6 Попробуйте, прежде чем покупать бренды [+ Чему могут научиться маркетологи]

Недавно я сделала прыжок веры и купила леггинсы онлайн.

Я нервничал из-за очевидного: я не мог увидеть леггинсы лично или примерить их в магазине, и я не был уверен, как работает размер. Я не хотел платить за доставку и налог на товар, даже не зная, понравится ли мне моя покупка.

Несмотря на то, что электронная коммерция является бурно развивающейся отраслью, которая, по прогнозам, заработает 6 триллионов долларов в 2022 году, потребители все еще испытывают некоторое беспокойство при покупке товаров через экран.

К счастью, некоторые бренды учли это и придумали способ, позволяющий потребителям попробовать продукты и услуги перед их покупкой: попробуйте, прежде чем купить. Давайте углубимся в то, что это такое, как это работает, и посмотрим на примеры брендов, которые используют эту стратегию.

Согласно отчету Pertfitly о привычках виртуальных покупок за 2021 год, покупатели называют невозможность примерить одежду своей самой большой проблемой при совершении покупок в Интернете. Опрос также показал, что основная причина, по которой потребители возвращают одежду, связана с невозможностью ее примерить.

Для ритейлеров это создает большие проблемы. Им приходится беспокоиться не только о потере клиента, но и о стоимости приобретения другого клиента.

В результате многие бренды пытаются решить эту проблему, предлагая пробный период. Кроме того, в рамках модели «попробуй перед покупкой» некоторые бренды используют дополненную реальность, чтобы позволить потребителям просматривать товары на себе или дома.

Теперь, когда вы знаете, что такое попытка перед покупкой, давайте рассмотрим, как это работает.

Как работает «Попробуй перед покупкой»?

У каждого бренда, который использует примерку перед покупкой, может быть немного другой процесс для этой модели. В большинстве случаев, вот как это происходит:

1. Покупатель выбирает один или несколько продуктов для пробы.
2. После получения указанного товара(ов) у покупателя будет пробный период, определенный продавцом.
3. По истечении пробного периода потребитель должен будет решить, оставить товар себе или вернуть.

Пробные периоды сильно различаются в зависимости от бренда. Кроме того, некоторые бренды позволяют потребителям попробовать только один продукт за раз, в то время как другие предлагают несколько продуктов одновременно.

В качестве вдохновения мы составили список из шести брендов, которые предлагают уникальные модели «попробуй, прежде чем купить», а также выводы, которые маркетологи могут извлечь из них.

Попробуйте, прежде чем купить Примеры брендов

1. Джемист

Gemist — это надежный ювелирный бренд из Лос-Анджелеса, который предлагает двухнедельный пробный период для своих колец.

В то время как некоторые бренды предлагают вариант «попробуй перед покупкой» для всех продуктов, Gemist ограничивает его кольцами, поскольку они определили, что это продукт, который вызывает у покупателей наибольшее колебание.

На своем веб-сайте они говорят: «Мы все любим украшения, но подобрать подгонку может быть сложно, особенно с кольцами».

Источник изображения

Они позволяют покупателям заказывать до трех стилей на две недели с депозитом в 45 долларов. Однако эта сумма полностью возвращается после возврата товара.

Еда на вынос

Gemist нашел отличный баланс между удовлетворением потребностей своих клиентов без чрезмерного расширения своих возможностей. Они предлагают услугу, которая, как они знают, представляет интерес для их целевой аудитории.

Однако эта модель не обходится без рисков. Таким образом, они ограничили его категорией продукта, что сделало его более управляемым. Наша цель как маркетологов — доставить удовольствие нашей аудитории, но важно найти стратегию, которая также будет работать в интересах компании.

2. Главный гардероб

Amazon Prime предлагает услугу примерки перед покупкой через свой сервис одежды Prime Wardrobe.

Покупатели могут делать покупки на веб-сайте и выбирать до шести товаров, чтобы пользоваться ими в течение семи дней, и с них взимается плата только за то, что они решили оставить.

Источник изображения

Участники могут наслаждаться полным спектром услуг по совершению покупок с вариантами, отсортированными по стилю, случаю или размеру, как показано выше. Для потребителей, которые хотят еще больше помощи, Prime Wardrobe предлагает персональный инструмент для покупателей, в котором стилисты курируют список предметов в зависимости от вашего стиля и бюджета за 4,99 доллара.

Еда на вынос

Prime Wardrobe — это эксклюзивная программа для клиентов Amazon Prime. Важно отметить, что эта программа существовала не всегда. В 2017 году, более чем через 10 лет после запуска Amazon Prime, они встроили один из них в свою бизнес-модель, чтобы еще больше радовать клиентов.

Имея это в виду, маркетологи всегда должны быть в курсе проблем, болевых точек и интересов своей аудитории, поскольку они могут генерировать идеи для будущих маркетинговых кампаний и даже продуктов/услуг.

3. Уорби Паркер

Мне как человеку, который носит очки, было особенно интересно узнать, как работает Warby Parker. Вот вкратце: потребители примеряют пять пар оправ дома бесплатно, готовые по рецепту, выбирают и оплачивают понравившиеся оправы, а остальные отправляют обратно.

Источник изображения

Давайте расширим это.

Покупки в Warby Parker могут начаться несколькими способами: потребители могут либо начать покупать очки сразу, либо пройти тест на предложенные пары. Все, что нужно сделать потребителям, это загрузить свой рецепт, чтобы начать.

Если у вас нет обновленного рецепта, вы можете получить его в Warby Parker, записавшись на комплексную проверку зрения в физическом магазине. Примерно через 20 минут вы получите рецепт на месте. Этот вариант показывает стремление компании быть компанией, производящей очки с полным спектром услуг.

Еда на вынос

Warby Parker — отличный пример беспрепятственного продвижения продукта или услуги. От дизайна веб-сайта до текста — покупатели могут быстро найти то, что ищут, и уже получить ответы на свои самые насущные вопросы.

4. Каспер

Casper — компания по производству матрасов, которая предоставляет потребителям до 100 ночей опробовать свою продукцию, прежде чем совершить покупку. Кроме того, компания предлагает бесплатную доставку, возврат и 10-летнюю ограниченную гарантию на все матрасы.

Casper предлагает шесть различных типов и размеров матрасов, таких как «Волна», изображенная ниже.

Источник изображения

На веб-сайте потребители также могут приобрести другие постельные принадлежности, такие как простыни, светящиеся лампы или подушки, чтобы дополнить опыт спальни покупателя. После того, как потребитель выберет свой матрас, дополнительные принадлежности и закончит пробную версию, он принимает решение оставить товар себе или вернуть.

Если потребитель не влюбится в свой матрас, он может получить полный возврат средств за матрас и отправить его обратно бесплатно. Если им действительно нравится их матрас, они могут оставить его себе и наслаждаться 101-й ночью со своей новой кроватью.

Расширенная бесплатная пробная версия Casper уникальна для их сервиса. Идея состоит в том, что клиенты могут потратить время на то, чтобы привыкнуть к своему новому матрасу и включить его в свой ночной распорядок. Через пару месяцев с новым матрасом было бы культурным шоком вернуться к другому.

Лучше всего то, что клиенты могут чувствовать душевное спокойствие, зная, что даже если они совершат крупную покупку, например, матрас, они могут получить полный возврат средств и бесплатный возврат, если они недовольны — но если они довольны, их работа сделана.

Еда на вынос

В то время как большинство брендов, предлагающих попробовать, прежде чем купить, имеют ограниченный пробный период, Casper предлагает не менее 30 дней для своих потребителей. Бренд понимает, что на оценку стоимости кровати уходит гораздо больше времени, чем на одежду или очки.

Ключевое слово здесь — ценность. Как маркетологам важно, чтобы мы понимали, как наша аудитория воспринимает ценность нашего бренда и продвигает ее соответственно.

5. Исправление стежка

Stitch Fix — это онлайн-компания по производству одежды, которая позволяет клиентам создавать персонализированные покупки, используя коллекции, созданные настоящими стилистами. Клиенты могут пройти викторину по стилю, установить свой бюджет и заплатить сбор за стиль в размере 20 долларов.

Затем, заплатив сбор за стиль, клиенты получают вещи в зависимости от их ответов на вопросы викторины и бюджета, которые они могут примерить дома, прежде чем совершить покупку. Они сохраняют свои фавориты, отправляют обратно другие с политикой бесплатной доставки компании, и все.

Источник изображения

Варианты гардероба Stitch Fix включают в себя множество брендов. Покупатель, в зависимости от своего бюджета, может получать одежду от розничных продавцов, включая The North Face, Free People, Calvin Klein, Nike, Bonobos, Toms и O'Neil.

Модель компании привлекательна для покупателей, которые не хотят выходить из дома в поисках любимого наряда. Викторина по стилю с вопросами о размерах, покупательском поведении и личных предпочтениях создана для того, чтобы покупатели могли выбрать то, что им нравится.

Компания также не работает по подписке, поэтому нет установленных обязательств. Клиенты также могут воспользоваться бесплатной доставкой и возвратом с помощью Stitch Fix, а плата за укладку в размере 20 долларов США является кредитом на сохраненные предметы, поэтому покупатель всегда будет иметь скидку 20 долларов на свою покупку.

Еда на вынос

Служба Stitch Fix дает покупателю силу и обеспечивает максимально персонализированный опыт покупок для покупателя, от викторины по стилю до подборки коллекций настоящими стилистами. Они берут на себя заботы об обязательствах по покупкам в Интернете, таких как стоимость доставки, неправильный размер и получение товаров, которые могут вам не понравиться.

Потребители хотят чувствовать контроль над своими покупками. Таким образом, маркетологи должны учитывать это на каждом этапе пути покупателя, разрабатывая свои стратегии.

6. Черная корзина

BlackCart был создан, чтобы сделать покупки перед покупкой менее болезненной игрой в догадки для продавцов. Они предлагают услугу для продавцов, которые хотят внедрить в своем интернет-магазине опцию «попробуй, прежде чем купить».

С BlackCart продавцы могут наслаждаться интеграцией с Shopify, Magneto и WooCommerce, вариантами настройки в соответствии с их брендом и отсутствием платы за выполнение, и все это на полностью автоматизированной платформе.

Продавцы могут использовать несколько настроек, чтобы персонализировать продажи и покупки на своем веб-сайте. Эти настройки включают в себя такие варианты, как размещение пробного периода, исключения, минимумы, требование депозита, цена и возмещение.

Источник изображения

Со стороны потребителя покупатели могут выбрать товары для пробы на веб-сайте продавца и заплатить комиссию, установленную продавцом (показано на фото выше). Оттуда вещи отправляются для примерки дома в течение периода времени, установленного продавцом. После того, как клиент отправляет ненужные товары обратно, за сохраненные товары взимается плата автоматически.

Еда на вынос

Владельцы онлайн-бизнеса оценят, что BlackCart является частью интернет-магазина продавца. BlackCart — это пример B2B-сервиса, предлагающего услуги «попробуй, прежде чем купить». Они следят за тем, чтобы опыт продавца был безупречным, поэтому они могут сосредоточиться на том, чтобы доставить удовольствие потребителю.

Как ваш бренд радует свою целевую аудиторию и как вы сообщаете об этом потребителям? Если это неясно, это признак того, что вам, возможно, нужно вернуться к чертежной доске и переоценить свою маркетинговую стратегию.

Программы «попробуй, прежде чем купить» настолько универсальны, что маркетологи определенно могут обратить внимание на уникальные способы, с помощью которых эти программы доставляют удовольствие покупателям и персонализируют процесс совершения покупок.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в марте 2020 года и обновлен для полноты.