7 способов, которыми вы можете помочь своим клиентам совершать осознанные покупки

Иногда люди не располагают всей необходимой им информацией перед покупкой товара или услуги. Это может привести к тому, что они примут неверные решения и купят продукты, которые не совсем соответствуют их потребностям.

Это принесет пользу вашей компании, потому что это также будет означать меньше работы для вашей службы поддержки клиентов, если у клиентов уже есть большая часть необходимой им информации на вашем веб-сайте.

Вот несколько советов, которые помогут вам сделать так, чтобы ваши клиенты принимали обоснованные решения о покупке. А если вы решили узнать больше об эффективном управлении CRM, вы можете прочитать об этом здесь.

Подчеркните опыт ваших существующих клиентов

Люди часто ценят рекомендации из уст в уста, а не другие формы маркетинга. Это означает, что выделение отзывов или отзывов клиентов на вашем сайте может привести к увеличению продаж. Это также может помочь новым клиентам принимать обоснованные решения, поскольку обзоры и отзывы могут дать совет или дополнительный контекст о ваших продуктах или услугах.

Например, может быть полезно, если бывший клиент розничного продавца одежды подчеркнет, что его одежда маломерит, или если клиент адвоката расскажет о том, в чем он сомневался, прежде чем обратиться за помощью в фирму.

Вот несколько примеров веб-сайтов, которые хорошо демонстрируют опыт своих предыдущих клиентов, чтобы помочь новым клиентам принять взвешенное решение.

Во-первых, это «Персонализированный подарок», в котором продаются различные виды праздничных предметов, от кухонной утвари до свадебных подарков. На их домашней странице вы увидите раздел, в котором представлены отзывы предыдущих клиентов, и вы даже можете увидеть, как давно были оставлены эти отзывы. Это особенно важно, потому что людям нравится видеть последние обзоры, чтобы они знали, что компания, у которой они планируют совершить покупку, сейчас отлично справляется со своей задачей.

Включение этих отзывов — очень эффективный подход, потому что это дает потенциальным клиентам больше причин покупать продукты. Взгляните на большое количество отзывов и общий звездный рейтинг, который показывает, насколько другие впечатлены этим брендом.

Отдельные отзывы также многое говорят о компании. Один человек даже упоминает, что получил свою посылку раньше срока доставки, а другой подчеркивает, насколько высокое качество продуктов. Все эти детали очень полезны и могут помочь потенциальным клиентам принять решение.

Благодаря положительным отзывам, которые они читают в Интернете, их, скорее всего, побудят приобрести ваши товары или услуги.

Второй пример — Флорин Робиг, адвокатская фирма, предоставляющая юридические услуги в таких областях, как телесные повреждения, врачебная ошибка и трудовое право.

У них есть раздел на их домашней странице, который показывает опыт клиентов. В этом примере вы можете увидеть, как бывший клиент сообщает людям, что он думает об услугах, предоставляемых компанией. И, похоже, он был большим поклонником работы с бизнесом. Подобные более длинные отзывы часто хороши для компаний, предоставляющих услуги, поскольку они дают больше контекста и информации.

Этот конкретный обзор также показывает портрет клиента, что делает отзыв более гуманным и доказывает потенциальным клиентам, что есть и другие люди, такие же, как они, которые пользуются услугами компании. Клиент также дает компании 5-звездочный рейтинг, который показывает, что он был действительно доволен ими с первого взгляда, и он упоминает, что без колебаний порекомендует фирму другим людям.

Публикация обзоров или отзывов на вашем сайте, подобная этой, является эффективным способом показать потенциальным клиентам, насколько надежным и заслуживающим доверия является ваш бренд. И это также может помочь им принять решение о том, стоит ли делать покупки у вас.

Упростите для клиентов поиск дополнительной информации

В то время как некоторые клиенты могут быть рады купить у вас, увидев страницу вашего продукта или услуги, другим может потребоваться больше убедительности. Таким образом, вы захотите облегчить этим людям поиск дополнительной информации.

Вы можете сделать это, показав им, где они могут скачать руководство, или предоставив им возможность связаться с вами. Если людям требуется слишком много времени, чтобы найти информацию на вашем веб-сайте, они могут в конечном итоге уйти, прежде чем продвинуться дальше по воронке продаж.

Чтобы вдохновить вас, давайте взглянем на пример сайта, который позволяет клиентам легко находить дополнительную информацию.

Здесь у нас есть Университет Эдит Коуэн (ECU), который предлагает онлайн-курсы по таким предметам, как образование, кибербезопасность и консультирование.

На странице курса «Магистр консультирования» вы можете увидеть, что потенциальным студентам невероятно легко получить доступ к дополнительной информации или запросить ее. Есть вариант для людей, которые хотят скачать руководство по курсу, и еще один вариант поговорить с консультантом курса на случай, если кто-то захочет задать прямые вопросы.

Эти разные варианты хороши для таргетинга на людей, которые находятся на разных этапах пути покупателя, так как некоторые могут быть готовы зарегистрироваться, а другие все еще находятся на стадии рассмотрения. Это также очень эффективная тактика, помогающая студентам принимать обоснованные решения, поскольку она позволяет им легко узнать больше о программе, прежде чем они решат инвестировать в нее свое время и деньги.

Если вы хотите подражать этому для своего бизнеса, вы также можете предложить руководство или электронную книгу, которая предоставит потенциальным клиентам больше информации о вашем продукте или услуге, или вы можете создать вариант живого чата для тех, кто предпочитает общаться с представителем бизнеса. .

Или, возможно, если ваши потенциальные клиенты предпочитают перемещаться по сайту самостоятельно, вы также можете предоставить раздел часто задаваемых вопросов (FAQ), чтобы предоставить им необходимую информацию. Это может помочь ответить на вопросы ваших клиентов и укрепить ваш бизнес в качестве авторитета или эксперта в отрасли, в которой вы работаете.

С другой стороны, у нас также есть еще один пример от Sleeknote, компании, которая помогает компаниям использовать творческие всплывающие окна, которые предлагают решения проблем генерации лидов и конверсии. На своей странице контактов они упрощают своим клиентам получение дополнительной информации о своих продуктах, создавая форму, которая позволяет им задавать любые конкретные вопросы, которые у них есть.

Поскольку это компания, ориентированная на продукт, они знают, что некоторые клиенты могут находиться на этапе, когда им нужно больше убеждений, чтобы купить продукт. Поэтому они также сняли демонстрационное видео, которое потенциальные клиенты могут посмотреть, чтобы увидеть их продукт в действии. А для клиентов, у которых есть вопросы или проблемы, которые необходимо решить как можно скорее, у них также есть функция живого чата.

Все эти варианты облегчают потенциальным клиентам получение столь необходимой информации, которая повлияет на их решение о покупке.

Если вам интересно, как вы можете упростить клиентам доступ к необходимой им информации на вашем веб-сайте, убедитесь, что вы продумали варианты, которые лучше всего подходят для ваших продуктов или услуг. Для некоторых продуктов лучше всего создавать видеоуроки, а для других лучше всего подойдет электронная книга для предоставления дополнительной информации. Также хорошо создать чат или вариант звонка для тех, кто хочет поговорить с представителем вашей компании в режиме реального времени.

Это особенно важно для покупателей B2B, которым обычно нужно быстро получить больше информации. Все эти варианты также являются визитной карточкой вашей надежности: если ваше обслуживание клиентов не на должном уровне, что потенциальные клиенты подумают о вашем продукте? Чтобы произвести хорошее первое впечатление, вам следует, например, рассмотреть возможность размещения вашей АТС и систем чата в облаке.

Создавайте контент для каждого этапа пути покупателя

Это нормально, когда люди на разных этапах пути к покупке имеют разные потребности, поэтому вам нужно создавать контент с учетом этого. Например, некоторые люди могут даже не знать о существовании ваших услуг (и о том, что они им нужны), в то время как другие могут просто взвешивать свои варианты перед покупкой.

Создание контента для разных этапов покупателя также может обеспечить максимальную информированность ваших клиентов. Это хорошая идея, чтобы придумать контент-план, который включает в себя примеры того типа контента, который ваша компания должна создавать для каждого этапа пути покупателя — осознание, рассмотрение и решение. Для этого вы можете использовать шаблон контент-стратегии от Loganix, который поможет вам создать различные типы контента для пользователей, проходящих через вашу воронку продаж.

Давайте рассмотрим пример фрагмента контента, созданного для таргетинга людей на стадии осведомленности на пути покупателя.

DocuSign — это платформа, которая упрощает электронную подпись документов между различными сторонами. На их веб-сайте есть сообщение в блоге, в котором объясняется, как люди могут массово отправлять документы для цифровой подписи. Они объясняют концепцию электронной подписи и подчеркивают, насколько полезно иметь инструмент, который позволяет вам получать подписи нескольких сторон без необходимости встречаться с ними лицом к лицу.

Такой контент может помочь привлечь новых посетителей веб-сайта, которым необходимо подписывать документы в электронном виде, но которые могут даже не знать, что существует инструмент, который может сделать это за них. Возможно, это не приведет к мгновенной конвертации потенциальных клиентов, но поможет большему количеству людей заинтересоваться своим брендом и может стать первым шагом к их дальнейшему продвижению по воронке продаж.

Если вы хотите создать что-то подобное для своего сайта, помните, что на стадии осознания люди ищут решения проблемы. Таким образом, вы должны тщательно изучить болевые точки ваших клиентов, а затем создать контент, который отвечает на их вопросы, чтобы вы могли заинтересовать их и начать доказывать, что ваша компания может дать ответ.

Одним из распространенных примеров контента, направленного на устранение болевых точек клиентов, являются сообщения в блогах. Вы можете создать раздел блога на своем веб-сайте, где вы можете публиковать увлекательные, информативные и актуальные блоги на различные темы, связанные с вашим брендом или бизнесом. Поступая таким образом, вы с большей вероятностью сможете направлять своих клиентов в принятии обоснованных и обоснованных решений о покупке, что также может принести пользу вашему бизнесу в долгосрочной перспективе.

Сделайте описания ваших продуктов как можно более подробными

Подробное описание продукта может избавить от многих догадок при совершении покупки. Один из способов убедиться, что вы создаете эффективные описания продуктов, — это выделить преимущества продукта. Если ваши продукты или услуги помогают людям сэкономить время, включите это в описание. Делая это, вы демонстрируете ценность своих продуктов и помогаете людям представить преимущества, которые они получат от покупок у вас.

Еще один совет заключается в том, что вы должны оптимизировать свои описания для поисковых систем. Например, если ваша компания продает флисовые куртки, вам нужно провести исследование ключевых слов, чтобы определить релевантные ключевые слова, связанные с вашим продуктом. Как только вы это сделаете, включите их в описания своих продуктов, чтобы улучшить рейтинг вашего сайта в поисковых системах. В Keyword Tool есть отличное руководство по проведению эффективного исследования ключевых слов, которое поможет вам в этом.

Используйте высококачественные изображения и видео, чтобы продемонстрировать свои продукты

Очень важно публиковать качественные фото и видео на своем веб-сайте, так как они могут помочь вам продемонстрировать особенности продукта и то, как он работает. Вы также можете использовать диаграммы или иллюстрации, чтобы подчеркнуть преимущества продукта или услуги, чтобы ваши клиенты могли получить всю необходимую им информацию, прежде чем брать на себя финансовые обязательства.

Как правило, существует множество способов использовать изображения и видео, чтобы помочь клиентам принимать более обоснованные решения о покупке. Например, с появлением современных технологий компании могут проводить трансляции в прямом эфире, демонстрации продуктов и другие популярные тенденции видеомаркетинга на современном рынке.

Вот несколько примеров веб-сайтов, которые отлично демонстрируют свои продукты или услуги с помощью изображений и видео.

Jira — это продукт, который может использоваться командами для управления и отслеживания задач, которые они выполняют в процессе создания программного обеспечения. На их веб-сайте есть изображения, которые показывают, как работает продукт. Они показывают, как команды могут распределять задачи и выполнять другие процессы, такие как выпуск продукта и его улучшение после его запуска. Они также помогают потенциальным клиентам получить представление о том, как работает платформа и как она выглядит, чтобы они могли быть уверены, что принимают правильное решение, если решат совершить покупку.

Они также используют изображения, чтобы выделить особенности продукта, например, то, как он упорядочивает списки дел, а также завершенные задачи. А затем они показывают, как инструмент включает отдельные вкладки для проблем, отчетов или невыполненных работ.

Эти изображения работают хорошо, потому что они помогают потенциальным клиентам визуализировать, как работает продукт, еще до его покупки. Это то, что вы должны быть в состоянии воспроизвести для вашего собственного бизнеса.

Другой пример — Frame, платформа управления видео, которая позволяет людям совместно работать над постобработкой необработанных видео. На своем веб-сайте они используют высококачественные интерактивные изображения и видео, чтобы показать, как их инструмент работает на мобильных устройствах и компьютерах.

Если вы прокрутите вниз страницу их службы, вы увидите короткую графику, на которой показано, как пользователи могут оставлять комментарии для членов своей команды. Они также подчеркивают, как люди могут утверждать проекты и шаги, предпринятые для представления готовой работы. Мне особенно нравится, как они использовали видеоролики, чтобы показать, как работает их инструмент, потому что это действительно дает потенциальным клиентам представление о том, на что способен продукт.

Если вы хотите попробовать эту технику для своего бизнеса, вам придется инвестировать в создание анимированной графики, чтобы продемонстрировать возможности или функции вашего продукта в режиме реального времени, как это сделала Frame.

Вы также можете работать и сотрудничать с экспертами, такими как уважаемая компания по производству видео в вашем регионе, для выполнения ваших усилий по видеомаркетингу. Они могут помочь вам и предложить идеи о том, как вы можете лучше представить свой бренд.

Сделайте ваши ценности ясными, чтобы клиенты знали, у кого они покупают

Клиенты все больше беспокоятся о ценностях компаний, которым они покровительствуют. Это означает, что вам важно поставить свои ценности в центр внимания, чтобы клиенты понимали их с самого начала.

Как компания, некоторые из ценностей, которые вы, возможно, захотите продемонстрировать, могут включать честность, честность, подотчетность и справедливость, и это лишь некоторые из них.

Для вдохновения приведем несколько примеров компаний, которые очень четко разъясняют свои ценности потенциальным клиентам, которые заходят на их веб-сайты.

Squarespace — это универсальная платформа, которая позволяет пользователям создавать и размещать профессиональные веб-сайты. На своей странице «О нас» они рассказывают о ценностях своего бренда и подчеркивают, что они всегда стремятся предоставлять высококачественные продукты, которые могут решить проблемы клиентов.

Они также упоминают, что, по их мнению, каждый должен иметь доступ к великолепному дизайну и как это их мотивирует. Упоминая эти и другие ценности на своем веб-сайте, они показывают людям, что они привержены созданию революционных продуктов, которые решают проблемы и болевые точки их идеальных клиентов. Это также позволяет аудитории компании узнать больше о бренде, и это может быть информация, которая нужна некоторым потенциальным клиентам, прежде чем принять решение о покупке у компании.

А еще у нас есть Starbucks, самая популярная в мире сеть кофеен. Вы можете знать их только по фраппучино или латте с тыквенными специями, но их миссия также учит клиентов ценностям их бренда.

Для компании с большим количеством филиалов важно, чтобы у них был список четких ценностей, которых могут придерживаться все их магазины. Это помогает гарантировать, что у клиентов всегда будет одинаковый и положительный опыт, даже когда они посещают разные магазины. Подобное отображение их ценностей также может помочь потенциальным клиентам чувствовать себя более комфортно при покупке их продуктов, поскольку их ценности указывают на то, что всем рады.

Чтобы воспроизвести это для своего бизнеса, вы должны определить и перечислить ценности, которые вы связываете с вашим брендом, а затем выделить их на своем веб-сайте, чтобы помочь людям принимать обоснованные решения, когда дело доходит до того, хотят ли они делать покупки у вас.

Создавайте контент, отвечающий на распространенные запросы клиентов

Если вы отвечаете на распространенные запросы клиентов в содержании своего веб-сайта, вы можете уменьшить общее количество вопросов, которые получает ваша служба поддержки клиентов, и убедиться, что ваши клиенты по-прежнему информированы.

Чтобы определить вопросы, на которые вы должны ответить своим контентом, вы можете провести исследование ключевых слов. Это относится к процессу выяснения того, что ваши идеальные клиенты вводят в поисковые системы. Вы можете определить их с помощью инструментов исследования ключевых слов, а затем позволить им вдохновить ваш контент.

Вы также можете найти актуальные вопросы, на которые вы должны ответить в своем контенте, просмотрев отзывы клиентов или прослушав ответы на часто задаваемые вопросы, которые в настоящее время получает ваша команда. Вот пример компании, которая реализует эту тактику, используя свой контент для ответов на распространенные запросы клиентов.

Later — это платформа управления социальными сетями, которая помогает людям планировать публикации и отслеживать результаты их контента. На их веб-сайте есть сообщение в блоге, в котором объясняется, как автоматически добавлять подписи к историям в Instagram.

Как компания, которая облегчает управление социальными сетями для Instagram, они знают, что у клиентов могут возникнуть вопросы о том, как использовать некоторые функции в приложении, поэтому они создали этот пост, чтобы ответить на этот вопрос о том, как добавлять автоматические подписи. Они делают это с помощью пошагового подхода и даже включают изображения, чтобы люди могли легко понять, как использовать эту функцию.

Это отличный пример использования контента для ответов на распространенные запросы клиентов, и вы можете сделать то же самое для своего бренда, потратив время на определение проблем, характерных для вашей целевой аудитории, а затем создав контент, который дает ответы на эти вопросы.

Резюме

Клиенты должны быть в центре внимания любого бизнеса, и предоставление им достаточной информации необходимо, чтобы они могли принимать наилучшие решения о покупке.

Выполнение этих советов гарантирует, что ваши клиенты будут вооружены необходимым объемом информации перед совершением покупки.

Биография автора:

Адам Стил — главный операционный директор и соучредитель компании Loganix, которая является партнером по SEO-оптимизации для агентств цифрового маркетинга и профессионалов. Компания предоставляет услуги SEO, которые необходимы бизнесу для роста и достижения своих целей. Если вам понравилась эта статья, вы можете найти больше руководств и шаблонов по SEO в блоге Loganix.