Cum să gestionați eficient clienții potențiali în fiecare etapă a canalului dvs. de vânzări

Managementul eficient al clienților potențiali este unul dintre principiile de bază ale oricărei afaceri de succes. Ajută oamenii potriviți să devină clienții dvs. și le ajută să cumpere din nou de la dvs. în viitor.

Când gestionați corect clienții potențiali, puteți converti mai mulți clienți potențiali în clienți, puteți eficientiza operațiunile și puteți îmbunătăți experiența de vânzări. Dar nu este întotdeauna clar cum să creați un proces eficient de management al clienților potențiali. Este vorba de a răspunde rapid la clienți potențiali, de a vă păstra CRM-ul ordonat sau de a folosi etichetele și listele adecvate?

Răspunsul scurt este că este vorba despre toate cele de mai sus. Vom explora mai multe mai jos.

• Ce este managementul lead-urilor de vânzări?
• Cele 5 etape ale Sistemului de Management Lead
• Cele mai bune practici pentru un management eficient al clienților potențiali

Cele 5 etape ale Sistemului de Management Lead

Managementul clienților potențiali de vânzări se referă în cele din urmă la gestionarea datelor plus construirea de relații. Una dintre cele mai bune modalități de a vă vizualiza strategia de gestionare a clienților potențiali este prin prisma managementului ciclului de viață al datelor (DLM).

DLM constă din cinci etape:

• Colectare de date.
• Stocare a datelor.
• Întreținerea datelor.
• Utilizarea de date.
• Curățarea datelor.

Fiecare client potențial (și datele asociate acestora) trece prin etape similare cu afacerea dvs., așa că este esențial ca fiecare client să fie corect pentru un management eficient al clienților potențiali.

Fără alte prelungiri, iată cele cinci etape ale sistemului de management al lead-urilor.

1. Colectarea plumbului

Un sistem de management al clienților potențiali de succes începe cu un flux constant de clienți potențiali. Aceasta este fundația pe care sunt construite toate celelalte etape. Fără clienți potențiali, nu există cui să vândă și să vândă.

Acest pas implică atragerea persoanelor care vă vizitează site-ul web, dau clic pe un anunț sau participă la evenimente ale companiei, pentru a-și completa datele de contact. Persoana poate primi apoi un magnet de plumb, o încercare gratuită, o demonstrație de produs, un apel de vânzări sau să se înscrie pentru lista de e-mail.

2. Depozitarea plumbului

Odată ce un client potențial oferă datele de contact, este cea mai bună practică să le stocați într-un sistem CRM (Customer Relationship Management). Acest lucru permite echipelor interfuncționale să organizeze și să eficientizeze informațiile despre clienții potențiali pentru un acces ușor.

Fără stocarea adecvată a clienților potențiali, este posibil să treceți cu vederea clienții potențiali sau să vă bazați pe date inconsecvente.

Consecința? Veniturile potențiale se duc la gunoi.

3. Întreținerea datelor de plumb

Fiecare client potențial nu va deveni client. Deci, cum vă asigurați că filtrați și vizați clienții potențiali potriviți la momentul potrivit? Prin menținerea activă a datelor privind clienții potențiali.

Această etapă implică completarea datelor de clienți potențiali stocate într-un CRM pentru a obține o mai bună înțelegere a fiecărui individ, descalificarea clienților potențiali care nu se potrivesc potrivit și, de asemenea, clasarea clienților potențiali în funcție de probabilitatea lor de cumpărare.

Timpul înseamnă bani, iar acest lucru pune bazele echipelor de vânzări să acorde atenție clienților potențiali potriviți, creșterea eficienței vânzărilor.

4. Utilizarea datelor privind clienții potențiali

Ați cumpăra un produs dintr-un anunț aleatoriu care apare pentru prima dată pe feedul dvs. Facebook? Șansele sunt, probabil că nu.

Dar după ce te-ai înscris pe lista lor de e-mail și ai primit e-mailuri bazate pe valoare, ai citit blogul companiei, ai văzut reclame mai relevante, ai verificat mărturii și ai clarificat orice întrebări prin chat-ul Instagram, ai putea fi mai înclinat să dai clic pe butonul „cumpără”. sau rezervați un apel de vânzări.

Despre aceasta se referă această etapă - atingerea, cultivarea unei relații și cultivarea clienților potențiali prin puncte de contact frecvente. Mai simplu spus, această etapă este în cazul în care datele sunt puse în acțiune.

5. Curățarea datelor de plumb

Este esențial să curățați și să actualizați periodic datele pentru a menține o bază de date fiabilă și precisă de clienți potențiali. Puteți face acest lucru prin:

• Se verifică toate intrările.
• Ștergerea datelor învechite.
• Corectarea greselilor si inconsecventelor.

Datele conduc deciziile, iar datele proaste vă vor răni pe termen lung. Potrivit unui sondaj efectuat pe 300 de ingineri de date, 47% au estimat că calitatea slabă a datelor afectează un sfert sau mai mult din veniturile companiei lor.

Pe scurt, curățarea datelor de plumb este mult ca vizita la dentist. Nu este o sarcină distractivă, dar trebuie făcută în mod regulat pentru a asigura sănătatea bazei de date.

Fiecare dintre etapele de mai sus joacă un rol crucial în managementul clienților potențiali. Pentru a vă ajuta să vă maximizați eficiența în fiecare etapă, iată câteva dintre cele mai bune practici de implementat în afacerea dvs.

Cele mai bune practici pentru un management eficient al clienților potențiali

Cele mai bune practici pentru colectarea clienților potențiali

1. Diversificați sursele de plumb.

După cum am menționat mai devreme, un flux continuu de clienți potențiali este esențial pentru creșterea companiei. Dar ce surse de lead-uri funcționează cel mai bine?

Un sondaj de peste 1000 de profesioniști în vânzări a arătat că recomandările de la clienții existenți generează clienți potențiali de cea mai înaltă calitate. Nu este o surpriză – cuvântul în gură este un instrument de marketing puternic.

Alte surse de clienți potențiali, conform sondajului, includ social media, telemarketing, târguri și evenimente, inbound marketing, bloguri și SEO.

Vrei să fii mai creativ cu metodele tale de colectare a clienților potențiali? Iată câteva alte idei de încercat.

2. Optimizați formularele pentru captarea clienților potențiali și introducerea corectă a datelor.

Imaginați-vă asta: o persoană vă citește blogul de pe telefon și în cele din urmă dă clic pe o fereastră pop-up care oferă o carte electronică, gata să se înscrie pentru a vă accesa conținutul.

Dar sunt întâmpinați cu un formular aglomerat cu 25 de câmpuri de introducere obligatorii care par nealiniate pe mobil. Crezi că se vor înscrie? Probabil că nu.

Acesta este un potențial lead pierdut. Prin urmare, este important să vă optimizați formularele pentru a îmbunătăți captarea clienților potențiali. De exemplu, formularul de mai jos este clar și la obiect. Are spații albe adecvate și solicită doar detaliile necesare.

Sursa imaginii

Modul în care colectați clienții potențiali determină, de asemenea, cât de organizate vor fi lucrurile mai departe. Fă-ți viitorului tău sine și colegilor o favoare colectând clienți potențiali într-un mod standardizat, organizat și precis. Aceasta include ajustarea câmpurilor de formular pentru a colecta datele potrivite în cel mai bun mod.

3. Amintiți-vă reglementările privind protecția datelor.

Legile privind protecția datelor și confidențialitatea au fost adoptate în 137 de țări la nivel global.

Printre cele mai cunoscute se numără GDPR (Regulamentul general privind protecția datelor) în Europa. O parte esențială a acestei legislații este protecția datelor prin proiectare. Aceasta înseamnă construirea securității datelor și a utilizării etice în bazele afacerii dvs.

Este vital să vă asigurați că fiecare client potențial pe care îl adăugați în baza dvs. de date și-a dat consimțământul clar pentru ca datele lor să fie stocate. Păstrați-l numai pentru timpul și scopul pe care le definiți în termenii și condițiile dvs.

Consultați formularul de înregistrare pentru demonstrația produsului de mai jos pentru a vedea unele practici recomandate în acțiune.

Formularul vă solicită acordul pentru a vă abona la blogul de marketing (nu vă abonează automat) și oferă acces ușor la politica de confidențialitate.

Sursa imaginii

Depozitarea plumbului

4. Centralizează toți clienții potențiali în CRM-ul tău.

Nu vă puteți gestiona eficient clienții potențiali dacă sunt împrăștiați între mai multe platforme sau într-un sistem învechit care nu este conceput pentru gestionarea contactelor.

Pentru a rămâne la curent cu toți clienții potențiali, alegeți un sistem CRM care vă ajută echipa să ofere experiențe excelente pentru clienți. HubSpot Marketing Hub și Sales Hub sunt două opțiuni.

Deci, care sunt principalele beneficii ale unui CRM? Iată ce au de spus vânzătorii:

• CRM-urile acționează ca o bază de date organizată și centralizată.
• CRM-urile ajută la identificarea oportunităților valoroase.
• Ei eficientizează ciclul de vânzări.
• CRM-urile facilitează partajarea datelor în cadrul organizației.
• Puteți crește productivitatea.
• CRM-urile vă ajută să înțelegeți clienții și nevoile acestora.

5. Creați copii de rezervă sigure.

Dacă toate datele dvs. de clienți potențiali sunt centralizate pe o singură platformă, este important să efectuați backup-uri regulate. O modalitate eficientă de a face acest lucru este cu o sincronizare automată cu un alt sistem bazat pe cloud.

Copiile de rezervă sigure și fiabile facilitează asigurarea protecției datelor și a confidențialității persoanelor de contact.

Întreținerea datelor de plumb

6. Ușurează gestionarea clienților potențiali pentru vânzări.

Un proces de management al clienților potențiali care se bazează pe introducerea manuală nu este eficient. Este o rețetă pentru eroarea umană.

Pentru a minimiza erorile, faceți managementul potențial cât mai intuitiv posibil pentru echipa dvs. Puteți face acest lucru cu:

• Procese automatizate.
• Instrumente dedicate de gestionare a clienților potențiali. (Software-ul HubSpot de gestionare a clienților potențiali este un loc minunat pentru a începe gratuit.)
• Restricții de introducere a datelor pentru a asigura utilizarea formatului corect.

7. Îmbogățiți-vă datele.

Datele despre clienții potențiali de înaltă calitate sunt date despre clienții potențiali îmbogățiți.

Ce înseamnă acest lucru? Înseamnă că reprezentanților dvs. de vânzări nu li se oferă doar un nume și o adresă de e-mail cu care să lucreze, ci mai degrabă o vedere cuprinzătoare și de înaltă definiție a fiecărui prospect.

Aceasta poate include industria unui client potențial, dimensiunea companiei și chiar obiective bazate pe interacțiunile anterioare cu conținutul de marketing și formele progresive. Aplicațiile de îmbogățire a datelor sunt, de asemenea, o modalitate utilă de a include mai multe informații în fiecare înregistrare de contact.

8. Segmentează-ți clienții potențiali.

Segmentarea este importantă pentru fiecare departament.

Segmentarea permite marketerilor să trimită clienților potențiali cele mai relevante mesaje și reclame. Oamenii de vânzări îl pot folosi pentru a crea un proces de cumpărare personalizat. Și echipele de service se pot asigura că clienții cunosc cele mai valoroase caracteristici ale produsului sau serviciului dvs.

Cu etichete, etichete, grupuri și apartenență la liste, vă puteți organiza clienții potențiali în cele mai relevante segmente pentru întreaga călătorie a clienților. Iată un exemplu de listă segmentată într-un CRM.

Sursa imaginii

9. Sincronizați clienții potențiali între aplicații.

Majoritatea companiilor folosesc mai multe aplicații pentru a gestiona datele clienților potențiali. Este standard să existe mai multe platforme pentru scopuri diferite în cadrul unui singur departament.

Sincronizările automate între aplicațiile dvs. pot preveni durerile de cap și datele contradictorii. Cu un instrument precum Operations Hub, vă puteți asigura că toată lumea se uită mereu la cele mai recente și mai îmbogățite date despre clienții potențiali din fiecare aplicație.

10. Utilizați scorul potențial.

Una dintre cele mai rapide moduri de a vă face managementul clienților potențiali mai eficient este cu scorul de clienți potențiali.

Aceasta este o caracteristică comună a CRM-urilor avansate, deși adesea este închisă în spatele planurilor mai înalte. Scorul clienților potențiali atribuie instantaneu puncte pozitive sau negative unui client potențial pe baza informațiilor pe care le oferă și a interacțiunilor pe care le au cu compania dvs. Acest lucru permite echipei dvs. de vânzări să identifice instantaneu cei mai gata de vânzare în orice moment.

Iată câțiva pași acționați care vă pot ajuta să începeți cu scorarea clienților potențiali.

Utilizarea datelor de plumb

11. Hrăniți-vă clienții potențiali.

Managementul eficient al clienților potențiali menține clienții potențiali implicați și în mișcare prin pâlnie. Aici intervine cultivarea clienților potențiali. O modalitate de a realiza acest lucru este cu secvențe de e-mail oportune și relevante, care ghidează fiecare client potențial către un obiectiv stabilit, cum ar fi solicitarea unui demo de vânzări.

12. Hrăniți și clienții existenți.

În cursa pentru a genera și converti noi clienți potențiali, este esențial să nu uiți clienții actuali. Consolidarea relației cu clienții tăi poate spori loialitatea. Acest lucru poate duce la oportunități de upselling și cross-selling.

Upselling contribuie cu 11-30% din venituri pentru 47% dintre companii, conform Raportului HubSpot 2022 Strategie de vânzări și tendințe. Acesta este un procent considerabil.

În plus, 86% spun că vor recomanda o marcă căreia îi sunt loiali, conform unui sondaj KPMG International efectuat cu peste 18.000 de persoane.

Vă amintiți statisticile despre recomandările de la clienți existenți care produc cea mai bună sursă de clienți potențiali de calitate? Toate acestea combinate fac ca valoarea de a-ți hrăni clienții existenți să fie o idee simplă.

13. Utilizați automatizarea pentru cea mai rapidă atingere.

O mare parte din sarcinile grele legate de managementul clienților pot fi atenuate prin automatizare. Unele dintre cele mai bune modalități de a automatiza gestionarea clienților potențiali includ scorarea clienților potențiali, alocarea de clienți potențiali și sincronizarea datelor despre clienți potențiali între aplicații.

Automatizarea este, de asemenea, excelentă pentru creșterea clienților potențiali prin intermediul pâlniei de vânzări, oferind în același timp o experiență personalizată. De fapt, aproape 80% dintre liderii de afaceri cred că consumatorii cheltuiesc mai mult cu o experiență personalizată.

Acest lucru se poate face prin segmentare, publicitate direcționată, personalizare e-mail și recomandări personalizate de produse sau conținut bazate pe comportamentul potențial.

14. Creați tablouri de bord de raportare perspicace.

Prin vizualizarea datelor dvs. de clienți potențiali, puteți înțelege exact cum funcționează echipa dvs. Pentru cele mai bune informații, creați rapoarte care defalc performanța în funcție de stadiul canalului. Aici, puteți înțelege unde prosperă echipa dvs. sau unde eficiența scade.

Sursa imaginii

15. Atribuiți automat clienții potențiali celui mai bun proprietar.

Un alt mod la îndemână de a utiliza automatizarea este rutarea clienților potențiali, care direcționează fiecare client potențial nou pregătit pentru vânzări către agentul de vânzări sau agentul de asistență potrivit.

Puteți direcționa clienții potențiali în funcție de locația lor, cerințele produsului, dimensiunea afacerii sau alte atribute.

16. Dezvoltați conținut de activare a vânzărilor.

Mai mult de jumătate dintre profesioniștii în vânzări care folosesc conținut de activare a vânzărilor spun că acesta joacă un rol „foarte până la extrem de important” în realizarea vânzărilor.

Deci, în ce tip de conținut ar trebui să investești? Datele spun:

• Demo de produse.
• Cercetare de piata.
• Mărturiile și recenziile clienților.
• Conținut de social media.
• Scripturi de apel și șabloane de e-mail.
• Analize ale concurenței.
• Studii de caz.

17. Aduceți vânzările și marketingul pe aceeași pagină.

Managementul lead-urilor se suprapune între departamentele de marketing și vânzări. Deci este esențial ca fiecare echipă să nu funcționeze în silozuri.

Optzeci și cinci la sută dintre liderii de vânzări și marketing consideră că alinierea celor două oferă cea mai mare oportunitate de a îmbunătăți performanța afacerii. Dar la ce ar trebui să se alinieze ambele echipe?

Oamenii de vânzări consideră că anumite aspecte esențiale includ strategia generală de marketing, partajarea informațiilor și feedback-ului clienților, partajarea cercetării de piață, personalitatea cumpărătorilor, crearea de conținut și marketingul bazat pe cont.

Urmărește-o pe Debbie McClure, vicepreședintele vânzărilor Dropbox, care împărtășește sfaturi despre ceea ce echipele de vânzări doresc să știe de marketing.

Curățarea datelor de plumb

18. Efectuați curățări regulate.

Întreținerea frecventă este o parte esențială a gestionării datelor privind clienții potențiali. Vă păstrează datele proaspete și de încredere. Fără el, datele în descompunere pot deveni rapid imposibil de gestionat și costisitor de remediat.

19. Stabiliți standarde și procese de introducere a datelor.

Stabilirea standardelor pentru introducerea datelor CRM (fie manuală sau automată) abordează problema informațiilor inconsecvente și lipsă la rădăcină. Acest lucru vă ajută să vă asigurați că datele potrivite pot fi găsite la locul potrivit și în formatul potrivit.

20. Evitați duplicatele.

A avea contacte duplicate în baza ta de date este o barieră în calea gestionării eficiente a clienților potențiali. Pentru a evita duplicatele, concentrați-vă pe:

• Prevenirea contactelor duplicate cu o sincronizare bidirecțională a contactelor între aplicațiile dvs. Acest lucru nu șterge duplicatele, dar vă permite să sincronizați cele mai curate date pentru a evita duplicatele și pentru a îmbina în mod inteligent datele care s-ar putea suprapune.
• Remedierea contactelor duplicate cu o funcție încorporată oferită de aplicațiile dvs. sau cu o soluție terță parte.

Profitați la maximum de clienții potențiali

Gestionarea eficientă a clienților potențiali depinde de modul în care colectați, stocați, întrețineți, utilizați și curățați datele dvs. de clienți potențiali. Cu ajutorul unui CRM excelent, a proceselor solide de îngrijire și automatizare și a menajării regulate, ar trebui să fiți pe cale să vă eficientizați pâlnia.