4 diferențe cheie între marketingul SaaS și marketingul tradițional

Cu marketingul SaaS, se consideră că este oarecum diferit de marketingul tradițional cu care este posibil sau nu să fii deja familiarizat. Acestea fiind spuse, există câteva diferențe cheie între SaaS și marketingul tradițional.

Strategia dvs. de marketing în SaaS va avea nevoie de o nouă abordare pentru ca aceasta să aibă succes. Până în 2021, veniturile din SaaS erau de așteptat să atingă un incredibil de 113,1 miliarde de dolari. Deci, atunci când vine vorba de perfecționarea marketingului afacerii tale, este esențial să o faci corect.

Deci, să ne uităm la unele dintre diferențele cheie dintre SaaS și marketingul tradițional.

1. Marketingul SaaS oferă de obicei produse gratuite

Una dintre cele mai mari diferențe dintre SaaS și Marketingul tradițional este că, în cazul companiilor SaaS, produsele gratuite sunt adesea furnizate chiar dacă nu aveți intenția de a le cumpăra. Multe dintre aceste servicii vin cu versiuni premium, care tind să ofere mai multe funcții de care clientul ar putea avea nevoie.

Intenția de a oferi o versiune de încercare gratuită sau o versiune de bază gratuită a produsului este de a-i atrage să cumpere una dintre opțiunile premium. În marketingul tradițional, este posibil să obțineți o mostră de produs ici și colo, dar este puțin probabil să obțineți produsul gratuit în majoritatea circumstanțelor. Altfel, afacerea nu ar face niciun ban.

Cu toate acestea, încercările gratuite sunt diferite pentru companiile SaaS, deoarece mulți dintre potențialii lor clienți plătitori doresc să încerce platforma pentru a vedea cât de bine funcționează. Deoarece acești clienți sunt mai cunoscuți, probabil că vor fi mai pretențioși în ce SaaS aleg să-și investească banii.

Majoritatea companiilor SaaS vor oferi acest lucru în zilele noastre și adesea poate fi furnizat în mai multe moduri, dar cele mai comune sunt:

Încercări gratuite limitate

De obicei, aceasta va fi de la șapte zile până la o lună. Există, de asemenea, posibilitatea de a oferi clientului mai puțin timp pentru a-l încerca sau mai mult, în funcție de tipul de serviciu vândut. Unele SaaS pot avea nevoie mai mult sau mai puțin de o rulare de probă pentru a ajuta la formularea unei decizii cu privire la versiunile premium.

De asemenea, vă recomandăm să oferiți acces la resurse gratuite, cum ar fi ghiduri despre cum să utilizați produsul. Este ceea ce unele companii vor oferi ca degustător și acest lucru va fi adesea folosit și în alte industrii. De exemplu, ghidul Skale pentru marketingul SaaS oferă o perspectivă asupra cunoștințelor mărcii și asupra modului în care acestea pot ajuta clientul să profite la maximum de eforturile lor de marketing.

Acces de bază

Accesul de bază este, de obicei, oasele goale ale platformei, care ar putea fi de fapt suficient pentru unii clienți. Cu toate acestea, există probabil anumite elemente care lipsesc intenționat pentru a încuraja clientul să plătească pentru opțiunea premium. Platforme precum Asana, de exemplu, oferă o versiune de bază și apoi diverse opțiuni plătite.

Pentru ca testele și produsele gratuite să fie eficiente, este important să le livrați corect. De exemplu, doriți să vă asigurați că clientul are o impresie pentru produs, dar îl lasă să își dorească mai mult. Trebuie să existe o integrare eficientă, astfel încât clientul să știe cum să folosească produsul pentru a vedea beneficiile acestuia. Amintind clientului de beneficiile care îl așteaptă. Atunci când achiziționați un abonament plătit este, de asemenea, esențial pentru ca aceștia să nu piardă din vedere spre unde ar trebui să se îndrepte.

2. Pâlnia de vânzări este diferită

Pâlnia de vânzări este un proces mai specializat decât cel folosit pentru marketingul tradițional. Marketingul tradițional, este alcătuit din următoarele:

Conștientizarea

Clientul este informat despre brand și despre ce oferă acesta, fie că este un produs sau un serviciu.

Opinie

Clientul își formează o opinie asupra mărcii, influențată de ceea ce vede sau experimentează. Aceasta este o parte utilă a procesului în care agenții de marketing pot încerca să-și influențeze în mod pozitiv opinia.

Considerare

Clientul ia în considerare marca în comparație cu alte companii, cântărind argumentele pro și contra.

Cumpărare

Etapa finală a pâlniei este achiziția și este locul în care se încheie de obicei o pâlnie de marketing tradițională.

Pâlnia începe cu descoperirea și conștientizarea mărcii pentru client. Din această pâlnie de vânzări, o echipă de marketing poate afla unde se află clienții în călătoria lor. Cu aceste informații, ei pot face ceea ce este necesar pentru a împinge acel client mai departe în pâlnia de vânzări. Cu marketingul SaaS, există o pâlnie unică de vânzări numită pâlnie pirat. Tunelul se concentrează pe întregul ciclu de viață al plumbului, atât înainte, cât și după efectuarea primei achiziții. Există mai multă prioritate nu numai pe generarea unui client potențial, ci și pe păstrarea acestuia.

O mulțime de produse SaaS se bazează pe plăți sau abonamente lunare, așa că este important să fii cu ochii pe fericirea clientului. Diferența dintre o pâlnie de marketing tradițională și o pâlnie de marketing SaaS este că se pune mai mult accent pe retenție cu SaaS decât pe achiziție.

Achiziția de clienți pentru SaaS este încă foarte importantă, dar este păstrarea acelor clienți care realizează profitul mai mare. O pâlnie de vânzări SaaS nu cuprinde doar pâlnia tradițională de vânzări, ci se concentrează dincolo de tranzacția inițială. Este probabil ceva pe care alte industrii ar trebui să se concentreze atunci când vine vorba de vânzările lor și de păstrarea clienților fideli mărcii.

3. Clienții SaaS sunt mai informați

Frumusețea internetului este că poate oferi o mare resursă de cunoștințe. Majoritatea clienților potențiali care caută SaaS au deja o idee despre ce caută. Și-au făcut cercetări înainte de a intra în contact cu echipa de vânzări.

S-a constatat că 48% dintre companii merg pe o medie de un an de contracte SaaS, deci nevoia de ele este cu siguranță acolo. Cu marketingul tradițional, este posibil să nu aveți clienți potențiali care caută în mod activ produsul sau serviciul pe care îl furnizați și, prin urmare, trebuie să depuneți mai mult efort în achiziționarea de clienți.

Pentru marketingul SaaS, nevoia de a oferi conținut de calitate și de a spori reputația companiei este ceea ce face succesul acestui marketing. Având mai multă atenție online, vă va ajuta să vă conectați cu acești potențiali SaaS care fac cercetarea. Asemănarea dintre aceste două metode de marketing este că serviciul pentru clienți rămâne un element important al procesului. Interacțiunea și interacțiunile rapide vor ajuta la influențarea clientului în continuare de-a lungul canalului de vânzări. Pentru SaaS, vor exista anumite strategii pe care le puneți în aplicare pentru a încuraja clientul să cumpere sau cel puțin să încerce produsul pe care îl furnizați.

Serviciul pentru clienți este esențial, deoarece software-ul ca industrie de servicii este în creștere. În iunie 2020, existau un total de 15.529 de companii SaaS la nivel mondial. Deși poate părea o sumă mai mică în comparație cu alte industrii de afaceri, este una care este foarte competitivă și va deveni mai mult pe măsură ce noi companii SaaS vor apărea pe piață.

Având în vedere că clienții sunt mai informați în ceea ce privește produsele SaaS, îi ajută pe specialiștii în marketing să se concentreze asupra experienței generale a clienților. Prezentându-le cea mai bună experiență de utilizator, sperăm că îi va evita să exploreze alte opțiuni.

4. Ciclul de viață al vânzărilor SaaS este mai imprevizibil

Multe produse SaaS își vor oferi serviciul sub forma unui abonament plătit. Este rar ca acesta să vină ca un pachet unic, deoarece dacă acesta ar fi cazul, ar fi probabil un ciclu de viață mai stabil când vine vorba de vânzări. Cu abonamentele plătite care nu au o obligație contractuală de a rămâne după expirarea lunii, ciclul de viață este mai imprevizibil. Nu există nicio garanție reală că clientul va ține pasul cu plățile lunare.

Există, de asemenea, o progresie mai lentă în vânzarea SaaS. Motivul pentru aceasta este că mai întâi trebuie să vă construiți o reputație pentru brand, astfel încât acesta să fie observat și recomandat de la un client la altul. De asemenea, depinde de locul în care se află clientul cu afacerile sau nevoile individuale pentru platformă. Este posibil să nu aibă nevoie încă de această soluție imediată pe care o oferă produsul.

Acest lucru poate îngreuna lucrurile pentru marketingul SaaS, deoarece totul este despre găsirea clienților potențiali potriviți care sunt gata să fie hrăniți pentru a investi în produs. A avea o agenție SEO SaaS poate fi utilă pentru a identifica oportunități de creștere și vânzări de succes. În cele din urmă, vânzările vor avea loc, dar în raport cu marketingul tradițional, ar putea fi un ciclu mai imprevizibil.

Concentrați-vă pe ceea ce este important

Marketingul SaaS poate necesita o abordare mai personalizată și unică, care poate părea mai provocatoare. Cu toate acestea, cu concentrarea și atenția potrivită, există o mulțime de spațiu în industria SaaS pentru ca mai multe companii să existe și să prospere. Asigurați-vă că faceți orice modificări sau actualizări atunci când este necesar pentru a menține produsul relevant și, mai important, o alegere mai bună în comparație cu concurența cu care vă confruntați.