10 проверенных советов по согласованию продаж и маркетинга

Чем больше становятся ваши отделы продаж и маркетинга, тем сложнее объединить эти усилия. Согласованность продаж и маркетинга, часто называемая «маркетинговым маркетингом», имеет решающее значение для обеспечения того, чтобы эти отделы работали в тандеме, чтобы нацелиться на правильную клиентскую базу, создать больше конверсий и увеличить продажи.

Не знаете, как начать? Ознакомьтесь с этими проверенными рекомендациями по интеграции ваших отделов продаж и маркетинга.

Маркетинг в цифрах

Компании сталкиваются с суровой правдой. Независимо от того, насколько велики их усилия по продажам и маркетингу, от 10 до 15 процентов потенциальных клиентов становятся конверсиями. В результате перед предприятиями стоит двойная задача: охватить как можно больше потенциальных клиентов и добиться, чтобы как можно большее число из них совершали действия и совершали покупки.

Без эффективной координации между продажами и маркетингом это похоже на стрельбу в темноте — даже если маркетинг генерирует потенциальных клиентов, продажи не могут извлечь выгоду, потому что обе команды имеют разные приоритеты. В результате даже 10 процентов становится трудно достичь.

Но не верьте нам на слово. Данные недавнего опроса показали, что организации с тесно связанными отделами продаж и маркетинга продемонстрировали рост прибыли на 27% быстрее и удержание клиентов на 36% выше. Более того, 56 % этих компаний достигли целей по доходам, а 19 % перевыполнили их.

Между тем, когда дело доходит до конверсий, лиды, взращенные компанией с сильной согласованностью маркетинга и продаж, тратят на 47% больше, чем те, кто совершает покупки самостоятельно.

Проще говоря? Хотя независимые команды по продажам и маркетингу по-прежнему могут приносить доход, они лучше — и прибыльнее — вместе.

Прежде чем мы углубимся в рекомендации по согласованию целей маркетинга, продаж и стратегии, давайте разберем, как работает маркетинг. Критически важны три компонента:

Организуйте продажи вокруг покупателей

Персонажи покупателя ценны не только для вашего отдела маркетинга; они также обучают торговых представителей тому, кому они продают, что их волнует и как им помочь. Учитывайте портреты покупателей при организации отдела продаж, создании контента для поддержки продаж и настройке шаблонов электронной почты CRM.

Назначьте сотрудников для получения и квалификации потенциальных клиентов

Одним из способов, посредством которого продажи и маркетинг всегда будут связаны, является обмен лидами. По мере того, как маркетинг генерирует потенциальных клиентов с помощью предложений контента и кампаний, они передают их в отдел продаж, чтобы квалифицировать, взращивать и конвертировать.

Кто в вашем отделе продаж принимает квалифицированных потенциальных клиентов? Если вы не можете легко ответить на этот вопрос, вам следует пересмотреть структуру вашей команды продаж и назначить кого-то (если не небольшую команду) для получения и назначения этих лидов. Если и есть место, где продажи и маркетинг должны быть согласованы, то это оно.

Содействовать обучению по мере необходимости

Попросите продавцов провести демонстрации продуктов для маркетинга (возможно, те же самые, которые они проводят потенциальным клиентам). В качестве альтернативы спросите продавцов, не возникало ли у них проблем с конкретными вопросами во время звонков. Smarketing — это не только обучение, но и выравнивание.

Согласование продаж и стратегии

Прежде чем вы сможете запустить маркетинговые инициативы, очень важно согласовать продажи и маркетинговые операции. Не знаете, как перейти от разрозненности к общим целям? Мы подготовили для вас следующие советы по выравниванию маркетинга.

1. Не позволяйте потерям сломить вас.

Согласование продаж и маркетинга не происходит в одночасье. Это означает, что ваши первые несколько кампаний могут пойти не так, как планировалось. Несмотря на все ваши усилия, вы можете обнаружить, что клиенты не реагируют так, как ожидалось, и количество конверсий не соответствует ожиданиям.

Создание вашей маркетинговой команды означает, что вы должны смотреть на эти потери как на уроки, а не как на неудачи. Анализируя, что сработало, а что нет и как можно улучшить, отделы продаж и маркетинга могут выработать общее видение успеха.

2. Посмотрите на большую (и маленькую) картинку.

Для успешного маркетинга важны как краткосрочные, так и долгосрочные цели. Соревнование? Маркетинг часто рассматривает краткосрочные последствия конкретных кампаний, в то время как продажи нацелены на долгосрочные выгоды лояльных клиентов. Эффективный маркетинг означает достижение середины, чтобы получить лучшее из обоих миров.

3. Думайте, как ваши клиенты.

Чего хотят ваши клиенты? Команды по продажам и маркетингу обладают уникальным пониманием этого вопроса; в то время как маркетологи могут понять, что вызывает интерес у клиентов, у продаж есть опыт, чтобы превратить интерес в инвестиции. Вместе команды по маркетингу могут получить более полное представление об идеальном клиентском опыте.

4. Определите целевые сегменты.

Команды по продажам и маркетингу должны определить ключевые целевые сегменты, чтобы максимально использовать совместные усилия. Определив общий профиль клиента, который с наибольшей вероятностью отреагирует положительно, маркетинговые команды могут работать вместе, чтобы выработать идеальный подход.

5. Сосредоточьте свои усилия.

Как только вы определили свой целевой рынок, держите его в поле зрения. Хотя может показаться заманчивым переключить свое внимание на более простые варианты разовых продаж, полная концентрация на вашем целевом рынке может помочь командам создать отточенную и целенаправленную основу для достижения успеха.

6. Определите ключевые показатели.

Каковы ваши показатели? Хотя конечной целью являются конверсии, командам по маркетингу также необходимо определить промежуточные показатели, которые помогут измерить влияние текущих усилий. Это могут быть показатели открытия электронной почты, подписки на рассылку новостей или посещения веб-сайтов — все, что указывает на рост (или падение) потребительского интереса.

7. Оставайтесь верными своим основным ценностям.

Последний, но тем не менее важный? Знайте, в чем ваша ценность. Это означает понимание не только того, что представляет собой ваш продукт или услуга и для чего они нужны, но и того, почему они важны для клиентов и как они могут решить их конкретные проблемы.

Развивая глубокое понимание ваших основных ценностных предложений, члены маркетинговой команды могут убедиться, что все они говорят на одном языке.

Готовы вывести свой маркетинг на новый уровень? Начните со следующих рекомендаций.

1. Регулярно встречайтесь

Лучший способ для продаж и маркетинга оставаться на связи — сделать связь приоритетом. Регулярные встречи — эффективный способ избежать разрозненности этих команд. Вот несколько советов:

Проводите встречи по онбордингу с каждым новым продавцом.

Для успешной поддержки продаж важно с самого начала обмениваться процессами, ресурсами и передовым опытом. Используйте это время, чтобы узнать друг друга и рассказать, как маркетинг поможет отделу продаж. Если вы набираете большое количество продавцов, проводите ежемесячные встречи, чтобы определить эти ожидания и ответить на любые вопросы, которые могут возникнуть у новых людей.

Посещайте еженедельные собрания по продажам.

Посещение еженедельных совещаний по продажам позволяет маркетологам узнать, как идут продажи с их квотой и целями, и при необходимости предложить поддержку. Используйте это время, чтобы поделиться предстоящими кампаниями, контентом и предложениями, которые маркетинг будет продвигать на этой неделе. Также попросите идеи контента и рекомендации для ваших будущих предложений и сообщений в блоге.

Ежемесячно проводите встречи с менеджерами по продажам.

Менеджеры по маркетингу и продажам должны ежемесячно встречаться для анализа результатов и оценки соглашения об уровне обслуживания. Важными показателями, которыми следует поделиться, являются генерация лидов, маркетинговые квалифицированные лиды (MQL), процент обработанных лидов и коэффициент конверсии лидов в клиентов.

Посещайте мероприятия вместе.

Будь то отраслевая встреча, счастливый час в вашем офисе или организованная конференция — проведите время вместе в непринужденной обстановке. Совместное посещение мероприятия дает вам уникальную возможность познакомиться с вашим отделом продаж за пределами традиционной рабочей среды.

2. Создайте групповое электронное письмо

Имейте псевдоним электронной почты, который будет отправлен как отделам продаж, так и отделам маркетинга. Используйте это, чтобы обмениваться важной информацией в обоих направлениях. Общий адрес электронной почты также позволяет внешним командам обмениваться соответствующей информацией с обеими группами.

3. Определите процесс создания контента

Ваши торговые представители постоянно разговаривают с потенциальными клиентами и знают, что привлекает потенциальных клиентов при работе с вашей компанией. Проблема в том, что у представителей нет времени записывать этот отзыв. Как вы можете помочь? Обязательно создайте процесс для сбора этих входных данных. Вот два совета:

Проводите мозговые штурмы на еженедельных собраниях.

Проведите пятиминутный мозговой штурм на встрече по продажам, чтобы спросить, каким контентом они хотели бы поделиться с потенциальными клиентами или привлечь больше потенциальных клиентов.

Используйте общий документ Google для сбора идей и ссылок.

Имейте общую электронную таблицу Google, где отдел продаж может добавлять идеи или определенные ссылки для создания контента.

4. Координируйте контент-маркетинг с продажами

Маркетологи постоянно продвигают новые предложения и контент, поэтому важно держать отдел продаж в курсе этих рекламных акций, чтобы они знали, какие последние предложения получают их потенциальные клиенты.

Вот основные шаги для согласования ваших предложений с продажами:

Включите продвижение в общий календарь.

Создайте Календарь Google и добавьте дату и время вашего продвижения (это может быть электронная почта, вебинар или кампания в социальных сетях), а также URL-адрес, основные темы для обсуждения и описание каждого предложения. Не забудьте пригласить свой отдел продаж в этот календарь, чтобы они могли видеть его в своих личных аккаунтах.

Отправить предложение в отдел продаж.

Как только ваше предложение будет продвинуто и вы начнете получать потенциальных клиентов, вы должны отправить по электронной почте в отдел продаж следующую информацию:

• Предлагайте темы для разговора . Включите два-три пункта о предложении. Предположим, что продавец не читал предложение — какие основные понятия он должен знать при разговоре с потенциальными клиентами? Хорошие темы для обсуждения обычно включают в себя: статистику, примеры использования в бизнесе или советы «как».
• Ведущие просмотры. Не забудьте включить список потенциальных клиентов, которых генерирует ваше предложение, чтобы продажи могли начать действовать. Если у вас есть CRM, вы можете легко создавать представления и делиться ими со своим отделом продаж.
• Цитата недели . Аналогично темам для обсуждения, включая более общую цитату, которую продавцы могут использовать в своих звонках, чтобы поддерживать разговоры в актуальном состоянии. Лучшие котировки — это те, которые основаны на данных и актуальны, поэтому постарайтесь включить в них недавнюю отраслевую тенденцию или статистику.

Создавайте шаблоны последующих электронных писем для своих рекламных акций.

Предложения — отличный способ привлечь новых клиентов и повторно привлечь старых. Создайте шаблоны электронной почты для отдела продаж, чтобы начать разговор. В этом электронном письме должно быть указано конкретное предложение и то, как ваша компания может помочь с интересом потенциального клиента.

5. Ставьте общие цели

Исторически продажи и маркетинг функционировали с разными ключевыми показателями эффективности (KPI) и, следовательно, с разными целями. Большинство целей являются отдельными — продажи могут быть сосредоточены на ежемесячном доходе, а маркетинг — на посещаемости веб-сайта.

Хорошая маркетинговая стратегия также ставит во главу угла общие цели. Есть несколько ключевых показателей эффективности, таких как коэффициент конверсии и ценность потенциальных клиентов, которые обе команды могут измерять и на которые могут влиять. Определите эти ключевые показатели эффективности, над которыми могут работать ваши отделы продаж и маркетинга.

6. Делитесь отчетами и анализом

Что отслеживают и измеряют ваши отделы продаж и маркетинга? Что они узнают из своего анализа? Точно так же, как вы держите открытыми каналы связи и идей между маркетингом и продажами, убедитесь, что каждая команда также делится своим опытом. Вы никогда не знаете, что ваши продавцы и маркетологи могут узнать из, казалось бы, несвязанных KPI и анализов.

7. Отмечайте успехи и опыт продаж

Маркетинг отвечает за продвижение всех аспектов вашей компании, включая ваши продукты, бренд и продавцов — людей, с которыми будут общаться ваши потенциальные клиенты и, надеюсь, которым они будут доверять. Используйте свои маркетинговые ресурсы, чтобы продемонстрировать опыт вашего отдела продаж. Вот как:

Напишите сообщение в блоге под именем вашего продавца.

Подумайте о том, чтобы написать пост под именем вашего продавца. Возьмите у них интервью на эту тему, расшифруйте свой разговор и превратите его в сообщение в блоге. Это может помочь продавцу завоевать доверие и знакомство со своими потенциальными клиентами.

Заставьте их использовать социальные сети.

Если ваш продавец активен в социальных сетях, предложите ему поделиться контентом вашей компании. Вы даже можете написать для них несколько ленивых сообщений в социальных сетях, поэтому все, что им нужно сделать, это скопировать и вставить их в свои любимые сети.

8. Теневые звонки по продажам

Также стоит потратить некоторое время на то, чтобы посидеть рядом с вашим отделом продаж и послушать их звонки. Это отличный обучающий опыт, который поможет вам встать на место вашего отдела продаж и увидеть, как они иллюстрируют использование вашего продукта или услуги в бизнесе. Вы также можете получить идеи для будущего создания контента и того, как создавать последующие электронные письма для ваших предложений.

9. Организуйте ресурсы для поддержки продаж

Маркетологи усердно работают над созданием ресурсов для поддержки продаж, таких как брошюры, обзоры компаний и презентации, но вся эта тяжелая работа будет потрачена впустую, если ваша команда по продажам не сможет их найти (и использовать).

Поэтому постарайтесь хранить все свои ресурсы по поддержке продаж в одном общем месте, где отдел продаж может легко получить к ним доступ. Это место — отличное место для размещения календаря вашей кампании, ссылок на соответствующие предложения и конкретного контента для рынка или персоны.

10. Веселитесь вместе

Наконец, один из самых важных советов — попытаться узнать друг друга как людей. Организовывайте обеды, выезды на природу, праздники и просто развлекайтесь. Это помогает укрепить доверие между членами команды и гарантирует, что люди будут чувствовать себя комфортно, опираясь друг на друга для поддержки.

Нужна помощь в придумывании идеи для прогулки? Ознакомьтесь с этим списком интересных идей для корпоративного тимбилдинга — от мастер-классов по импровизации до караоке.

Продажи + Маркетинг = Маркетинг

Согласование вашей команды по продажам и маркетингу помогает обеим командам достичь своих целей и увеличить доход компании. Примените эти передовые методы продаж и маркетинга, чтобы улучшить свою маркетинговую стратегию, и вы увидите экспоненциальный рост коэффициента конверсии, доходов и удержания клиентов.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в октябре 2015 года и был обновлен для полноты картины.