Практические советы по использованию когнитивных искажений в маркетинге — Часть II

В первой части этой статьи мы объяснили первые 5 типов когнитивных искажений в маркетинге. Давайте теперь пройдемся по остальным из них:

Читать часть 1

6- Предвзятость взаимности

Если кто-то делает что-то для вас, например, дает вам что-то, вы, скорее всего, ответите на услугу, дав ему что-то взамен. Это подводит итог предвзятости взаимности. Другими словами, люди с большей готовностью сделают что-то для вас, если вы сначала сделаете что-то для них. В контексте маркетинга вы можете использовать приведенные ниже методы, чтобы вызвать это предубеждение в сознании ваших клиентов.

Реферал и партнерка

Сарафанное радио и рекомендации из проверенных источников — пожалуй, самый эффективный способ продвижения бренда. Если кто-то использует ваш бренд и он им доволен, он может порекомендовать им ваших пользователей — но подождите! Ничего не приходит бесплатно. Что вы делаете для них взамен? Вы «отвечаете взаимностью» на вашу реферальную программу, где они вознаграждаются, привлекая больше пользователей к вашему продукту. Это может быть фиксированная плата за привлеченного платного клиента или регулярный процент от ежемесячного или годового дохода, полученного привлеченным пользователем.

Веб-сайты электронной коммерции также могут использовать партнерскую программу, которую могут использовать как текущие клиенты, так и незнакомцы, которые не являются вашими клиентами. Это профессиональные партнеры по маркетингу, которые занимаются продажей вашего бренда за комиссию.

Отдавать

Реферальные программы вызывают предвзятость взаимности только на поздних этапах пути клиента, когда они уже были конвертированы, использовали ваш продукт и ему он понравился. Но есть такие методы, как раздача подарков, которые могут помочь вам использовать это когнитивное искажение в маркетинге на самых ранних этапах пути клиента, когда они еще не подписались и ничего не купили. Вы также можете приправить его элементом FOMO, таким как крайний срок для участия в розыгрыше.

В Growmatik вы можете создать такое всплывающее окно, нажав кнопку + в гостевой колонке панели автоматизации , установив условие « Все гости » и действие « Показать всплывающее окно» .

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — еще один пример использования предвзятости взаимности на ранних этапах пути клиента, когда они только рассматривают решение своей проблемы или потребности. Предоставляя полезный контент людям, которые еще не подписались или не купили что-то у вас, вы делаете им одолжение и повышаете вероятность того, что они ответят взаимностью, купив ваш продукт.

Например, если вы размещаете услуги хостинга и публикуете сообщение о том, как увеличить лимит памяти WordPress — что является распространенной проблемой новых пользователей WordPress с их хостингом — и помочь им решить их проблему, они с большей вероятностью рассмотрят ваш управляемый Решения для хостинга WordPress, нажав на CTA, который вы разместили в конце статьи.

Эксклюзивные скидки для постоянных клиентов

Это очень эффективный способ обратиться к вашим постоянным клиентам на личном уровне, укрепить ваши отношения с ними, отплатив за многие месяцы, которые они потратили на работу с вашим брендом, эксклюзивной скидкой.

В Growmatik вы можете быстро находить ценных клиентов, устанавливая такие условия, как « Поведение пользователя» > «Размещенные заказы » или « Проведенное время » на панели автоматизации. В разделе «Люди» вы также можете определить пользовательские сегменты на основе любой комбинации факторов. После того, как вы установите сегмент в качестве условия, установите « Отправить электронное письмо» в качестве действия и создайте или настройте свой шаблон электронной почты. Используя элементы динамического ключевого слова в конструкторе электронной почты Growmatik, вы можете вставить имя клиента, количество покупок или время, которое они провели на вашем веб-сайте, прямо в электронном письме. Вы также можете использовать элемент « Динамический продукт », чтобы размещать персонализированные продукты после купона на скидку в своем электронном письме и предлагать использовать купон для покупки этих товаров.

Полезные бесплатные пробные версии

Ну да, это правда пробные периоды, которые полезны и действительно позволяют вам что-то делать с инструментом, редко! Но это дает вам хорошую возможность спровоцировать предвзятость ваших пользователей, предоставив им полезный пробный период. Пробная версия, вероятно, должна быть без блокировки функций и только с ограничениями на основе использования или времени.
Пользователи с большей вероятностью подпишутся и начнут платить, если у них будет положительный и конструктивный опыт работы с вашим продуктом в течение пробного периода.

7- Простой эффект воздействия

Эффект простого воздействия — это психологический феномен, благодаря которому люди склонны отдавать предпочтение вещам просто потому, что они с ними знакомы. Все маркетинговые кампании по повышению узнаваемости бренда основаны на этой когнитивной дисфункции. Они считают, что чем больше вы видите бренд, тем больше вероятность того, что вы его купите.

Все объявления ремаркетинга, которые следуют за вами после посещения продукта или сделки, используют этот когнитивный уклон в маркетинге. Вы можете сопротивляться этому или быть нерешительным при первой встрече, но вы можете пересмотреть это, когда будете видеть это чаще. В некоторых случаях, например, для веб-сайтов бронирования и электронной коммерции, вы можете добавить специальные предложения и скидки к исходной цене в объявлениях ремаркетинга, чтобы оживить этот эффект с помощью некоторых методов FOMO и предотвращения потерь.

8- Предвзятость авторитета

Из-за предвзятости авторитета мы приписываем большую точность мнению авторитетной фигуры и попадаем под влияние этого мнения. И это вне зависимости от того, имеет ли фигура отношение к предмету мнения или нет! Однако это более эффективно, когда фигура связана с ним. Вся идея маркетинга влияния основана на этом когнитивном эффекте.

Если вам посчастливилось получить влиятельного человека или лидера мнений, который проверил ваш продукт или услугу и предоставил отзыв, проверьте его на своей целевой странице или страницах оформления заказа.

Проверка, оценки и значки безопасности также могут способствовать срабатыванию этого эффекта. Например: «Если Stripe доверяет вашему бизнесу, я тоже могу доверять!»

9- Анкеровка

Благодаря эффекту смещения привязки покупатель с большей вероятностью купит товар, который был представлен первым. Таким образом, очень легко догадаться, почему основной раздел, а затем и весь верхний раздел вашей целевой страницы является наиболее стратегической точкой взаимодействия на пути вашего клиента. Это означает, что вы должны использовать это место для наиболее впечатляющего контента для вашего целевого посетителя. Это может быть умопомрачительный слоган или это может быть удивительная сделка! Твой выбор.

Поскольку на ваш веб-сайт приходят разные люди с разными ожиданиями и потребностями, идеальный способ использовать ваш главный раздел — персонализировать его в соответствии с предпочтениями вашей цели. Одним из хороших примеров персонализации целевых страниц является включение времени дня и местоположения посетителя в качестве динамических ключевых слов. Для этого вы можете использовать инструмент Growmatik Website Personalizer.

10- Эффект Зейгарник

Эффект Зейгарник побуждает аудиторию жаждать законченных или частично завершенных повествований, проблем, вопросов и целей. Это означает, что вы с большей вероятностью заполните свой профиль Linkedin, если увидите, что часть его уже заполнена при регистрации. Возможно, вы также сталкивались с инструментами и приложениями, которые помогают вам достичь цели сразу после регистрации, поскольку они считают, что вы с большей вероятностью достигнете ее, когда увидите, что приложение частично выполняет ее, а не когда вы приходите к ней на пустом месте. Рабочее пространство.

Эффект Зейгарник широко используется в дизайне продуктов и игр. Один из хороших способов использовать эту когнитивную предвзятость в маркетинге — это геймификация через вехи. Точно так же, как деревья навыков или улучшений в игре, которые помогают вам быстро развиваться и страстно прогрессировать, вы можете определить систему этапов, чтобы побудить ваших посетителей покупать больше и открывать новые награды, где вознаграждениями являются купоны на скидку, товары или интересные бесплатные подарки, связанные с вашим продукт или торговая марка.

Используя Growmatik, вы можете создать систему начисления баллов на основе общего количества заказов или стоимости заказа, а затем автоматизировать рассылку скидок по электронной почте, относящихся к каждому этапу, когда пользователь достигает его. В Growmatik перейдите в раздел « Люди ». Выберите « Все клиенты » в раскрывающемся списке, а затем нажмите кнопку «+», чтобы определить фильтры для ваших сегментов. Найдите « Покупки » и выберите количество заказов или общую стоимость заказа в качестве фильтров. Вы также можете использовать их комбинацию для создания более сложных сегментов лояльности. Повторите этот шаг, чтобы создать сегменты для каждого уровня вашей программы лояльности. Для разных сегментов всего 10 заказов, 20 заказов и 50 заказов. После создания каждого сегмента сохраните его с соответствующим именем уровня, например, бронзовый участник, серебряный участник и золотой участник.

После создания каждого сегмента нажмите кнопку « Отправить электронное письмо в сегмент» в правом верхнем углу. Вы попадете на панель автоматизации и вам будет предложено назначить действие для вашего сегмента, в нашем случае это « Отправить электронное письмо». Нажмите кнопку « Создать электронное письмо », чтобы выбрать готовый шаблон для создания содержимого электронной почты. Вы можете выбрать Уважаемый постоянный клиент для начала. Затем вы можете создать содержимое электронной почты по своему усмотрению с помощью конструктора электронной почты Growmatik, сохранить его и нажать кнопку « Создать правило », чтобы выполнить автоматизацию. Вы должны повторить этот шаг для каждого другого сегмента.

Просто помните, что при создании содержимого электронной почты используйте динамические элементы, чтобы максимально персонализировать электронную почту. И, конечно же, используйте элемент купона, чтобы разместить купон, связанный с разблокированной скидкой. И, наконец, постарайтесь сделать это не только уведомлением о разблокированной скидке, но и развлечением для клиента. Используйте смайлики, анимированные GIF-файлы, красивые шрифты и цвета!

Выводы

Когнитивная предвзятость в маркетинге работает глубоко внутри нашего мозга. При эффективном использовании его результаты почти гарантированы. Однако в противном случае ваши маркетинговые кампании могут показаться повторяющимися и потерять свою эффективность. Это особенно верно для некоторых советов, которые мы здесь включили, включая FOMO, эффект побеждающей стороны и предвзятость авторитета, которые в наши дни слишком часто используются в маркетинговых кампаниях, и опытные клиенты могут игнорировать или очень внимательно изучать их.

Устойчивый продукт или услуга использует свои основные ценности как двигатель роста для своих клиентов. Когнитивные предубеждения и подобные усилители следует использовать только как дополнительный маркетинговый материал для повышения вовлеченности и прилипчивости своих клиентов, а не для их обмана, который не только создаст вам плохую репутацию, но и окажется недальновидным и неэффективным в долгосрочной перспективе.