Cum să creați oferte de marketing care să nu se întâmple

În marketing, ofertele sunt porțile către generarea de lead-uri. Fără ele, vizitatorii site-ului nu au cum să se transforme în clienți potențiali. Ele sunt, de asemenea, un instrument esențial pentru creșterea clienților potențiali existenți într-o poziție care îi face mai pregătiți pentru vânzări. Dar Doamne, nu este cuvântul „ofertă” atât de vag și abstract? Ce naiba este o ofertă de marketing și care sunt calitățile uneia bune?

Deoarece vedem atât de mulți specialiști în marketing care se împiedică de acest concept, haideți să discutăm exact ce poate fi o ofertă de marketing, să evidențiem caracteristicile unei oferte eficiente și să explicăm cum puteți începe să le utilizați în mod corect.

Ce nu este o ofertă

Uneori, cel mai bun mod de a explica ce este ceva, este să identifici mai întâi ce nu este. Din păcate, multe dintre lucrurile pe care marketerii le consideră uneori a fi oferte de marketing nu sunt de fapt oferte. În primul rând, să clarificăm. Ceea ce ar trebui să clasifice agenții de marketing ca o ofertă este ceva de valoare la care un vizitator al site-ului trebuie să completeze un formular pentru a avea acces. Și da, sigur că poți pune aproape orice în spatele unui formular. Dar există anumite lucruri care, atunci când sunt puse în spatele unui formular, pur și simplu nu vor contribui cu nimic pentru genul dvs. de lead-uri sau inițiativele de creștere a lead-urilor. Nu spunem că nu ar trebui să vă deranjați cu aceste tipuri de conținut. Ceea ce spunem noi este că nu ar trebui să le lăsați în spatele formularelor sau să vă bazați pe ele pentru a genera și a cultiva clienți potențiali în mod eficient.

Iată câteva exemple grozave de lucruri pe care nu ar trebui să le considerați niciodată o ofertă de marketing:

• „Contactați-ne!”: Bine, așa că îl puteți pune pe acesta în spatele unui formular dacă acesta este unul care permite vizitatorilor site-ului să vă trimită e-mail. Dar acest lucru nu va aduce niciodată clienți potențiali la fel de eficient ca ofertele adevărate.
• Conținut centrat pe produs: vorbim de broșuri, videoclipuri despre produse etc. Da, acestea pot fi instrumente excelente pentru a prezenta clienților potențiali care sunt aproape de a lua o decizie de cumpărare, dar nu există niciun motiv pentru care ar trebui să fie blocați în spatele unui formular. Ar trebui să doriți ca vizitatorii site-ului dvs. să poată accesa acest tip de conținut în mod liber și fără fricțiuni. Și dacă vizitatorii site-ului se uită la acest tip de conținut, probabil că sunt deja în canalul dvs. de vânzări și sunt mult mai aproape de a lua o decizie de cumpărare.
• Studii de caz pentru clienți: la fel ca conținutul centrat pe produs, studiile de caz pentru clienți sunt probabil ceva pe care doriți să îl faceți foarte ușor de accesat de către vizitatori. Nu este necesar ca un vizitator sau un lead să completeze un formular.
• Fișe de informare: pur și simplu, fișele informative și alt conținut axat pe companie nu sunt materiale pentru generarea de clienți potențiali.
• Comunicate de presă : introducerea unui comunicat de presă în spatele unui CTA sau al unui formular vă va reduce șansele de a difuza cuvântul, învingând scopul lor principal.

Ce este o ofertă

Vestea bună este că aveți la dispoziție destul de multe opțiuni grozave în ceea ce privește tipurile de oferte pe care le puteți oferi publicului țintă. Acestea includ, dar nu se limitează la:

• Cărți electronice și ghiduri : Oferirea vizitatorilor cu ghiduri sau cărți electronice care îi ajută să rezolve o problemă sau care sunt adaptate intereselor lor vă va ajuta să vă stabiliți pe dvs. (sau marca dvs.) ca o autoritate în acest subiect.
• Reduceri și promoții : vizitatorii site-ului dvs. ar putea fi mai înclinați să-și transmită informațiile dacă aceasta înseamnă că primesc în schimb o reducere sau un cod promoțional.
• Webinare și cursuri : O altă modalitate de a te stabili ca o autoritate pe o anumită temă este să oferi un webinar sau un curs. Când vizitatorii se înregistrează, veți obține informațiile lor și ei vor afla mai multe despre un subiect sau vor dobândi o abilitate în schimb.
• Studii de caz și cercetare în industrie: rapoartele și cercetările specifice industriei pot fi un stimulent excelent pentru clienții potențiali să-și ofere informațiile de contact. Oferiți valoare făcând cercetări pentru ei, făcându-le ușor disponibile și oferindu-le gratuit.
• Programe de membru sau de loialitate : Aceste programe oferă clienților potențiali un sentiment de exclusivitate - acces la recompense și avantaje care nu sunt oferite non-membrilor.
• Șabloane : Șabloanele oferă o modalitate ușoară pentru clienții potențiali de a-și crea propriile documente fără a fi nevoie să le pornească de la zero. Unele opțiuni comune de șablon cu care probabil ești familiarizat sunt CV-urile, propunerile și e-mailul.
• Instrumente gratuite : instrumentele gratuite, cum ar fi Graderul site-ului HubSpot, sunt o modalitate excelentă de a-i determina pe vizitatorii site-ului să vă testeze produsele fără a fi nevoiți să facă o achiziție.
• Încercări gratuite : La fel ca instrumentele gratuite, testele gratuite permit vizitatorilor site-ului dvs. să vă testeze serviciile fără riscuri.
• Demonstrații și consultări de produse : dacă un potențial client este pe un gard în privința utilizării serviciilor dvs., oferirea unei consultații sau demonstrații ar putea ajuta să-i atragă. Nu numai că veți primi informațiile de contact atunci când se înregistrează, dar vor afla mai multe despre cum produsul sau serviciul dumneavoastră îi poate ajuta.

Ce face o ofertă de marketing bună?

În timp ce tipurile de oferte pe care le-am menționat mai sus sunt toate opțiuni excelente pentru ofertele de marketing, există o serie de calități pe care o ofertă ar trebui să le posede pentru ca aceasta să fie eficientă pentru generarea și cultivarea clienților potențiali. Ofertele ar trebui:

1. Fii de înaltă calitate și valoros pentru publicul țintă

Lucrul important de reținut este că, dacă solicitați unui vizitator al site-ului să completeze un formular pentru a obține oferta dvs., valoarea respectivei oferte trebuie să fie suficient de convingătoare pentru a-i convinge pe acești vizitatori să facă acest lucru. Oamenilor nu le place să renunțe la informațiile lor de contact în mod liber, iar formularul dvs. de captare a clienților potențiali va crea unele fricțiuni. Așadar, dacă începeți să puneți oferte mediocre, cu valoare scăzută în spatele formularelor dvs., afacerea dvs. va fi cunoscută în cele din urmă pentru că are o experiență de utilizator slabă și oferte necorespunzătoare, rănind serios generarea de clienți potențiali și obiectivele de cultivare.

În cel mai simplu sens, o ofertă este valoroasă dacă abordează problemele, nevoile și interesele publicului țintă. Această valoare ar putea însemna și lucruri diferite pentru ofertele utilizate în diferite etape ale procesului de vânzare. De exemplu, o ofertă pe care o promovați pentru a genera clienți potențiali neți în partea de sus a pâlniei dvs. (cum ar fi, de exemplu, o carte electronică educațională sau un webinar) este probabil valoroasă, deoarece vă educă clienții potențiali și satisface o nevoie. O încercare gratuită a produsului, pe de altă parte, poate să nu fie la fel de educativă în natură, dar este totuși o ofertă foarte valoroasă pentru clienții potențiali existenți pe care încercați să-i cultivați și care sunt mai aproape de a lua o decizie de cumpărare.

2. Aliniați-vă cu afacerea dvs. și cu produsele sau serviciile pe care le oferiți

O ofertă excelentă de marketing completează produsele și serviciile pe care le vinde afacerea dvs. Probabil că această carte electronică educațională nu este foarte concentrată pe cât de minunate sunt produsele și serviciile tale, dar ar trebui să abordeze concepte care se aliniază cu ofertele tale plătite.

De exemplu, HubSpot vinde software de inbound marketing, astfel încât ofertele noastre se concentrează pe a ajuta clienții potențiali cu provocările lor de marketing. Aceste oferte ajută la diferențierea HubSpot ca lider de gândire al industriei și îi educă pe potențiali despre problemele pe care software-ul nostru le ajută să le rezolve.

3. Fii adaptat la persoana potrivită de cumpărător la momentul potrivit

După cum am sugerat mai devreme, o ofertă de marketing cu adevărat grozavă ține cont și de punctul unei persoane în procesul de vânzare, precum și de interesele și nevoile specifice ale persoanei cumpărătorului. Modul în care acest lucru intră cu adevărat în joc este în campaniile de promovare a clienților potențiali și cum decideți ce îndemnuri la acțiune (CTA) să plasați pe site-ul dvs.

Dacă utilizați un software de gestionare a clienților potențiali, puteți colecta cu ușurință informații cheie (AKA informații despre clienții potențiali) despre clienții potențiali, care vă vor ajuta să vă segmentați clienții potențiali în campanii de stimulare bazate pe persoana lor de cumpărător, punctul lor în procesul de vânzare și ceea ce puteți stabiliți că interesele lor se bazează pe activitatea lor pe site-ul dvs. Trimiterea ofertelor care atrag acele interese, precum și cât de aproape sunt de a lua o decizie de cumpărare vă poate ajuta să calificați mai bine un client potențial înainte de a fi transferat vânzărilor.

De exemplu, dacă afacerea dvs. este în instalații sanitare și un vizitator pentru prima dată vine pe site-ul dvs. și descarcă o carte electronică despre cum să deblocați o copie de rezervă minoră a instalațiilor sanitare, ați putea să le introduceți într-o campanie de promovare a clienților potențiali care apoi îi invită să participe și la un webinar. despre problemele comune de instalații sanitare și despre cum să le remediați. Pe măsură ce se deplasează mai departe prin ciclul de vânzări, le puteți oferi apoi un cupon care reduce serviciile dvs. pentru acea problemă de scurgere (aparent) nu atât de minoră pe care o au.

Același concept se aplică modului în care alegeți ce îndemnuri trebuie plasate pe diferite pagini ale site-ului dvs. De exemplu, dacă efectuați o analiză care arată că blogul dvs. este de obicei modul în care vizitatorii noi vă găsesc (fie prin intermediul rețelelor sociale, al motoarelor de căutare sau al unui alt referer), puteți deduce că mulți oameni care ajung pe blogul dvs. sunt vizitatori pentru prima dată. site-ul tau. Prin urmare, pe blogul dvs., probabil că ar trebui să plasați CTA-uri pentru oferte care atrag oamenii care tocmai intră în partea de sus a pâlniei dvs. și știu puține despre compania dvs. (cum ar fi un webinar educațional, o carte electronică sau un kit, de exemplu).

Pe de altă parte, un vizitator pe ceva de genul unei pagini de produs indică probabil că este mult mai aproape de o decizie de cumpărare. Ceea ce ar putea fi mai valoros pentru aceste tipuri de vizitatori este un CTA pentru o încercare gratuită a produsului sau o demonstrație dacă sunteți un furnizor de software.

Cum să utilizați ofertele de marketing

Acum că aveți o înțelegere mult mai clară a ceea ce face o ofertă de marketing bună (și ce nu), haideți să ne aruncăm în câteva dintre cele mai bune practici ale ofertei. La urma urmei, poți crea o mulțime de oferte grozave, dar dacă nu le folosești în avantajul tău cel mai bun, nu vor face prea mult bine pentru a genera și hrăni clienți potențiali.

1. Creați mai multe tipuri de oferte vizate.

Să începem cu începutul. Cu toată această discuție despre direcționarea și segmentarea ofertelor potrivite către persoana potrivită de cumpărător (la momentul potrivit), probabil că puteți ghici că ceea ce se traduce este nevoia de o varietate de oferte. Construirea unui arsenal de oferte poate fi un mare ajutor, dar poate însemna diferența între rezultate bune și rezultate extraordinare.

Creați o foaie de calcul care vă permite să enumerați ofertele pe care le aveți în prezent, evidențiați găurile din grupul dvs. de oferte (la ce subiect vă lipsește o ofertă pentru care publicul dvs. ar aprecia?) și să mapați ofertele către diferitele puncte din afacerea dvs. procesul de vânzare. Apoi treceți încet prin lista dvs. de activități oferite, completând treptat acele lacune.

2. Pune oferte în spatele formularelor de captare a lead-urilor.

Dacă ofertele sunt porțile de acces către generarea de clienți potențiali, formularele de captare a clienților potențiali (AKA forme de conversie) sunt porțile de acces către ofertele dvs. Plasați-vă întotdeauna ofertele pe pagini de destinație, încadrate de formulare. Acest lucru vă permite să colectați informații care vă ajută să calificați un client potențial nou sau care se reconversie și să urmăriți ceea ce au descărcat de la dvs. pe parcursul ciclului de vânzări.

3. Creați îndemnuri și plasați-le în mod corespunzător.

Am menționat acest lucru mai sus, dar este unul important. Creați CTA pentru fiecare dintre ofertele dvs. și aliniați-le cu paginile de pe site-ul dvs. web. Dacă ești instalatorul pe care l-am menționat și tocmai ai scris o postare pe blog despre cele mai bune și cele mai proaste produse pentru a desfunda o scurgere, s-ar putea să plasezi un CTA pentru ghidul tău gratuit pentru cele mai bune produse de instalații de pe piață.. Odată ce ai creat minunat -căutând butoanele CTA pentru site-ul dvs. și treceți la statutul de ninja, puteți, de asemenea, testa diferite versiuni ale CTA pentru a determina care generează cea mai bună rată de clic.

4. Creați conținut în jurul ofertelor dvs.

Făcând lucrurile un pas mai departe, creați conținut special în jurul noilor dvs. oferte pentru a ajuta la lansarea și promovarea acestora. Dacă tocmai ați creat acel ghid „Cele mai bune produse pentru instalații sanitare”, scrieți un articol de blog care evidențiază primele 5 produse menționate în ghid și combinați-le cu CTA, explicând că cititorii pot afla mai multe descărcând noul ghid. Fragmentele facilitează conținutul blogului, așa că vei ucide două păsări dintr-o singură piatră!

Videoclipul este, de asemenea, un instrument puternic de păstrat în cutia de instrumente de marketing. Puteți crea videoclipuri scurte, explicative, care să explice spectatorilor cum să remediați problemele comune de instalații sanitare. Folosind un CTA, solicitați-le să se aboneze la buletinul dvs. informativ sau la canalul YouTube pentru mai mult conținut și resurse.

5. Promovează-ți ofertele pe rețelele sociale.

Promovarea ofertelor dvs. nu ar trebui să se limiteze doar la site-ul dvs. web. Folosiți rețelele de socializare ca vehicul de promovare, partajând link-uri către paginile de destinație pentru ofertele dvs. și explicând pe scurt valoarea acestora în tweet-urile, postările pe Facebook, Instagram și LinkedIn. Petreceți ceva timp pentru a vă dezvolta acoperirea pe rețelele sociale, astfel încât să vă puteți expune ofertele unui public cât mai mare.

6. Atrageți potențialii clienți prin concursuri.

O modalitate excelentă de a valorifica expunerea pe rețelele sociale este prin concursuri. De exemplu, marca de surf Billabong a organizat un concurs pentru a câștiga o excursie pentru doi în Baja, Mexic. Pentru a participa, concurenții trebuie să-și introducă datele de contact într-un formular. Puteți derula o promovare pentru servicii sau produse gratuite care ar fi de interes pentru publicul țintă în schimbul completării unui formular.

Alte concursuri pot cere utilizatorilor să eticheteze un prieten sub postarea concursului, ceea ce ajută la creșterea gradului de cunoaștere a mărcii și acționează ca promovare gratuită prin gură în gură.

7. Folosiți-le în marketing prin e-mail și în creșterea lead-urilor.

Așa cum am menționat mai sus, ofertele sunt esențiale pentru eforturile unei afaceri de creștere a clienților potențiali, dar le puteți promova și folosind marketingul general prin e-mail ca trimiteri dedicate. Promovați-vă noua ofertă într-un e-mail dedicat, care doar evidențiază acea ofertă și îi transmite valoarea. Dacă este o ofertă foarte generală de care s-ar bucura fiecare persoană de cumpărător din publicul dvs., indiferent de punctul în care se află în ciclul de vânzări, trimiteți-o la întreaga listă. Dacă este o ofertă mai direcționată, segmentează-ți lista și trimite-o doar persoanelor cărora le va atrage.

8. Aliniați ofertele cu etapa potențialilor din procesul de vânzare.

Acesta este încă unul despre care am vorbit deja, dar merită subliniat. Alinierea ofertelor pe care le utilizați în campaniile dvs. de creștere a clienților potențiali și în îndemnurile dvs. de invitație de pe site-ul dvs. web cu poziția probabilă a unui prospect în ciclul de vânzări nu numai că va ajuta la o mai bună calificare a unui client potențial, dar poate, de asemenea, să scurteze ciclul de vânzări, deoarece un prospect va fi mult mai aproape de o decizie de cumpărare cu o mulțime de cunoștințe despre afacerea dvs. înainte ca el/ea chiar să vorbească cu un agent de vânzări.

9. Urmăriți performanța și actualizați strategia după cum este necesar.

Măsurați performanța ofertelor dvs. Acest lucru vă va ajuta să identificați ce tipuri și subiecte de oferte au succes în generarea de clienți potențiali și clienți, astfel încât să puteți crea mai multe oferte în jurul acelor subiecte sau în acele formate, ajutându-vă să deveniți un agent de marketing mult mai eficient. Potenții tăi preferă webinarii decât cărțile electronice? Le pasă doar de anumite subiecte pe care le abordează ofertele tale? Folosește ceea ce știi pentru a-ți îmbunătăți generarea de clienți potențiali și eforturile de cultivare a clienților potențiali în viitor.

Utilizarea ofertelor în marketingul dvs

Câte oferte ai în buzunarul din spate? Cât de mult au în vedere eforturile de generare de clienți potențiali și de cultivare ale afacerii tale?

Ofertele sunt un instrument neprețuit pentru generarea de clienți potențiali. Folosiți-le cu înțelepciune și urmăriți-vă afacerea culegând beneficiile.

Nota editorului: această postare a fost publicată inițial în februarie 2012 și a fost actualizată pentru a fi completă.