7 уроков маркетинга, извлеченных из миллиардных компаний, о которых вы никогда не слышали

Вы слышали об Apple, Facebook, Microsoft, Google и даже Amazon. Неважно, в какой части мира вы живете, скорее всего, вы слышали об этих компаниях.

Но слышали ли вы когда-нибудь о Danaher, Fortive, AmerisourceBergen, Centene или Archer Daniels Midland?

Держу пари, вы не слышали ни об одной из этих компаний.

Эти компании тоже не маленькие. Вот сколько дохода каждый из них приносит в год:

• Данахер – 29,45 млрд долларов
• Фортив – 5,25 миллиарда долларов.
• АмерисорсБерген — 213 миллиардов долларов
• Сентен – 118 миллиардов долларов.
• Арчер Дэниэлс Мидленд — 85,25 млрд долларов

Теперь это большой доход. Эти компании тоже не случайно оказались там, где они находятся. И хотя они могут быть не такими «сексуальными», как Nike или Apple, они все равно приносят много денег.

Мы не работаем со всеми брендами, которые я упомянул выше, в моем рекламном агентстве, но мы работаем с некоторыми из них, а также с десятками других миллиардных компаний, о которых вы никогда не слышали.

И хотя наша главная цель — помочь нашим клиентам (что мы и делаем, поэтому мы были признаны агентством года и 21-й самой быстрорастущей компанией по версии журнала Inc Magazine), мы также многому учимся, консультируя более ста публичных компаний.

Вот некоторые маркетинговые идеи, о которых вы даже не подозреваете, которые регулярно используют компании с оборотом в миллиарды долларов.

Урок №1: Богатство не в нишах

Маркетологи всегда говорят о поиске ниши и о том, как легче продавать в нише.

Это совершенно неправильно. Не легче продавать в нише.

Подумайте об этом так… что проще сделать… займите первое место по термину «кредитные карты» или «инструмент для анализа тепловых карт».

Конечно, легче ранжироваться по таким терминам, как «инструмент для анализа тепловых карт», что довольно забавно — это то, что делает одна из моих бывших компаний.

Но что произойдет, если очень немногие люди когда-либо будут искать такие термины, как аналитика тепловых карт? Конечно, вы получите высокий рейтинг, так что вы можете утверждать, что вам легче заниматься маркетингом для этого продукта, но если вы почти не получаете трафика и продаж от этого термина, разве это имеет значение?

Видите ли, рейтинги мало что значат. Все, что действительно имеет значение, это то, что ваши маркетинговые усилия окупаются.

Проще говоря, приносят ли ваши маркетинговые усилия прибыль?

И хотя нишевые отрасли не столь конкурентоспособны, генерировать продажи или даже трафик сложнее. Но если вы пойдете шире и выберете отрасли, применимые ко всем, например, медицинское страхование, привлечь трафик будет намного проще.

Конечно, вы, вероятно, не получите такого объема трафика, как у конкурентов, но даже если вы получите 1/100 трафика, вы все равно сможете построить большой бизнес.

Вот почему я не занимаюсь нишами. Я стремлюсь к массивным TAM (Общий адресуемый рынок).

И да, медицинская страховка не сексуальна, но United Health Care, компания, о которой большинство людей не думают, приносит доход в размере 287 миллиардов долларов в год.

Чем больше рынок, тем больше клиентов и тем легче заработать немного денег. Теперь вам будет труднее выиграть и стать лучшим в этой отрасли, но вам не обязательно побеждать, чтобы получать достаточный доход, чтобы быть счастливым.

Ярким примером этого является то, что у одного из моих друзей был веб-сайт с речью шафера, где он продавал речи людям. Он занимал первое место в Google, был самым популярным сайтом в пространстве и не мог понять, как зарабатывать больше 200 000 долларов в год.

Тем не менее, хороший доход, но когда он приложил те же усилия в сфере образования, он был далеко не самым популярным сайтом, черт возьми, люди считали его само собой разумеющимся… но он приносил миллионы прибыли в год с теми же усилиями.

Как однажды сказал Рич Бартон (основатель Expedia и Zillow), для хоумрана требуется столько же усилий, сколько и для того, чтобы попасть в сингл или дабл. Так что с таким же успехом можно каждый раз карабкаться на заборы.

Урок № 2: Легче продавать несколько продуктов

Как и в уроке № 1, размер вашего рынка продолжает увеличиваться по мере того, как вы постоянно вводите все больше продуктов.

Знакомые крупные бренды, о которых вы знаете, имеют много продуктов.

У Amazon есть электронная коммерция, потоковая передача, облачные вычисления, продуктовые магазины и т. д.

У Google есть поиск, Android, беспилотные автомобили, Nest и т. д.

У Apple есть телефоны, ноутбуки, iPad, компьютеры, наушники и т. д.

Но не только известные бренды имеют несколько продуктов.

Посмотрите, сколько подразделений у Danaher. То же самое и с Fortive, у них множество бизнес-подразделений.

Я не могу вспомнить ни одной известной мне многомиллиардной компании, у которой не было бы нескольких продуктов или услуг.

И если вы можете придумать одно, держу пари, у них будет несколько предложений продуктов, вопрос только в том, когда. Именно так успешные компании постоянно растут. У вас нет выбора, кроме как расширяться.

Так что, если вы хотите увеличить трафик или продажи, подумайте о том, какие еще продукты вы можете предложить своим текущим клиентам.

Затем вы можете осуществлять перекрестные продажи, что должно помочь увеличить доход. Но вы также можете расширить свой маркетинг. Просто подумайте обо всех новых платных медийных или SEO-кампаниях, которые вы можете запустить, как только у вас появится больше продуктов для продажи.

Это один из самых простых способов масштабировать свой рост.

Урок № 3. Лучший маркетинг — это сарафанное радио

Сначала я начал заниматься маркетингом, изучая SEO, и преуспел в этом (или, по крайней мере, я думаю, что у меня это хорошо получается).

Затем я занялся маркетингом в социальных сетях вместе с Digg, который на самом деле не существует в его старой форме, но раньше он привлекал более 20 000 посетителей на ваш сайт в день, если вы попадали на домашнюю страницу.

Затем я начал изучать оптимизацию конверсии, электронный маркетинг, платную рекламу и почти все формы онлайн-маркетинга.

Я всегда думал, что вы строите большой бизнес с помощью маркетинга. И чтобы преуспеть в этом, вы должны использовать омниканальный подход.

И хотя это помогает, это не то, как вы превращаетесь в бизнес на миллиард долларов.

К счастью, работая с некоторыми из этих неизвестных многомиллиардных компаний, я познакомился со многими директорами по маркетингу, а также с руководителями некоторых из этих компаний.

Когда я спрашиваю их, какой у них маркетинговый канал номер один, знаете, что они мне отвечают?

Это сарафанное радио или его разновидности. По сути, другие люди рассказывают другим о вашей компании, вашем продукте, вашей услуге… так вы выигрываете .

Затем я продолжил спрашивать этих людей, как вы создаете больше маркетинга из уст в уста? Когда я собрал все их ответы и собрал данные, вот что люди назвали тремя лучшими способами получить больше информации из уст в уста:

1. Будьте в бизнесе в течение долгого времени – независимо от того, что вы продаете и насколько это хорошо, маркетинг из уст в уста не происходит в одночасье. Людям нужно набраться терпения и дать ему 10 с лишним лет, чтобы он полностью заработал.
2. Имейте удивительный продукт или услугу — если ваш продукт великолепен, у вас будет больше сарафанного радио. И если это ужасно, у вас либо будет мало маркетинга из уст в уста, либо, что еще хуже, он будет, но люди будут говорить о вас негативно.
3. Постройте крупную организацию — на вас будут работать тысячи людей — это и есть маркетинг. Будь то люди, перечисляющие вашу компанию в своем LinkedIn, или ваши сотрудники, рассказывающие другим людям о вашей компании, наличие большой рабочей силы, работающей на вас, — это отличный способ распространить ваш бренд в массы.

Урок № 4: Некрасивое — это сексуально

Вам нужна новая пара обуви? Было бы неплохо иметь новейшие кроссовки Jordan, но нужны ли они вам?

Вам нужен новый iPhone? Опять же, было бы неплохо иметь его, но я уверен, что ваш старый iPhone позволяет вам заказывать еду, отправлять текстовые сообщения, звонить или даже проверять электронную почту достаточно хорошо.

Возможно, камера не так хороша, как в новых телефонах, но держу пари, вы не используете свой телефон для высококачественной фотографии и, тем более, просто используете его, чтобы делать селфи… так что новая камера на самом деле не нужна.

А как насчет таких отраслей, как начисление заработной платы? Как вы думаете, может ли бизнес просто перестать использовать своего поставщика заработной платы?

Что ж, если они остановятся, их работникам не будут платить, и у них не будет бизнеса.

Вот почему такие компании, как Ceridian, так популярны. Опять же, вы, вероятно, не слышали о них, но они приносят 1,02 миллиарда долларов в год.

Почему?

Потому что они предоставляют услуги по расчету заработной платы. Предприятия не могут просто перестать их использовать, если только они не хотят, чтобы их сотрудники оставались без зарплаты и злились на них.

И даже если вы решите не использовать Ceridian для расчета заработной платы, скорее всего, тот, кого вы используете, платит им за их налоговую инфраструктуру, поскольку они являются одной из двух компаний, которые помогают рассчитать налоговую информацию для расчета заработной платы в Соединенных Штатах.

А построить систему, помогающую рассчитывать платежи по налогу на заработную плату в США, сложно. Если вы ошибетесь, предусмотрены штрафы, что является большой ответственностью для любой компании.

При создании этой системы вы должны думать о каждом штате в Соединенных Штатах, а также о каждом округе и городе, поскольку все они имеют свои собственные налоговые правила, которые также постоянно меняются.

Другими словами, на создание уродливого бизнеса, который нужен людям, уходит много денег.

Вы не увидите, чтобы дети, растущие, говорили о создании программного обеспечения, чтобы помочь с налогами на заработную плату. Вместо этого они говорят о создании нового модного бренда или о том, что им платят за влияние.

Урок № 5: Соединенные Штаты — не центр мира

Я живу в США и люблю эту страну.

Да, есть проблемы, но проблемы есть у всех стран…

Но Соединенные Штаты ни в коем случае не являются центром мира. Большинство из 7,7 миллиардов человек в этом мире не живут в Соединенных Штатах. На самом деле они живут в других странах.

В моем рекламном агентстве NP Digital есть люди, которые работают с нами по всему миру. И у нас есть офисы в таких странах, как Индия, Бразилия, Канада, Австралия… и этот список можно продолжать и продолжать.

У нас нет этих офисов для аутсорсинга, как многие думают. У нас есть эти офисы, чтобы помочь людям с маркетингом в этих регионах.

Например, почему такие компании, как Cisco, хотят работать с людьми в Индии? Это бурно развивающийся рынок.

Даже мой генеральный директор был президентом подразделения публичной компании. В этом подразделении работало более 4000 сотрудников. И можете ли вы догадаться, какой процент их доходов приходится на Соединенные Штаты?

Примерно 26%. Это означает, что примерно 3/4 их доходов поступали из регионов за пределами США.

Выход на глобальный уровень упрощает получение большего трафика, поскольку у вас есть более широкий круг людей, на которых вы можете ориентироваться, и во многих случаях он менее конкурентоспособен.

Это была одна из важных стратегий для нашего быстрого роста в NP Digital, в котором мы расширялись по всему миру (и мы все еще добавляем новые регионы).

Мы сделали это, используя эту стратегию. Так как это помогло нам получить потенциальных клиентов и трафик из стран по всему миру.

Урок № 6: Ваш маркетинг настолько хорош, насколько хороша ваша команда

Несколько лет назад я создал стартап под названием KISSmetrics, который потерпел неудачу.

Это была компания веб-аналитики, которая привлекла 16,4 миллиона долларов от инвесторов.

У меня был инвестор, который входил в состав нашего совета по имени Фил Блэк из True Ventures. В целом отличный парень, и я любил его как члена правления.

Я помню, как он постоянно давал один совет…

Как предприниматель, вам не нужно во всем разбираться или делать все самостоятельно, вместо этого вам нужно нанимать замечательных людей. Люди, которые сделали то, что вы хотите сделать, и уже делали это раньше в вашей отрасли.

Другими словами, Фил постоянно подталкивал нас нанимать замечательных людей на каждую роль.

Например, если вы рекламное агентство и вам нужно улучшить продажи, наймите руководителя отдела продаж у одного из ваших конкурентов, который, как вы знаете, сокрушает его. Это может стоить вам больших денег, но есть большая вероятность, что они точно будут знать, что вам нужно делать, чтобы добиться успеха.

Вместо того, чтобы просто нанять руководителя отдела продаж из случайной отрасли, потому что они не будут знать вашу отрасль и то, что им нужно делать, чтобы добиться успеха.

Хотел бы я понять силу того, чему Фил пытался научить меня, когда мы основали компанию в 2008 году. Потому что, если бы я действительно понял это, я бы продвинулся намного дальше в своей карьере.

В NP Digital мы довели этот совет до крайности. Нашим генеральным директором был президент iProspect, крупнейшего агентства по перфоманс-маркетингу (также известного как конкурент).

Оттуда пришел и наш начальник отдела обслуживания клиентов.

Наш главный операционный директор отвечал за выполнение всех маркетинговых задач в Dentsu, а это означало, что она отвечала за доход более 1 миллиарда долларов.

Мой соучредитель и я постоянно ищем лучших людей. Так как это способ действительно быстро расти.

Так делают крупные корпорации.

Вы также должны сделать это с вашим маркетингом. От человека, управляющего вашим маркетинговым отделом, до каждого отдельного игрока, такого как ваш SEO или платный медиа-менеджер.

Есть ли у них опыт работы в отрасли? В противном случае они могут работать не так хорошо.

Получали ли они постоянное продвижение по службе на прежних местах работы? Если бы они этого не сделали, то, возможно, они были бы не такими великими, как они утверждают. Неважно, насколько хорошими людьми себя называют, если они не получали постоянного продвижения по службе на своих предыдущих местах работы, это означает, что другие не считали их такими ценными, как они утверждают.

Это две вещи, которые следует учитывать при найме маркетологов или любой роли в этом отношении. Да, вам нужны люди, соответствующие культуре, но вам также нужны люди, которые работали на конкурентов и постоянно получали повышение и повышение в прошлом, потому что обычно это означает, что они хорошо поработали.

Урок № 7. Вы должны создать бренд, чтобы преуспеть в долгосрочной перспективе

Как вы думаете, какой самый популярный поисковый запрос в Google в Соединенных Штатах?

Обычное дело, угадай…

На самом деле это термин «Facebook».

Угадайте, какой второй по популярности поисковый запрос?

Это термин «YouTube».

Третьим по популярности поисковым запросом является Amazon. Пятое место — Google, шестое — Walmart и седьмое — Gmail.

Заметили здесь тенденцию?

Самыми популярными поисковыми запросами не только в Соединенных Штатах, но и во всем мире, как правило, были бренды.

Просто посмотрите на бренд Nike. В США его ищут 6 миллионов раз в месяц. А запрос «обувь» ищется всего 1,2 миллиона раз в месяц. Другими словами, каждый месяц Nike получает больше запросов по бренду, чем по всей категории обуви.

Теперь, как вы думаете, какой мой самый популярный поисковый запрос привлекает трафик в мой бизнес?

На самом деле это не Нил Патель, это Ubersuggest.

Наш второй по популярности термин — это еще один бренд, которым мы владеем… Answer the Public .

И третий по популярности поисковый запрос для нас — мой личный бренд, Нил Патель.

Чтобы построить большой бизнес, вам нужно создать бренд.

SEO только поможет вам до сих пор. Платная реклама только поможет вам. Чтобы выиграть, люди должны полюбить ваш продукт или услугу, если вы ожидаете, что ваш бренд будет большим и успешным.

Если вы изо всех сил пытаетесь создать бренд, имейте в виду, что это просто требует времени. Не ждите огромных результатов в первые 3 года. Вам придется подождать 5 с лишним лет, чтобы ваш бренд начал развиваться.

Вот статья, которую я написал, которая может помочь вам создать бренд, и вот видео, которое также может вам помочь.

Вывод

Учиться у таких брендов, как Apple, здорово. Они удивительная компания. Черт возьми, я пишу этот пост в блоге на Macbook.

Но людям трудно воспроизвести волшебство Apple в своем бизнесе и даже в маркетинге.

С другой стороны, вам гораздо легче воспроизвести маркетинговые стратегии, которые используют эти неизвестные многомиллиардные компании, потому что они работают для всех типов бизнеса и их несложно реализовать.

Итак, какие еще стратегии вы узнали от компаний, с которыми многие из нас не знакомы?

Посмотрите, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш сайт

• SEO — разблокируйте огромное количество SEO-трафика. Смотрите реальные результаты.
• Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.
• Платные медиа – эффективные платные стратегии с четкой окупаемостью.

Заказать звонок