Что можно и чего нельзя делать при построении воронки продаж для малого бизнеса

Цель каждого малого бизнеса — привлечь как можно больше людей в вашу воронку продаж, а затем провести их по ней, пока они не совершат покупку.

Простыми словами, воронка продаж — это процесс, через который проходит ваш потенциальный клиент, когда он переходит от знакомства с вашим продуктом или услугой к тому, чтобы стать платным клиентом. Весь смысл воронки продаж заключается в том, чтобы взращивать потенциальных клиентов до тех пор, пока они не будут готовы совершить покупку.

Существует метод создания воронки продаж для вашего малого бизнеса, и мы здесь, чтобы провести вас по нему шаг за шагом.

Что делать

1. Изучите этапы воронки продаж

Прежде чем погрузиться в воронку продаж, вам нужно изучить воронку маркетинга. Воронка продаж начинается там, где заканчивается маркетинговая воронка, поэтому вашему малому бизнесу необходимо сначала пройти маркетинговую воронку. Воронка состоит из шести этапов: осознание, интерес, рассмотрение, намерение, оценка и покупка.

Первые четыре этапа находятся в ведении маркетинговой команды. Последние два являются частью работы отдела продаж.

Источник

2. Осведомленность

Человек видит рекламу, читает сообщение в блоге или слышит о вашем бизнесе от друга. Это когда ваш потенциальный клиент узнает о вашем продукте или услуге.

На данном этапе:

• Клиенты обычно мало знают о вас или о том, что вы можете предложить.
• Компании должны знать свои цели и то, чего они хотят достичь.

3. Интерес

Как только потенциальные клиенты узнают о вас, они узнают больше о том, что ваш бизнес предлагает им и как он может им помочь. Они могут посетить ваш веб-сайт, прочитать больше сообщений в блоге или подписаться на вас в социальных сетях.

Потенциальные клиенты обычно подписываются на вашу рассылку. На этом этапе бизнесу необходимо заинтересовать потенциальных пользователей программными предложениями.

4. Рассмотрение

На этом этапе они начинают сравнивать вас с другими вариантами и решают, подходите ли вы им. Они могут запросить предложение, подписаться на бесплатную пробную версию или посетить вебинар.

5. Намерение

Если они решат, что вы им подходите, на данном этапе они готовы купить, но у них все еще могут быть некоторые вопросы или опасения. Они могут обратиться в службу поддержки, прочитать отзывы или сравнить цены.

6. Оценка

В этот момент ваш потенциальный клиент решил купить, и он просто ждет, чтобы поговорить со своим начальником, получить одобрение от своей команды или накопить достаточно денег, чтобы купить продукт или услугу в вашем бизнесе.

7. Покупка

Потенциальный клиент готов купить у вас! Поздравляем, вы совершили продажу. Как только вы узнаете свою целевую аудиторию и различные этапы воронки, подумайте, какой контент вам нужно создать.

Продвигайте контент для каждого этапа воронки

Тип контента, который необходимо разместить, зависит от этапа пути покупателя. Разделим воронку на три фазы:

1. Контент в верхней части воронки

Контент здесь нацелен на людей, которые потенциально могут извлечь выгоду из продукта или услуги (этапы воронки осведомленности и интереса).

Например, запись в блоге о том, «как сохранить кожу чистой», написана для людей, интересующихся уходом за кожей и не страдающих какими-либо кожными заболеваниями.

Методы, используемые для продвижения контента на этом этапе, — это маркетинг по электронной почте, для которого вам потребуется список адресов электронной почты. Как только вы научитесь составлять список адресов электронной почты , разработайте кампанию и приступайте к работе. Персонализируйте свои электронные письма и включайте призыв к действию (CTA) в каждое письмо.

2. Контент середины воронки

Этот контент написан для людей, находящихся на этапе рассмотрения и намерения на пути к покупке. Например, страница продукта на сайте электронной коммерции попадает в эту категорию. Здесь вы можете убедить своих клиентов покупать ваши продукты и объяснить, почему они выиграют от них.

Например, запись в блоге о «лучших средствах от прыщей» написана для людей, которые страдают от прыщей и ищут способы их лечения. Если вы пишете сообщение в блоге, добавьте «спросить», например: зарегистрироваться или купить.

Продвигайте контент на этом этапе с помощью ретаргетинговой рекламы, для которой вам необходимо установить пиксель на вашем веб-сайте, и с помощью рекламы в социальных сетях.

3. Контент в нижней части воронки

Этот тип контента написан для человека, который выразил намерение совершить покупку, поэтому контент здесь может быть сосредоточен на решении всех возможных вопросов или двусмысленности, которая может возникнуть у человека в отношении продукта или услуги, мешающей ему совершить покупку.

Как правило, этот тип контента написан для людей, которые уже контактировали с вашей компанией и готовы покупать ваши продукты, поэтому ключевые слова, которые вам нужно использовать в своем контенте: «как сделать», «руководство», « скидка», «способы», «распродажа», «где купить».

На этом этапе используйте PR, гостевой блог и синдикацию контента, чтобы информировать своих потенциальных клиентов.

Наконец, не забывайте регулярно анализировать и оптимизировать свою воронку.

Сосредоточьтесь на росте

Как только ваша целевая аудитория успешно достигнет нижней части воронки и станет вашим клиентом, сделайте следующее:

Активация

Привлекайте клиентов комплексными предложениями уже после того, как они совершили первую покупку. Активация также учитывает неактивных или возвращающихся клиентов.

Удержание

Выполняйте все действия, которые заставляют пользователей возвращаться. Удерживайте своих клиентов, предоставляя ценность, предоставляя превосходное обслуживание клиентов и строя отношения с их клиентами.

Доход

Внедряйте новые структуры ценообразования и даже тестируйте новые бизнес-модели. Поощряйте пользователей покупать у вас больше товаров или услуг (допродажи) или дополнительные товары/услуги (перекрестные продажи).

Направления

Пригласите больше людей воспользоваться вашим продуктом. Заставьте клиентов рекомендовать ваш бизнес своим друзьям и семье. Эффективная реферальная программа дает существующим клиентам стимул привлекать новых клиентов.

Цель состоит в том, чтобы переместить их вниз по воронке и превратить в лояльных постоянных клиентов.

Что нельзя

Не создавайте слишком сложную воронку продаж.

Чтобы не усложнять построение воронки продаж, используйте SMART framework:

S — конкретные (определение конкретной цели): это может быть ключевое слово, на которое вы ориентируетесь для конкретной кампании. Здесь может пригодиться инструмент подсказки ключевых слов, такой как Google Keyword Planner или Word Tracker.

M — Измеримый (установка базового уровня для отслеживания изменений): вам необходимо установить реалистичные цели по трафику, лидам и продажам. Это может быть отслеживание количества людей, которые посещают наш веб-сайт с помощью Google Analytics и т. д.

A – достижимый (установка целей, которых вы можете достичь относительно быстро): в зависимости от вашего бизнеса вы можете захотеть получить определенное количество продаж или создать определенное количество потенциальных клиентов в течение определенного периода времени.

R – Релевантный (то, что может быть связано с вашей целевой аудиторией): Вы должны убедиться, что цели, которые вы устанавливаете, соответствуют вашим бизнес-целям. Например, если вы хотите повысить узнаваемость бренда, установка целевого количества продаж может быть неприменима. Точно так же контент, который вы продвигаете, должен быть полезным для читателя.

T — на основе времени (устанавливайте цели на определенный период, например, на квартал): здесь вы устанавливаете крайний срок для себя или своей команды для достижения желаемых результатов.

Следите за своими целями, чтобы увидеть, насколько хорошо работает ваша воронка.

Не пытайтесь продать все всем.

Когда вы только начинаете, заманчиво попытаться продать все и всем. Однако это неэффективный способ построения воронки продаж.

Будет полезно, если вы ответите на следующие вопросы:

• К кому вы хотите обратиться?
• Каковы их потребности, желания и интересы?

Вам нужно сосредоточиться на конкретной целевой аудитории и разделить ее на разные типы покупателей.

Не пропускайте тестирование

Протестируйте разные версии вашего контента и посмотрите, что работает лучше всего. Попробуйте другие заголовки, призывы к действию и изображения, чтобы увидеть, что дает наилучшие результаты.

Не пренебрегайте вашими существующими клиентами.

Ваши существующие клиенты являются лучшим источником дохода для вашего малого бизнеса. Обязательно развивайте с ними отношения и предоставляйте им наилучший сервис.

Отправка им специальных предложений и скидок — отличный способ удержать их внимание.

Не сдавайся

Создание процесса требует времени, усилий и терпения, поэтому не забывайте упорствовать! Со временем и усилиями ваш бизнес может достичь желаемых результатов!

Вывод

Продажи могут помочь вам увеличить число потенциальных клиентов и продажи для вашего малого бизнеса.

Помните, цель состоит в том, чтобы взращивать потенциальных клиентов до тех пор, пока они не будут готовы к покупке. Ваш контент должен приносить пользу и помогать им переходить с одного этапа воронки продаж на другой.

Проанализируйте, какие этапы воронки работают хорошо, а какие можно улучшить. Продвигая свой контент и регулярно анализируя свою воронку, вы можете убедиться, что ваша воронка продаж работает наилучшим образом.