție a clienților Sursa imaginii

Descărcați aceste șabloane

Dacă sperați să vă extindeți linia de produse actuală pentru a genera mai multe venituri de la clienții existenți, asigurați-vă că extinderea dorită va fi primită cu căldură. Să te întrebi de ce această dezvoltare are sens din partea organizației tale este un prim pas bun.

Cu toate acestea, să discutați cu clienții dvs. și să-l chestionați pentru a vedea dacă extinderea propusă este benefică pentru viața lor este un punct de probă necesar înainte de a vă extinde ofertele ca afacere.

Pasul 2. Stabilește-ți obiectivele de creștere.

O dezvoltare de succes a pieței va veni cu vânzări suplimentare, profit, angajați, clienți, produse, utilizatori, locații sau o combinație a acestor criterii.

Pentru că sunt atât de multe pe linie, dezvoltați obiective pentru care fațete ale afacerii dvs. intenționați să creșteți, în plus față de obiectivul dvs. de creștere pentru fiecare criteriu.

De exemplu, adăugând încă o locație, puteți stabili următoarele obiective de creștere:

• Creșterea clienților cu 90%.
• Creșteți veniturile cu 100%.
• Profiturile anuale duble după recuperarea investiției inițiale.
• Creșteți numărul de angajați cu 20 de persoane.

În această etapă, ar trebui să luați în considerare și cerințele necesare pentru a vă ajuta să vă atingeți obiectivele de creștere, cum ar fi finanțarea inițială, instrumentele și software-ul pentru a vă ajuta să puneți în funcțiune cu succes inițiativa.

În cele din urmă, cea mai importantă măsură de măsurat înainte de a încerca să vă extindeți sau să vă dezvoltați piața este rentabilitatea investiției. În această etapă a procesului, comparați costurile inițiale ale dezvoltării pieței dvs. conform intenției cu cifrele estimate ale veniturilor unei expansiuni de succes.

Dacă rentabilitatea investiției nu este suficient de încurajatoare pentru a merge mai departe, poate fi necesar să vă întoarceți la planșa de desen și să determinați o nouă strategie de creștere.

Instrument recomandat: Strategie de creștere și șablon de planificare

Sursa imaginii

Descărcați șablonul

Folosind șablonul de mai sus, descrieți obiectivele și strategia dvs. de creștere pentru a pune bazele inițiativei dvs. de dezvoltare a pieței. Acest șablon vă va ajuta să planificați pașii necesari pentru a vă atinge obiectivele și vă va ajuta să determinați dacă sunt sau nu realiști pentru acest proiect.

Pasul 3. Creați-vă planul de marketing.

O piață crescută înseamnă o nevoie crescută de marketing eficient.

Pentru a genera cerere - sau pentru a capta cererea existentă pe piața dvs. - asigurați-vă că planul dvs. de marketing este actualizat și reflectă inițiativele pe care le va lua pentru a vă crește cota de piață la nivelul dorit.

De asemenea, va trebui să vă asigurați că fiecare dintre ofertele dvs. este diferențiată. Clienții ar trebui să știe ce vă face produsele diferite unele de altele și de alte produse de pe piață.

„Mesaj, mesagerie, mesagerie”, spune Adrienne Joselow de la HubSpot. „Creează o narațiune care stabilește un sentiment de urgență. Aflați ce vă face produsul special și cum vă puteți ajuta clienții să obțină acea magie.”

Instrument recomandat: șablonul planului de marketing HubSpot

Sursa imaginii

Descărcați acest șablon

Documentați-vă planul de marketing care vă sprijină dezvoltarea pieței cu șablonul de mai sus și faceți-i ajustări după cum este necesar pentru a vă asigura că ajungeți pe piața dvs. într-un mod precis, atrăgător și consecvent.

Luați în considerare toate inițiativele următoare și modul în care acestea vor juca un rol în generarea de venituri mai mari pe piața dvs. nou dezvoltată.

Marketing prin e-mail

Veți comunica cu clienții potențiali existenți prin e-mail pentru a-i alerta cu privire la inițiativa dvs.? Aveți o listă de persoane de contact salvate care și-au exprimat interesul pentru ceea ce vindeți, nu au putut face achiziția și ar putea acum să cumpere de la dvs.?

Social Media

Aveți inițiative organice și plătite pentru a genera buzz și a răspândi cuvântul pentru a crește gradul de conștientizare pe rețelele sociale?

Marketing local

Dacă vă dezvoltați piața la nivel regional, lucrați cu publicații locale, agenții de PR sau platforme de publicitate pentru a atrage clienții potențiali din apropiere?

Conținut și SEO

Aveți un site web și conținut de blog planificat pentru a capta interesul vizitatorilor site-ului care speră să afle mai multe despre ceea ce vindeți?

Când vă construiți blogul, luați în considerare gama de subiecte pe care le veți acoperi. Dacă acoperiți multe subiecte, aveți experți dedicați gestionării diferitelor secțiuni ale conținutului dvs., sugerează Managerul de marketing HubSpot Clint Fontanella.

„Grupați-vă conținutul, astfel încât un expert în unul sau câteva subiecte conexe să își poată concentra eforturile pe dezvoltarea acestui tip de conținut”, spune Fontanella. „În acest fel, ei pot acorda o atenție mai mare nuanțelor acelui peisaj SERP și pot adapta conținutul la nevoile specifice ale publicului.”

Pasul 4: Mergeți pe piață.

A sosit momentul: cercetarea și planificarea dvs. sunt finalizate și sunteți gata să vă puneți în aplicare în mod oficial strategia de dezvoltare, fie că este vorba de deschiderea ușilor noii locații sau de a face noul dvs. produs disponibil pentru cumpărare pe site-ul dvs. web.

Dar înainte de a începe să colectați venituri, trebuie să faceți câțiva pași finali - în special, alinierea echipei dvs. pe cel mai bun mod de a realiza această lansare pe piață.

Mergeți cu succes pe piață gestionând trei sarcini interne imperative, toate acestea putând fi realizate cu acest kit de introducere pe piață a produsului:

Planificarea campaniei

Planul de campanie ar trebui să fie un ghișeu unic pentru oricine are un interes în succesul acestui proiect. Ar trebui să ofere un scop general pentru proiectul de dezvoltare a pieței, în plus față de elementele tactice și strategice la care membrii echipei trebuie să adere pentru a vedea proiectul să dezvolte fără probleme.

Planificarea vânzărilor

Planul de vânzări ar trebui să ofere informații mai specifice pentru echipa de vânzări – în special în ceea ce privește proiecțiile generale, obiectivele de echipă sau individuale și strategiile privind modul în care organizația intenționează să atingă aceste obiective.

Actualizări prin e-mailul echipei

Pentru compania în general, în special pentru persoanele care au nevoie să fie informate, dar care nu au stabilit sarcini de finalizat, actualizările de e-mail ale echipei sunt o bază de comunicare în timpul dezvoltării pieței.

Acest mesaj ar trebui să conțină o verificare a stării pentru calendarul de lansare și sarcinile restante, precum și orice notificări de care compania ar trebui să fie conștientă în timpul activității sale de zi cu zi.

Instrument recomandat: Kit HubSpot Go-to-Market Sursa imaginii

Descărcați acest kit

Pentru a vă centraliza eforturile de planificare internă și de comunicare în timpul procesului de dezvoltare a pieței, utilizați setul de planificare HubSpot Go-to-Market.

Pasul 5: Analizează-ți rezultatele.

Odată ce ați luat măsurile necesare pentru a vă dezvolta piața, munca abia a început. După ziua lansării, va trebui să vă asigurați că clienții sunt mulțumiți, produsele și serviciile sunt de înaltă calitate, angajații sunt păstrați și, cel mai important, obiectivele sunt îndeplinite.

Începeți să colectați datele despre vânzări cât mai curând posibil, astfel încât să puteți începe să analizați dacă vă veți îndeplini sau nu proiecțiile. Dacă nu, este posibil să fiți nevoit să determinați un plan fie pentru a vă ajusta obiectivele pentru a deveni mai realist, fie pentru a vă ajusta strategia pentru a vă asigura că obiectivele sunt îndeplinite.

Odată ce datele sunt disponibile, asigurați-vă că vă prezentați concluziile cu acuratețe și claritate, astfel încât părțile interesate să poată înțelege pe deplin care sunt rezultatele, cum le-ați atins și care sunt următorii pași ai strategiei dvs. de dezvoltare a pieței.

„Testează și repetă în drumul tău spre lansare, prin lansare și nu numai. Rămâneți agili. Aflați ce funcționează, ce nu și ce ar putea fi cu ajustări”, ne sfătuiește Joselow. „Nu vă fie frică să pivotați.”

Instrument recomandat: Șabloane de raportare de marketing

Sursa imaginii

Descărcați aceste șabloane

Disponibil în PowerPoint, Excel și Google Drive, aceste șabloane vor ajuta conducătorul de proiect să comunice echipei dumneavoastră rezultatele strategiei de dezvoltare a pieței.

Beneficiile construirii unei strategii de dezvoltare de marketing

Este ușor să fii prins în entuziasmul extinderii pe noi piețe. Cu toate acestea, pentru a avea succes, trebuie să inovezi cu intenție și să organizezi haosul încă de la început.

„Treba de marketing nu este niciodată încheiată. Este vorba despre mișcarea perpetuă”, afirmă Beth Comstock, fost CMO și vicepreședinte al GE. „Trebuie să continuăm să inovăm în fiecare zi.”

Cu o planificare amănunțită, puteți crea o strategie solidă care poate profita mai bine de oportunitățile noi și emergente.

Urmează și alte beneficii ale perfecționării strategiei de dezvoltare a marketingului.

Puteți obține un avantaj față de concurenți.

Crearea unei strategii de dezvoltare a pieței care să atragă un nou public înseamnă că s-ar putea să ajungi singurul furnizor din joc.

Devenind creativ și ajustându-vă marketingul pentru a se dovedi potrivit pentru noii cumpărători, veți avea mai puțină concurență și mai multă cotă de piață înainte ca alți producători să înțeleagă ceea ce ați realizat.

Veți reduce riscul prin pregătire.

Unul dintre riscurile cunoscute ale trecerii pe noi piețe este imprevizibilitatea reacțiilor la ofertele dvs. Știind acest lucru, strategia dvs. de dezvoltare a pieței poate include tactici care deschide calea spre succes. O tactică eficientă de încercat este testarea A/B. Aceasta prezintă două variante pentru publicul țintă, urmărește rezultatele și determină care variație este mai eficientă. În mod surprinzător, doar 17% dintre specialiști în marketing folosesc teste A/B ale paginii de destinație pentru a îmbunătăți ratele de conversie.

Un exemplu de testare A/B dincolo de pagina de destinație ar putea fi crearea a mai mult de un design de panou publicitar pentru a fi prezentat în noi locații geografice. Unele comunități reacționează mai favorabil la roșu versus albastru sau reclame simple față de cele inteligente.

Pregătirea câtorva ca parte a unei strategii A/B pentru a analiza rezultatele poate oferi informații despre cum să investești cel mai bine viitorul dolari de marketing în acea regiune.

Puteți înfrunta cei neexplorați.

Deschideți cu încredere ușile pentru noi oportunități de a dezvolta prin includerea unui buget experimental în strategia dvs. de dezvoltare a pieței. Crearea unui spațiu sigur pentru a vă înclina spre idei creative sau neortodoxe este o inovație inteligentă pentru un mare profit.

Asumarea riscului financiar de la început vă permite să controlați pierderile financiare și să faceți salturi mai mari și mai îndrăznețe.

Exemple de strategii de dezvoltare a pieței

1. Carl's Jr. și Hardee's — Expansiunea geografică

Sursa imaginii

Deși aceste două companii au început ca restaurante separate - Carl's Jr. pe coasta de vest și Hardee's pe coasta de est - au fuzionat la sfârșitul anilor 1990 pentru a deveni o singură companie sub două nume.

Dintr-o perspectivă la nivel înalt, acest lucru ar putea părea un coșmar de branding și marketing, dar pe piețele geografice respective, diferitele nume au avut succes.

Carl's Jr. a profitat de ocazie pentru a achiziționa Hardee's, extinzând astfel lanțul de burgeri în toată țara, devenind unul dintre cele mai mari lanțuri de burgeri din Statele Unite.

2. Bucătăria Popeyes Louisiana — Penetrarea pieței

Sursa imaginii

Uneori, o oportunitate de dezvoltare a pieței poate apărea atunci când vă așteptați mai puțin. Așa a fost cazul Popeyes Louisiana Kitchen.

Brandul companiei a fost atât de bine integrat în operațiunile sale de marketing, încât un simplu tweet ca răspuns la Chick-Fil-A a provocat o vită tumultuoasă asupra mărcii care a avut cel mai bun sandviș cu pui.

Odată ce Tweetul a câștigat popularitate, Popeyes a valorificat rapid oportunitatea de a vinde mai mult un produs pe care îl lansaseră recent.

Deși unele probleme de logistică au cauzat dezechilibre între cerere și ofertă, marca a reușit să mențină un bastion pe piață odată ce sandvișurile au revenit în stoc.

În T2 al anului 2021, Popeyes desfășura în continuare campanii publicitare TV pentru sandvișul cu pui – la mai bine de doi ani de la lansarea incredibil de succes a produsului. Până în trimestrul 3 al anului 2022, totuși, zgomotul din jurul sandvișului lor cu pui a zburat. Și-au schimbat strategia pentru a deveni mai convenabil accesul clienților și pentru a crea o experiență mai consistentă pentru cei care folosesc comenzile online.

Acesta este un exemplu solid a ceea ce a vrut să spună CTO și co-fondatorul nostru Dharmesh Shah când a spus: „Multe companii au uitat că vând oamenilor reali. Oamenilor le pasă de întreaga experiență, nu doar de marketing, vânzări sau servicii. Pentru a câștiga cu adevărat în epoca modernă, trebuie să rezolvi pentru oameni.”

Popeyes intenționează să adauge încă 200 de locații împărțite între SUA și Canada.

3. The Lash Lounge — Franciză

Sursa imaginii

Din 2010, The Lash Lounge și-a extins prezența în Statele Unite prin franciză. Începând cu 2020, compania a crescut la 108 locații, majoritatea fiind deschise în jurul anului 2019.

Franciza a ajutat această companie să se extindă pe noi piețe cu risc relativ scăzut. Echipa Lash Lounge îi antrenează pe noii francizați cu privire la tehnicile lor și îi scufundă în cultură pentru a crea o echipă coerentă care să nu se simtă dezbinată.

4. Unilever — Diversificare

Sursa imaginii

Astăzi, cunoaștem Unilever ca fiind compania-mamă a unora dintre cele mai notabile mărci precum Dove, Breyers și Hellmann's. Cu toate acestea, compania a intrat inițial în afaceri vânzând săpun.

După ce și-au dat seama că ingredientele pentru fabricarea săpunului aveau asemănări cu cele necesare pentru fabricarea margarinei, s-au diversificat și s-au extins pe o nouă piață cu un nou produs. De-a lungul timpului, Unilever a creat și a achiziționat noi mărci în industriile săpunului, cosmeticelor, untului și înghețatei, diversificându-și în esență linia de produse și piața.

Dezvoltarea pieței dvs

Înainte de a urma cea mai recentă tendință în marketing, acordați-vă un moment pentru a vă analiza strategia de până acum pentru a crea o cale care va aduce succes.

Planificând o strategie de dezvoltare a pieței, veți avea ocazia să evaluați toleranța la risc a companiei dvs. și să înțelegeți unde se află afacerea dvs. pe piață. Puteți apoi să vă transformați ideea de dezvoltare a pieței în realitate.

Nota editorului: această postare a fost publicată inițial în noiembrie 2020 și a fost actualizată pentru a fi completă.