Ce este Drip Marketing și cum poți beneficia de o campanie Drip

Marketingul prin e-mail devine mai competitiv în timp. Specialiștii în marketing se pot adapta doar pe măsură ce publicul devine mai ocupat, mai conștient de copierea de marketing umflată și experiențe personalizate solicitante. În acest context, marketingul prin picurare, o nouă aplicare concentrată a principiilor stabilite , poate prospera.

Dar ce este marketingul prin picurare, exact, și ce principii susține? Poate mai important, funcționează și cum poți beneficia de pe urma ei? Am venit cu cele mai rezonabile răspunsuri.

În acest articol, veți învăța -

• Ce este marketingul prin picurare
• De ce funcționează marketingul prin picurare
• Cum poți beneficia de marketingul prin picurare și
• Cum să configurați o campanie eficientă de marketing prin picurare cu un instrument de marketing prin e-mail

Să trecem cu prima întrebare.

Ce este Drip Marketing

Marketingul prin picurare se referă pur și simplu la strategia de a furniza conținut relevant pentru publicul dvs. - de obicei, dar nu întotdeauna exclusiv, e-mailuri. După cum ați putea ghici, acesta nu mai este un concept nou și nici nu reinventează roata marketingului. Luați în considerare cum îl definește MailChimp, de exemplu –

Marketingul prin picurare este pur și simplu trimiterea unui număr limitat de e-mail-uri către publicul dvs. în mod automat, la un timp stabilit, în funcție de acțiunile pe care le întreprind sau de modificările statutului lor. Companiile folosesc marketingul prin picurare pentru a păstra legătura cu o audiență – într-un mod personalizat și țintit – urmând acțiuni sau date importante.

MailChimp

Acest lucru poate suna foarte asemănător cu marketingul relațional sau cu e-mailurile declanșate de evenimente. Ar putea părea automatizare specializată pentru e-mail, foarte asemănătoare cu campaniile de e-mail comportamentale. Asta pentru că, în esență, este o aplicație mai concentrată pentru aceleași principii .

Acest lucru nu diferă și nici nu ar trebui să difere de modul în care abordăm e-mailurile de marketing prin picurare. Este același principiu de a oferi conținut în timp util, personal, acționabil la momente oportune , „picurând” conținutul potrivit pentru a converti clienții potențiali.

De ce funcționează marketingul prin picurare

Dacă meritul prin asociere nu pare pe deplin convingător, există multe motive simple pentru care marketingul prin picurare funcționează de la sine. Aplicarea acestor principii încercate și testate realizează ceea ce practic toți agenții de marketing prin e-mail ar trebui să se străduiască. Pentru a ilustra acest lucru, luați în considerare următoarele trei calități dintre multele adiacente.

1. Marketingul prin picurare este holistic

În primul rând, este holistic; nu necesită o reinventare a pâlniei dvs. și nici nu există în afara acestuia. În schimb, Drip Marketing folosește aceleași date despre clienți și stimulează aceleași campanii pe care te-ai baza de obicei . Începe cu segmentarea publicului, continuă cu personalizarea copierii și se atașează direct călătoriei clientului.

De exemplu, probabil că utilizați un CRM – poate HubSpot, Zoho sau un alt magistral de uz casnic. Sau poate MoversTech CRM dacă sunteți în industria de relocare sau alt CRM specializat în industrie. În orice caz, probabil că utilizați deja CRM-ul pentru a:

• Colectați datele clienților și folosiți-le pentru a-și personaliza călătoria
• Segmentați publicul pentru o informare mai eficientă
• Optimizați e-mailurile pentru a vă îmbunătăți rata de deschidere sau rata de clic cu anumite segmente

La rândul său, activitatea dvs. de marketing s-ar putea strădui să arate ca următoarea ilustrație a lui Pardot a marketingului prin picurare:

Alt-tag: O ilustrație a marketingului prin picurare de Perdot.

Marketingul prin picurare nu ar întrerupe niciun astfel de proces. În orice caz, i-ar conduce, folosind date istorice ale clienților, datele de interacțiune și comportamentele actuale pentru a informa e-mailurile trimise. Este exact ceea ce ați făcut înainte, doar cu automatizarea focalizată pe laser care caută să vă îmbunătățească operațiunile.

2. Este antrenant

În al doilea rând, este antrenant; Nu e-mailurile reci fără context vă întrerup ziua clienților potențiali, ci cele relevante pentru călătoria lor . Când sunt necesare 8 puncte de contact pentru a realiza o vânzare, iar acele puncte de contact au nevoie de relevanță, marketingul prin picurare se adresează exact acestei nevoi.

Acest tip de implicare relevantă, evident, dă roade, după cum constată Marketo:

„La Marketo, am descoperit că campaniile noastre de promovare a clienților potențiali care folosesc direcționarea comportamentală au rate de deschidere cu 57% mai mari, rate de clic pentru deschidere cu 59% mai bune și o rată generală de clic cu 147% mai mare. Cercetările efectuate de Gareth Herschel de la Gartner au descoperit că campaniile declanșate de evenimente […] au avut performanțe de cinci ori mai bune decât campaniile tradiționale în serie. În plus, Forrester Research a descoperit recent că […] practicienii maturi [ai marketingului comportamental] au crescut veniturile mai repede decât au planificat (53% față de 41%).”

Acest tip de performanță este, de asemenea, atemporal, așa cum ilustrează și MarketingSherpa:

Prin urmare, marketingul prin picurare nu este în niciun caz un efort riscant . Principiile sale și-au demonstrat valabilitatea în repetate rânduri, după cum arată datele.

3. Este vârful de lance al personalizării

În cele din urmă, ca o combinație a factorilor de mai sus, marketingul prin picurare promovează personalizarea la fel ca puține alte tactici de marketing. Ține cont de destinatarul tău, de ceea ce fac și de ceea ce îi pasă și de unde i-a dus călătoria. Acestea sunt întrebările la care ar trebui să răspundă orice campanie de e-mail personalizată, iar marketingul prin picurare prosperă și pe ele.

Probabil că nu aveți nevoie să vă amintiți valoarea personalizării, deoarece majoritatea specialiștilor în marketing o acceptă. La fel și publicul, așa cum afirmă OptinMonster cu părți egale concizie și acuratețe:

„Consumatorilor le place să primească mesaje și oferte care sunt personalizate în funcție de nevoile și interesele lor. […] Atunci când e-mailurile tale sunt personalizate pentru fiecare utilizator, va fi mai probabil ca aceștia să ia măsuri și să interacționeze cu e-mailurile tale.”

Probabil că nu surprind pe nimeni, datele susțin și această afirmație:

Acesta, fără exagerare, este scopul explicit al marketingului prin picurare; pentru a personaliza e-mailurile pentru fiecare destinatar . Prin urmare, este de înțeles că aceste principii s-au concentrat acum pe această formă rafinată de automatizare avansată a e-mailului.

Cum poți beneficia de marketingul prin picurare

Aceste calități pot permite marketingului prin picurare să funcționeze pentru public, dar s-ar putea să vă întrebați cum poate funcționa pentru dvs. Adică, cum poți beneficia de el – în termeni specifici, conciși . Deși este rudimentară, această secțiune ar trebui să acopere această preocupare logică.

1. Economisiți timp prin automatizare

Inițial, marketingul prin picurare folosește automatizarea prin definiție ; nu poate funcționa la scară largă altfel. După cum va clarifica secțiunea următoare, se bazează pe automatizări avansate, sofisticate și direcționate pentru a-și atinge obiectivele.

În acest sens, marketingul prin picurare vine cu toate avantajele de eficiență ale automatizării. Necesită ceva muncă inițială, așa cum o fac toate tacticile de marketing, și un efort manual de configurat.

Dar odată ce decolează, nu putem exagera timpul pe care îl economisește . Automatizarea activităților de informare bazate pe evenimente și relevante pentru călătorie îi poate elibera pe marketeri să se concentreze pe sarcini mai solicitante din punct de vedere creativ.

2. Hrăniți clienții mai eficient

În al doilea rând, marketingul prin picurare face o creștere semnificativ mai eficientă a lead-urilor. Combinarea automatizării și a e-mailurilor declanșate cu o copie profund personală îmbunătățește în mod demonstrabil achiziția de clienți potențiali , așa cum puține alte tactici pot face.

MakeWebBetter pune acest lucru în termeni simpli și pământeni:

„Automatizarea apare ca un avantaj pentru întreaga cultură a marketingului prin e-mail, care încorporează calea – „mesajul potrivit pentru persoana potrivită la momentul potrivit”. Când creați campanii care leagă publicul înrudit, acest lucru vă va îmbunătăți cu siguranță conversia cu înălțimi de scalare.”

Aceasta nu este doar o afirmație lipsită de temei, înclinată să folosească cuvinte la modă, așa cum arată datele:

3. Personalizați sensibilizarea

Modul în care marketingul prin picurare obține aceste rezultate este, după cum evidențiat de multiple, personalizarea. În acest context, utilizarea ilustrației HubSpot de mai sus trece dincolo de „personal”; nu ține cont doar de „cine” primește o copie. În schimb, se trece la „oportunul” și „bazat pe acțiune”; „când” are loc sensibilizarea și „de ce” acțiunile destinatarilor o fac relevantă.

Acestea sunt componente esențiale ale personalizării, în special în ceea ce privește comunicarea prin e-mail. Cu peste 149.513 de e-mailuri trimise în fiecare minut, căsuțele de e-mail sunt pozitive. Destinatarii trebuie să știe de ce e-mailurile de marketing sunt relevante pentru acțiunile și experiențele lor , de ce îi răspund personal și ce vor câștiga din interacțiune. Acestea sunt casetele pe care marketingul prin picurare intenționează să le bifeze, producând mai multe achiziții de clienți potențiali și conversii.

4. Creșteți retenția clienților

Rezultatul natural al sensibilizării personalizate și al unei picături constante de conținut este retenția crescută a clienților. Reținerea clienților depinde în cele din urmă de o experiență excelentă a clienților, dar frecvența și relevanța comunicării sunt la fel de esențiale . În acest sens, marketingul prin picurare vă ajută să vă asigurați că clienții potențiali rămân foarte conștienți de ofertele dvs. și de valoarea lor. Valoarea reținerii clienților nu trebuie, desigur, niciodată subestimată. Shaumik Saha de la LinkedIn spune cel mai bine:

„Faptul că reținerea clienților este o strategie mult mai viabilă din punct de vedere economic, în comparație cu achiziționarea agresivă de clienți, ar trebui să fie o idee simplă, având în vedere diferența de timp și resurse necesare pentru execuția ambelor. Ceea ce este mai important este recunoașterea reținerii bune a clienților ca un aspect esențial al creșterii durabile a afacerii .”

Ca atare, concentrarea asupra educației adecvate a clienților potențiali și a reținerii consecvente poate fi semnificativ mai profitabilă decât completarea listelor de clienți potențiali. Infograficul la îndemână al lui Shaumik cu privire la această chestiune oferă mai mult credibilitate acestui concept stabilit:

5. Eliminați clienții potențiali inactivi

În cele din urmă, marketingul prin picurare ajută și la eliminarea clienților potențiali inactivi, care blochează inutil campaniile. După cum ilustrează vizualizarea lui Perdot de mai sus, vine un punct în care picurarea trebuie să se termine – când clienții potențiali pur și simplu nu se implică în e-mailurile pe care le trimiteți.

A face acest lucru încă nu este ușor pentru mulți agenți de marketing, în special pentru cei care se luptă să populeze liste. Unii rămân cu speranța că o informare mai mare (sau mai concentrată) ar putea, în sfârșit, să împingă un lead mai departe în pâlnia de vânzări. Deși este logic, deoarece renunțarea prea devreme la clienți potențiali se poate dovedi dăunătoare, marketingul prin picurare ajută la identificarea exactă a liniei de eliminare . Stabilește o cale clară în direcția marketerului, constând în acțiuni specifice de dorit pe care conducătorii ar trebui să le urmeze. Acest lucru le oferă criterii mai palpabile pentru curățarea listelor, menținând în cele din urmă listele și campaniile sănătoase.

Configurarea unei campanii de marketing prin picurare cu weMail

Acum, după ce a acoperit elementele fundamentale ale marketingului prin picurare, această secțiune vă poate sublinia cum vă puteți configura campaniile . Nu vă temeți dacă încă vi se pare un proces prea complex sau un efort prea descurajan. Poate fi ușoară cu câteva baze inițiale folosind instrumentele existente de date despre clienți și automatizarea avansată a e-mailului de la weMail.

1. Identificați-vă publicul

În primul rând, ca și în cazul tuturor campaniilor care necesită personalizare, ar trebui să indicați exact cine vizați . În funcție de industria dvs., de obiectivele de afaceri și de alți factori unici pentru dvs., luați în considerare criterii de segmentare precum:

• Date demografice, psihografice și comportamentale; sunt tipurile majore de segmentare a publicului
• Pe baza călătoriei; unde exact fiecare segment se regăsește în călătoria clientului
• Bazat pe acțiune, în funcție de acțiunile cele mai de dorit sau mai valoroase pentru afacerea dvs
• Geografic, dacă vizați un public local
• Titlurile postului, dimensiunile companiei și criterii similare dacă vă implicați în marketing B2B

Segmentarea este, desigur, o chestiune extrem de personală , care depinde de o serie de factori unici pentru fiecare afacere. Totuși, cele de mai sus ar trebui să servească drept puncte de plecare suficiente de valoare universală. Având în mână CRM, hărțile termice ale site-ului web și alte instrumente de colectare a datelor clienților, această parte nu ar trebui să fie o provocare. Apoi, opțiunea de listă a weMail vă va permite să vizați anumite segmente cu declanșatoare specifice - așa cum va discuta pasul #4.

2. Stabiliți-vă obiectivele

Dar înainte de a face acest lucru, trebuie să subliniați cu atenție exact ceea ce intenționează să obțină campania dvs. de marketing prin picurare . Obiectivele generice, cum ar fi „îmbunătățirea sensibilizării”, nu se aliniază bine cu obiectivele SMART și nu beneficiază în mod semnificativ afacerea dvs. Poate cel mai important, nu vă oferă valori specifice pentru a măsura succesul.

Deci, pentru acest pas, puteți să vă revizuiți listele și performanța și să puneți întrebări precum:

• Ce segmente de public nu au performanța dorită?
• Ce părți ale călătoriei clienților par să scurgă clienți potențiali?
• Ce acțiuni întreprind clienții potențiali ar putea avea nevoie de o continuare pentru a-i împinge?

Cu răspunsul la aceste întrebări, puteți crea obiective mai specifice, cum ar fi creșterea ratelor de retenție pentru segmentul X. Poate că creșterea conversiilor pentru produsele Y are mai mult sens pentru dvs. sau poate aveți nevoie de mai mulți clienți potențiali pentru campania Z. În toate cazurile, stabilirea unor obiective clare vă va ajuta în mod semnificativ să reglați automat automatizarea weMail în beneficiul dumneavoastră.

În același timp, lăsând la o parte sensibilitățile de segmentare, timpii de trimitere sunt întotdeauna cruciali. Dacă aveți nevoie de o reîmprospătare rapidă cu privire la timpii de trimitere optimi universal, următorul videoclip ar trebui să vă ajute:

3. Creați-vă mesajele

Având în vedere obiectivele și publicul țintă, acum puteți începe să vă creați mesajele. Acesta este un proces foarte personal, așa că această secțiune nu vă poate ghida mâna. Cu toate acestea, vă poate aminti de elementele fundamentale ale unui e-mail atrăgător . Într-o listă scurtă și ușor de digerat, s-ar putea să vă îngrijească de factori precum:

• Recunoaștere; utilizați principiile BIMI, nume cunoscute ale expeditorilor și subiecte relevante, astfel încât destinatarii să înțeleagă exact cine sunteți dintr-o privire și de ce e-mailul își merită timpul.
• Concizie și valoare; păstrați corpul e-mailului scurt și la obiect. Publicul este mult prea ocupat, așa că va aprecia comunicările concise, cu excepția cazului în care datele dvs. de segmentare sugerează altfel.
• Relevanţă; păstrați-vă întotdeauna e-mailurile perfect aliniate cu obiectivele dvs. și cu interesele și acțiunile publicului. Marketingul prin picurare prosperă pe relevanță, o componentă cheie a personalizării în general.

Aceleași principii ar trebui, desigur, să se aplice oricăror forme relevante ale meșteșugului dvs. Pentru economie de text, următorul videoclip ar trebui să vă ajute să începeți în acest sens:

4. Începeți să trimiteți

Cu toate bazele acoperite acum, puteți începe să vă configurați automatizarea cu weMail. Pentru un proces atât de complicat, configurarea weMail este cât se poate de simplă. În primul rând, odată ce vizitați zona de automatizări a tabloului de bord WordPress, trebuie doar să faceți clic pe „Creați nou”. Acolo, veți fi întâmpinat cu următoarele opțiuni predefinite:

„Etichetă adăugată” este cea mai avansată opțiune, pe care o puteți folosi pentru a activa manual automatizarea pentru abonații etichetați în mod specific. Chiar și ignorând în totalitate opțiunea, veți avea totuși cele mai comune și mai eficiente patru declanșatoare de automatizare pentru marketing prin picurare:

• Achiziție de produse, pentru urmărirea imediată a achizițiilor, cum ar fi e-mailurile de înscriere
• Mesaje de bun venit, pentru e-mailurile de bun venit, odată ce un abonat se alătură unei liste
• Activitate de marketing, pentru a lega atingerea campaniilor de marketing în desfășurare
• Data aniversară, pentru e-mailurile cu evenimente speciale pentru a stimula și mai mult loialitatea clienților

De acolo, vă puteți configura automatizarea - așa cum este ilustrat pasul #1. Acolo vei avea 4 variante:

• Numele automatizării, astfel încât să puteți urmări fiecare automatizare
• Trigger, unde puteți seta declanșatoarele de e-mail dorite
• Listă, unde selectați listele cărora li se aplică automatizarea
• Setări, unde puteți repeta fluxul de lucru pentru abonații care se reînscriu în liste

În cele din urmă, odată ce ați creat automatizarea, veți vedea următoarea pagină:

Aici puteți pune toată planificarea în acțiune, adăugând pași la secvență după cum este necesar. Opțiunile dvs. principale aici sunt:

• Întârziere, unde puteți seta întârzieri de comunicare pentru segmente individuale
• Mail, unde vă puteți rafina e-mailurile create cu grijă pentru fiecare campanie
• Acțiune, în care puteți configura acțiuni personalizate pentru fiecare călătorie, cum ar fi etichetarea unui abonat sau adăugarea acestuia la o altă listă

După ce ați terminat, faceți clic pe „Ciornă”, comutați-l la „Activ” și ați terminat!

# 5 Monitorizați, reevaluați și ajustați

Ceea ce nu s-a terminat niciodată, este pasul final al monitorizării și ajustării. Odată ce automatizarea dvs. este pusă în funcțiune, este întotdeauna necesară o diligență neclintită pentru a vă asigura că v-ați atins obiectivele . O simplă neglijență din partea dvs., o schimbare în tendințele audienței sau o mulțime de alți factori pot necesita ajustări. Dar acest fapt de marketing inevitabil este exact motivul pentru care ați stabilit mai sus obiective clare și măsurabile .

Din fericire, după cum puteți vedea mai sus, weMail oferă un raport complet al performanței fiecărei automatizări. Cu aceste informații în mână, vă puteți ajusta rapid automatizarea și vă puteți menține campaniile aliniate cu obiectivele și publicul dvs. O simplă modificare a unui pas individual din fluxul dvs. de lucru poate fi tot ce este nevoie pentru a reveni pe drumul cel bun.

Drip Marketing este rafinat automatizarea e-mailului

Pentru a rezuma, marketingul prin picurare se suprapune semnificativ, în principiu, cu strategiile de e-mail stabilite. Utilizează automatizarea pentru a livra e-mailuri în timp util, personalizate și relevante ca răspuns la acțiunile destinatarului .

La fel ca e-mailurile comportamentale, încearcă să susțină personalizarea și relevanța imediată bazată pe acțiuni. Dar, așa cum se întâmplă, se concentrează în mod explicit pe susținerea unui „picurare” constant de sensibilizare relevantă pentru a ajuta la captarea, cultivarea și, în cele din urmă, convertirea clienților potențiali mai eficient.

Dacă aveți întrebări suplimentare despre marketingul prin picurare, beneficiile acestuia sau despre cum vă puteți configura campaniile în mod eficient, anunțați-ne în cel mai scurt timp. Marketingul prin picurare nu trebuie să fie nedumerit sau mistificat – și cu ajutorul lor, nu va fi.