4 совета по правильной формулировке продаж, чтобы взорвать вашу следующую купонную сделку
Опубликовано: 2019-01-24
Реклама — одна из тех форм искусства, которыми занимаются многие, но лишь немногие делают это хорошо.
Если вы крупная корпорация с большим бюджетом, тогда вам стоит нанять рекламную фирму, которая может творить чудеса в ваших кампаниях.
Не знаю, как вы, но я не крупная корпорация с большим рекламным бюджетом.
У меня есть фиксированная сумма, которую я хочу потратить на свои маркетинговые кампании, и я слежу за каждым долларом, как ястреб, потому что каждый доллар, потраченный перерасходом, — это доллар от моей прибыли.
Имея это в виду, я хотел собрать 4 совета по формулировкам и «формулированию сделок», которые я собрал за последние несколько лет и которые действительно оказывают большое влияние на эффективность купонных сделок.
Знаете ли вы, что формулировка играет огромную роль в рентабельности купонных сделок?
Часто это так же просто, как формулировка, которую вы используете в своей рекламе, или то, как вы формулируете определенную концепцию для клиента, которая может иметь решающее значение.
Я расскажу о 4 ключевых различиях в формулировках продаж и оформлении сделок, о которых вам следует помнить при составлении следующей купонной сделки.
- Убыток против выигрыша
- Два типа FOMO (страх пропустить)
- Увеличение желания
- Шок и трепет
Убыток против выигрыша
Слышали ли вы о поведенческом конструкте под названием «неприятие потерь»?
Неприятие потерь — это идея о том, что потенциальные потери обычно оказывают гораздо большее психологическое воздействие или стресс на человека, чем потенциальные выгоды.
Вот почему акцентирование внимания на том, чтобы избежать потерь, может оказать гораздо большее влияние, чем акцентирование на выигрыше.
Например:
- Получите скидку 20 долларов
- Сэкономьте 20 долларов
Первый подчеркивает потенциальную выгоду. В уме человека они рассматривают это как выигрыш чего-то.
Второй фокусируется на том, чтобы что-то сохранить, то есть они не собираются это экономить, если не примут участие в сделке. Эта потенциальная потеря в размере 20 долларов вызывает неприятие потерь и, следовательно, делает их более похожими на то, что они примут участие в сделке.
Итак, в следующем объявлении, которое вы пишете для любой платформы, которую вы используете, попробуйте вызвать неприятие потерь с помощью своего рекламного текста и посмотрите, увеличит ли это ваши продажи.
FOMO (страх пропустить)
Никто не любит что-то упускать. Это ужасно.
Умные рекламодатели используют FOMO или страх упустить выгоду стратегически, когда заключают сделку.
Это также играет роль принципа неприятия потерь.
Так как же увеличить FOMO? Есть два способа.
Первый способ — это то, что я называю «мягким» дедлайном.
Вы, возможно, видели эту технику, используемую в ночных рекламных роликах, где парень предлагает бесплатный набор ножей для стейка, но только для первых 100 позвонивших.
Это мягкий крайний срок в действии. Если вы не попадете в число первых 100, вы не получите свои ножи для стейков, потому что все они исчезнут.
Люди также используют это при рекламе курсов, мест в ресторанах, специальных мероприятиях и т. д. «Всего 100 мест!», «Ограничено до 80 человек», «Из-за ограничений места мы можем принять только 200 человек», «Осталось всего 3 места!»
Я использовал это лично с кампанией по перезапуску продукта, чтобы повторно активировать старых клиентов, которые покупали раньше. Я дал большую скидку, но только для первых 100 человек, которые воспользовались скидкой. Это работало как сумасшедшее.
Я также последовал за этим вторым сообщением, в котором говорилось, что последние места почти закончились, и им лучше поторопиться и потребовать их, если они этого хотят. Это второе сообщение спровоцировало массовое стремление к покупке, потому что страх упустить скидку был очень сильным.
Второй способ — это то, что я называю «жестким» сроком.
Это наиболее распространенный способ спровоцировать FOMO у ваших потенциальных клиентов, и вы видите, что он используется постоянно.
Просто установите жесткий крайний срок для продажи и предупредите их, что после этого времени заявка на покупку невозможна. Это строго ограниченное предложение с жесткими сроками.
«Распродажа заканчивается строго в полночь воскресенья, никаких дождевых чеков».
«Эта распродажа раз в году заканчивается в пятницу, вам придется подождать еще год!»
Жесткий крайний срок дает людям возможность подумать об этом, но обратите внимание на фактический крайний срок.
Чтобы это сработало, я предлагаю сократить временные рамки. Чем короче, тем лучше, потому что это усиливает ощущение FOMO.
Увеличение желания
Увеличить чье-то желание получить объект — одна из ключевых задач маркетинга.
Если вы занимаетесь маркетингом, подыгрывая дома, вы узнаете в нем букву «D» из модели AIDA — аббревиатура, расшифровывающаяся как «Внимание, Интерес, Желание , Действие».
Внимание — потребитель узнает о категории, продукте или бренде (обычно через рекламу).
↓
Интерес — Потребитель проявляет интерес, узнавая о преимуществах бренда и о том, как бренд соответствует образу жизни.
↓
Желание – у потребителя формируется положительное отношение к бренду.
↓
Действие — потребитель формирует намерение совершить покупку, присматривается к товарам, пробует или совершает покупку.Источник: Википедия
Увеличьте желание чего-либо, и вам будет намного легче убедить их предпринять действия (последний шаг в модели AIDA).
Все дело в том, чтобы помочь вашему покупателю сформировать положительное мнение или отношение к вашему продукту или бренду.
Вы можете сделать это в рекламе купонных сделок, как вы сформулируете свою сделку.
Например:
«Скидка 40% на все украшения» вместо «Скидка до 40% на некоторые кольца, браслеты и ожерелья»
Формулировка создает впечатление, что существует ряд отобранных вручную специальных предметов, к которым применяется эта сделка. Это также позволяет сделать эти предметы более эксклюзивными благодаря процессу «отбора».
Включение специальных условий в вашу сделку также может помочь повысить ее эксклюзивность.
Например, в этой статье Forbes мы узнаем об известном производителе часов по имени Patek Philippe, который продает наручные часы более чем за 1 000 000 долларов.
Да, вы правильно прочитали. 1 млн долларов.
Но это не останавливаться на достигнутом. На самом деле вы не можете купить часы, даже если у вас есть миллион долларов в кошельке. При его покупке есть особое условие.
Вы должны написать генеральному директору и объяснить, почему вы достойны обладания такими часами.
И, делая это, они меняют свою позицию с попытки продать вам часы на вашу попытку убедить их продать их вам.
Третий и последний способ увеличения желания, о котором я расскажу, — это невербальные сигналы, которые нужно давать клиенту. Помимо того, что вы пишете, многое остается недосказанным, что говорит клиент, часто в тот момент, когда он видит вашу рекламу.
Представьте на секунду, что тот же торговец часами продает свои часы, показывая мужчине или женщине, которые носят их каждый день. Тот, кто носит джинсы и рубашку за 10 долларов, не будет демонстрировать ту же ценность, что и тот, кто носит часы и выглядит соответствующе.
Если вы хотите продать часы за миллион долларов, вам нужно разжечь желание, а чтобы разжечь желание, вам нужно продать мечту за миллион долларов.
Хотя мы не все продаем часы за миллион долларов, тот же принцип можно использовать для разных категорий.
Продам кухонный гарнитур? Представьте себе хорошо организованную кухню и счастливую улыбающуюся семью, пользующуюся преимуществами этого прибора. Вы тоже могли бы стать этой семьей!
Продам охотничий нож? Представьте серьезно выглядящего лесного рейнджера, кому-то, кому действительно понадобится такой нож, когда они в дикой природе. Этот нож будет его самым используемым инструментом. Ты мог бы стать лесным рейнджером, если бы у тебя был охотничий нож!
Желание в глазах смотрящего. Подумайте о том, что вызывает желание у вашей аудитории.
Шок и трепет
Последний инструмент, который я собираюсь вам дать, это то, что я люблю называть «шок и трепет».
Когда вы заключаете сделку, вам нужен какой-то ее аспект, который полностью шокирует вашего клиента, заставив его думать, что вы должны быть немного сумасшедшим, чтобы делать такие вещи.
Благоговение — это то, что происходит, когда вы достигаете этого.
Например, посмотрите эту новостную статью из журнала Time's Money.
Это реальная новостная рассылка о дешевых авиабилетах по просто невероятным ценам.
Это так шокирует, что новостное агентство подхватило это и опубликовало как историю!
Что вы можете сделать в своей следующей кампании, чтобы создать момент шока и трепета, когда что-то настолько невероятно, что люди просто должны обратить на это внимание.
Шок и трепет должны быть встроены в вашу сделку, чтобы у вас отвисла челюсть. Чтобы действительно заставить его работать, он должен заставить их бормотать фразу «OMFG» себе под нос, как будто они просто не могут поверить, что это правда.
Подведение итогов
Итак, резюмируем наши 4 совета по формулировке и оформлению:
- Используйте неприятие потерь (убыток против прибыли)
- Триггер FOMO (страх пропустить)
- Внедрить эксклюзивность (Увеличить желание)
- Заставьте их сказать «OMFG» (Шок и трепет)
Возможно, вам удастся каким-то образом освоить их все или вы можете сосредоточиться только на одном или двух методах.
Но что бы вы ни делали, не упускайте их из виду ни в одной из ваших будущих кампаний.