Epoca consumatorului legat

Dezvoltarea unei afaceri nu a fost aproape niciodată simplă. Dar în aceste zile, se simte dificil.

Companiile încearcă să prognozeze expansiunea într-un mediu macro imprevizibil. Sistemul economic este decăzut, industria este riscantă, problemele socio-politice fac ravagii, iar praful se așează și acum pe munca hibridă. În fiecare săptămână, există o nouă întorsătură sau transformare.

În situația în care navigarea în toată această incertitudine nu este suficient de dificilă, companiile lucrează cu o schimbare majoră diferită. Față de anul precedent, strategiile pe care se bazează întreprinderile pentru a atrage, a implica și a încânta clienții au început să se împartă. Este mai dificil să generați dorință, să generați clienți potențiali, să accesați potențiali și să vă întâlniți cu anticipațiile semnificative ale clienților. În vârful pandemiei, destul de multe corporații au prosperat într-un mediu digital, dar acum acest impuls încetinește și este mai greu ca niciodată să te conectezi cu cumpărătorii.

Volanul se simte înghețat. Dar de ce ?

Această îngrijorare mă ține treaz noaptea. A ajuta corporațiile să se extindă mult mai bine este misiunea noastră la HubSpot. Suntem pasionați să încurajăm organizațiile care cresc în avans și să traverseze perioadele de incertitudine. De aceea, am plecat într-un turneu de ascultare pentru a înțelege ce sta în calea progresului clienților noștri și cum putem ajuta la abordarea acesteia.

În sute de conversații cu potențiali, a existat un termen care a salvat să apară: deconectat. Am descoperit că companiile se află într-o criză de deconectare în acest moment, cauzată de 3 deconectări semnificative. Ei se luptă cu unități deconectate, persoane deconectate și cumpărători deconectați. Vreau să vă împărtășesc ce ne-am dat seama despre fiecare deconectare și cum credem că organizațiile pot rezolva această criză.

Dispozitivele sunt deconectate

Primul subiect pe care l-am citit cu voce tare și clar este că firmele întâmpină dificultăți cu sistemele deconectate. Aceasta a fost în mod constant o problemă, dar s-a înrăutățit în ultimii doi ani. Nu cu mult timp în urmă, am efectuat un sondaj de puls pentru a recunoaște cele mai mari dificultăți prin care trec corporațiile, iar problema de cantitate 1 a fost dispozitivele deconectate (HubSpot Industry Exploration, 2022).

Va face percepție atunci când presupuneți despre asta. Prin pandemie, companiile au trecut imediat la complet electronic și a existat o frenezie de a cumpăra remedii de nivel. Ei au dobândit o resursă pentru fiecare întreprindere, fiecare echipaj și fiecare birou individual. Ca rezultat final, organizația normală de scalare are în prezent 242 de echipamente SaaS. Problema nu este că afacerile au o mulțime de instrumente, deși, ci este că, de asemenea, cuplurile sunt conectate. Fiecare are faptele și procedurile sale individuale, dar nu există o zonă care să leagă totul unul cu celălalt.

Ca rezultat final, companiile petrec mai mult timp conectând cunoștințele decât conectându-se cu clienții lor. Ei trebuie să petreacă câteva ore curățând detaliile și sperând să găsească în comun perspective din tehnici distincte. Ceea ce este și mai rău este că grupurile lor de introducere pe piață nu au niciodată o privire unificată asupra călătoriei clientului, așa că lucrează în siloz, iar experiența lor practică a clienților este dificilă.

Este o mizerie totală.

De aceea, atunci când vine vorba de extindere, este timpul să recunoaștem că remediile punctuale deconectate nu sunt remediul .

Bărbații și femeile sunt deconectați

A doua deconectare este că oamenii s-au transformat în deconectați suplimentari unii de alții. De la carantină, la distanțare socială, până la funcționarea de la distanță, izolarea s-a transformat într-un element al vieții noastre de fiecare zi. Dificultatea este că suntem oameni. Depindem de fiecare altul pentru sprijin și conexiune.

Când vreau asistență pentru a face treaba, știi ce fac inițial? Mă sprijin pe prietenii mei. Mă adresez unui mentor, unui coleg de muncă sau comunității mele pentru ajutor. Dar devine din ce în ce mai dificil să accesăm un anume altul, nu ne întâlnim unul pe altul în mediul de birou sau la conferințe la întâlniri de rețea, așa cum ne-am folosit.

De fapt, 45% dintre lucrători spun că numărul de oameni cu care interacționează astăzi la funcție a scăzut, iar 57% dintre oameni spun că interacționează în mai puține acțiuni sociale în aceste momente. Nu e de mirare că Peloton a devenit atât de preferat prin pandemie. Pentru mine, nu a fost vorba doar de exerciții fizice, ci de a deveni secțiune a unui cartier.

Și știu că nu sunt singur. Când discut cu potențialii noștri, aud aceeași temă cu voce tare și clară: Ei tânjesc la grup. Ei doresc să stabilească mai multe asocieri cu colegii lor, cumpărătorii lor și rețeaua lor, dar nu este atât de simplu ca în momentul de față.

Organizațiile sunt deconectate de la perspective

A treia și rămasă deconectare este că firmele sunt mai deconectate de perspectivele lor decât oricând. Ei compun bloguri web cu o viteză frenetică, dar nici acum pur și simplu nu pot călători vizitatorii. Ei trimit e-mail clienților potențiali, dar pur și simplu nu pot primi un răspuns. Canalele și abordările care au folosit pentru a face treaba pentru furnizori simt acum că lucrează pentru ei. Deci, ce s-a modificat?

Am cercetat acest lucru și am constatat că au loc două schimbări principale. Inițial este că indivizii sunt epuizați digital. De la feedurile noastre sociale, la căsuța de e-mail, la mesajele noastre text, suntem bombardați la fiecare comutare. Drept urmare, potențialii cumpărători nu se interacționează cu organizațiile așa cum obișnuiau, și puteți vedea acest lucru în fapte.

În 2020, 65% dintre interogările Google s-au încheiat fără un simplu clic, iar site-ul de blog comun s-a redus cu -1,64% în 2021. Conform datelor HubSpot, veniturile, costurile de răspuns prin e-mail au scăzut cu 40% în comparație cu costurile pre-pandemie. Canalele pe care s-au bazat organizațiile pentru a atrage atenția și a implica clienții sunt acum extrem de saturate, împingând oamenii și prețurile publicitare în creștere.

A doua transformare este că acum trăim într-un pământ de intimitate-primul pământ. Persoanele fizice sunt mai mult protejate de informațiile lor decât oricând. Campania modernă de marketing publicitar de la Apple este o ilustrare grozavă a acestei schimbări pe care o poziționează ca fiind principala propunere de valoare a iPhone-ului. Când una dintre cele mai valoroase firme de pe planetă ajunge cu atâta putere pe o valoare, trebuie să vedem cu toții. Ceea ce înseamnă acest lucru pentru firme este că cookie-urile, monitorizarea și consimțământul de care au depins sunt acum tăiate într-o lume întreagă care pune pe primul loc intimitatea.

În prezent, cumpărătorii sunt epuizați din punct de vedere digital și nu au încredere în informațiile lor față de companii. Ambele dintre aceste schimbări se adresează companiilor care devin mult mai deconectate de cumpărătorii lor decât oricând. Și asta este în special ceea ce ascult de la consumatorii noștri. Ei întâmpină dificultăți în a tăia sunetul, pentru a accesa clienții potențiali și pentru a construi interacțiuni cu cumpărătorii exact în modul în care obișnuiau. Ei ajung la fraze cu un adevăr real foarte greu, care este că procedurile învechite de acces la industrie nu vor face treaba în această lume întreagă nouă.

În funcție de explorarea și discuțiile noastre cu cumpărătorii, aceste trei deconectări sunt evidente. Metodele sunt deconectate. Persoanele sunt deconectate. Furnizorii și cumpărătorii sunt deconectați.

Acestea toate oportunitățile de vânzare la o criză de deconectare .

Companiile întâmpină dificultăți cu o deconectare fără precedent de la clienții lor și aproape de toate celelalte, agravate de tehnicile deconectate. Ei caută expansiune. Profiturile lor sunt imprevizibile. Volanul lor este blocat. Grupurile lor sunt arse.

De aceea este timpul să evoluezi. Companiile nu pot continua să se bazeze pe date deteriorate, proceduri deteriorate și abordări nereglementate. Singura modalitate de a aborda acest dezastru este adaptarea și obținerea de noi tehnici de extindere în epoca cumpărătorului înrudit.

Prezentarea vârstei clientului conectat

De mult timp, companiile s-au bazat pe CRM-urile vechi pentru a-și „gestiona” relațiile cu clienții. Dar asta nu o va tăia pe acest pământ nou. Considerăm că organizațiile care vor câștiga în viitorul previzibil sunt cele care vizează legătura cu clienții, nu managementul clienților. Asta înseamnă de obicei că veți avea nevoie de mai mult decât de fapte, aveți nevoie de context. Ai nevoie de mai mult decât de oportunități de vânzare, trebuie să ai link. Vrei mai mult decât contacte, trebuie să ai comunitate locală.

Veți avea nevoie de un sistem de progres al cumpărătorilor conectat. Expansiunea consumatorilor conectați se referă la optimizarea fiecărei etape a călătoriei clienților dvs. pentru a crește relația. Este vorba despre dezvoltarea strategiilor tale Entice, Interact și Delight pentru a oferi mult mai mult preț și relevanță. Puteți începe prin a vă întreba preocupările, cum ar fi: Ce 20% din informații reprezintă 80% din preț pentru clienții noștri potențiali? Cum pot folosi informațiile pentru a oferi mai mult context conversațiilor cu clienții mei? Cum pot face să obțină mult mai ușor de către consumatori? Aceste tipuri de preocupări vă vor ajuta să determinați abordări simple pentru a vă îmbunătăți volantul pentru conectarea consumatorilor.

Dar dezvoltarea sistemului în sine nu este suficientă. Trebuie să aveți cunoștințele adecvate pentru a face relația posibilă - conectați-vă cu informațiile dvs., grupurile și cartierul dvs. Motiv pentru care aducem trei zone impresionante ale răspunsului HubSpot unul alături de celălalt:

• Aplicații înrudite: Hub-urile noastre — Marketing și publicitate, Venituri, Companie, CMS și Funcții — sunt concepute pentru a vă conecta întregul front-office. Acestea oferă grupurilor de pe piață o perspectivă unică și unificată a călătoriei clienților.

• Platformă asociată: Sistemul nostru CRM alimentează Hub-urile cu informații legate – care includ detalii comerciale – și extensibilitate. Platforma este personalizabilă și are peste 1.100 de asociați de integrare a aplicațiilor pentru a oferi furnizorilor flexibilitate generală la scară.
• Comunitate locală asociată: firmele trebuie să aibă un program suplimentar decât software de dezvoltat, așa că aducem împreună conținut academic scris prin intermediul Academiei noastre, la fel de frumos ca și bunurile și cunoștințele prin rețelele noastre partenere.

Combinația dintre toate acestea este platforma noastră legată de clienți. Pentru a înțelege mai multe despre ceea ce dezvoltăm la HubSpot și despre câteva caracteristici noi palpitante pentru a ajuta la creșterea relației, vizitați hubspot.com/new.

Vă puteți aștepta să studiați de la noi mai mult decât anul calendaristic următor despre cum să puneți în mișcare relația cu clienții, să vă îmbunătățiți strategiile și despre cum evoluează platforma HubSpot pentru a se alătura informațiilor, strategiilor și persoanelor. Pe măsură ce intrăm în era clientului conectat, sunt încrezător că furnizorii de scalare pot deveni mai robusti în urma acestui dezastru.

Și suntem aici pentru a vă ajuta să vă dezvoltați superior, înrudit .