Ce este rata de conversie și cum să o sporești cu personalizarea

Indiferent de afacerea dvs., la un moment dat este posibil să experimentați un decalaj uriaș între rezultate și așteptări. Este aproape imposibil să spui ce este în neregulă și care parte(e) din planul tău necesită îmbunătățiri dacă nu ai la îndemână valori utile.

Rata de conversie este un fel de măsurătoare care poate fi utilizată pentru a măsura ipotezele dvs. de marketing și pentru a determina unde să reduceți sau să extindeți.
În acest articol, vom explica ce este rata de conversie și cum să folosiți personalizarea pe mai multe canale pentru a o stimula.

• Ce este rata de conversie?
• Care sunt cele mai importante tipuri de rate de conversie?
• Cum să urmăriți rata de conversie
• Care este o rată de conversie bună?
• Cum să-ți analizezi rata de conversie
• Cum să creșteți rata de conversie prin personalizare
  • Utilizați cuvinte cheie dinamice pentru a vă personaliza conținutul text
  • Utilizați direcționarea în funcție de locație geografică
  • Creați pagini de destinație personalizate
  • Trimiterea de e-mailuri personalizate
  • Utilizarea ferestrelor pop-up personalizate
  • Afișează produse personalizate
  • Se afișează liste de bloguri personalizate
• Cum să implementați personalizarea pentru a crește rata de conversie: câteva exemple practice
  • Oferte exclusive pentru cei mai buni clienți ai tăi
  • Pagina de destinație regională
  • Oferte de recuperare prin e-mail pentru a implica clienți inactivi
  • Afișați articole de vânzare încrucișată pe site-ul dvs

Ce este rata de conversie?

Rata de conversie este un indicator care arată numărul de vizitatori din diferite surse într-o anumită perioadă de timp, care s-au convertit la anumite rezultate de marketing, cum ar fi contactarea dvs., descărcarea ceva, trimiterea unui formular, formarea unui număr și așa mai departe.

Formula pentru calcularea ratei de conversie este destul de simplă:

Împărțiți numărul de utilizatori convertiți pentru evenimentul specific la numărul total de utilizatori implicați în acel eveniment.

Trebuie să urmăriți acest indicator pentru a măsura eficiența obiectivelor dvs. de marketing – de la campanii până la designul site-ului sau paginilor de destinație – și să luați acțiuni în mod regulat pentru a le optimiza pentru a vă crește cu ușurință rentabilitatea investiției.

Rata de conversie vă poate arăta ce părți ale planului dvs. de marketing trebuie să fie modificate sau schimbate complet.

Care sunt cele mai importante tipuri de rate de conversie?

Există o mulțime de valori de conversie; unele sunt pentru modele de afaceri specifice, iar altele sunt mai generale. Iată lista celor mai comune categorii de rate de conversie pentru toate companiile:

• Transformarea unui vizitator într-un prospect (cineva care completează un formular de contact sau de întrebare)
• Conversia unui vizitator într-un abonat/lead
• Conversia unui client potențial/în client
• Transformarea unui client într-un client repetat

Cum să urmăriți rata de conversie

Puteți urmări conversia definind un eveniment care va conta ca acțiune convertită. Când un utilizator declanșează acel eveniment, acesta va fi adăugat la conturile convertite. Urmărirea conversiilor vă va ajuta să înțelegeți defectele și punctele forte ale campaniilor dvs. de marketing și să decideți mai eficient cu privire la următorul pas. Am adunat anterior tot ce trebuie să știți despre urmărirea conversiilor WooCommerce pentru a înțelege mai bine conceptul.
Dacă derulați campanii publicitare prin Google sau Linkedin, de exemplu, ambele oferă un serviciu prin care, prin definirea acțiunii de conversie dorite pe platforma lor, puteți urmări conversia acelui anunț. În plus, instrumente precum Adobe Analytics vă vor permite să vedeți utilizatorul convertit și să urmăriți conversia pe site-ul dvs. web.

Care este o rată de conversie bună?

O rată de conversie bună este diferită pentru diferite modele de afaceri. Nu ar trebui să vă așteptați la aceeași rată de conversie pentru site-urile web de livrare de pizza și site-urile de bijuterii de lux. În plus, acest raport se modifică în timp. Recent, rata medie de conversie pentru comercianții cu amănuntul online a crescut din cauza pandemiei de COVID-19, deoarece web-ul este acum metoda de cumpărare implicită pentru mulți clienți - o veste bună pentru afacerile de comerț electronic. Potrivit cărții Lean Analytics, o rată obișnuită de conversie a achizițiilor din comerțul electronic este de 1% până la 3%, în timp ce pentru site-urile web principale este între 7% și 15%. De exemplu, rata de conversie a Amazon pe baza totalului de clicuri a fost de 9,55% în 2020 (adbadger).

Cum să-ți analizezi rata de conversie

Să presupunem că, în prima săptămână după lansarea site-ului, ai 100 de vizitatori. În prima etapă, numărul de utilizatori înregistrați nu este o măsură rea pentru a verifica eficiența activităților dvs. de marketing. Să presupunem că 25 dintre acei vizitatori s-au înregistrat pe site-ul dvs. Deci ai o rată de conversie impresionantă de 25% și te stăpânești, nu? Din păcate, nu este atât de simplu. De ce? Pentru că 100 de vizitatori nu este un număr bun sau de încredere de examinat statistic pentru orice model de afaceri. În plus, o săptămână nu este o perioadă suficientă pentru a măsura rata de conversie.

Pentru a analiza corect rata de conversie, aruncați o privire asupra numărului de utilizatori și a perioadei de timp pe care dorim să o analizăm.

Un lucru important despre toate valorile – inclusiv rata de conversie – este că sunt utile atunci când le compari cu diferite perioade de timp

De exemplu, o rată de conversie de 3% nu spune multe, dar o creștere/scădere cu 1% a conversiei față de luna trecută este mai semnificativă și vă poate ajuta să decideți ce ar trebui să faceți în continuare.

Sfat: campaniile de publicitate plătită sunt situații excepționale pe care le puteți analiza – și decide să le faceți modificări – într-o perioadă scurtă de timp, pe baza unui număr limitat de vizitatori. De exemplu, dacă desfășurați campanii de publicitate pe Linkedin sau Facebook, iar rata de conversie nu este cea pe care o așteptați și cheltuiți bani pentru fiecare clic, probabil cel mai bine este să faceți modificări cât mai curând posibil.

Cum să creșteți rata de conversie prin personalizare

În 2016, Emerald a publicat O examinare a antecedentelor ratelor de conversie ale comerțului electronic cu amănuntul, în care a analizat datele de la 85 din primii 100 de retaileri online din SUA. Ei demonstrează că există o relație semnificativă statistic între experiența utilizatorului site-ului și rata de conversie.

Îmbunătățirea experienței utilizatorului pe un site web nu este doar o chestiune de design adecvat al site-ului și UX bine planificat. Depinde și dacă îi oferi utilizatorului exact ceea ce își dorește, cu alte cuvinte, conținut personalizat. Personalizarea nu înseamnă pur și simplu includerea prenumelui utilizatorului în site-ul sau e-mailurile dvs. Mai degrabă, implică o strategie solidă de personalizare la scară. În zilele noastre, dacă doriți să prezentați un nivel remarcabil de personalizare clienților dvs., aveți nevoie de o strategie de personalizare care este profundă, armonizată și care funcționează pe toate canalele. Iată câteva idei de personalizare pentru a vă crește rata de conversie.

Utilizați cuvinte cheie dinamice pentru a vă personaliza conținutul text

Un cuvânt cheie din conținut care poate fi înlocuit cu o valoare diferită se numește cuvânt cheie dinamic. Folosirea acestora vă adaptează conținutul de marketing în funcție de atributele individuale ale fiecărui utilizator și, în cele din urmă, face ca publicul să simtă că i-ați adresat personal. Drept urmare, aceștia vor acorda mai multă atenție conținutului dvs. și veți avea șanse mai mari să le convertiți.

Iată lista completă a atributelor disponibile pe care le puteți utiliza ca cuvinte cheie dinamice în Growmatik:

Utilizați direcționarea în funcție de locație geografică

Cu această metodă puteți modifica conținutul în funcție de locația vizitatorului dvs. Afișarea conținutului relevant pe baza locației geografice a utilizatorului se numește direcționare geografică și poate duce la o implicare mai mare și o șansă mai mare de conversie. Companiile folosesc direcționarea geografică în diferite scopuri. De exemplu, motoarele de căutare îl folosesc pentru a afișa pagini de rezultate localizate pentru interogări (SERP) sau site-uri web cu prețuri regionale.

Creați pagini de destinație personalizate

Vă puteți personaliza site-ul web pe baza segmentelor de clienți semnificative sau a activității publicului. O tactică excelentă este de a oferi un mesaj personalizat pentru fiecare utilizator pe baza anumitor atribute, istoric și preferințe.

În general, personalizarea se poate baza pe:

• Activități pe pagină, cum ar fi:
  • Derulare: afișează o fereastră pop-up atunci când derulează la jumătatea paginii.
  • Click: trimiterea unui e-mail utilizatorilor care fac clic pe un anumit CTA.
  • Vizitare: afișarea unui pop-up atunci când un utilizator vizitează o anumită categorie.
  • Timp petrecut: afișarea ofertelor speciale pentru utilizatorii care petrec mai mult de 30 de minute pe site-ul dvs.
• Activități ale utilizatorului, cum ar fi:
  • Număr de comenzi: afișarea unui pop-up de cupon pe pagină dacă au plasat peste un anumit număr de comenzi.
  • Cantitatea comenzilor: afișarea unui „mulțumesc!” pop-up pentru utilizatorii care au cheltuit mai mult de o anumită sumă și oferă o reducere pentru următoarea lor achiziție.
  • Utilizatori absenți: afișarea unui salut personalizat și partajarea postărilor relevante pe blog pe care le-ați publicat în timp ce erau plecați.
  • Istoricul achizițiilor: afișarea articolelor de vânzare încrucișată pe site-ul dvs. web și e-mailuri pentru a crește implicarea.

De exemplu, Netflix oferă filme relevante pe baza istoricului căutărilor sau a filmelor pe care le-ați vizionat și utilizează cuvinte cheie dinamice pentru a vă atrage atenția.

Trimiterea de e-mailuri personalizate

Pe baza cifrelor de la Radicati Group, există în prezent peste 4,1 miliarde de utilizatori de e-mail în întreaga lume și se preconizează că acest număr va crește la peste 4,3 miliarde până la sfârșitul anului 2023. E-mailurile personalizate și captivante nu numai că au ca rezultat o rată mai bună de deschidere și de clic, dar au, de asemenea, un impact pozitiv direct asupra încrederii, ajutându-vă să vă creșteți rata de conversie și să vă depășiți concurenții. Relevanța e-mailurilor tale începe de la linia de subiect și continuă în text, elementele pe care le folosești și ceea ce promovezi în corpul e-mailului.

Growmatik vă ajută să personalizați toate aceste părți ale e-mailurilor dvs. De asemenea, puteți trimite e-mailuri folosind Growmatik în sine, astfel încât să nu aveți nevoie de servicii de trimitere de e-mailuri terțe, cum ar fi Amazon AWS.

Iată câteva tipuri de e-mailuri în care personalizarea poate ajuta la creșterea semnificativă a conversiei:

• E-mailuri de bun venit
• E-mailuri de upselling și cross-selling (cu sau fără reduceri)
• E-mailuri de urmărire către clienții inactivi
• E-mailuri de reamintire a coșului abandonat
• Buletine informative
• Oferte speciale pentru clienții fideli
• E-mailuri specifice sărbătorilor (cum ar fi ofertele de Crăciun)

De exemplu, Coursera trimite e-mailuri personalizate clienților potențiali și recomandă cursuri relevante pentru a crește implicarea în cursurile lor.

Utilizarea ferestrelor pop-up personalizate

Afișarea ferestrelor pop-up este o sabie cu două tăișuri. Uneori, în loc să îmbunătățiți conversia, puteți pierde clienți. Dacă ferestrele pop-up nu sunt afișate la momentul potrivit sau pe o pagină relevantă, ele devin pur și simplu enervante. Dar ce se întâmplă dacă afișați ferestre pop-up personalizate chiar atunci când utilizatorii au nevoie de el?

Cheia pentru o strategie de succes pop-up este proiectarea pop-up-urilor foarte bine direcționate pentru a atrage utilizatori și a genera mai multe conversii.

Unele utilizări comune ale ferestrelor pop-up includ:

• Intenția de ieșire: afișarea ferestrelor pop-up atunci când vizitatorii doresc să părăsească pagina web.
• Bazat pe defilare: afișarea ferestrelor pop-up atunci când vizitatorii ajung la o anumită parte a unei pagini.
• Bazat pe valoare: afișarea diferitelor mesaje sau oferte utilizatorilor în funcție de valoarea lor pentru afacerea dvs., cum ar fi pentru cei mai buni clienți.
• Bazat pe sursă: afișarea ferestrelor pop-up relevante bazate pe sursa care aduce utilizatorul pe site-ul dvs.

De exemplu, încercați să oferiți reduceri în ocazii precum Crăciunul sau Vinerea Neagră utilizatorilor care vizitează pagina categoriei de produse.

Afișează produse personalizate

Afișarea produselor conexe pe baza atributelor utilizatorului sau a activității de cumpărături va accelera procesul de cumpărare, în special pentru e-mailurile de vânzare încrucișată și upselling și, prin urmare, va crește rata de conversie.

Se afișează liste de bloguri personalizate

Afișarea postărilor de blog relevante pe site-ul dvs. web sau pe e-mailuri pe baza atributelor și intereselor fiecărui utilizator va genera mai multă implicare și va duce la rate de conversie mai bune.

Cum să implementați personalizarea pentru a crește rata de conversie: câteva exemple practice

Acum că știți ce este rata de conversie, să vedem câteva exemple din lumea reală despre cum să o îmbunătățiți cu personalizarea. Dorim să folosim un instrument care se poate personaliza pe toate canalele - de aceea folosim Growmatik.

Oferte exclusive pentru cei mai buni clienți ai tăi

Dacă nu aveți o strategie specifică pentru a menține cei mai buni clienți implicați, aceștia pot decide să găsească o alternativă mai bună. Pe de altă parte, așa cum sugerează cartea Marketing Metrics , companiile au șanse de la 60% până la 70% să vândă clienților existenți. Deși vă puteți segmenta cei mai buni clienți folosind orice metodă, vă sugerez să utilizați segmentarea RFM. Accesați pagina Persoane a lui Growmatik și selectați toți clienții și faceți clic pe Adăugare filtru , apoi introduceți următoarele filtre din activitatea de Cumpărături :

Data achiziției > mai mică de X
Număr de comenzi > mai mare decât Y
Valoarea comenzii > mai mare de $

Chiar și cu cel mai simplu tip de personalizare - adresarea utilizatorilor după numele lor - afișarea ofertei prin toate punctele de contact va ajuta la creșterea conversiei. Pentru a crea un e-mail personalizat cu cuvinte cheie dinamice și liste de produse în Growmatik, procedați în felul următor:

1. Accesați Atelier > E-mailuri
2. Faceți clic pe Creare e-mail
3. Selectați un șablon pentru a începe
4. Editați șablonul selectând text și făcând clic pe . Apoi, faceți clic pe Cuvinte cheie dinamice pentru a insera orice cuvânt cheie din Tabelul 1. Făcând clic pe puteți adăuga alte elemente, cum ar fi o listă de produse, pentru a genera mai multă implicare.
5. Salvați șablonul de e-mail și atribuiți-l unei reguli

Pagina de destinație regională

Puteți personaliza paginile de destinație pentru anunțuri cu cuvinte cheie dinamice legate de locația utilizatorului. De exemplu, dacă anunțul dvs. este despre găsirea unui medic bun, puteți introduce numele orașului în care locuiește utilizatorul în secțiunea eroi pentru a atrage mai multă atenție.

Pentru a face asta, accesați Automatizare :

1. Faceți clic pe din coloana Invitați, Clienti potențiali sau Clienți .
2. Faceți clic pe Regulă personalizată .
3. Dați un nume automatizării dvs. și selectați „toți oaspeții”, „toți liderii” sau „toți clienții” ca o condiție.
4. Faceți clic pe Alegeți o acțiune, faceți clic pe personalizați pagina și selectați pagina web dorită.
5. Adăugând elementul text în secțiunea eroi, puteți adăuga cuvinte cheie dinamice.

Oferte de recuperare prin e-mail pentru a implica clienți inactivi

Există multe modalități de a identifica clienții inactivi, dar, în general, aceștia sunt utilizatori care nu au cumpărat nimic de mult timp. Perioada de timp necesară înainte ca un utilizator să fie considerat inactiv depinde de modelul dvs. de afaceri. Atâta timp cât afacerea dvs. își permite, încercați să oferiți o reducere pentru a reangaja un client inactiv. O reducere poate crește rata de deschidere a e-mailului și numărul de clicuri. crescând astfel ratele de conversie.

În Growmatik, accesați Persoane și selectați toți clienții și începeți să adăugați filtre, cum ar fi:

Activitate de cumpărături > Data achiziției > mai mult de X
Activitate pe site > Data vizitei > mai mult de X

Salvați-le și apoi accesați Atelier > E-mailuri și făcând clic pe butonul Creați e -mail puteți alege un șablon pentru a începe personalizarea acestuia:

Făcând clic pe opțiunile de trimitere, puteți edita și personaliza linia de subiect folosind cuvinte cheie dinamice.

Afișați articole de vânzare încrucișată pe site-ul dvs

Vânzarea încrucișată crește vânzările cu 20% și profiturile cu 30% (Mckinsey). În Growmatik, puteți adăuga articole de upselling și cross-selling folosind elementul produs de pe site și în e-mailuri.

De exemplu, dacă dorim să adăugăm articole de vânzare încrucișată pe site-ul nostru, ar trebui să mergem mai întâi la WorkShop > personalizare și să facem clic pe Creare personalizare. Apoi, selectați pagina la care doriți să adăugați elemente:

1. În secțiunea selectată a paginii, faceți clic pe pictograma pentru a deschide lista de elemente, apoi selectați produsele.
2. Faceți clic pe și, făcând clic pe conținut (care afișează cel mai recent în mod implicit), puteți alege produse de vânzare încrucișată care să fie afișate pe pagina web.
3. Faceți clic pe salvare și ieșire

Pentru a automatiza acest lucru, accesați WorkShop > personalizare și găsiți personalizarea pentru care doriți să creați o regulă. Apoi, faceți clic pe pictograma, alegeți Automatizare și selectați un tip de public.

Apoi veți fi redirecționat către pagina Automatizare , unde ar trebui să dați un nume automatizării dvs. și să faceți clic pe butonul de creare a regulii pentru a automatiza acea personalizare.

Cuvinte finale

În urmă cu mai bine de 300 de ani, Isaac Newton a publicat Principiile matematice ale filosofiei naturale în care arăta că cartea naturii este scrisă în limbajul matematicii. Pentru a învăța și a înțelege ce se întâmplă în afacerea ta, ar trebui să te uiți și la cifre!

Măsurarea și învățarea sunt esențiale pentru un flux de lucru sănătos al afacerii. În acest articol am răspuns la întrebarea „Care este rata de conversie?” și a discutat despre cum să-l îmbunătățiți cu exemple reale de personalizare pentru a profita la maximum de afacerea dvs.