De ce ar trebui să derulați oferte cu cupoane către subseturi de clienți în loc de întreaga bază de clienți

Segmentarea pieței. De introducere pe piață țintă. Marketing către subseturi sau subgrupuri.

Dacă toate sau majoritatea acestor cuvinte nu fac parte din planul dvs. general de marketing cu cupoane, trebuie să vorbim. De fapt, vom vorbi oricum, așa că dacă ești interesat să-ți îmbunătățești rezultatul cu câteva tehnici încercate și adevărate, trage un scaun.

Pentru a oferi o imagine clară, voi prezenta un studiu de caz fictiv. În acest studiu, proprietarul magazinului va fi un începător în marketing în general și nu are deloc experiență când vine vorba de marketing cu cupoane. Au un magazin grozav, produse grozave și o marcă ucigașă, dar vânzările sunt învechite.

Ei și-au parcat aproape magazinul pe World Wide Web și se așteptau ca clienții să se calce în picioare pentru a trece prin ușa lor virtuală. Și știi ce? Doar că asta nu se întâmplă.

Îi vom ajuta să schimbe asta.

Magazinul: un studiu de caz

Da, îl numim Magazinul. Procesul meu de creație este greșit și asta este cel mai bun lucru pe care îl pot găsi în acest moment. Magazinul nostru vinde accesorii de moda. Dacă ești interesat de modă, știi ce vreau să spun prin „accesorii”. Pentru cei care nu au habar, accesoriile includ o serie de lucruri precum mănuși, genți de mână, pălării, cravate, bijuterii, bretele, curele, ceasuri și multe altele.

Cine vă alcătuiește subseturile?

Deci, avem o mulțime de lucruri grozave pentru care să facem niște cupoane de marketing. Proprietarul magazinului nostru se gândește să creeze o campanie de e-mail pe întreaga sa listă. El va oferi un cupon de 10% fiecăruia dintre clienții săi împotriva oricărui lucru din magazinul său. Acum, nu spun că este un lucru rău de făcut. Deloc. Dar dacă a ajustat lucrurile, a deveni mai granular, există șanse foarte mari ca această campanie să aibă mai mult succes.

Deci, să fim granulari. Cine formează subsetul de public al magazinului? Pe cine ar trebui să vizeze proprietarul? O împarte doar în publicul masculin și feminin? Nu. În primul rând, cu excepția cazului în care își are clienții să completeze un profil de utilizator extins atunci când se înregistrează, există șanse mari să nu aibă acele informații. Cu excepția cazului în care intenționează să sorteze manual după numele lor și, deoarece numele nu sunt întotdeauna specifice genului, aceasta ar putea fi o problemă.

Rețineți că poate colecta astfel de date la înscriere, dacă alege. Și există câteva plugin-uri excelente care pot ajuta la crearea de profiluri personalizate de clienți pentru a le urmări.

Să fim regionali

Am vorbit despre marketingul cu cupoane sezoniere într-un alt articol, iar o parte din acesta este regională. Ce se întâmplă într-un anumit sezon, în orice regiune în care vinde Magazinul? Ei bine, se vinde în Australia și e ianuarie. Ianuarie în Australia înseamnă Ziua Australiei. Magazinul vinde tote de plajă, șlapi și ochelari de soare. Ianuarie în țara natală a magazinului înseamnă temperatură rece și zăpadă, așa că, dacă nu este implicat un avion, ei nu se gândesc la acele lucruri, nu? Gresit! Magazinul ar trebui să aibă cupoane pentru clienții săi australieni.

Cupoanele sunt pe cale către toți clienții australieni pentru a le utiliza împotriva oricărei mărfuri corespunzătoare preselectate.

Să folosim comportamentul clientului

Am convins The Store să folosească un instrument de automatizare a marketingului prin e-mail numit Drip, care vă permite să creați campanii de e-mail pe baza paginilor pe care vizitatorii dvs. le văd. La început a existat o oarecare respingere, deoarece proprietarul a comparat acest lucru cu urmărirea clienților săi. L-am convins de contrariu.

Gândește-te așa. Dacă intri într-un magazin de cărămidă și mortar cu personal corespunzător, ce se întâmplă? Cineva iti acorda atentie. Zăboviți mai mult la ceva anume, ei știu asta. Dacă continui să te întorci la ceva, ei știu asta. Și, deși s-ar putea să te lase să faci asta pentru un timp, în cele din urmă, ei sunt la umărul tău - ca un mic diavol - întrebând „Ai vrea să încerci asta?” Încerci să reziste, dar nu te poți abține.

Înainte să știi, l-ai încercat, l-ai cumpărat și te întorci acasă. Cu exceptia Magazin, iar magazinul tău este online. Cum poți fi acel mic diavol al unui vânzător care aruncă ispita în calea clientului tău? Uşor. Le-ați urmărit comportamentul în timp ce sunt în magazinul dvs.

Știți dacă au zăbovit pe o anumită pagină de produs. Știi dacă ei continuă să se întoarcă înapoi la el. Dacă ai un plugin de abandonare a coșului, știi și dacă l-au pus în coș, dar au ajuns să nu finalizeze tranzacția.

Știi ce face Magazinul acum, nu? După o anumită perioadă de timp, ei scot o listă cu oricine s-a implicat în acest tip de comportament. Au automatizat procesul în Drip, ceea ce vă permite să personalizați o întârziere înainte de trimiterea cuponului. De asemenea, folosesc Google Analytics, care oferă o imagine și mai amplă a comportamentului clienților. Diabolic, dar eficient.

Să folosim interese sau achiziții anterioare

Acum că Magazinul este pe deplin la bord atunci când vine vorba de urmărirea comportamentului clienților lor, cerul este limita atunci când vine vorba de marketingul cu cupoane. Au realizat că există mai multe subseturi și public țintă decât și-ar fi putut imagina vreodată.

Ei au o linie de genți de mână foarte scumpe, opera unui designer din Toronto. Această categorie primește mult trafic repetat și mulți vizitatori ai magazinului au salvat mai multe genți în dosarul lor preferate. Poșetele sunt fabuloase, dar foarte scumpe. Acum că proprietarul este un creier de marketing, el știe exact ce să facă.

Si tu faci, nu? Ți-ai dat seama că oricine își pune o geantă de mână în preferatele lor sau este obsedat constant de un anumit articol face parte dintr-un subset. Acesta seamănă mult cu comportamentul enumerat mai sus, dar suntem mai detaliați. Pentru că, acolo unde înainte am fi trimis un fel de cupon, acum țintăm dorințele acestui grup specific.

Ceva, probabil suma în dolari, îi împiedică să facă o achiziție. Și-ar cumpăra poseta aia dacă ar putea-o obține cu o reducere de 10%? 25%? 30%? Proprietarul magazinului nostru nu va ști niciodată dacă nu încearcă. Așa că alege o reducere cu care el și designerul pot trăi și oferă un cupon țintit.

O parte din frumusețea acestui lucru este că destinatarul cuponului nu știe că Magazinul le-a urmărit. Din câte știu ei, fiecare dintre clienții săi a primit un e-mail prin care îi informa pe stimații lor clienți că au organizat un eveniment pentru genți de mână.

Veți fi încântați să aflați că campania pentru genți a magazinului a avut succes!

Dar cum rămâne cu achizițiile anterioare?

Acesta ar trebui să fie ușor. O mică analiză a obiceiurilor de cumpărare ale clienților tăi repetenți ar trebui să ofere câteva indicii. Dar nu vă limitați la clienții repetați. Recent, Magazinul a trimis cupoane cu 15% reducere tuturor celor care au cumpărat bretele în trecut. Pentru papioni, dintre toate. Se pare că cei doi merg împreună. A mers atât de bine încât plănuiesc să facă din nou ceva similar.

Să recapitulăm

Vânzările Magazinului au crescut considerabil. O mare parte din aceasta are de-a face cu faptul că a devenit foarte strategică în marketingul cu cupoane. Deși încă oferă cupoane pentru magazinele generale, au văzut lumina când vine vorba de vizarea unor subseturi ale bazei lor de clienți.

Am menționat trei tipuri specifice de segmente de public sau subseturi:

1. Regional
2. Comportamental
3. Dobânzi sau achiziții anterioare

Există alte grupuri către care ați putea viza piața? Absolut! Fii creativ. Vedeți ce funcționează pentru magazinul dvs. În funcție de ce fel de informații aveți despre clienții dvs., puteți viza și după criterii demografice.

Oricum ați proceda, asigurați-vă că implementați subseturi de direcționare în campaniile dvs. de marketing. Și verifică și câteva dintre celelalte idei de cupoane ale noastre!

Sperăm că magazinul dvs. va deveni la fel de succes pe cât a devenit Magazinul!