Как создать идеальное сообщение о скидке для клиентов (чтобы ваше следующее предложение было неотразимым)

Есть 4 принципа, которых вы должны придерживаться при создании идеального сообщения о скидке для предложения:

1. Само предложение
2. Правильная формулировка
3. WIIFM – что это значит для меня
4. FOMO – страх упустить

Эти четыре принципа точно определяют, что должно охватывать ваше следующее предложение, если вы хотите сделать его неотразимым для ваших клиентов.

Хотя использование всех четырех не может гарантировать успех вашей сделки на рынке, это четырехсторонний подход, который может заметно повысить ваши шансы.

Давайте разберемся, как работает каждый из принципов…

Само предложение

Когда дело доходит до создания предложения, вы должны знать, как его воспримет ваш клиент.

В этом есть две части:

1. Предложение
2. И кому доставляется

Разве не приятно, когда кто-то делает что-то только для тебя, что-то приспособленное к твоим потребностям, а не к потребностям толпы?

Мы все люди, и нам нравится, когда к нам относятся по-особенному.

Представьте на секунду, что вы имеете дело с покупателем Фредом, который только что купил кофеварку.

Как вы думаете, какое из этих двух предложений имеет большее влияние?

1. Привет, Фред… Получите скидку 20% на пакеты весом 1 кг
2. Привет, Фред… У нас есть ИДЕАЛЬНОЕ кофейное сочетание для вашей новой кофеварки! Поскольку вы недавно купили кофеварку, вы теперь имеете право получить 1-килограммовый пакет Joe's Specialty Grade Sumatra Single Origin Arabica со скидкой 20%. Но спешите, у нас ограниченный запас, и это предложение действительно только в течение 1 недели. Попробуйте!

В то время как они оба делают одно и то же предложение, скидка 20%, второе является конкретным и персонализированным. Фреду будет казаться, что он получает личную рекомендацию.

Вы узнали, что он только что купил кофеварку, и сделали действительное, честное и интересное предложение приобрести сопутствующий товар, основанный на его следующей насущной потребности.

Чем более персонализированным вы сможете сделать свое предложение, тем выше будет коэффициент конверсии по нему.

На общее предложение, разосланное всему вашему списку клиентов, вы можете рассчитывать на удручающий возврат инвестиций в размере 1%. Это довольно стандартно для всей рекламы для широкой аудитории.

В очень конкретном предложении, отправленном только подмножеству ваших клиентов, вы можете ожидать, что коэффициент конверсии будет намного выше (5%, 10% или более не являются чем-то необычным).

Правильная формулировка

Знание того, как правильно сформулировать предложение, когда вы общаетесь, может иметь огромное значение для принятия вашей сделки.

Правильная формулировка будет:

1. Сосредоточьтесь на неприятии потерь
2. Срабатывает тонкий страх
3. Увеличение желания
4. Шокирующий и трепетный

Мы написали подробное руководство по правильный продающая формулировка для купонных маркетинговых кампаний недавно, но я снова быстро пройдусь по концепциям здесь.

Исследования показали, что в целом неприятие потерь является гораздо более сильной психологической силой, чем потенциальная выгода.

Проще говоря, людям психологически труднее сопротивляться фразе «спаси X», а не «получи X».

Затем у нас есть тонкие триггеры страха. Я расскажу больше о FOMO (страхе пропустить) в ближайшее время, но было показано, что триггеры страха побуждают людей к действию.

Вы не столько хотите их напугать, это просто подло. Более того, вы хотите указать, что существуют ограничения, и чтобы избежать потерь, они должны действовать.

Увеличение желания предмета является катализатором этого огня. Сделайте что-то очень желанным и соедините это со страхом потерять возможность, и вы откроете ящик Пандоры эмоций.

Люди покупают, основываясь на эмоциях.

Наконец, чтобы увеличить все это, постарайтесь шокировать и вызвать благоговейный трепет у вашего клиента. Что вы можете сделать возмутительного, чтобы заставить их обратить внимание?

Если вы хотите, чтобы кто-то заметил вас в сером море, наденьте красную рубашку.

Что вы можете изменить в своем предложении, своем сообщении, своей доставке, чтобы выделиться и шокировать и вызвать благоговейный трепет у ваших клиентов.

WIIFM - Что в этом для меня?

Когда вы разрабатываете предложение, очень легко попасть в ловушку, глядя только на то, что в нем есть для вас.

Что лучше для компании?

Как вытянуть из людей как можно больше денег и как можно меньше отдать?

Хорошо держать эти вещи в глубине души, но на первом плане должен быть клиент.

Их потребности. Их желания.

Когда вы создаете предложение и пишете маркетинговую копию для своих электронных писем, постов в социальных сетях, снимаете видео, записываете рекламу на радио, пишете рекламный текст, вы ВСЕГДА должны помнить «WIIFM».

WIIFM расшифровывается как What's In It For Me. Это условное обозначение, чтобы напомнить вам, что клиент должен знать в первую очередь, что это для него.

В процессе покупки клиенты очень эгоистичны, они заботятся только о себе. Они действительно не дают летающую фигу о вас и ваших потребностях как компании.

Поэтому, когда вы пишете, вы должны писать с «выгодным» мышлением.

Каковы преимущества для клиента? Что они смогут сделать после того, как примут ваше предложение, чего они не могут сделать сейчас? Будет ли он спасти им время, боль, деньги?

Взгляните на свою кампанию и спросите себя: «Если бы я был моим покупателем, и я был бы эгоистичным и смотрел только на то, что в нем было для меня, что бы убедило меня больше всего?»

Используйте это как ориентир при общении, и вы будете побеждать.

FOMO — страх пропустить

Последний принцип, о котором вам нужно помнить, называется «FOMO».

FOMO — это сокращение от Fear Of Missing Out.

Огромным триггером в мозгу людей является страх. Страх движет людьми, и я не имею в виду что-то зловещее.

Все это означает, что для того, чтобы получить огромный отклик на кампанию, вам нужно мотивировать людей, вызывая эмоциональную реакцию, что они могут что-то упустить.

Люди не любят упускать.

Родители постоянно так разговаривают со своими малышами.

«Ты не хочешь обуться перед выходом из дома? Ну что ж, думаю, мы пропустим поход к бабушкам. …бум… ребенок вступает в бой и быстро надевает обувь.

Будучи взрослыми, мы никогда не вырастаем из этого.

Таймер не перестает тикать до нуля на том листинге обуви на этом аукционе eBay… бум… мы подаем заявку, чтобы, надеюсь, обеспечить покупку и не пропустить.

Есть два основных способа вызвать FOMO:

1. Мягкие сроки
2. Жесткие сроки

Мягкий крайний срок — это то, где крайний срок может быть подвижным. Например:

«Стань одним из первых 100 позвонивших и получи бесплатный набор ножей для стейков!»

Жесткий дедлайн – это фиксированный дедлайн. Например:

«48-часовая распродажа всех носков и чулочно-носочных изделий»

Внедрите 4 принципа обмена сообщениями о скидках

Поэтому, когда придет время настроить следующую купонную сделку или предложение, убедитесь, что вы придерживаетесь 4 принципов обмена сообщениями о скидках с клиентами.

1. Сосредоточьтесь на неприятии потерь
2. Срабатывает тонкий страх
3. Увеличение желания
4. Шокирующий и трепетный

Если вы сделаете это, вы значительно повысите свои шансы на успешную кампанию.