De ce produsul dvs. digital nu se vinde - și cum să remediați acest lucru [Expert Insights]

Ați creat un produs digital, l-ați pus pe site-ul dvs. și l-ați anunțat publicului. Dar, în ciuda efortului pe care ai depus-o pentru a da viață cursului tău online, cărții electronice sau alt produs digital, nu se vinde.

Când te afli în această situație, este tentant să renunți. Să-ți arunci brațele în aer și să declari „nimeni nu vrea produsul meu – totul a fost o pierdere de timp”. Asta e varianta mai usoara.

Dar ți-ai creat produsul digital cu un motiv. Poate ați vrut să adăugați un nou flux de venituri afacerii dvs., astfel încât să puteți opri tranzacționarea timpului pentru bani. Sau poate ai vrut să creezi o nouă modalitate prin care oamenii să lucreze cu tine la un preț mai accesibil decât serviciile tale.

În calitate de gazdă a podcastului Imperfect Action , care face parte din Hubspot Podcast Network , am în mod regulat ascultători să scriu, întrebându-mă de ce cred că nimeni nu cumpără produsul lor digital. Și în munca mea de strateg pentru lansarea de produse digitale , am ajutat zeci de clienți să transforme produse care nu se vindeau. De cele mai multe ori, au fost la doar câteva ajustări de la un produs extrem de profitabil.

Am fost și eu în această situație lipicioasă de câteva ori. Am avut câteva câștiguri uriașe în produse digitale – vânzând un șablon Canva de 20 USD în valoare de 20.000 USD, un ghid de 197 USD în valoare de peste 1 milion USD și un curs de 2000 USD în valoare de 400.000 USD . Dar înainte de fiecare dintre aceste povești de succes au venit multe greșeli și lecții. Folosind aceleași strategii pe care le împărtășesc în acest articol, mi-am salvat propriile produse care nu se vindeau și le-am schimbat.

Indiferent dacă ați creat un produs digital cu bilete reduse sau unul la mii de dolari, acestea sunt cele mai comune motive pentru care nu se vinde - și cum să remediați asta.

5 motive pentru care produsul dvs. digital nu se vinde [+ Soluții]

Motivul #1: publicul dvs. nu vede valoarea produsului dvs.

Acum cinci ani, am construit un produs digital care a eșuat. Publicul meu mi-a tot pus întrebări despre marketingul afacerilor lor pe Instagram, așa că am creat un curs online despre marketingul pe Instagram. Disperat să-l fac cel mai valoros curs posibil, l-am umplut cu conținut și informații. Știam că este valoroasă, dar aproape nimeni nu l-a cumpărat.

Asta pentru că am combinat valoarea cu cantitatea de conținut din cadrul cursului. M-am gândit că, cu cât introducem mai multe informații în cursul meu, cu atât publicul meu le-ar dori mai mult. M-am gândit că un curs cuprinzător despre tot ceea ce cineva ar putea ști despre marketingul Instagram ar fi perceput ca valoros. Nu a fost.

Dacă știți că produsul dvs. este plin de valoare, dar tot auziți „Nu îmi permit” sau „Nu am nevoie”, sunt șanse ca publicul dvs. să nu vadă aceeași valoare pe care o vedeți. De obicei, asta se datorează faptului că publicul tău nu vrea să afle mai multe lucruri - există deja atât de mult conținut gratuit pe internet. Nu vor să-și piardă timpul consumând și mai mult conținut. În schimb, valoarea pentru clienții tăi constă în cât de rapid și ușor îi poți ajuta să rezolve o problemă sau să realizeze o transformare.

Cum se remediază:

1. Identificați rezultatul produsului dvs. digital, adică problema pe care o vor rezolva clienții dvs. sau transformarea pe care o vor realiza.
2. Modificați-vă marketingul și mesajele, astfel încât să vă poziționeze produsul ca vehicul pentru a obține acest rezultat, în loc să fie un ghid „cuprinzător”.

Dacă vă străduiți să arătați valoarea produsului digital, episoadele de podcast de mai jos vă vor ajuta:

Motivul #2: Nu este oferta potrivită pentru publicul tău.

În calitate de podcaster, am tot fost întrebat: „Steph, cum lansez un podcast?”. După ce am plimbat mai mulți prieteni prin acest proces, am decis să-l transform într-un produs digital. Am crezut că un format de program de grup ar funcționa cel mai bine, deoarece aș putea ajuta mai mulți studenți în același timp. Dar când l-am lansat în lista mea de e-mail, doar două persoane s-au înscris.

Confuz, mi-am chestionat publicul pentru a afla de ce nu a cumpărat. Răspunsurile au fost clare: nu au vrut să lanseze un podcast într-un format de program de grup. Nu s-au putut angaja să participe la apelurile live. Au vrut să-și lanseze spectacolul în mai puțin de opt săptămâni, sau au vrut să lucreze la el în timpul lor, în următoarele șase luni.

Dacă produsul dvs. nu se vinde, s-ar putea ca presupunerile dvs. despre ceea ce doresc clienții dvs. să fie greșite. Vestea bună este că, odată ce ați aflat unde ați greșit, câteva modificări ale produsului dvs. pot duce la o mulțime de vânzări. Am luat în considerare feedback-ul publicului meu, am transformat schița programului de grup într-un ghid în ritm propriu și l-am lansat din nou. Un an mai târziu, acel produs s-a vândut în peste 3.800 de exemplare.

Cum se remediază:

1. Trimiteți audienței dvs. un sondaj non-cumpărător pentru a afla de ce nu vă cumpără produsul digital. Vei fi uimit de ceea ce înveți din întrebarea „De ce nu ai cumpărat?”
2. Dacă mai multe persoane vă oferă feedback similar, este un semn că trebuie fie să vă modificați produsul, fie să schimbați modul în care l-ați poziționat.

Motivul #3: Nu au încredere că va funcționa pentru ei.

Când publicul dvs. vă citește pagina de vânzări, ei caută în mod inconștient motivele pentru care produsul dvs. digital nu va funcționa pentru ei. Ei pot crede că situația lor este unică și, prin urmare, vor avea obiecții cu privire la motivul pentru care soluția dvs. nu va funcționa. Sau s-ar putea să nu aibă încredere că puteți oferi rezultatul pe care și-l doresc.

A face publicul să te cunoască, ca tine și să aibă suficientă încredere în tine pentru a cumpăra de la tine poate dura ceva timp. Marketingul de conținut este cheia acestui lucru. Am avut străini care au venit la mine și mi-au spus că simt că sunt prietenul lor, pentru că mi-au ascultat atât de mult podcastul. Și partajarea dovezilor sociale (cum ar fi mărturiile și studiile de caz) ajută la construirea încrederii și la depășirea obiecțiilor cu privire la motivul pentru care nu va funcționa pentru ei.

Cum se remediază:

1. Colectați și distribuiți dovezi sociale de la clienții și clienții dvs. Asigurați-vă că nu este vorba doar despre rezultatul pe care l-au obținut, ci spune și povestea unde se aflau înainte de a cumpăra produsul dvs. digital.
2. Gândiți-vă la toate motivele pentru care un potențial cumpărător ar crede că nu va funcționa pentru el. Arătați-le de ce va funcționa pentru ei cu exemple din viața reală pe pagina dvs. de vânzări. Ascultă episodul 529 din Imperfect Action pentru a afla cum să scrii o pagină de vânzări de un milion de dolari.
3. Începeți să distribuiți în mod regulat conținut online. Nu contează dacă începi un podcast sau un cont TikTok, atâta timp cât apari în mod constant într-un singur loc. În episodul 559 din Imperfect Action , antrenez o studentă prin procesul de identificare a subiectelor de conținut care vor fi cele mai eficiente pentru lansarea produsului digital.

Motivul #4: Ei nu știu despre asta.

Unul dintre cursurile mele online a obținut în mod constant mai puține vânzări decât oricare dintre celelalte produse ale mele și nu mi-am putut da seama de ce. Când mi-am cercetat lista de e-mailuri, am fost șocată. Peste 75% dintre abonații mei nici măcar nu știau că există cursul. Nu e de mirare că nu l-au cumpărat!

„Construiește-l și vor veni”, nu se aplică produselor digitale. Ați putea avea cel mai valoros curs cu mesaje perfecte și dovezi sociale puternice și, totuși, nu vă atingeți obiectivele de vânzări, deoarece pur și simplu nu îl primiți în fața unor destui oameni. S-ar putea să fie pentru că nu aveți încă destui oameni în publicul dvs. sau ar putea fi că nu îl promovați suficient online.

Cum se remediază:

1. Examinați analiza site-ului dvs. Câte persoane vă vizitează pagina de vânzare a produselor digitale?
2. Angajați-vă să vă promovați mai mult produsul și fiți creativ cu el. Ați putea intervieva clienții din trecut despre experiența lor? Ați putea acorda audienței 24 de ore pentru a testa primul modul?

Motivul #5: Nu există niciun motiv pentru care ar trebui să-l cumpere chiar acum.

O tendință umană este de a amâna lucrurile care trezesc emoții negative . Achiziționarea produsului digital va aduce probabil sentimente negative și la potențialii dvs. clienți. Cheltuirea banilor pe ceva – indiferent cât de mult își doresc – s-ar putea simți dureros și astfel vor întârzia durerea cât mai mult posibil.

În afară de durerea de a cheltui bani, produsul tău digital evocă probabil alte sentimente negative. Un ghid de antrenament le cere să își seteze alarma cu o oră întreagă mai devreme și să se trezească cât timp afară este încă întuneric. Ghidul meu pentru începerea unui podcast ar putea aduce la iveală teama unui client de a fi judecat. Așa că cineva va amâna cumpărarea acestuia până când motivele pentru a acționa chiar acum depășesc motivele de a nu o face.

Cum se remediază:

1. Dacă produsul dvs. este disponibil pentru cumpărare în orice moment, luați în considerare dacă modelul „uși deschise” și „uși închise” ar putea funcționa pentru afacerea dvs., unde îl lansați de câteva ori pe an, în loc să permiteți achizițiile în orice moment.
2. Ca alternativă, luați în considerare alte stimulente pe durată limitată, cum ar fi bonusurile, pentru a facilita decizia potențialului dvs.

Sunt un mare susținător al modelului de lansare live ca o modalitate de a-ți încuraja clienții potențiali să cumpere acum, în loc să îl amâne. Acestea sunt câteva episoade de podcast pentru a vă ajuta să înțelegeți mai bine cum ar putea funcționa pentru dvs.:

Creându-ți produsul digital și lansându-l în lume, ai cucerit deja partea grea. Acum începeți partea distractivă: înțelegeți de ce nu se vinde, faceți modificări și măsurați impactul acestor modificări. S-ar putea să fie nevoie să parcurgeți mai mult de una dintre strategiile de mai sus înainte de a vedea rezultate măsurabile.

Gândiți-vă la el ca la un experiment în care fiecare modificare pe care o faceți vă aduce cu un pas mai aproape de formula câștigătoare.