Практические советы по использованию когнитивных искажений в маркетинге — Часть I

Мы склонны полагать, что мы являемся единственной властью при принятии решений. Однако многие из нас не осознают, что внутри нас работает что-то еще, что либо принимает решения за нас, либо посылает определенные сигналы, в значительной степени влияющие на принятие нами решений. . Многие из этих сигналов и влияний создают неточное изображение определенных вопросов, которые составляют основу нашего процесса принятия решений. Дамы и господа, познакомьтесь со своим всемогущим мозгом! В этой статье мы попытаемся раскрыть эти сигналы, как они влияют на принятие нами решений и, в конечном счете, как мы можем использовать когнитивные искажения в маркетинге.

Что такое когнитивное искажение?

Согласно Википедии, когнитивное искажение — это систематические модели отклонения от нормы и/или рациональности суждений. С точки зрения непрофессионала, когнитивные искажения — это ошибки в том, как наш мозг воспринимает реальность и впоследствии выносит о ней суждения. Эти специфические сигналы могут вызвать нашу реакцию присваивания им значения, которое на самом деле недействительно, и они этого не заслуживают. Эти ошибочные суждения питаются нашей когнитивной предвзятостью, которая настолько врожденна для нас и институционализирована в нашем обществе.

Когнитивное искажение используется и используется многими силами в нашем обществе. Это верно для компаний и того, как они извлекают выгоду из когнитивных искажений, чтобы вызвать интерес и вовлеченность, чтобы убедить вас покупать у них. Кроме того, когнитивное искажение также можно использовать в политической сфере, чтобы помочь сформировать ваше мнение и повлиять на то, кого вы поддерживаете и за кого голосуете. Когнитивные предубеждения также влияют на то, как вы принимаете решения о своей жизни, как формируются тенденции, как развиваются жанры и как растут фан-клубы.

Зачем использовать когнитивное искажение в маркетинге?

Цель маркетинга — вызвать у людей интерес к бренду продукта. С помощью наших маркетинговых кампаний мы посылаем определенные сигналы, которые вызывают у клиентов неправильное суждение и стимулируют определенные действия в пользу нашего бренда. Это можно сделать с помощью подписки, подписки, покупки и многого другого.

Когнитивные искажения, которые мы должны стремиться вызвать:

• Страх пропустить
• Стадное чувство
• Обрамление
• Предвзятость гиперболического дисконтирования
• Предвзятость взаимности
• неприятие потерь
• Просто эффект воздействия
• Предвзятость авторитета
• Анкеровка
• Эффект побеждающей стороны
• Эффект Зейгарник

Давайте углубимся в каждое из этих предубеждений и подскажем, как вызвать их с помощью наших маркетинговых кампаний.

1. Страх упустить выгоду (FOMO)

Что вы делаете, когда видите группу людей на улице, смотрящих на что-то или собирающихся вокруг чего-то? Вы присоединяетесь к ним! Или, по крайней мере, у большинства людей. Это потому, что мы видим, что есть ценность, привлекающая внимание людей, и мы боимся упустить эту ценность. Существует очень высокая вероятность того, что если мы увидим эту вещь в одиночестве на улице, и никто на нее не смотрит, мы даже не заметим ее и не обратим на нее внимания.

FOMO — или страх упустить выгоду — в настоящее время является одной из наиболее широко используемых форм когнитивного искажения в маркетинговых кампаниях. Все ограниченные по времени кампании скидок и мгновенные распродажи, которые призывают вас разместить заказ в течение определенного периода времени, используют предвзятость вашего мозга FOMO. Вы можете размещать ограниченные по времени предложения скидок на своем веб-сайте, во всплывающих окнах и электронных письмах. Ниже приведены некоторые идеи, которые вы можете использовать в своих кампаниях FOMO.

На складе осталось

Разместите инвентарный номер на странице со списком товаров. Это дает вашим клиентам представление о том, сколько времени у них есть, прежде чем товар закончится на складе.

В WooCommerce вы можете включить опцию Stock Status в мета-поле данных о продукте. Для простых товаров перейдите на вкладку Инвентарь , а для вариативных товаров — на вкладку Вариации .

Таймер обратного отсчета

Создавайте ограниченные по времени кампании или быстрые продажи и отображайте для них таймер обратного отсчета на своей целевой странице.

Скидка за раннее бронирование

Запустите программу ранних скидок для ваших новых продуктов или услуг, где пользователи, которые подпишутся в течение определенного времени, получат специальные скидки.

Какие кампании вы пропустили

В этих кампаниях вы сообщаете клиентам, что они пропустили, пока их не было. Они будут заинтригованы и захотят узнать, что произошло, тем самым повысив шансы, что они заинтересуются и перейдут по ссылке в электронном письме.

В Growmatik вы можете повторить те же шаги, что и в предыдущем примере — только для таргетинга на сегменты вы можете перейти в раздел « Люди » и создать собственный сегмент, выбрав « Все клиенты » в раскрывающемся меню, а затем установив фильтры, такие как « Дата посещения », на настроить таргетинг на тех, кто не посещал ваш сайт во время вашей кампании.

2- Стадный менталитет и эффект побеждающей стороны

Самый простой способ выразить это так: «Нам нравится следовать тому, за чем следуют все остальные». Вот почему вы, скорее всего, подпишитесь на учетную запись Instagram с проверенным значком или на учетную запись со 100 000 подписчиков. Предвзятость стадного менталитета сильно влияет на процесс принятия решений покупателем, когда он рассматривает возможность покупки продукта.

Обзоры и рейтинги

Социальное доказательство также является очень эффективным способом увеличить конверсию на веб-сайте электронной коммерции. Вы можете сделать это, отображая положительные отзывы о вашем продукте или услуге на целевой странице и странице сведений о товаре. Вы также можете показывать отзывы, связанные с дополнительными и перекрестными продажами товаров, на страницах оформления заказа, чтобы увеличить количество заказов.

Любое другое социальное доказательство

Социальное доказательство означает больше, чем просто отзывы. Вехи, которых вы достигли, такие как количество продаж или повторных продаж вашего продукта, количество подписчиков и тому подобное, являются хорошими примерами. Вы можете усилить влияние социального доказательства, включив социальное доказательство в реальном времени, например, то, что делает booking.com: «3 человека просматривают эту комнату» или «1 человек из Атланты только что купил этот продукт». В WordPress вы можете использовать такие решения, как WPomify, для социального доказательства в реальном времени.

3- Обрамление

Вы можете объяснить что-то тысячей способов, и каждый из них может иметь разные коннотации. Обрамление в основном используется в визуальных медиа и искусстве. Например, эта знаменитая иллюстрация того, как средства массовой информации могут манипулировать смыслом при освещении сцены, полностью посвящена кадрированию:

Фрейминг также является широко используемым когнитивным искажением в маркетинге. Ценность, которую вы предлагаете своему покупателю, напрямую зависит от того, как вы передаете ее через презентацию продукта. Лучший и наиболее распространенный пример предвзятости в маркетинге — это когда вы включаете цену функции в основной продукт, а затем рекламируете эту функцию как бесплатную. Например, вы можете включить стоимость доставки в основную доставку, а затем рекламировать стоимость доставки как бесплатную.

Таким образом, вы сможете продавать тот же товар+функцию по первоначальной цене, но ваш клиент будет думать, что покупает его по сниженной цене. Более подходящим примером для WordPress является ситуация, когда вы продаете тему или услугу WordPress и рекламируете хостинг как бесплатный, в то время как он добавляется к самому продукту темы/услуги.

4- Гиперболическое дисконтирование

Если у вас есть здоровые привычки, вы можете добавить годы к своей жизни. Однако многие предпочитают заниматься краткосрочными удовольствиями, такими как курение, употребление фаст-фуда, употребление наркотиков и алкоголя и лень. Это потому, что люди часто выбирают немедленную ценность, а не долгосрочную ценность. Причина этого в том, что мозг изначально имеет большее желание мгновенного удовлетворения.

Другой пример — как работают банковские кредиты. Вы берете ссуду или кредит в банке, чтобы удовлетворить неотложную потребность, такую ​​как покупка дома или автомобиля, не думая о том, чтобы заплатить намного больше, чем первоначальная сумма, в течение следующих 20 лет.

В контексте маркетинга такие фразы, как «Удвойте свой доход сейчас!», «Увеличьте количество подписчиков сейчас» и «Присоединяйтесь к тысячам, кто… сейчас!» которые вы видите в рекламе и призывах к действию, пытаются вызвать в вашем мозгу гиперболическую склонность к дисконтированию.

Закрытый контент

Это когда пользователь может получить определенную ценность сразу после того, как пользователь совершит определенное действие. Например, бесплатную полезную электронную книгу, которую можно скачать при подписке на ваш сайт.

В Growmatik перейдите на панель автоматизации , найдите соответствующий тип пользователя, на которого вы хотите настроить таргетинг своей кампании FOMO, и нажмите кнопку +. Например, это могут быть новые посетители, которые ничего не регистрировали и ничего не покупали (вы также можете создавать настраиваемые сегменты в разделе «Люди» и назначать автоматизацию для этих сегментов). Установите условие All Guest . И установите действие как Показать всплывающее окно . Выберите шаблон раздачи электронных книг и настройте его по своему усмотрению. Наконец, нажмите «Сохранить и выйти », а затем «Создать правило» .

Скидка при подписке

Предложите клиенту скидку сразу после регистрации. Это полезно как в магазинах электронной коммерции, так и в сервисах SaaS, и существенно помогает нерешительным клиентам.

Для этого в Growmatik вы можете создать правило автоматизации в разделе «Лиды», установив условие « Поведение пользователя: Зарегистрировано» и действие « Отправить электронное письмо». Выберите один из готовых шаблонов электронной почты (например, « Приветствие подписчика ») и настройте его по своему усмотрению с помощью конструктора электронной почты Growmatik. Затем вы можете добавить в свое электронное письмо динамические элементы, такие как имя подписчика и обещанный купон на скидку.

5- неприятие потерь

Футболка в вашем шкафу, которую вы никогда не носите, но и выбросить или отдать кому-то тоже не хочется. Это исходит из вашего мозга, который приказывает вам не выбрасывать его, чтобы избежать потерь, вызванных его выбрасыванием. Неприятие потери — это когнитивное искажение, согласно которому боль, вызванная потерей чего-либо, намного больше, чем положительные чувства, которые мы получаем от обретения или сохранения этого.

Многие бренды и веб-сайты используют это когнитивное искажение в маркетинге и продажах. Например, годовые/месячные двойные на страницах с ценами, которые ясно показывают, сколько они сэкономят, подписавшись на годовой план. Скидки перед продажей также являются хорошим способом побудить ваших существующих продуктов или поклонников бренда купить новый продукт. Им нравится платить меньше заранее за выпуск, чем платить больше, когда продукт выпущен.

«Купи 1, получи 2!» Методы продаж также основаны на вашем страхе платить больше в будущем. Это правда, даже если вы не уверены, будете ли вы вообще использовать второй или третий элементы!

Конец части 1

И это первые 5 из нашего списка 10 когнитивных искажений.

Читать часть 2