De ce este timpul să vă regândiți strategia de creștere [Date HubSpot]

Această postare face parte din Criza deconectarii, o serie de lider de gândire care examinează cele mai recente cercetări și perspective pentru a descoperi modul în care companiile își pot îndeplini obiectivele de creștere, chiar și în mijlocul schimbărilor fără precedent în modul în care lucrăm.

Dacă există o concluzie de top din cercetarea care ne-a determinat să numim Criza deconectarii pe nume, aceasta este. Provocările de creștere cu care te-ai confruntat în ultimul deceniu nu vor fi provocările de creștere cu care te confrunți în următorul deceniu.

Dacă ne-ați urmărit, ne bucurăm că v-ați întors. Dacă tocmai ni te alături acum, ne bucurăm că ești aici.

Pentru a recapitula, iată patru lucruri care îi țin treji pe cei mai pricepuți lideri pe care îi cunoaștem:

• Afacerile care se aflau cândva în modul hiper-creștere se luptă acum să se dezvolte. Una din trei companii citează deja „creșterea încetinită” ca pe o provocare de top în viitor.
• Cheltuielile dureros de mari și costurile în creștere determină companiile să-și reevalueze cheltuielile cu software-ul, instrumentele din stiva lor tehnologică și modul în care acestea le afectează rezultatul final.
• Metodele testate și adevărate pentru generarea cererii devin din ce în ce mai puțin fiabile și mai scumpe. Aproape două treimi dintre companii sunt de acord că implicarea în vânzări se luptă mai mult acum decât înainte de pandemie.
• 81% dintre companii sunt de acord că COVID-19 a schimbat fundamental modul în care trăim, lucrăm și ne conectăm – iar „noul normal” este încă în mare măsură de stabilit.

Ai văzut datele. Urmăriți tendințele. Dar cum se va manifesta Criza Deconectarii în afacerea ta ?

Deconectarea în context: provocări pentru echipele de lansare pe piață

Să aruncăm o privire mai atentă la cele trei deconectări generale cu impact material asupra companiilor de extindere:

Ce nu este în imagine și adaugă un sentiment de urgență la toate? Fluctuațiile macroeconomice care par să rămână aici. Oscilațiile cererii și ofertei, zvonurile despre o recesiune iminentă și accesul redus la capital îi determină pe liderii din industrii și funcții să reevalueze modul de a investi în creștere.

Să luăm în considerare fiecare complexitate de bază - și consecințele acesteia.

1. Datele și sistemele deconectate duc la scăderea eficienței și a valorii afacerii dvs

Dacă a avea o stivă tehnologică simplificată cu date curate și conectate se simte ca o prioritate din ce în ce mai presantă, ești unul dintre mulți care își reexaminează soluțiile CRM (din motive întemeiate).

Una din patru companii de astăzi spune că datele și sistemele deconectate sunt printre preocupările lor principale pe măsură ce cresc. Și abordarea mereu populară a soluției punctuale nu este lipsită de probleme.

Luați în considerare impactul asupra oamenilor dvs

Impact 1 : Instrumentele care se proliferează creează stive tehnologice complexe, umflate, care sunt din ce în ce mai greu de utilizat, integrat și întreținut.

Numărul de soluții martech a crescut cu 24% față de 2020. În plus, noile cercetări privind productivitatea vânzărilor arată:

• Reprezentanții de vânzări folosesc doar 62% din stiva lor de tehnologie.
• Reprezentanții de vânzări petrec 41% din ziua lor medie de lucru fără a vinde , costând companiile aproximativ 38% din venituri pe trimestru.
• 74% dintre cumpărătorii CRM consideră că echipele lor trebuie să comute între prea multe instrumente pentru a-și îndeplini treaba, iar 76% folosesc 3 sau mai multe aplicații pentru a-și gestiona relațiile cu clienții
• Doar 27% dintre specialiști în marketing spun că datele lor de marketing sunt complet integrate cu instrumentele pe care le folosesc, iar pentru 22% dintre ei le este dificil să partajeze datele între echipe.
• Specialiștii în marketing petrec în medie 3,55 ore în fiecare săptămână colectând, organizând și analizând date de marketing din surse separate.
• Psihologii au descoperit că schimbarea vitezelor și conectarea la instrumente disparate pot consuma până la 40% din timpul productiv al unui angajat.
• Lipsa datelor unificate poate bloca progresul contribuabililor individuali și poate face ca raportarea să devină o afacere de toată ziua pentru manageri.
• Este mai greu atât pentru colaboratorii individuali, cât și pentru liderii de echipă să ofere un ROI tangibil.

Impactul 2: sistemele deconectate duc la date descentralizate, ceea ce determină echipele să petreacă mai mult timp căutând răspunsuri și mai puțin timp concentrându-se pe activități de mare valoare.

Impactul 3: Schimbarea frecventă a contextului duce la pierderea productivității la fiecare nivel.

Luați în considerare impactul asupra rezultatului dvs

Conform cercetării noastre, companiile cu date și sisteme mai puțin conectate sunt serios dezamăgite de rentabilitatea investiției stivelor lor tehnologice:

Pe de altă parte, companiile văd un ROI mai mare atunci când datele și sistemele sunt mai conectate, iar instrumentele CRM sunt toate pe o singură platformă:

Dar de ce conexiunea și integrarea stack-ului dvs. de tehnologie fac o asemenea diferență pentru rentabilitatea investiției? Pentru a răspunde la această întrebare, să aruncăm o privire la modul în care este calculată rentabilitatea investiției:

După cum puteți vedea în ecuația de mai sus, costul total de proprietate este unul dintre factorii majori ai rentabilității investiției - pe măsură ce TCO crește, rentabilitatea investiției scade rapid .

Și, după cum am aflat în cercetarea noastră, a avea mai multe soluții punctuale duce la un cost de proprietate semnificativ mai mare, în principal cauzat de costurile crescute cu personalul asociate cu utilizarea mai multor instrumente.

Așadar, chiar dacă o companie obține aceleași câștiguri din tehnologia lor, utilizarea prea multor soluții punctuale va reduce probabil rentabilitatea investiției în comparație cu o companie care și-a consolidat mai multe instrumente pe o singură platformă.

După cum puteți vedea, eficientizarea stivei dvs. de tehnologie face mai mult decât să reduceți frecarea dintre sistemele dvs. și date. Reduce costul total de proprietate. Vă face mai probabil să faceți față volatilității viitoare, 52% dintre companiile cu o conexiune excelentă la date raportând că se simt bine echipate pentru a crește și a prospera, în ciuda stării actuale a economiei. Și vă conectează echipele de vânzări, marketing și service (a căror importanță vom vorbi mai jos).

2. Oamenii deconectați duc la scăderea sentimentului de comunitate și de satisfacție

După cum probabil ați ghicit, sistemele deconectate nu duc doar la date deconectate, ci contribuie și la sentimentele de deconectare între echipe.

Cu riscul de a afirma ceea ce este evident: modul în care mulți dintre noi lucrăm a luat 180 în 2020. Nu mai puțin de 80% dintre angajații din SUA spun că criza le-a afectat material viața de zi cu zi. În decurs de un an, Zoom a generat doar 4 miliarde de dolari în venituri (o creștere de 53% de la an la an), participanții la întâlnire crescând cu 2900%. Mulți dintre noi au trebuit să învețe – și încă învață – cum să colaborăm digital și nu în persoană.

Au existat câteva avantaje (acces la talente mai diverse, navetă economisită de timp, întâlniri la care a participat în pantaloni de pijama), împreună cu unele provocări.

Ce inseamna asta? Manualul pentru atragerea, susținerea și păstrarea angajaților este - ați ghicit - în schimbare.

În mod clar, angajații tânjesc la conexiune și sunt mai probabil să se simtă nemulțumiți fără ea. Ce este la fel de adevărat? Crearea momentelor de conexiune este mai dificilă într-o lume din ce în ce mai îndepărtată, rulată pe sisteme izolate și informații parțial accesibile. Și așa cum arată deja Marea Demisie, consecințele ignorării modului în care se simt angajații – în interiorul și în afara serviciului – nu vor fi nesemnificative.

3. Clienții deconectați duc la scăderea interacțiunilor și a oportunităților de încântare

Dacă simțiți că aceste provocări de deconectare se agravează, nu vă înșelați. Sistemele, datele și oamenii deconectați contribuie cu toții la o altă problemă – mărcile se confruntă cu mai multe obstacole pe măsură ce încearcă să se conecteze cu baza lor de clienți.

Înainte să facem dublu clic pe date și pe ce înseamnă acestea pentru tine, iată un rezumat la nivel înalt (cu un spoiler: ceea ce a funcționat atunci nu va funcționa acum):

În cazul în care nu doriți să ne credeți pe cuvânt:

• Costul de achiziție a clienților (CAC) a crescut. 49% dintre cei care urmăresc CAC spun că a crescut în ultimul an.
• 42% dintre companii menționează creșterea costurilor pentru a ajunge la potențiali/clienți ca principalul obstacol între ei și creșterea continuă.
• Creșterea organică este în scădere. Blogul mediu SaaS a crescut cu -1,6% anul trecut iar Google primește mai mult de 65% din clicuri.
• Peste 30% dintre specialiști în marketing spun că întâmpină randamente medii sau nu ale investițiilor lor în marketing digital.
• 80% dintre specialiști în marketing raportează că eliminarea cookie-urilor va avea un impact ușor până la major asupra strategiei lor de publicitate și doar 36% dintre specialiști în marketing se simt complet pregătiți pentru schimbările iminente ale confidențialității datelor.
• Companiile au cheltuit deja în medie 1,3 milioane de dolari pentru respectarea Regulamentului general privind protecția datelor (GDPR) și se așteaptă să cheltuiască cu 1,8 milioane de dolari în plus.

Ce înseamnă asta pentru afacerea ta? Devine din ce în ce mai greu (a se citi: mai puțin eficient și mai scump) să ajungi la potențialii clienți. Și dacă/când îi ajungeți, este din ce în ce mai greu să le depășiți așteptările (cu mai puține informații despre preferințele lor personale decât oricând). Fără o singură sursă de adevăr despre clienți, este mai greu pentru echipe să ofere experiențe personalizate și conectate pentru clienți. Deși 80% dintre specialiști în marketing consideră personalizarea cheia pentru creșterea veniturilor și îmbunătățirea experienței clienților, cercetarea HubSpot arată că peste jumătate dintre specialiști în marketing le lipsesc date critice despre publicul țintă care îi împiedică să ofere acea experiență personalizată.

Așadar, unde le lasă asta pe echipele de lansare pe piață de astăzi?

Pasii urmatori

Până acum, am acoperit „ce” și „deci ce” asociate cu Criza deconectarii.

În ultima parte a acestei serii, vom acoperi cea mai importantă întrebare dintre toate. Acum ce?

Rămâneți pe fază pentru următoarea noastră postare și, între timp, aflați cum HubSpot vă poate ajuta să conectați toate punctele.