11 советов по психологии ценообразования, которые помогут вам продавать больше товаров в вашем магазине

Психология ценообразования использует ценообразование, чтобы повлиять на решение клиента о покупке или структуру расходов. Это стратегия, которая вызывает эмоциональную реакцию клиентов для увеличения доходов или объема продаж без необходимости снижать или повышать цены.

Вы когда-нибудь шли в продуктовый магазин со списком в руках, помня о своем ограниченном бюджете, только чтобы уйти с тележкой, полной продуктов, которых не было в вашем списке? В большинстве случаев это происходит из-за превосходной психологической стратегии ценообразования, которая привлекает вас!

В этой статье мы более подробно рассмотрим психологию цен и объясним, почему она работает потрясающе. Затем мы поделимся 11 советами (и примерами), которые помогут вам продавать больше товаров в вашем интернет-магазине. Итак, приступим!

Психология ценообразования и почему она работает

В двух словах, психологическое ценообразование предполагает воздействие на поведение потребителей с целью увеличения расходов. Ценообразование, маркетинг и продажи работают вместе, чтобы создать заманчивое предложение, которое привлекает покупателей и делает продукт настолько привлекательным, что покупателю не терпится его приобрести.

Подумайте об этом так: вы бы отказались от фантастической, ограниченной по времени сделки на ценный продукт, который вам попался? Скорее всего, не. Скорее всего, вы бы купили это сразу, полагая, что сэкономили кучу денег.

Именно так работает психология ценообразования: клиенты вовлекаются и заставляют поверить, что они выиграли благодаря вашему предложению. В свою очередь, вы увеличиваете свои продажи без необходимости корректировать индивидуальные цены.

Психологически оценивать цену не новая идея. Сообразительные бизнесмены уже давно влияют на поведение потребителей, используя психологические подходы к ценообразованию, чтобы влиять на решения о покупке.

Однако тот факт, что психологическая тактика ценообразования широко распространена, не означает, что она незначительна. На самом деле, они настолько важны и лежат в основе ценообразования, маркетинга и продаж, что вы должны хорошо разбираться в том, как они работают.

Почему психология ценообразования эффективна?

Самое простое объяснение того, почему ценовая психология работает, состоит в том, что она пробуждает эмоции и удовлетворяет фундаментальные потребности человека.

Представьте, чего больше всего хотят покупатели? Экономия денег и получение ценности , верно?

Психологическое ценообразование использует тот факт, что покупатели не всегда знают, сколько что-то должно стоить. Поэтому, поскольку большинство потребителей считают, что выгодная сделка заключается в том, чтобы купить товар дешевле, чем он обычно стоил бы, или сравнить его с аналогичными товарами в той же категории, ценообразование работает психологически.

Кроме того, психологическое ценообразование использует небольшие корректировки, чтобы обмануть разум, что делает его более эффективным. Возьмем, к примеру, цены на очарование. Когда вы оцениваете свой продукт за 4 доллара как 3,99 доллара, ваши клиенты запоминают 3 доллара, что делает его дешевле.

11 советов по психологии ценообразования, которые помогут вам продавать больше товаров

Ценообразование ваших продуктов — это мощный шаг, который требует тщательного планирования, если вы хотите развивать свой бизнес. При правильном рассмотрении это мощная стратегия для укрепления вашего бренда и увеличения продаж. На самом деле, по мнению McKinsey & Company, ценообразование является самым важным инструментом повышения прибыли.

Повышение цены на 1,0% обычно приводит к увеличению прибыли на 6,0% для типичной американской компании среднего размера. Для сравнения: снижение постоянных и переменных затрат на 1,0% привело к увеличению прибыли на 3,8 и 1,1% соответственно.

Маккинзи и компания

Прежде чем углубляться в психологические способы ценообразования, важно понять, что ценообразование — это не просто игра с числами. Часто это требует одновременного включения дополнительных исследований, дизайна и маркетинговых схем.

1. Избегайте БОЛЬШИХ ШРИФТОВ

Вы понимали, что внешний вид цены может повлиять на то, как ее воспримут покупатели? Например, крупный шрифт может создать впечатление дороговизны продукта.

Согласно Коултеру и Коултеру (2005), способ представления предложения со скидкой может иметь большее влияние на вероятность покупки покупателем, чем размер скидки. Это означает, что шрифт, цвет и размер текста являются важными факторами, влияющими на то, как покупатели интерпретируют сообщения о продажах.

Вы заметили, что вторая иллюстрация выглядит менее пугающе? Наш мозг, таким образом, автоматически связывает ценник с более дешевой ценой.

Отображение цены со скидкой шрифтом меньшего размера, чем исходная цена, увеличивает вероятность того, что покупатель совершит покупку, потому что, сознательно или бессознательно, он ассоциирует более мелкое написание с более низкой ценой.

2. Избавьтесь от знаков $

В исследовании, проведенном Корнельским университетом, исследователи обнаружили, что наличие или отсутствие символа «$» перед ценой оказывает существенное влияние на то, сколько покупатели тратят в любой момент времени.

Это связано с тем, что знак доллара часто вызывает у потребителей «боль при оплате».

Неудобные чувства, которые испытывают люди, когда им приходится платить за товары или услуги, называются «болью оплаты».

Например, когда вы платите наличными, вы чувствуете боль от того, что платите больше, потому что наличные физически представляют собой деньги. И поэтому, когда мы сдаем наличные в кассу, мы теряем больший убыток, чем при оплате картой.

Знак доллара разделяет ту же ассоциацию. Поскольку символ $ неразрывно связан с наличными деньгами, он заставляет клиентов платить больше, чем цены без символа.

3. Предлагайте предложения BOGO

Немногие знают об этом, но многие магазины в настоящее время следуют общепринятому примеру ценовой психологии, предлагая BOGO.

Конечно, предприятия предлагают скидки BOGO, потому что они легко побуждают больше клиентов совершать покупки, не принимая на себя значительного финансового риска. Но знаете ли вы, что эффективность этой схемы основана на простой игре разума в виде предложения бесплатных продуктов ?

В своей книге «Предсказуемая иррациональность» Дэн Ариели утверждает, что когда что-то предлагается бесплатно, люди меняют свои модели поведения и становятся более уступчивыми. Бесплатно — это больше, чем просто индикатор цены. Это действительно сильная эмоциональная реакция, которая часто заставляет людей покупать узкие джинсы и приносить домой бессмысленные цепочки для ключей только для того, чтобы получить дополнительную пару бесплатно.

Если вы ищете способ внедрить эту стратегию в свой магазин WooCommerce, мы настоятельно рекомендуем воспользоваться плагином Advanced Coupons Prices Premium.

Этот мощный плагин расширяет возможности купонов WooCommerce, позволяя вам предлагать предложения BOGO, автоматизировать купоны с условиями корзины, предоставлять скидки на доставку и многое другое.

4. Минус один (Очаровательная цена)

Вы, вероятно, уже испытали эту психологию цен как покупатель. Вы когда-нибудь сталкивались с такими ценами, как 1,99 или 14,99 доллара в прошлом?

Ценообразование очарования относится к уменьшению левой цифры продукта на единицу и снижению его стоимости на один цент, чтобы повысить его привлекательность для клиентов. Посмотрите, например, каталог Belleze:

Согласно исследованиям, снижая цену даже на один цент, наш мозг автоматически обманывается, полагая, что продукт стоит дешевле.

5. Используйте нечетные числа (четно-нечетные цены)

Последняя цифра цены продукта или услуги используется в методе ценообразования, известном как нечетно-четное ценообразование.

В этой стратегии считается, что цены с нечетными окончаниями, например 99 или 19,95 долларов, привлекают больше клиентов, чем цены с четными окончаниями, например 100 или 20 долларов.

Психология, лежащая в основе этой практики, зависит от того, сколько внимания клиенты уделяют первому числу цены. В большей степени, чем общая цена, эта первая цифра часто формирует у потребителя ощущение ценности продукта.

Так, например, если ваш продукт стоит 20 долларов, установите цену в 19,95 доллара. Клиенты начнут думать о цене как о более низкой, поскольку они будут ассоциировать ее с «1».

6. Якорные цены

Еще один распространенный психологический трюк, который вы можете попробовать, — это привязка ваших цен.

Привязка цены относится к практике установления ценовой точки, которую покупатели могут использовать в качестве ориентира при принятии решения о покупке. Отличной иллюстрацией этой стратегии может служить ценообразование WPForm:

Независимо от того, работаете ли вы в области программного обеспечения или нет, разработка многоуровневой стратегии ценообразования, которая предлагает различные итерации основного продукта по разным ценам, — это самый простой способ применить ценовую привязку. Поступая таким образом, вы можете мгновенно включить свои якорные цены и извлечь выгоду из многоценового мышления.

Если вы решите этого не делать, вы также можете отобразить цены своих конкурентов на своем веб-сайте ценообразования. Это обеспечивает вашим клиентам основу для оценки вашего решения. Однако обратите внимание, что это также может привести к тому, что они столкнутся с другими вариантами.

7. Установите фиксированные ставки

Предвзятость фиксированной ставки — это склонность клиентов выбирать фиксированную ставку вместо оплаты по факту использования, даже если затраты равны или выше с учетом фактического использования.

Согласно исследованию Арии, 23% респондентов по-прежнему выбирают фиксированную ставку, хотя она стоит на 20% дороже, чем оплата по факту использования. Точно так же 15% покупателей B2B по-прежнему выбирают фиксированные тарифы, даже если они стоят на 50% дороже.

Психология предвзятости заключается в том, что фиксированные ставки проще и удобнее. В частности, для B2B покупатели предпочитают фиксированные ставки по двум основным причинам:

1. Это заверяет клиентов, что не будет никакой возможной перезарядки.
2. Это устраняет проблемы с ежемесячными платежами (или периодами выставления счетов).

8. Организуйте ценовые заказы

Вы замечали, что в некоторых ресторанах меню расположены в порядке убывания цены? Это пример ценового ордера.

Исследования показывают, что уменьшение порядка отображения прайс-листа, как в меню, может помочь увеличить продажи, поскольку больше людей будут выбирать более дорогие товары.

Причина этого в первую очередь зависит от естественной склонности к страху потери.

Например, когда сначала нам показывают более дорогие варианты, мы с большей вероятностью полагаем, что качество будет снижаться по мере прокрутки списка вниз. Конечно, этого мыслительного процесса не произошло бы, если бы цены были перечислены в порядке возрастания.

9. Сравните цены

Если вы предпочитаете более агрессивный психологический подход, вы можете рассмотреть следующий совет:

Сравнительное ценообразование в основном влечет за собой одновременное представление двух продуктов, которые сопоставимы, но резко повышают цену одного из продуктов.

Здесь покупатели играют в психологическую игру выбора, в которой они должны выбирать между двумя идентичными, но разными по цене продуктами.

А когда им предоставляется выбор между стандартным и премиальным вариантом, потребители с большей вероятностью выберут премиальный вариант, если цена представлена ​​как стоимость обновления по сравнению со стандартным вариантом, а не как отдельный расход.

10. Престижное ценообразование

Хотя престижное ценообразование полностью противоположно скидке, оно также может увеличить продажи, если все сделано правильно.

Престижное ценообразование — это метод установления цен, который использует более высокие затраты, чтобы подразумевать превосходство и качество. При таком подходе ожидается, что клиенты будут платить больше за правильное изображение и не будут проверять, справедливо ли цена отражает ценность.

Убеждая клиентов в том, что цена имеет дополнительную ценность, престижное ценообразование дает предприятиям психологическое маркетинговое преимущество. Он также извлекает выгоду из восприятия покупателем того, что продукт бренда более высокого качества, чем его конкуренты, поскольку он дороже.

Однако важно помнить, что эта стратегия может сработать против вас, если в вашем продукте нет ничего примечательного или отличительного. Точно так же важно сначала создать уникальный брендинг.

11. Добавьте приманку

Эффект приманки — это явление, при котором покупатели часто меняют свой выбор, когда им предоставляется третий вариант. Представьте себе: вариант А дешевле, чем вариант Б.

Как потребитель, были бы вы склонны купить вариант Б? Конечно, без какой-либо дополнительной ценности или соображений мы бы выбрали вариант А, поскольку он стоит дешевле. Но что, если есть вариант С?

В этом сценарии эффект приманки исключает вариант А и побуждает клиентов дважды подумать о варианте Б, «компромиссе».

Эффект приманки работает, потому что наш мозг автоматически отвергает самую дешевую альтернативу, поскольку она чувствует себя хуже других вариантов, независимо от того, действительно ли они соответствуют нашим потребностям.

Когда дело доходит до самого дорогого из трех, наше подсознание вмешивается и убеждает нас, что дополнительные функции не нужны или не стоят дополнительных затрат. Итак, в итоге мы выбираем золотую середину.

Вывод

Изучение потребительского поведения используется психологией ценообразования в качестве трамплина для изменения повседневного покупательского поведения. Как владелец бизнеса, вы можете легко увеличить свои продажи, проанализировав, как конкретные цифры, фразы и визуальные эффекты, связанные с продуктами, находят отклик у потребителей.

В этой статье мы поделились 11 советами по психологии ценообразования, которые помогут вам увеличить доход. Вы также можете использовать плагин Advanced Coupons All-In-One для дальнейшего улучшения вашего магазина. Это не только поможет вам увеличить продажи, но и повысит лояльность и удержание!

У вас есть вопросы о психологии ценообразования? Отправьте нам сообщение или дайте нам знать в поле для комментариев внизу!