Sampling Marketing — Ghidul complet

Oh, mostre, micile cadouri care ajută la justificarea oricărei abonamente Costco. Puteți obține totul, de la o mușcătură de pizza încălzită la un smoothie până la loțiune de mână, totul într-o singură trecere.

Și să nu mă înțelegeți greșit, această strategie este o tactică incredibilă care poate crește vânzările, în unele cazuri, cu până la 2.000%. Dar există mult mai mult în strategia de marketing eșantion decât doar gustări și avantaje ademenitoare.

Marketingul prin eșantionare de produse oferă avantaje companiilor concrete, mărcilor online B2C și B2B și tot ce se află între ele. Puteți să vă extindeți acoperirea, să creșteți loialitatea clienților și, în cele din urmă, să creșteți conversiile și să reduceți ratele de abandon. Sună intrigant, nu? Continuați să citiți pentru a afla cum marketingul prin eșantionare vă poate ajuta compania.

În acest articol, vom discuta despre:

Acest lucru se poate manifesta într-o varietate de forme, de la cadourile gratuite oferite de Sephora cu o achiziție până la proba gratuită de 14 zile HubSpot.

De ce funcționează marketingul prin eșantionare

Strategia din spatele marketingului prin eșantionare își are rădăcinile în psihologie și economia comportamentală. A oferi unui client o privire asupra ofertei dvs. îi poate arăta beneficiile înainte de a cumpăra.

Iată trei beneficii majore ale marketingului prin eșantionare susținute de cercetare.

1. Reciprocitate

După cum spune Dan Ariely, regele modern al economiei comportamentale de la Universitatea Duke, „Reciprocitatea este un instinct foarte, foarte puternic. Dacă cineva face ceva pentru tine, simți cu adevărat o obligație destul de surprinzător de puternică de a face ceva înapoi pentru el.”

La Costco, impactul acestei teorii este clar. Graficul de mai jos arată traducerea directă de la mostre la achiziții.

Sursa imaginii

Aceeași teorie este valabilă și pentru spațiul digital. A oferi unui client potențial capacitatea de a testa serviciul înainte de a se angaja creează același sentiment de obligație reciprocă.

Când creează o relație cu marca dvs., există apoi un stimulent suplimentar pentru a finaliza tranzacția, crescând numărul de vânzări pe care marca dvs. le poate realiza. Apoi puteți construi o conexiune de durată cu utilizatorii, care îi va face să revină.

2. Fidelizarea clienților

Profesorul de la Universitatea Cornell Miguel Gomez a efectuat un studiu despre degustările de vinuri.

Rezultatele au arătat că clienții care s-au bucurat de o degustare au avut cu 93% mai multe șanse să cheltuiască 10 USD în plus la cramă. Era, de asemenea, foarte probabil să cumpere din nou de la companie în viitor.

Acest studiu promovează ideea că un eșantion gratuit nu numai că încurajează prima achiziție, ci și promovează un sentiment de loialitate față de companie.

Loialitatea clienților este un instrument indispensabil pentru creștere. De fapt, companiile B2B cu recomandări se confruntă cu o rată de conversie cu 70% mai mare. Acest sentiment de încredere va spori reținerea clienților companiei dvs. și vă va ajuta să ajungeți deopotrivă la noi clienți.

3. Aversiune la pierdere

Marketingul prin eșantionare funcționează din cauza fricii noastre fiziologice umane înnăscute de pierdere, indiferent de dimensiune. Estimat de economistul comportamental Daniel Kahneman, și-a dedicat multe dintre studiile acestei noțiuni și susține că „conceptul de aversiunea la pierdere este cu siguranță cea mai semnificativă contribuție a psihologiei la economia comportamentală”.

Aici, atunci când cineva primește o probă sau o probă gratuită, se simte ca și cum deține acel produs. Ei devin mult mai reticenți să-l piardă odată ce sunt în posesia lor. Potrivit lui Kahneman, durerea de a pierde este aproape de două ori mai puternică decât plăcerea de a câștiga.

Eșantionarea celor mai bune practici de marketing

Cât dau gratuit? Cum implementez aceste mostre gratuite în strategia mea de marketing?

Va trebui să răspunzi la aceste întrebări vechi. Dar să nu-ți faci griji. Aceste bune practici vă pot ajuta să construiți strategia de marketing de eșantionare potrivită.

Găsiți cantitatea de la punctul dulce.

Trebuie să găsești locul ideal pentru oferta ta gratuită. Nu da prea mult, ceea ce ar elimina nevoia clientului de a-ți cumpăra produsul. Nu da prea puțin, altfel nu vor avea șansa să-ți încerce oferta în detaliu.

Databox a constatat că peste 40% dintre companiile B2B SaaS au o perioadă de încercare gratuită între 14-29 de zile.

Sursa imaginii

Această cronologie este adesea un punct favorabil pentru ofertele de software. Este suficient de lung pentru ca utilizatorii să vadă cum produsul le poate afecta rezultatul final. Cu toate acestea, nu este atât de mult timp încât utilizatorii pot realiza totul înainte de încheierea procesului.

Modelele bazate pe timp nu vor funcționa pentru produsele fizice. Pentru aceste bunuri, acțiunile Shopify, „oferă un eșantion pe care îl pot folosi de cel puțin două sau trei ori... și personalizați oferta de eșantion pentru a se potrivi profilului consumatorului”.

De exemplu, o afacere de știri online poate oferi, în medie, cinci articole pe lună înainte de a cere plata unui abonament.

Susține lansările de noi produse.

Cea mai bună modalitate de a răspândi cuvântul despre un produs nou este prin intermediul utilizatorilor înșiși. Eșantionarea produselor crește numărul de utilizatori și vânzări, promovând totodată marketingul de conținut generat de utilizatori (UGC).

Când acești utilizatori norocoși încearcă un produs, sunt mai dispuși să-l revizuiască și să-l facă publicitate singuri, datorită simțului lor înnăscut de reciprocitate.

Astăzi, 89% dintre cumpărători verifică recenziile înainte de a face o achiziție. Transmite cuvântul despre noul tău produs prin recenzii generate de utilizatori pentru a culege beneficiile.

Sursa imaginii

Folosiți feedback-ul pentru a informa dezvoltarea produsului.

Ce modalitate mai bună de a înțelege cum funcționează produsul tău pentru utilizator decât să-i întrebi direct? Oferându-le un eșantion din produsul dvs. gratuit, fără obligații, ei pot încerca produsul cu sinceritate.

Profitați de această ocazie pentru a aduna feedback autentic, recenzii ale utilizatorilor și evaluări.

Găsiți modalități de a accesa piețe noi.

Peste 70% dintre clienți caută perspective care să le reflecte pe ale lor, ceea ce înseamnă că trebuie să găsești modalități de a promova anumite categorii demografice țintă.

Prin marketingul prin eșantionarea produselor, puteți pune piciorul în ușa acestor segmente de piață, vorbindu-le într-un mod care să poată fi asociat cu strategiile dvs. UGC.

Exemple de exemple de marketing

Există mii de exemple stelare care să vă ghideze călătoria de eșantionare a produselor. Iată trei studii de caz care să te inspire.

Warby Parker

Sursa imaginii

Warby Parker este un exemplu excelent al modului în care marketingul prin eșantionare permite utilizatorului să încerce înainte de a cumpăra. Compania de ochelari modernă, elegantă și la modă vă permite să alegeți oricare cinci rame pe care să le încercați gratuit acasă.

Apoi, după cinci zile, clientul poate cumpăra ceea ce îl face să se simtă cel mai bine. Restul sunt expediate înapoi (gratuit, desigur).

După cinci zile în care am purtat ochelari care mă fac să mă simt ca Carrie Bradshaw de la Sex and the City, nici nu aș vrea să-i returnez! Warby Parker folosește marketingul prin eșantionare a produselor exact așa cum a fost intenționat - dându-mi un gust din viața pe care aș putea-o avea, dar apoi eliminând-o înainte să mă simt prea confortabil în era mea Bradshaw.

Ce ne place: personalizarea mostrelor lor gratuite. Clienții pot găsi cadrul perfect și apoi le pot folosi efectiv în practică înainte de a se angaja.

Spotify

Dacă sunteți un utilizator Apple Music, este în regulă. Cu toții avem acel prieten și încă îi iubim. Cu toate acestea, urăsc să recunosc, dar Spotify s-ar putea să te facă să învingi în mai multe moduri, cum ar fi interfața personalizată și accesibilitatea.

Da, Spotify are un nivel gratuit, dar cu siguranță nu este la fel de utilizat ca modelul lor Premium. De aceea, Spotify oferă tuturor utilizatorilor săi o perioadă de încercare gratuită de trei luni pentru a experimenta tot ceea ce Premium are în magazin.

Această încercare gratuită chiar funcționează. În 2019, au avut 217 milioane de utilizatori activi și 100 de milioane de abonați, adică o rată de conversie de 46%.

Sursa imaginii

Ce ne place: cele trei luni de la Spotify te atrag. Ați făcut o investiție în aplicație cultivând liste de redare de care, după trei luni, nu vă puteți despărți. Odată ce pierdeți acest avantaj, nu puteți reveni din nou la nivelul gratuit - cu reclame, calitate audio înrăutățită și fără acces exclusiv la lansare.

Zoom

Sursa imaginii

Indiferent dacă COVID te-a făcut un fanatic Zoom sau un pasionat urător al lui Zoom, videoconferința este aici pentru a rămâne – iar Zoom este în fruntea acestui lucru.

Cu toate acestea, dacă utilizați doar un cont personal gratuit, aveți o perioadă limitată de 40 de minute. Ieri, am primit un e-mail pentru a-mi face upgrade contului cu cuvintele: „V-ați îmbolnăvit de limita de 40 de minute? În acest sezon de sărbători, rămâneți conectat prin toate - gratuit! Numai astăzi, revendicați LUNA GRATUITĂ de Zoom!”

Ce ne place: Zoom folosește anotimpurile și sărbătorile pentru a-și viza promoțiile. Sezonul sărbătorilor este un moment în care toată lumea vrea să se conecteze, iar Zoom știe asta. Ei sunt capabili să ne tragă de sforile inimii și să ne facă să ne bucurăm că își fac serviciul mai accesibil într-un moment în care este necesar.

Valorificarea maximă a probelor

Cu toții am făcut achiziții după ce am folosit un eșantion, fie că este Spotify, LinkedIn Premium, Costco sau Sephora. Există o mulțime de beneficii în a permite clienților să încerce un produs, să-i atragă, apoi să închidă o vânzare.

Începeți cu puțin, oferind mostre de produse selectate. Odată ce vă dovediți strategia, vă puteți extinde marketingul prin eșantionare.