Cum se calculează rentabilitatea investiției în marketing [+șabloane Excel gratuite]

Dacă puteți dovedi că activitățile dvs. de marketing au avut de fapt un impact asupra afacerii dvs., veți avea multe mai multe oportunități (și buget) pentru a vă dezvolta eforturile de marketing. Sună ca visul unui marketer, nu?

Dar cum găsești valorile potrivite pentru a măsura și a dovedi rentabilitatea investiției în marketing șefului și părților interesate? Cu ajutorul acestui ghid și al unui șablon Excel gratuit pentru rentabilitatea investiției în marketing, veți învăța cum să calculați rentabilitatea investiției în marketing cu Excel pentru a asigura mai multe resurse pentru echipa dvs. de marketing.

De exemplu, dacă ați derulat o campanie de marketing de 800 USD timp de trei luni, iar venitul mediu din vânzări a fost de 2.400 USD pentru acele trei luni, rentabilitatea investiției dvs. de marketing ar fi:

200% = (2.400 USD – 800 USD)/800 USD

Dacă matematica nu este ceașca ta de ceai, folosește un calculator pentru rentabilitatea investiției de marketing pentru a face treaba grea. Calculatorul gratuit de rentabilitate a investiției de mai jos ia în considerare cinci factori ai campaniei dvs. de marketing pentru a produce un procent exact de rentabilitate a investiției pentru eforturile dvs. de marketing.

Calculator ROI de marketing

Calculați-vă rentabilitatea investiției în marketing gratuit

Sfat profesionist: dacă sunteți client HubSpot, puteți utiliza acest calculator ROI programat cu aceeași formulă.

Calcularea rentabilității investiției în mod vechi în Excel este încă cea mai populară metodă din motive întemeiate. Folosind Excel, puteți urmări timpul suplimentar al rentabilității investiției pentru a efectua comparații, pentru a identifica lacunele și pentru a vă optimiza eforturile de marketing.

Iată un ghid pentru calcularea rentabilității investiției în marketing în Excel.

Cum se calculează rentabilitatea investiției în Excel

Excel este una dintre cele mai accesibile moduri de a calcula rentabilitatea investiției în câteva secunde. Nu trebuie să inventați formule sau comenzi fanteziste - trebuie doar să urmați acești pași pentru a calcula rentabilitatea investiției dvs. de marketing.

Pasul 1: notează-ți formula.

Nu veți putea introduce această formulă așa cum este în foaia de calcul, dar înțelegerea formulei înainte de a deschide Excel va fi utilă. Luând notă de formula de mai jos, veți ști ce celule să includeți în formula dvs. Excel, astfel încât să vă calculați corect numerele.

(Venituri din vânzări – Cost de marketing)/Cost de marketing

Pasul 2: Adăugați variabile.

Deschideți foaia de calcul Excel și adăugați un rând pentru veniturile din vânzări și un rând pentru costurile de marketing. În coloana următoare, includeți cât de mult venit din vânzări a generat campania dvs. de marketing. Apoi, sub aceasta, adăugați cât a cheltuit echipa dvs. de marketing pentru campanie.

În exemplul de mai jos, veniturile noastre din vânzări au fost de 50.000 USD, iar costurile de marketing au fost de 12.500 USD. Imediat, știm că campania a generat mai mulți bani decât s-au cheltuit pe ea, așa că acesta este un semn grozav de rentabilitate ridicată a investiției.

Pasul 3: Adăugați formula

După ce ați adăugat cifrele privind veniturile și costurile, selectați o celulă liberă pentru a introduce formula folosind datele dvs. În acest exemplu, am ales celula chiar sub cifrele de venituri și costuri. Iată cum se traduce formula în Excel:

• Venitul din vânzări este în celula B2
• Costul de marketing este în celula B3

(Venituri din vânzări – Costuri de marketing) / Costuri de marketing =

(B2 – B3) / B3

Pasul 4: Calculați rentabilitatea investiției în marketing.

Atingeți Enter sau reveniți pe tastatură pentru a calcula rentabilitatea investiției.

Dacă formula nu o calculează automat ca procent, modificați formatul numărului accesând fila Acasă > Număr > Procent .

Pasul 5: Comunicați rentabilitatea investiției

Acum că știți că rentabilitatea investiției în această campanie de marketing a fost de 300%, cum comunicați acest lucru părților interesate, astfel încât aceștia să știe dacă 300% a avut sau nu succes? Cu orice statistică, este important să oferiți context pentru datele pe care le descoperiți. Pentru ROI, îl puteți comunica astfel:

„Rentabilitatea noastră a investiției pentru cea mai recentă campanie de marketing a fost de 300%. Asta înseamnă că pentru fiecare dolar pe care l-am cheltuit în costuri de marketing, am făcut venituri de 3 USD. În comparație cu campaniile noastre de marketing anterioare, care au avut un ROI de 200%, aceasta a fost cea mai de succes de până acum.”

Calcularea rentabilității investiției în marketing cu variabile de atribuire

Determinarea rentabilității investiției atunci când atribuirea nu este atât de alb-negru necesită o abordare ușor diferită.

De exemplu, pe o campanie de 12 luni, echipa de vânzări poate informa echipa de marketing că 10% din veniturile din vânzări au provenit din clienți potențiali care au fost prospectați organic în echipa de vânzări și nu au fost afectați de eforturile de marketing. Acesta este un exemplu de atribuire variabilă a veniturilor și este o problemă comună cu care se confruntă echipele de marketing și vânzări. Cu alte cuvinte: cine primește cu adevărat creditul pentru veniturile generate?

În funcție de pragurile stabilite de ambele echipe, puteți adăuga atribuirea ca această variabilă împreună cu factorii inițiali folosind această ecuație a rentabilității investiției:

(Venituri din vânzări – Venituri organice din vânzări – Cost de marketing)/Cost de marketing

Pentru a calcula rentabilitatea investiției, atingeți Enter sau returnați pe tastatură și veți avea o valoare mai precisă a rentabilității investiției, care atribuie credit echipei de vânzări pentru veniturile pe care le-au generat fără ajutorul marketingului.

După contabilizarea veniturilor organice din vânzări, rentabilitatea investiției echipei de marketing a fost puțin mai mică, la 220%. Pentru a comunica acest lucru părților interesate, ați putea spune:

„Venitul din vânzări pentru ultimele 12 luni a fost de 50.000 USD. Echipa de vânzări a generat 10.000 USD din acel venit prin eforturi organice precum prospectarea. Campania echipei de marketing a contribuit la celelalte 40.000 USD în venituri, rezultând un ROI de 220%. Asta înseamnă că pentru fiecare dolar pe care l-am cheltuit în costuri de marketing, am realizat venituri de 2,20 USD. În comparație cu campaniile noastre de marketing anterioare, care au avut un ROI de mai puțin de 200%, acest lucru a avut un mare succes.”

Acum că am analizat câteva exemple, să trecem prin ce valori ar trebui să urmăriți pentru a măsura rentabilitatea investiției pentru campaniile dvs. de marketing.

Nu toate valorile sunt egale când vine vorba de rentabilitatea investiției, așa că va trebui să spuneți o poveste cu datele potrivite. Iată care sunt principalele valori pe care trebuie să le urmăriți atunci când măsurați rentabilitatea investiției în marketing.

1. Atinge

Acoperirea este o măsură importantă de urmărit pentru cheltuielile publicitare, în special pentru reclamele digitale. Această valoare determină câte persoane au văzut conținutul campaniei dvs. de marketing.

Dacă campania dvs. are scopul de a crește gradul de cunoaștere a mărcii în cadrul unui public țintă mare, veți dori să vă uitați la acoperire pentru a vă asigura că ajungeți la mai mulți oameni diferiți și nu la aceeași persoană de câteva mii de ori.

2. Impresii

Afișările vă spun de câte ori a fost vizualizat conținutul dvs. de marketing. Cu toate acestea, ei nu iau în considerare dacă utilizatorii au fost unici sau nu. În funcție de obiectivele campaniei dvs., această valoare poate indica cât de eficientă a fost campania dvs. la cheltuirea banilor în comparație cu câte ori au fost văzute elementele campaniei.

Dacă obiectivul campaniei dvs. este de a ghida clienții printr-o pâlnie de marketing tradițională, expunerea repetată la un anunț este o parte esențială pentru a realiza acest lucru cu succes, iar afișările este o valoare pe care o puteți utiliza pentru a urmări acest lucru.

3. Vizite

Site-ul dvs. web este unul dintre cele mai importante active de marketing pe care echipa dvs. le gestionează. De fiecare dată când o persoană vă vizitează site-ul, are ocazia să devină client și să cheltuiască bani cu afacerea dvs.

Măsurarea rentabilității investiției unui nou site web, folosind vizitele ca măsurătoare, poate oferi echipei dvs. o perspectivă asupra dacă noul design funcționează, dacă SEO s-a îmbunătățit și a adus mai mult trafic și multe altele.

4. conduce

Obținerea de clienți potențiali poate deveni costisitoare dacă strategia dvs. de marketing nu este la înălțime. Determinarea rentabilității investiției în achiziția de clienți potențiali este esențială, deoarece scopul este de a menține costul pe client potențial (CPL) în conformitate cu obiectivele de venituri ale companiei dvs.

Este o idee bună să dezvoltați un acord de nivel de servicii (SLA) cu echipa de vânzări pentru a determina cât de mult este dispus să cheltuiască marketingul pe clienți potențiali față de valoarea de viață a clientului (CLV).

5. Rate de conversie

O rată de conversie detaliază procentul de persoane care efectuează o anumită acțiune asupra unuia dintre activele dvs. de marketing. Aceasta ar putea fi să faceți clic pe un CTA pe site-ul dvs., să faceți o achiziție sau să vă înscrieți pentru un buletin informativ.

Este obișnuit ca o echipă de marketing să gestioneze mai multe căi de conversie, având astfel mai multe rate de conversie de care să țină evidența. Ca rezultat, veți avea un ROI diferit pentru fiecare conversie.

Pentru a măsura ce conversii au cea mai bună rentabilitate a investiției, va trebui să determinați cât costă pentru a aduce un client la punctul de conversie (adică ați folosit anunțuri plătite sau trafic organic pentru a determina vizitatorii să convertească?) și cât de mult acea conversie valorează (dacă conversia este o achiziție, atunci ați folosi prețul de achiziție).

6. Valoarea de viață a clientului (CLV)

Credeți sau nu, clienții sunt evaluați în funcție de cât cheltuiesc, câte achiziții fac, cât de des interacționează cu CTA, conținut și multe altele. Compania dvs. poate stabili criteriile pentru valoarea unui client. Odată ce ați determinat acest lucru, CLV poate fi calculat folosind această formulă.

CLV este o variabilă utilă de inclus atunci când calculați rentabilitatea investiției dvs. de marketing, deoarece compară cât cheltuiți pentru campanii de marketing în comparație cu câți bani valorează un client pentru afacere pe parcursul ciclului de viață al clientului.

7. Rentabilitatea cheltuielilor publicitare (ROAS)

Uneori, campaniile de marketing se bazează în mare măsură, dacă nu numai pe reclame digitale plătite. Aceste reclame pot lua mai multe forme, inclusiv reclame de căutare, reclame grafice, reclame pe rețelele sociale și multe altele.

Rentabilitatea cheltuielilor publicitare (ROAS) este un tip de valoare a rentabilității investiției care vă permite să știți cât de eficient vă cheltuiți banii publicitari. Formula este exact aceeași cu formula de rentabilitate a investiției pe care am împărtășit-o mai devreme, cu excepția faptului că măsoară doar dolarii plătiți pentru publicitate, mai degrabă decât toate cheltuielile de marketing, care ar putea include costurile pentru contractori, agenții și alte funcții care vă ajută la lansarea campaniei.

Dacă sunteți curios unde se află rentabilitatea cheltuielilor publicitare în acest moment, utilizați acest calculator gratuit pentru rentabilitatea cheltuielilor publicitare pentru a vă face o idee.

8. Cost pe client potențial (CPL)

Cost Per Lead este o măsură pe care specialiștii în marketing o folosesc pentru a măsura câte perspective interesate câștigă campania lor. Un client potențial nu face o achiziție. În schimb, fac schimb de informații pentru accesul la conținutul sau ofertele unei companii. Aceste informații pot fi o adresă de e-mail, un număr de telefon, un sondaj sau altceva care nu este monetar.

Ceea ce este considerat un CPL ridicat sau scăzut variază foarte mult în funcție de industrie, companie și chiar de campanie la campanie. Factori precum copierea, designul, viteza site-ului, conținutul paginii de destinație și alții vă pot afecta numerele CPL.

9. Cost pe achiziție (CPA)

Similar costului pe client potențial, costul pe achiziție măsoară câți oameni iau o acțiune pentru a cumpăra produsul dvs. O achiziție este de obicei identificată de un vizitator care introduce informațiile cardului pentru a se înscrie pentru o perioadă de încercare gratuită sau cu reducere. De asemenea, pot face o achiziție directă.

10. Rata de închidere a conducerii

Rata de închidere a clienților potențiali este cel mai bine descrisă ca fiind numărul de clienți potențiali care se transformă în clienți. În mod ideal, fiecare agent de marketing dorește ca fiecare client potențial să devină client, ceea ce duce la o rată de închidere a clienților potențiali de 100%, dar acest lucru nu este realist. La fel ca CPL și CPA, rata de închidere a clienților potențiali poate varia foarte mult în funcție de industrii, companii și campanii.

Urmărirea acestei valori poate identifica lacunele în campania dvs. de marketing. Dacă observați că mulți dintre clienții potențiali nu se întorc pentru a face o achiziție, puteți identifica un alt punct de contact pentru a-i ajunge sau încercați să-i redirecționați cu un alt anunț care îi determină să facă o achiziție.

Pentru mai multe valori de marketing de măsurat pentru rentabilitatea investiției, aruncați o privire la șablonul nostru de valori de marketing.

Cum să vă creați propriul raport de valori de marketing

Deci acum știți de ce valori aveți nevoie, dar cum rămâne cu generarea unui raport pentru a partaja aceste valori? Crede-mă, nimeni nu dorește să primească o foaie de calcul și să fie de așteptat să o citească față și spate. Chiar dacă rentabilitatea investiției dvs. de marketing este de peste 1000% de la o zi la alta, probabil că veți primi un răspuns slab din partea părților interesate dacă nu spuneți o poveste cu datele.

Urmați acești pași pentru a crea un raport de valori de marketing captivant.

Pasul 1: Urmați descărcarea unui șablon lunar gratuit de raportare de marketing pentru Excel și PowerPoint.

Pasul 2: Deschideți Excel și adăugați valorile dvs.

Ecuațiile și graficele se vor popula și ajusta automat în funcție de valorile pe care le adăugați.

Pasul 3: Copiați graficele și inserați-le în PowerPoint.

Faceți clic dreapta pe graficul pe care doriți să-l copiați și selectați Copiere.

Apoi deschideți pachetul de diapozitive PowerPoint și faceți clic pe Lipire unde doriți să ajungă graficul.

Pasul 4: Personalizați-vă graficele și diagramele pentru a se potrivi cu marca companiei dvs.

Faceți clic pe elementele individuale din grafic pentru a le personaliza.

Pasul 5: Adăugați context pentru a spune o poveste cu datele dvs.

Adăugați conținut la fiecare diapozitiv care explică succesul echipei de marketing din ultima lună. De exemplu, dacă aveți o postare pe blog care a generat o mulțime de clienți potențiali, puteți include o fotografie a postării împreună cu câteva informații. Aceste exemple specifice oferă context prezentării dvs. și justifică de ce eforturile dvs. de marketing au funcționat și cum puteți repeta acest succes în următoarea campanie.

Șabloane Excel ROI

Excel este unul dintre cele mai bune instrumente de utilizat atunci când urmăriți și calculați periodic rentabilitatea investiției. Iată o colecție de șabloane Excel pentru ROI de marketing, astfel încât să vă puteți raporta valorile ca un profesionist.

1. Ajungeți la șablonul Excel pentru ROI de marketing

Calculați acoperirea campaniei dvs. de marketing cu acest șablon ROI. Puteți măsura acoperirea blogului, a e-mailului și a conținutului din rețelele sociale.

2. Șablon Excel pentru ROI de marketing pentru vizitele pe site

Cu acest șablon, vă puteți calcula vizitele pe site-ul dvs. prin surse și canale, inclusiv trafic plătit, trafic direct și recomandări pe rețelele sociale.

3. Șablon Excel de rentabilitate a investiției pentru marketing potențial

Vedeți câte clienți potențiali sunt generați cu campaniile dvs. de marketing cu acest șablon Excel ROI. Aceste rezultate sunt segmentate după sursă.

4. Achizition Marketing ROI Model Excel

Utilizați acest șablon pentru a urmări câți clienți a dobândit campania dvs., segmentați în funcție de sursa de trafic.

5. Rata de conversie Marketing ROI Șablon Excel

Identificați câți clienți potențiali au fost convertiți în clienți ca urmare a campaniei dvs. de marketing cu șablonul Excel ROI de marketing cu rata de conversie.

Optimizați-vă campaniile de marketing pentru un ROI mai mare

Companiile pot face o mulțime de ipoteze cu privire la performanțele campaniilor de marketing, dar fără datele privind rentabilitatea investiției care să le susțină, sunt doar asta - presupuneri. Obțineți foaia Excel sau calculatorul de rentabilitate a investiției în marketing și urmați acest ghid pentru a înțelege cu adevărat cât de bine se descurcă campaniile dvs. Este posibil chiar să puteți argumenta pentru un buget mai mare, un număr suplimentar de angajați sau mai multe resurse pentru a vă comercializa produsul sau serviciul și mai bine.

Nota editorului: această postare a fost publicată inițial în septembrie 2013 și a fost actualizată pentru a fi completă.