Ce este o pâlnie de vânzări – De ce este important și cum să creați una

Clienții tăi trec printr-o călătorie înainte de a ajunge să cumpere un produs sau un serviciu. O pâlnie de vânzări, așa cum etichetează lumea marketingului această călătorie, conține informații valoroase despre modul în care vizitatorii interacționează la început cu afacerea dvs. până când sunt gata să cumpere ceea ce oferiți.

Într-o pâlnie de vânzări, înțelegeți care sunt rezultatele generale ale eforturilor dvs. de marketing și vânzări pe măsură ce clientul potențial trece prin acest canal.

Este imperativ pentru companii să înțeleagă pe deplin ce este o pâlnie de vânzări, beneficiile canalelor de vânzări și cum să creeze una.

Acest articol explică tot ce trebuie să știți despre pâlniile de vânzări, diferitele etape și cum să creați una.

Ce este o pâlnie de vânzări

O pâlnie de vânzări seamănă cu o pâlnie din viața reală, în care fiecare etapă descrie vizual modul în care clienții potențiali răspund la strategia de marketing și de vânzări.

Pornind de la partea mai largă din partea de sus, un număr de vizitatori ai site-ului își încep călătoria și, pe măsură ce călătoria continuă, pâlnia se îngustează. Doar o fracțiune dintre aceștia ajunge să se transforme în clienți.

Canalele de vânzări folosesc adesea AIDA (conștientizare, interes, dorință și acțiune). Vom discuta despre AIDA mai detaliat în curând.

Etapa de conștientizare se află în partea cea mai largă a pâlniei, deoarece doriți o acoperire largă pentru a crea cât mai multă conștientizare.

Pe măsură ce filtrezi clienții potențiali în cei interesați de ceea ce oferi și au dorința de a cumpăra, pâlnia devine mai îngustă pe măsură ce câmpul devine mai mic.

În cele din urmă, ajungeți la clienții care sunt cu adevărat gata să ia măsuri.

Proiectarea unei pâlnii de vânzări necesită o mulțime de date bune și o cunoaștere aprofundată a pieței dvs. țintă. Nu există un model care să se potrivească tuturor; trebuie să fie personalizat pe baza diferitelor tipuri și nevoi de afaceri.

De exemplu, pentru un site web tipic de comerț electronic, canalul său de vânzări poate începe cu o mulțime de vizitatori care își deschid pagina de pornire, trec prin diferite produse, le adaugă în coșul lor și, în cele din urmă, cumpără acele articole la sfârșitul pâlniei.

Importanța canalelor de vânzări

Cine vrea să vadă potențialele plecând înainte de a lua măsuri?

Pierderea potențialilor clienți în mijlocul unei pâlnii de vânzări înainte ca aceștia să fie gata să-ți cumpere produsul este o provocare masivă pentru proprietarii de afaceri.

O mulțime de seminarii web, magneți de lead-uri, strategii extinse de conținut și campanii pe rețelele sociale pun o presiune suplimentară atunci când în cele din urmă pierdeți vânzări.

Poate fi epuizant, frustrant și demoralizant în același timp.

Este esențial să înțelegeți fiecare etapă a unei pâlnii de vânzări. O pâlnie de vânzări bine gândită poate ajuta la convertirea clienților potențiali în clienți și la păstrarea acestora.

Proprietarii de afaceri și agenții de marketing trebuie să înțeleagă toate etapele călătoriei clienților. Ei trebuie să stăpânească arta de a construi o pâlnie de vânzări perfectă pentru acea călătorie.

Cu cât înțelegeți mai bine această călătorie, cu atât mai multe clienți potențiali puteți converti în clienți.

Din fericire, cu ajutorul unor instrumente grozave concepute special pentru a optimiza experiența vizitatorilor, puteți economisi resurse, puteți înțelege mai bine călătoria clientului și puteți deveni mai productiv

Diferite etape ale unui canal de vânzări

O pâlnie de vânzări cuprinde patru părți majore rezumate de acronimul AIDA – Awareness, Interest, Desire și Action . Aceste patru părți descriu călătoria tipică pe care o face un client atunci când este expus pentru prima dată la afacerea sau produsul dvs.

Conștientizarea

Cea mai largă parte din partea de sus a pâlniei, Conștientizarea, este locul în care strategia dvs. de marketing atrage cel mai mare număr de clienți potențiali.

Gândiți-vă la o postare de blog țintită, o campanie de social media, un e-mail de marketing sau un banner pentru a ghida vizitatorii către pagina dvs. de destinație.

Există numeroase alte posibilități pentru ca vizitatorii dvs. să vă ajungă. Cineva poate obține informații despre produsul dvs. de la un prieten sau poate accesa pagina dvs. de destinație după ce a căutat pe Google o anumită întrebare sau problemă.

Așadar, proiectarea unei pagini de destinație extrem de interactivă și receptivă ar trebui să fie unul dintre primele lucruri pe lista ta de „de făcut”.

Dar ce este o pagină de destinație?

O pagină de destinație este locul în care încercați să atrageți atenția prospectului dvs. Arta este de a-i oferi un aspect curat în timp ce evidențiază tot ceea ce contează. Ar trebui să fie proiectat profesional și convingător și să ofere conducerii dvs. un motiv pentru a rămâne acolo.

Interes

Odată ajuns pe pagina de destinație, vizitatorii intră în a doua fază, Interes . Aici ei explorează pagina și citesc despre beneficiile produsului dvs. pentru a genera interes pentru ceea ce este sau face produsul sau serviciul.

Ideea este să nu supravânzi în această etapă. Dacă te comporți prea insistent și devii agresiv cu argumentul tău de vânzare, ai putea să le dezactivezi și să le oferi un motiv să plece.

Hrăniți-vă clienții potențiali și lăsați-i să ia o decizie informată pe baza cunoștințelor pe care le oferiți. Informațiile de pe pagina dvs. ar trebui să arate ca o soluție pe care o caută.

Dorință

Urmează a treia etapă, Dorința .

Expertiza dvs. inteligentă în comunicare și marketing au împins prospectul mai departe în pâlnie. Vizitatorul este de acord cu ceea ce oferiți și îl cercetează în continuare, săpând mai adânc în ceea ce face, cum funcționează, cât costă și așa mai departe.

Perspectorii vor să ia o decizie acum. Momentul este potrivit; oferă-le ceva ce nu pot rezista.

De exemplu, le puteți oferi un cupon de reducere profitabil, o probă gratuită, le puteți oferi un pachet de pachete sau poate transportul gratuit.

Acțiune

Etapa finală, Acțiunea , este partea cea mai critică. Este locul în care vizitatorii tăi se transformă în clienți prin achiziționarea produsului. Este etapa cea mai deranjantă a pâlniei de vânzări. Dacă prospectul devine client, totul este bine.

Cu toate acestea, dacă câștigați încrederea clientului dvs. în faza incipientă, munca nu se termină aici.

Retenția clienților este de o importanță capitală. Deși nu face parte din acronimul original AIDA, este la fel de important.

Scopul tău principal este să-i faci clientul tău fidel. Arată-ți recunoștința printr-un e-mail „Mulțumesc” și roagă-le să se înscrie la un buletin informativ dacă oferi unul.

1. Postările de pe blog ar trebui să ofere cunoștințe despre cea mai bună utilizare a produselor și serviciilor dvs
2. Educați clienții despre industrie, astfel încât aceștia să învețe mai multe
3. Trimiteți actualizări periodice despre cele mai recente produse și oferte
4. Oferiți cel mai bun suport pentru clienți

Deși o pâlnie de vânzări nu se limitează la afaceri online, să folosim un exemplu de afaceri complet online.

Exemplu de canal de vânzări în viața reală

Netflix rulează un serviciu solid care nu are nevoie de prezentare. De asemenea, utilizează puterea pâlniei de vânzări pentru a încuraja noii utilizatori să se înscrie.

Pâlnia începe cu generarea de conștientizare prin sublinierea a ceea ce oferă Netflix (Conștientizare).

Pagina de pornire, care este și pagina de destinație, atrage abonații care se încep pentru prima dată și abonații existenți cu tone de oferte.

Apoi continuă prin a sublinia caracteristicile și beneficiile abonamentului, cum ar fi televizorul pe orice dispozitiv, opțiunile de descărcare și opțiunile pentru copii (interes).

Acesta creează o dorință, îndrumându-vă către întrebările cheie pe care probabil vi le veți pune în secțiunea Întrebări frecvente (Desire).

În cele din urmă, creează acțiunea cu un simplu apel la acțiune de înscriere prin e-mail care necesită aproape zero efort (Acțiune).

Chiar dacă poate nu v-ați dat seama, probabil ați trecut prin sute de pâlnii de vânzări în timpul dvs.!

Cum se creează o pâlnie de vânzări – un proces pas cu pas

Crearea unei pâlnii de vânzări este un proces relativ simplu dacă utilizați instrumentul potrivit.

Vă recomandăm CartFlows pentru a ajuta la crearea canalelor de vânzări pentru site-urile WordPress. Crearea de pâlnii este scurtă și vă ajută să analizați și să rafinați pâlniile pe măsură ce le utilizați.

În timp ce pâlniile iau mai multe forme, cea mai populară este pentru colectarea clienților potențiali.

Asta vom folosi în exemplul nostru.

1. Analiza audienței

Pentru a crea o pâlnie de vânzări, mai întâi trebuie să știi cu cine ai de-a face. Cine este publicul tău? Ce vor ei? Care sunt punctele lor dureroase?

Cu cât știți mai multe despre publicul dvs., cu atât mai bine vă puteți perfecționa canalul pentru a spune lucrurile pe care doresc să le audă într-un mod la care vor fi receptivi.

Folosiți sondaje, puneți întrebări, citiți recenzii și efectuați analize de public pentru a vă oferi informațiile de care aveți nevoie pentru a vă construi canalul.

2. Creșteți gradul de conștientizare

Următoarea ta sarcină este să crești conștientizarea produsului sau serviciului pe care vrei să-l promovezi.

Creați o postare pe blog, un studiu de caz sau o postare despre cum să utilizați produsul sau serviciul și publicați-l pe blogul dvs.

Concentrați-vă pe caracteristici și beneficii și pe modul în care soluția dvs. poate ajuta la rezolvarea unui punct de durere al publicului identificat în timpul analizei audienței.

Este mult mai mult despre modul în care soluția ta face viața mai bună decât orice specificații tehnice sau premii pe care le-a câștigat.

Dacă poți, creează un videoclip și o infografică pe care le poți promova pe YouTube și Instagram. Apoi promovați postarea, videoclipul și grafica pe toate canalele dvs. pentru a crește gradul de conștientizare.

Dacă aveți un buget de marketing, utilizați reclame plătite pentru a răspândi vestea.

3. Construiți o pagină de destinație pentru a primi vizitatori

Puteți trimite vizitatori către pagina dvs. standard de produse sau servicii, dar puteți converti mulți mai mulți vizitatori cu o pagină de destinație dedicată.

Concentrați-vă pe un produs sau serviciu, o ofertă și un singur rezultat. Continuați să vă concentrați asupra caracteristicilor și beneficiilor și pictați o imagine a modului în care produsul sau serviciul dvs. îmbunătățește viața sau rezolvă o problemă, așa cum ați făcut cu postarea de pe blog.

Acest lucru va ajuta atât la etapa de atenție, cât și la etapa de interes a pâlniei.

Folosiți cele mai bune practici ale paginii de destinație pentru a minimiza distragerile și pentru a oferi toate informațiile de care un vizitator ar putea avea nevoie pentru a lua măsuri.

Pagina ta de destinație va avea nevoie de ceva de oferit în schimbul unei adrese de e-mail sau al unei conversii.

Acest lucru stimulează dorința creată de nivelurile superioare ale pâlniei și o transformă în acțiune.

Dacă colectați clienți potențiali, o reducere, o descărcare gratuită, o încercare gratuită sau un alt stimulent va funcționa.

Asigurați-vă că includeți un îndemn puternic la acțiune (CTA). Un CTA pe toată pagina de destinație cu un singur accent, pentru a colecta acești clienți potențiali sau pentru a converti vizitatorii în clienți.

4. Creați o campanie de e-mail

Acum aveți o adresă de e-mail, concepeți o campanie de e-mail pentru a construi o relație cu clientul potențial.

Oferiți valoare în fiecare e-mail pe care îl trimiteți. Includeți conținut exclusiv, ghiduri de utilizare și orice lucru relevant pentru produsul sau serviciul dvs.

Trimite una sau două pe săptămână, nu mai mult. Evita sa vinzi si concentreaza-te pe a oferi valoare unui potential client.

Acest lucru se bazează, de asemenea, pe etapele de interes și dorință ale AIDA.

După câteva e-mailuri, faceți oferta. Ar putea fi o reducere, o încercare gratuită exclusivă, acces anticipat sau altceva.

Asigurați-vă că este suficient de convingător pentru a tenta cititorul și suficient de accesibil încât să îl poată obține rapid și cu un efort minim.

Acesta este din nou activ. Rezultatul va fi diferit pentru fiecare afacere, dar rezultatul final este întotdeauna același, atrăgând pe cineva să ia măsurile pe care doriți să o întreprindă.

Odată ce v-ați convertit clientul potențial, mențineți relația mulțumindu-le pentru sprijinul acordat și oferind valoare continuă.

Asta e partea de reținere. O parte la fel de importantă a AIDA care cumva nu ajunge niciodată în acronim.

Evaluarea pâlniei dvs. de vânzări

Majoritatea platformelor de canal de vânzări măsoară conversiile, ratele de deschidere și alte valori. Urmăriți performanța pâlniei dvs. pentru a vedea cât de eficient este.

Dacă puteți, utilizați testarea A/B pentru a experimenta diferite abordări pentru a rafina continuu canalul și a crește numărul de conversii.

Poate doriți să creați o pâlnie dacă aveți un magazin online, acordați atenție fiecărei etape a pâlniei dvs. și măsurați performanța fiecărei componente.

Dacă pagina dvs. de destinație nu face conversie, A/B format și copieți diferit pentru a vedea ce face mai multe conversii.

Experimentați cu diferite îndemnuri, schimbați-vă copia sau încercați o abordare complet diferită.

Dacă e-mailurile dvs. nu se convertesc, experimentați cu diferite aspecte, e-mailuri mai scurte, îndemnuri diferite și oferte.

Pâlniile de vânzări de succes sunt un proces și nu un instrument de marketing care să uite și să uite.

Au nevoie de atenție, măsurare și îmbunătățire constantă și pot necesita mult efort. Utilizați instrumentul potrivit pentru canalul de vânzări și o mare parte din această muncă este făcută pentru dvs.

Trebuie să creați conținut convingător, să oferiți o valoare reală clienților potențiali și să nu uitați să păstrați legătura pentru a ajuta la păstrarea.

Întrebări frecvente legate de canalele de vânzări

1. Ce este o pâlnie de vânzări?

O pâlnie de vânzări este procesul de mutare a potențialilor clienți prin etapele de conștientizare, interes, dorință și acțiune pentru a cumpăra un produs sau serviciu. Este o modalitate eficientă de a genera clienți potențiali și de a le converti în clienți plătitori.

2. Cum creez un canal de vânzări eficient?

Crearea unei pâlnii de vânzări eficiente implică mai mulți pași, inclusiv definirea pieței țintă, crearea de conținut convingător care să atragă acel public țintă, stabilirea de canale pentru a distribui acel conținut (cum ar fi campanii de e-mail sau rețelele sociale), utilizarea instrumentelor de analiză pentru a urmări progresul și optimizarea pâlnia ta de-a lungul timpului.

3. Care sunt componentele cheie ale unui canal de vânzări de succes?

Componentele cheie ale unui canal de vânzări de succes sunt identificarea și înțelegerea pieței dvs. țintă; crearea de conținut captivant; valorificarea mai multor canale pentru distribuție; urmărirea datelor de performanță cu analize; și testarea și optimizarea continuă a fiecărui pas din proces pentru o eficiență maximă.

4. Cum poate o pâlnie de vânzări să-mi ajute afacerea?

O pâlnie de vânzări vă permite să urmăriți progresul dvs. în transformarea potențialilor în clienți și să identificați zonele de îmbunătățire pentru a genera mai mulți clienți potențiali și a realiza mai multe vânzări. De asemenea, vă ajută să înțelegeți comportamentul clienților și vă asigură că mesajul dvs. de marketing ajunge la oamenii potriviți la momentul potrivit.

Gânduri finale

Nu sunteți mulțumit de rata de conversie actuală? Cheltuiți o mulțime de resurse pentru a atrage atenția potențialilor, doar pentru ca foarte puțini dintre ei să ajungă să facă o achiziție?

Crearea și optimizarea unui canal de vânzări este abordarea potrivită pentru a aborda rata scăzută de conversie. Prospectul tău are anumite așteptări și, în calitate de marketer sau proprietar de afaceri, este treaba ta să studiezi îndeaproape comportamentul lor cu ajutorul unei pâlnii de vânzări bine concepute.

Fiecare etapă a pâlniei de vânzări vă va spune cum trebuie să optimizați procesele și să vă actualizați strategia de marketing și vânzări.

Din fericire, plugin-uri precum CartFlows simplifică construirea de pâlnii de vânzări și oferă șabloane care pot fi instalate și personalizate în câteva minute.

Odată ce înțelegeți importanța pâlniei de vânzări și aflați câte date valoroase vă pot oferi vizitatorii pe parcursul călătoriei lor pe platforma dvs. digitală, veți deveni mai bine să răspundeți nevoilor lor.

Biografia autorului blogului invitat: Sujay Pawar. Sujay este CEO și co-fondator al Brainstorm Force, compania din spatele Astra. Este pasionat de spațiul online și scrie articole pentru a ajuta antreprenorii și freelancerii să reușească online. Un tată, un dependent de Youtube și creierul din spatele numeroaselor produse de talie mondială, te poți conecta cu el pe Twitter. @sujaypawar.