Cum să găsiți și să vă păstrați cei mai buni clienți folosind segmentarea RFM

Care sunt cei mai buni clienți ai tăi? Cum le definiți? Ce ar trebui să faci cu ele? Dacă sunteți specialist în marketing sau conduceți o afacere, acestea sunt întrebări importante. Numai răspunzând la această întrebare, vă puteți păstra cei mai buni clienți și îi puteți determina să cumpere în continuare de la dvs. Segmentarea RFM oferă o modalitate excelentă de a vă identifica cei mai buni clienți, lucru pe care îl vom acoperi în acest articol.

Care sunt cei mai buni clienți ai tăi

Pentru unele companii, este sigur să presupunem că cei mai buni clienți sunt cei cu comenzi de cea mai mare valoare. Alții identifică clienții de top în funcție de nivelul lor de implicare. Niciuna dintre aceste definiții nu este greșită. Ceea ce definește un client ideal variază în funcție de natura unei afaceri. Dar, în cele din urmă, un client grozav este cel care cheltuiește mai mult și o face tot timpul. Ce valoare ar avea un client care plasează o comandă mare o dată și pleacă definitiv? În mod similar, un client care este mereu în preajmă, dar nu cheltuiește mult, este departe de capul listei. Prin urmare, este important să luați în considerare toți acești factori diferiți atunci când vă identificați cei mai buni clienți.

De ce ar trebui să-ți pese?

Pe scurt, nu vor rămâne cel mai bun client al tău pentru totdeauna. Dacă nu reușiți să-i recunoașteți și să-i mențineți implicați, în cele din urmă se vor pierde după ce vor găsi alternative mai bune. Pentru a încuraja loialitatea clienților pe termen lung, ar trebui să investești în consolidarea relațiilor cu clienții tăi de top.

În plus, identificarea celor mai buni clienți vă va ajuta să desfășurați programe de recompensă și recomandare mai personalizate și mai bine direcționate. Recomandările clienților ajută la scăderea costurilor de achiziție de clienți. În plus, cei care sunt referiți la marca ta de cineva pe care îl cunosc au de 4 ori mai multe șanse să cumpere ceva.

Ce este segmentarea RFM și cum ajută aceasta

Segmentarea RFM este un instrument bazat pe date care vă ajută să vă grupați cu precizie clienții în funcție de comportamentul lor de cumpărare. Le sortează în funcție de recentitatea, frecvența și valorile monetare ale achizițiilor lor. În general, cei cu cel mai mare scor la toate aceste dimensiuni sunt clienții dvs. de top. Cu toate acestea, acest lucru nu este neapărat cazul pentru fiecare afacere de acolo. În funcție de tipul afacerii dvs., este posibil să doriți să acordați mai multă pondere uneia dintre aceste valori RFM decât celorlalte. Să descompunem puțin asta:

RFM pentru întreprinderile de consum non-durabile

Luați ca exemplu un restaurant. Clienții săi tind să plaseze comenzi frecvente în fiecare lună, cu toate acestea, valoarea tranzacției sau valoarea monetară nu este atât de mare. În acest caz, poate doriți să vă concentrați mai mult pe recent și frecvență pentru a vă găsi cei mai buni clienți.

RFM pentru întreprinderile de consum durabil

Dacă lucrați într-o afacere cu bunuri de folosință îndelungată – cum ar fi un magazin de produse albe – valoarea monetară cântărește mai mult decât recentul sau frecvența. De obicei, clienții nu cumpără o mașină de spălat lunar. Dar asta nu înseamnă că recentitatea și frecvența ar trebui excluse complet. Desigur, este încă important să-i convingi pe clienți să continue să cumpere de la tine, doar că nu la fel de des.

În acest articol, presupunem că toate cele trei dimensiuni sunt de importanță egală. Îl puteți ajusta în funcție de modelul dvs. de afaceri.

Cum să vă identificați cei mai buni clienți utilizând segmentarea RFM

Folosesc instrumentul Growmatik pentru a implementa segmentarea RFM. Este gratuit și simplu. Și se ocupă, de asemenea, de trimiterea de e-mailuri automate către cei mai buni clienți.

Pasul 1: Să începem cu recentul. Deschideți pagina Persoane și selectați Toți clienții din meniul de mai sus. Acum adăugați un filtru pentru Activitatea de cumpărături > Data achiziției. Deoarece vrem să știm când a fost făcută ultima achiziție, alegeți Ultima dată în partea de sus și apoi selectați acum mai puțin de x zile .

Puteți selecta 30, 90, 180 de zile sau orice număr de zile care are mai mult sens pentru dvs. Cu toate acestea, dacă vindeți produse durabile, mergeți pe perioade mult mai lungi de timp. Dar amintiți-vă că vă identificați cei mai buni clienți, așa că păstrați ștacheta suficient de sus.

Pasul 2: adăugați un alt filtru pentru a dezvălui frecvența achizițiilor. Alegeți Activitate de cumpărături > Număr de comenzi . Utilizați mai mare decât x și introduceți o valoare rezonabilă. Din nou, dacă conduceți o afacere cu bunuri de folosință îndelungată, introduceți un număr relativ mai mic.

Pasul 3: Acum este timpul pentru valoarea monetară. Pentru a selecta utilizatorii pe baza valorii tranzacției lor,. din lista de filtre, alegeți Activitate de cumpărături > Valoarea comenzii și, în mod similar, utilizați mai mult de x . Această sumă variază în funcție de etichetele de preț ale produsului.

Pasul 4: Aproape ajuns! Acum, pur și simplu salvați segmentul, astfel încât să îl puteți utiliza oricând doriți. Faceți clic pe butonul de salvare a segmentului de sus și introduceți un nume.

Cum să hrănești cei mai buni clienți

Acum că v-ați identificat cei mai buni clienți, îi puteți viza cu mesaje și promoții personalizate. Puteți să creați campanii de marketing personalizate și să desfășurați programe de loialitate și multe altele pentru a le menține fericiți și implicați cu marca dvs. Iată doar câteva idei pentru a începe:

Oferte exclusive

Nu este un secret pentru nimeni că tuturor le place să fie recunoscuți ca fiind cei mai buni – și același lucru este valabil și pentru clienții tăi. Dacă poți transmite clar beneficiile programului tău VIP, atunci clienții tăi vor fi mai motivați să obțină statutul VIP. Iată câteva dintre cele mai multe stimulente și oferte pe care le puteți folosi pentru cele mai bune:

• Trimiteți mostre de produse
• Emoționează-i cu cadouri de ziua de naștere
• Dăruiește șmecherii de marcă
• Rulați vânzări exclusive
• Lansați accesul timpuriu
• Oferă avantaje, cum ar fi retururi gratuite sau transport gratuit

Programe de recompensare pe niveluri

O modalitate excelentă de a vă gamifica programul de recompense, de a-l face și mai select și de a crește implicarea clienților este prin niveluri. Programele de recompense care sunt pe niveluri oferă diverse recompense care depind de nivelul în care se încadrează un client. Modul în care funcționează este că clienții trebuie să treacă mai întâi de o anumită etapă înainte de a trece la nivelul următor.

Programele pe niveluri sunt deosebit de minunate din cauza modului de exclusivitate pe care îi fac pe cei mai apreciați clienți ai tăi să se simtă. Programele de recompense pe niveluri oferă recompense mai bune clienților care fac niveluri mai înalte, ceea ce vă permite să le arătați că le apreciați afacerea – mai mult decât pe cea a unui client unic.

Încheierea

Ar trebui să fie clar până acum cât de important este să mențineți cei mai buni clienți implicați și încurajați. Ele sunt cea mai potențială sursă de achiziții repetate și o țintă excelentă pentru programele dvs. de recomandare. Identificarea clienților dvs. de top este un pas major către o experiență mai bună pentru clienți, iar RFM este o modalitate simplă și simplă de a realiza acest lucru.