Ghidul pentru începători pentru matricea competitivă [Șablon]

Ați jucat vreodată un joc și a trebuit să vă uitați în jur pentru a verifica competiția?

Indiferent dacă dețineți în prezent sau doriți să începeți propria afacere, trebuie să faceți același lucru. Din fericire, există o modalitate metodică de a face asta: efectuând o analiză competitivă și creând o matrice competitivă.

O matrice competitivă vă va ajuta să vă identificați concurenții și să le prezentați produsele, vânzările și strategiile de marketing într-un format vizual. Făcând acest lucru, veți învăța unde vă poziționați pe piață, cum să vă diferențiați de concurența dvs. și cum să vă îmbunătățiți procesele, astfel încât să le puteți depăși pe piață.

Mai jos, veți afla ce este o matrice competitivă și veți revizui câteva șabloane și exemple.

Tipuri de matrice concurenți

Înainte de a vă scufunda în lumea matricelor competitive, este important să înțelegeți că există diferite tipuri pe care le puteți utiliza pentru a vă compara compania cu concurenții:

• Analiza SWOT
• Matricea avantajelor competitive
• Matricea profilului competitiv
• Matricea de vânzări
• Caracteristicile produsului și matricea beneficiilor
• Matricea prețurilor

Analiza SWOT

O analiză SWOT este o tehnică folosită pentru a evalua modul în care afacerea dvs. se compară cu concurenții săi. Acronimul înseamnă puncte forte, puncte slabe, oportunități și amenințări . Analizează factorii interni și externi care afectează potențialul actual și viitor al afacerii tale. Prin identificarea acestor elemente, creați un spațiu pentru a vă valorifica punctele forte, a vă îmbunătăți punctele slabe, a profita de oportunități și a elimina amenințările.

Dacă compania dumneavoastră are un record excelent de profit, acesta este un punct forte. Dacă compania dumneavoastră oferă clienților săi o varietate mică de produse, acest lucru ar putea fi văzut ca o slăbiciune. Cum determinați ce informații intră în analiza dvs. SWOT? Mai jos sunt câteva întrebări pe care le puteți folosi pentru a vă ghida.

Întrebări de forță

Următoarele întrebări ar trebui să vă ajute să descoperiți unde excelează compania dvs. Aceste informații vă vor ajuta să atrageți și să atrageți noi clienți, precum și să-i mențineți pe cei existenți.

• Ce resurse ai?

• Ce te face mai bun decât concurenții tăi?

• Ce le place clienților tăi la produsul/serviciile tale?

Întrebări de slăbiciune

Este dificil pentru organizația dvs. să se îmbunătățească dacă nu aveți un sistem care să vă determine punctele slabe. Pentru a rămâne competitiv în industria dvs., trebuie să descoperiți aceste defecte pentru a le corecta.

• Ce nu le place clienților tăi la produsele/serviciile tale?

• În ce domenii au concurenții dvs. un avantaj?

• Dumneavoastră sau angajaților tăi le lipsește cunoștințele sau aptitudinile?

• Ce resurse vă lipsesc?

Întrebări de oportunitate

Este necesar să fii cu ochii pe concurență; cu toate acestea, urmărirea oportunităților disponibile va oferi afacerii dvs. un avantaj competitiv. Aceste oportunități pot veni atât din monitorizarea concurenților, cât și din tendințele din industrie.

• Care sunt tendințele actuale?
• Ce lipsește pieței?
• Există talent disponibil pe care l-ați putea angaja?
• Concurenții tăi nu reușesc să-și satisfacă clienții?
• Piața dvs. țintă se schimbă într-un mod care v-ar putea ajuta?

Întrebări de amenințare

Amenințările pot apărea în cadrul unei afaceri în orice moment. Aceștia pot fi factori interni sau externi care pot dăuna companiei și operațiunilor acesteia. Identificarea acestor amenințări vă va ajuta afacerea să funcționeze eficient.

• Cine sunt concurenții tăi?
• A existat o creștere a concurenței dvs.?
• Care sunt obstacolele cu care vă confruntați în prezent?
• Sunt angajații dvs. mulțumiți de salariile și beneficiile lor?
• Vă vor afecta reglementările guvernamentale?
• Există un produs pe piață care să-l facă pe al tău depășit?

După cum demonstrează aceste întrebări, o matrice de analiză SWOT vă poate ajuta compania să identifice elementele care sunt adesea trecute cu vederea.

Matricea avantajelor competitive

Sursa imaginii

O matrice a avantajelor competitive analizează avantajul competitiv al companiei dvs. evaluând producția în volum și diferențierea. Scopul său este de a determina modul în care compania dumneavoastră poate crește.

Această matrice are două axe - verticală și orizontală. Axa verticală evaluează numărul de oportunități disponibile pentru obținerea unui avantaj competitiv, în timp ce axa orizontală măsoară dimensiunea potențială a avantajului competitiv. Folosind aceste informații, matricea avantajului competitiv este segmentată în patru casete:

• Impas – Puține avantaje cu potențial mic
• Volum – Puține avantaje cu potențial mare
• Fragmentat – Multe avantaje cu potențial mic
• Specializat – Multe avantaje cu mare potențial

Folosirea acestor informații vă oferă instrumentele pentru a determina de unde provine avantajul dvs. competitiv.

Matricea profilului competitiv

Sursa imaginii

O matrice de profil competitiv este un instrument pe care compania dumneavoastră îl poate utiliza pentru a vă compara direct punctele forte și punctele slabe cu concurenții din industrie. Pentru această matrice, veți folosi patru elemente: factor critic de succes, pondere, evaluare și scor.

Factorii critici de succes sunt domenii care vă vor determina succesul. Exemple sunt reputația mărcii, gama de produse, păstrarea clienților și vânzările per angajat. După ce ați selectat acești factori, veți atribui o pondere. Aceasta este o măsură a importanței lor, variind de la 0,0 (importanță scăzută) la 1,0 (importanță ridicată). Fiecare factor ar trebui să aibă propria sa pondere, deoarece fiecare variază ca importanță. Evitați să atribuiți o pondere de 0,3 sau mai mult, deoarece majoritatea industriilor sunt determinate de mulți factori. Această valoare mare poate scădea numărul de factori pe care îi puteți enumera în matrice. Când atribuiți greutatea, asigurați-vă că suma tuturor greutăților este egală cu 1,0.

Al treilea pas este să evaluezi compania și concurenții săi de la 1 la 4 pentru fiecare factor critic de succes. Rată:

1 – Slăbiciune majoră

2 – Slăbiciune minoră

3 – Forță minoră

4 – Forța majoră

Pasul final este calcularea punctajului. În primul rând, evaluați fiecare factor critic de succes înmulțind ponderea cu evaluarea. Odată ce acest lucru a fost făcut pentru toți, adăugați scorul fiecărei companii pentru scorul total. Acest lucru, în comparație cu concurenții dvs., va arăta dacă sunteți în spatele curbei, înaintea curbei sau la egalitate cu industria.

Matricea de vânzări

O matrice de vânzări este un instrument folosit pentru a ajuta la măsurarea urgenței și viabilității oportunităților de vânzare. Evaluează interesul clienților potențiali față de afacerea dvs. în raport cu potrivirea lor pentru produsul sau serviciul dvs.

Sursa imaginii

Imaginați-vă că vă concentrați toate eforturile asupra unui potențial client. Trimiți conținut și numeroase promoții doar pentru a descoperi că nu sunt interesați de compania ta și că nu se potrivesc. Este puțin probabil să obțineți acea vânzare și se simte ca timpul pierdut. Acum, imaginați-vă că oferiți toată această energie cuiva interesat și care se potrivește bine. Vânzarea devine mult mai probabilă. O matrice de vânzări folosește interesul și potrivirile pentru a vă ajuta să decideți câtă atenție să acordați potențialilor dvs. clienți la un moment dat.

Caracteristicile produsului și matricea beneficiilor

Caracteristicile produsului și matricea de beneficii evaluează modul în care oferta dvs. corespunde nevoilor clienților. Este ponderat de importanța sa față de distincția sau avantajul perceput. Când utilizați această matrice, caracteristicile dvs. se încadrează în următoarele categorii:

• Irelevant – importanță scăzută și distincție scăzută
• Suprainvestit – Importanță scăzută și distincție mare
• Datorii cheie – Importanță scăzută și distincție mare
• Diferențieri cheie – importanță ridicată și distincție ridicată

Aceste informații vă spun ce caracteristici să păstrați, de ce caracteristici să scăpați și unde ați putea economisi bani. Luați în considerare un iPad. Să presupunem că Apple cheltuiește o mare parte din bugetul de producție pentru a produce o cameră de înaltă calitate, doar pentru a afla că majoritatea utilizatorilor nici măcar nu o folosesc. Camera are o distincție mare percepută, dar are o importanță redusă pentru utilizatorii de iPad. Aceste informații ar spune Apple că a suprainvestit în această funcție și ar putea să o reducă pentru a economisi costuri în viitor.

Matricea prețurilor

O matrice de preț este un instrument utilizat pentru a defini costurile, caracteristicile și nivelurile produsului. Vă permite să determinați cât veți percepe pentru anumite niveluri de serviciu. Spre deosebire de celelalte matrice din această listă, o matrice de preț este un tip de matrice competitivă orientată spre clienți. Îl creați pentru potențialul dvs. client.

Când vă construiți matricea de prețuri, începeți cu nivelurile. Este obișnuit să dispuneți două sau trei niveluri. După ce le-ați numit, creați o scurtă descriere. În funcție de industrie, s-ar putea să vă fie mai ușor să includeți câteva caracteristici asociate categoriei. După ce ați făcut-o, enumerați prețurile. Dacă nu, creați un îndemn (CTA) pentru ca clientul dvs. potențial să vă contacteze pentru o ofertă.

Amintiți-vă, pe măsură ce vă construiți nivelurile, prețul va crește cu fiecare. Pentru a rămâne la egalitate cu valoarea percepută, asigurați-vă că oferiți funcții sau beneficii suplimentare pentru a justifica costul.

Beneficiile matricelor competitive

În esență, puteți utiliza o matrice competitivă pentru a compara orice caracteristică a companiei dvs. cu un concurent.

Uneori, aceste matrici vor fi de natură mai vizuală (un grafic trasat), dar uneori este doar un document Excel cu informațiile enumerate în coloane.

Scopul matricei competitive este de a vedea dintr-o privire peisajul competitiv și poziția dumneavoastră pe piață. Acest lucru vă va ajuta să vedeți lacunele pe piață și să vă concentrați pe propunerea dvs. de valoare unică.

Poate că, după ce te uiți la o matrice competitivă, faci brainstorming idei noi de produse sau noi instrumente sau caracteristici pe care nu le-ai luat în considerare înainte. Sau poate ieșiți din asta cu o mulțime de idei despre cum să vă îmbunătățiți strategia de marketing de conținut.

Indiferent, puteți utiliza o matrice competitivă din mai multe motive. Îl poți folosi pentru a dezvolta idei noi sau îl poți folosi pentru a instrui personalul de vânzări despre cum să diferențieze compania de concurență.

După ce ați aflat ce veți face cu informațiile, asigurați-vă că vă scrieți ideile, dezvoltați KPI-uri și efectuați în mod regulat această analiză pentru a fi la curent cu strategia dvs.

Acum că știți ce este o matrice competitivă și cum să o utilizați, să trecem în revistă câteva șabloane pe care le puteți folosi pentru propria strategie.

Șabloane de matrice competitivă

Matricele competitive sunt folosite pentru a facilita procesul de comparare a afacerii dumneavoastră cu alți concurenți din industrie. Ele vă ajută să profitați de punctele forte și de oportunitățile, identificând în același timp punctele slabe și amenințările înainte ca acestea să devină dăunătoare. În cele din urmă, o matrice competitivă este un instrument de analiză a industriei care vă face viața mai ușoară. Pentru a face procesul și mai ușor, utilizați următoarele șabloane matrice competitive.

1. Diagrama peisaj competitiv cu două caracteristici

Un tip de matrice competitivă pe care îl puteți face este o simplă comparație a caracteristicilor. Puteți utiliza aceste informații pentru a reprezenta un grafic unde este compania dumneavoastră în comparație cu concurenții.

Caracteristicile ar putea fi ceva precum prețul sau potențialul de personalizare. Apoi, ați plasa siglele fiecărei companii (inclusiv ale dumneavoastră) pe grafic, în funcție de cât de bine o companie execută o anumită caracteristică. Scopul acestei matrice este de a vizualiza cine face ce mai bine, astfel încât să puteți vedea la ce trebuie să lucrați și cum să vă diferențiați de concurență.

Descărcați acest șablon

2. Șablon de analiză de marketing de conținut

În calitate de marketer de conținut, acesta este șablonul meu preferat. Cu aceasta, puteți compara adepții rețelelor sociale, strategia de blog, strategia de e-mail, SEO etc. Acest lucru vă va ajuta să decideți unde trebuie să vă concentrați strategia de conținut. Ar trebui să puneți accent pe Twitter mai degrabă decât pe Facebook? Dacă descărcați acest șablon, acesta include și un grafic și mai multe strategii de analizat.

Descărcați acest șablon

3. Șablon de analiză SWOT

O matrice competitivă de bază este analiza SWOT. Efectuarea unei analize SWOT vă va ajuta să identificați zonele în care vă puteți îmbunătăți. Ar trebui să efectuați o analiză SWOT pentru dvs. și concurența dvs. Știind ce puncte slabe are concurența dvs., vă va ajuta reprezentanții de vânzări și vă va ajuta să faceți îmbunătățiri în acele domenii.

Descărcați acest șablon

4. Tracker de revizuire

O matrice de urmărire a recenziilor vă va ajuta să vedeți dintr-o privire tipurile de recenzii pe care le primiți față de concurenții dvs. Este important să nu uităm de recenzii, deoarece acestea pot avea un impact semnificativ asupra unei afaceri. Cu acest șablon, puteți utiliza și un sistem de notare pentru a normaliza mediile.

Descărcați acest șablon

După examinarea acestor șabloane, este timpul să vedem cum arată o matrice competitivă în acțiune. Iată câteva exemple mai jos.

Exemple de matrice competitivă

1. HubSpot

Aceasta este o matrice competitivă HubSpot publică care compară prețul general al CRM-ului nostru față de Salesforce. Este o matrice standard menită să ajute oamenii să vadă diferența dintre CRM-uri dintr-o privire.

Sursa imaginii

2. SugarSync

Acesta este un exemplu excelent de cum ar putea arăta o matrice de caracteristici. SugarSync compară ofertele sale de funcții cu concurența într-o vizualizare ușor de înțeles.

Sursa imaginii

3. 360iCercetare

În acest exemplu, 360iResearch raportează despre software-ul de management al sondajelor. Aceasta este o grilă de concurență care arată care companii au cea mai bună satisfacție cu produsul și cea mai bună strategie de afaceri.

Sursa imaginii

Fără competiție, fără progres.

În mod înnăscut, concurența se simte neplăcută; totuși, asta nu este tot ce trebuie să fie. Poate duce la creștere și vă poate face să priviți mai adânc în afacerea dvs. pentru a găsi modalități de îmbunătățire. Matricele competitive sunt instrumente excelente pentru a vă ajuta să descoperiți cum sunteți diferit față de concurenții dvs. Ele arată zonele de îmbunătățire și unde excelați. Dacă întâmpinați probleme cu evaluarea poziției companiei dvs. în industria dvs., folosiți acest articol și instrumentele de mai sus pentru a vă ajuta.

Nota editorului: această postare a fost publicată inițial în ianuarie 2021 și a fost actualizată pentru a fi completă.