10 советов экспертов по улучшению качества лидов

Качественные лиды создают больше конверсий.

Но что именно означает «качество», когда речь идет о лидах? Проще говоря, качественные лиды — это лиды с более высокой вероятностью продвижения вниз по воронке продаж от осведомленности к интересу, намерению и конверсии.

Поиск качественных лидов не происходит случайно. Для достижения этой цели брендам необходим процесс квалификации лидеров, который эффективно выявляет ключевые характеристики, повышающие вероятность того, что потенциальные клиенты станут лояльными покупателями.

Чтобы помочь вам начать работу, у нас есть 10 советов экспертов по улучшению качества потенциальных клиентов.

Квалификация потенциальных клиентов обычно принимает форму стандартных вопросов, которые зависят от вашего предложения. Например, если вы продаете страховку, вы можете задать вопросы о возрасте, текущем состоянии здоровья и предыдущих историях болезни. Если вы продаете услугу B2B, вы можете спросить лида, отвечает ли он за принятие решений. Если нет, возможно, вам придется поговорить с кем-то еще.

Эффективный процесс квалификации лидов помогает устранить лидов, которые в настоящее время не в состоянии совершить покупку, что, в свою очередь, позволяет отделам продаж сосредоточить свои усилия на потенциальных покупателях. Это также позволяет компаниям направлять потенциальных клиентов, которые не совсем готовы к продажам, в будущие маркетинговые кампании, чтобы они могли оставаться в курсе любых обновлений и обращаться снова, когда они будут готовы сделать следующий шаг.

3 причины, по которым вы получаете плохие лиды

Так почему же вы получаете плохие лиды в первую очередь? Если потенциальные клиенты заинтересованы в вашем продукте, что мешает?

Три причины являются распространенными виновниками плохих лидов:

1. Низкокачественные лиды с оплатой за клик (PPC)

Ваши PPC-покупки возвращают потенциальных клиентов, которые действительно имеют право совершать покупки, или просто предоставляют более общие сведения о лидах? Если это так, рассмотрите более конкретные рекомендации по PPC или смените поставщиков PPC.

2. Неэффективные предложения и призывы к действию

Охватили ли вы всю воронку продаж или предлагаете возможности конверсии только в начале воронки? Ваши предложения о бесплатных материалах не имеют ничего общего с вашим бизнесом? Есть ли на вашем сайте призывы к действию? Являются ли они блестящими и неотразимыми?

3. Отсутствие целевых целевых страниц

Соответствуют ли ваши целевые страницы лучшим практикам? Действительно ли текст описывает предложение? Помогает ли текст определить, КТО должен заполнять форму? Если ответ на эти вопросы «да», вам следует подумать о добавлении дополнительных полей в свои формы. Узнайте у продавцов, какие у них три главных уточняющих вопроса, и запишите их в свои формы.

1. Определите свою аудиторию

Источник изображения

Получение более квалифицированных лидов означает, что вы должны знать, кто ваша аудитория и что они ищут. Начните с создания образа идеального покупателя. Возможно, вы ищете человека, принимающего бизнес-решения, с доступом к капиталу и стремлением решить конкретные проблемы в своей организации.

Хотя идеальная аудитория будет разной для каждой компании, определение этой аудитории имеет большое значение для улучшения качества потенциальных клиентов.

Здесь такие инструменты, как Google Analytics, могут помочь определить вашу аудиторию.

2. Выберите ключевые слова

Источник изображения

Наряду с вашей аудиторией выберите ключевые слова, которые соответствуют тому, что ваш бренд пытается продать, и тому, чего хотят квалифицированные лиды. Достигните этой цели с помощью исследования ключевых слов: посмотрите, что появляется при поиске по вашим целевым ключевым словам, таким как посты с самым высоким рейтингом и самые популярные вопросы.

Используя эти данные, создавайте контент, формы и предложения, которые отражают предпочтения покупателей и соответствуют вашим предложениям.

Рассмотрите такие решения, как Google Ads, чтобы найти идеальные ключевые слова.

3. Создайте целевой контент

Источник изображения

Целевой контент поможет вам опередить потенциальные вопросы или опасения. Создавая целевые страницы и часто задаваемые вопросы, на которых рассматриваются общие проблемы и ответы на распространенные вопросы до того, как ваша команда по продажам свяжется с потенциальными клиентами, вы можете сократить количество времени, которое сотрудники тратят на обсуждение общих вопросов, и вместо этого позволить им сосредоточиться на деталях совершения продажи.

Попробуйте инструменты опроса HubSpot, чтобы узнать, чего хочет ваша аудитория.

4. Разработайте подробные формы

Источник изображения

Разрабатывая подробные контактные формы, маркетинговые команды могут снизить риск отправки неквалифицированных потенциальных клиентов во время продаж.

Во-первых, убедитесь, что все соответствующие поля формы обязательны для заполнения. Это может быть название компании, контактный адрес электронной почты, полное имя потенциального потенциального клиента и его должность в организации.

Также стоит создать формы, которые позволят потенциальным клиентам описать свои текущие болевые точки, а также тип решения или услуги, которые они хотят найти.

Используйте бесплатный онлайн-конструктор форм HubSpot для создания целевых форм.

5. Определите лиц, принимающих решения

Источник изображения

Хотя более подробные формы могут помочь повысить общее качество потенциальных клиентов, они не могут гарантировать, что именно лица, принимающие решения, будут обращаться к вам.

Вместо этого компании могут повысить качество потенциальных клиентов, заранее выявляя лиц, принимающих решения, и инициируя обсуждения. Начните с взгляда на вашу текущую клиентуру: какие роли обычно занимают лица, принимающие решения в этих компаниях? Затем проведите небольшое исследование потенциальных клиентов, чтобы узнать, кто занимает аналогичные должности, и свяжитесь с ними напрямую. Это не только повышает общее качество потенциальных клиентов — при условии, что вы создаете убедительный контент, — но и оптимизирует процесс продаж.

Такие решения, как people.ai, могут помочь вам найти лиц, принимающих решения.

6. Автоматизируйте там, где это возможно

Источник изображения

Огромное количество потенциальных клиентов, которое компании теперь могут получить как с помощью традиционных маркетинговых кампаний, так и с помощью PPC, означает, что легко запутаться и потерять представление о том, кто квалифицирован, а кто нет.

В результате стоит автоматизировать как контактные процессы, так и процессы оценки, где это возможно. Например, инструменты автоматизации электронной почты могут помочь позаботиться о том, чтобы связаться с потенциальными потенциальными клиентами, не заставляя сотрудников составлять сотни и сотни сообщений, в то время как программное обеспечение для автоматизированной оценки может точно определить потенциальные проблемы с собранными данными, которые могут указывать на то, что потенциальный клиент не готов к покупке.

Ознакомьтесь с программным обеспечением для автоматизации маркетинга HubSpot, чтобы оптимизировать ключевые задачи.

7. Совместите продажи и маркетинг

Источник изображения

Продажи и маркетинг — две стороны одной медали, но часто они оказываются на противоположных сторонах процесса квалификации потенциальных клиентов.

В то время как маркетинг сосредоточен на привлечении новых лидов, отдел продаж хочет убедиться, что эти лиды квалифицированы, прежде чем тратить время и усилия, необходимые для конверсии. Если отделы продаж считают, что маркетинг не обеспечивает качественных лидов, а маркетологи считают, что продажи слишком разборчивы, результатом может стать катастрофа.

Вместо этого согласуйте продажи и маркетинг с самого начала. Усадите обе команды в одной комнате и обсудите, как выглядит отличный лид, что требуется для получения этих лидов, процесс передачи лидов от маркетинга к продажам.

Такие продукты, как Ruler Analytics, помогают в этом масштабировании.

8. Попросите рефералов

Источник изображения

Иногда можно пойти по более простому пути. Вместо того, чтобы создавать новый список потенциальных клиентов с нуля, стоит обратиться к текущим клиентам за рекомендациями. Вы можете предложить им скидки или другие преимущества, но если им нравится то, что вы делаете, не нужно много убеждать, чтобы они передали контактные данные лиц, принимающих решения в аналогичных компаниях, или связались от вашего имени.

Подумайте о таком решении, как Referral Factory, чтобы упростить этот процесс.

9. Отслеживайте свои данные

Источник изображения

Чтобы убедиться, что качество вашего лида стабильно, отслеживайте свои первоначальные и повторные конверсии продаж. Если вы заметили, что любой из этих показателей падает, возможно, стоит пересмотреть процессы квалификации лидов, чтобы убедиться, что у лидов, которых вы генерируете, есть средства и мотив для совершения покупки.

Act-On может помочь вам отслеживать релевантные данные о лидах в вашей организации.

10. Вносите изменения по мере необходимости

Источник изображения

Последний, но тем не менее важный? Не застрять в колее. Если текущая тактика лидогенерации не обеспечивает желаемого качества, внесите изменения. Переосмыслите свою стратегию ключевых слов, создайте новый контент или расширьте свой целевой рынок. Другими словами, сосредоточьтесь на результате, а не на операциях, чтобы информировать лидогенерацию.

Управляйте своими изменениями с маркетинговым программным обеспечением HubSpot.

взять на себя инициативу

Более качественные лиды помогают увеличить количество продаж-конверсий. Но качественные лиды не просто так падают вам в руки — чтобы получить лучших лидов для вашего бизнеса, вам нужно найти правильную аудиторию, настроить таргетинг на свой контент, отслеживать свои данные и вносить изменения по мере необходимости, чтобы поддерживать высокое качество и стабильные продажи.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в июле 2010 года и обновлен для полноты.