Как сегментация по выгодам выведет ваши маркетинговые кампании на новый уровень

Если вы являетесь поклонником методологии входящего маркетинга HubSpot, вы, вероятно, понимаете важность успеха клиентов. На самом деле, 70% компаний с растущим доходом считают успех клиентов «очень важным». Итак, если вы хотите, чтобы ваш бизнес был успешным, вы должны убедиться, что ваши клиенты тоже.

Поступая таким образом, вы можете сложить шансы в свою пользу, гарантируя, что лиды, которые вы передаете своему отделу продаж, хорошо подходят для вашего бизнеса благодаря сегментации преимуществ. В этом посте мы рассмотрим, что такое сегментация преимуществ, почему вы должны ее использовать и где ее можно увидеть в реальном мире.

Почему вы должны делать сегментацию преимуществ?

Сегментация по выгодам поможет вам лучше понять различные потребности вашей клиентской базы в дополнение к следующему:

1. Сегментация по выгодам облегчает торговым представителям преобразование лидов в клиентов.

Это потому, что ваши маркетинговые кампании будут привлекать клиентов, которые лучше подходят для вашего продукта или услуги. Поскольку кампании нацелены на людей, которые больше всего нуждаются в вашем бизнесе, вашей команде по продажам должно быть легче заключать сделки.

2. Маркетологи и продавцы могут использовать сегментацию преимуществ для привлечения клиентов.

Определив ключевую ценность, которую обеспечивает ваш бизнес, ваша команда создаст более привлекательные маркетинговые кампании и торговые предложения. Они будут точно знать, как выделить ваш продукт или услугу, чтобы сделать их привлекательными для вашей целевой аудитории.

3. Сегментация по выгодам улучшает удержание клиентов.

Преобразование лидов, которые подходят для вашей организации, со временем снизит уровень оттока. Клиенты будут счастливы, что ваш продукт или услуга удовлетворяют их потребности, и с меньшей вероятностью будут делать покупки у ваших конкурентов.

Теперь, когда мы понимаем, что такое сегментация преимуществ и почему ее следует использовать, давайте рассмотрим несколько реальных примеров, когда эта маркетинговая техника помогла компаниям привлечь и закрыть потенциальных клиентов.

Примеры сегментации преимуществ

1. Самсунг

Источник изображения

Сотовый телефон стал одним из самых фундаментальных продуктов современной технологии. Практически у каждого есть мобильный телефон, с помощью которого можно выполнять повседневные задачи. Но, в зависимости от того, кто вы, сколько вам лет и откуда вы, ваши потребности в мобильном телефоне могут сильно отличаться от потребностей следующего клиента. Мобильный телефон нужен большинству из нас, но часто по другой причине. Итак, как же телефонным компаниям удается удовлетворять эти потребности клиентов?

Samsung использует сегментацию преимуществ, чтобы персонализировать рекламу для разных целевых аудиторий. В индустрии мобильных телефонов возраст является основным определяющим фактором потребностей клиентов. По мере того, как клиенты становятся старше, их требования к мобильному телефону меняются. От забавных функций, таких как камеры и приложения, до более практических преимуществ, таких как время автономной работы и безопасность.

Мы можем видеть эту игру в двух изображенных рекламных объявлениях. Первый нацелен на молодежную аудиторию и вдохновляет их «Делать большие дела». Телефон оснащен двумя камерами и позволяет пользователю рисовать на изображениях с помощью прилагаемого стилиста.

Источник изображения

Сравните это со следующей рекламой, в которой Samsung фокусируется на практичности телефона. Его слоган «Разработано для людей» позволяет читателю понять, что телефон удобен в использовании и прост в настройке. Телефон разработан для оптимальной производительности, поэтому он никогда не замедляется, независимо от того, сколько приложений запущено одновременно. Это особенно полезно для аудитории, которая может иметь плотный профессиональный график и работать над несколькими задачами одновременно.

Особенности:

• Samsung использовала свою кампанию «Делайте большие дела», чтобы привлечь более молодую аудиторию, заманивая их новыми элегантными функциями камеры.
• И наоборот, компания смогла привлечь пользователей старшего возраста, которые могут быть не настолько технически или технически подкованными, с помощью слогана «Разработано для людей», подразумевая, что телефон удобен для всех.

2. Форд

Источник изображения

Автомобильные компании часто используют сегментацию выгод для позиционирования различных типов транспортных средств. Например, мы можем посмотреть на Ford, чтобы увидеть разницу в рекламе между его моделями Ford Fusion и F-150.

Ford Fusion — это практичный четырехдверный седан, который описывают как «сложный» и «крутой». Ford понимает, что люди, интересующиеся этим автомобилем, оценят его стиль, а не только производительность и цену. Компания подчеркивает это, используя в своей рекламе яркие цвета, дополняющие сногсшибательный дизайн автомобиля.

Теперь сравните это изображение с изображением Ford F-150 ниже. F-150 — это рабочий грузовик, разработанный для людей, которым нужен мощный и надежный автомобиль. Клиенты, заинтересованные в F-150, оценят впечатляющую тяговую мощность грузовика и способность преодолевать труднопроходимую местность. Вот почему на изображении ниже показан грузовик, буксирующий большую часть оборудования под слоганом «Built Ford Tough».

Источник изображения

Особенности:

• Ford продавал седан Fusion пользователям, которых больше интересовал практичный, но стильный автомобиль для передвижения по городу.
• Для F-150 компания Ford использовала кампанию «Built Ford Tough», рассказывающую о суровых условиях эксплуатации на открытом воздухе, чтобы привлечь покупателей, которые ищут прочный вездеходный грузовик, способный справиться с самыми тяжелыми задачами.

3. Эйрбнб

Источник изображения

Сегментация рынка Airbnb интересна тем, что она должна учитывать две основные целевые аудитории: хозяева и гости. Компания должна не только найти клиентов для бронирования номеров, но и привлечь гостеприимных хозяев с желательными жилыми помещениями. Это вынуждает Airbnb выполнять сегментацию преимуществ, чтобы создавать рекламу, привлекательную как для гостей, так и для хозяев.

В приведенном выше примере мы видим, как Airbnb использует сегментацию преимуществ для привлечения хозяев в Нью-Йорке. Жители Нью-Йорка очень гордятся своим городом и ценят компании, разделяющие эту страсть. Итак, Airbnb создала эту рекламу в метро, ​​чтобы рассказать жителям Нью-Йорка, почему Airbnb хороша для владельцев местного бизнеса, а также для развития сообщества.

Мы можем сравнить это образовательное сообщение с вдохновляющим ниже. Это объявление предназначено для потенциальных гостей, которые планируют поездку в будущем, но еще не составили конкретных планов путешествия. Airbnb использует эту возможность, создавая сообщение, которое охватывает неопределенность. Вместо того, чтобы указывать на конкретное место, Airbnb делает пункт назначения неактуальным и вместо этого фокусируется на том, как компания поможет, куда бы вы ни отправились. Это заставляет Airbnb выглядеть более заслуживающим доверия клиентам, которые могут нервничать по поводу принятия важного финансового решения.

Источник изображения

Особенности:

• Чтобы привлечь хозяев из Нью-Йорка к использованию своих услуг, Airbnb запустила кампанию, которая отразила гордость жителей Нью-Йорка за свой город и местный бизнес.
• Для гостей Airbnb зарекомендовал себя как надежный вариант размещения — независимо от того, где они решили потерпеть крушение, — используя неопределенность места назначения аудитории в своих интересах.

4. Найк

Источник изображения

Nike предлагает широкий ассортимент продукции для различных целевых аудиторий. Необходимо использовать сегментацию выгод для разработки различных маркетинговых кампаний, привлекательных для каждой группы клиентов. Самый яркий пример, который мы можем извлечь из рекламы Nike, — это ее реклама с суперзвездой тенниса Сереной Уильямс.

Эта реклама нацелена на женскую целевую аудиторию Nike, особенно на молодежь. Nike понимает, что эти клиенты ценят спортивную уверенность, которую они испытывают при ношении продукции Nike. Это потому, что одежда Nike не только стильная, но и разработана для элитного исполнения. Компания использует феномен тенниса Серену Уильямс в качестве символа, чтобы продемонстрировать, как эта дополнительная уверенность может улучшить ваши спортивные способности.

Особенности:

• Компания Nike умело использовала свою репутацию производителя высокоэффективной экипировки с участием звезды тенниса Серены Уильямс.
• Кроме того, бренд смог задействовать юношескую ностальгию и обратиться к женщинам-покупателям, используя образы Уильямс в юности, чтобы вдохновить свою аудиторию на величие.

5. Хулу

Источник изображения

В условиях феномена «перерезания шнура» Hulu смогла позиционировать себя как жизнеспособную альтернативу кабельному телевидению. Пользователи Hulu ценят удобство и эффективность и не хотят тратить деньги на оплату телеканалов, которые никогда не смотрят. Итак, компания создала рекламную кампанию, объясняющую, как пользователи Hulu могут сэкономить деньги, сохранив при этом доступ к своему любимому контенту.

В рекламе выше мы видим, как сегментация выгод повлияла на маркетинговую кампанию Hulu. Например, в копии подчеркивается, как пользователи могут просматривать «текущие эпизоды» и «популярные фильмы». Поскольку многие любители перерезать шнур беспокоятся о потере доступа к новому контенту, это позволяет пользователям знать, что контент Hulu обновляется, поэтому они никогда не пропустят недавний выпуск. Это невероятно важно для людей, которые следят за такими сериалами, как «Игра престолов» , где очень важно посмотреть эпизод, как только он выйдет в эфир.

Особенности:

• Рекламная кампания Hulu гарантирует потенциальным любителям перерезать шнур, что они не пропустят текущие выпуски своих любимых шоу.
• Hulu обнаружил, что было наиболее важным для их клиентов (отсутствовали их любимые шоу), а затем адаптировал свои сообщения для удовлетворения их потребностей.

Преимущество использования сегментации выгод

С помощью сегментации преимуществ вы можете организовать своих клиентов и потенциальных клиентов на основе ценности, которую вы им предоставляете. Это гарантирует, что вы привлечете клиентов, которые со временем разовьют прочные отношения с вашим бизнесом. <>Привлекая этих клиентов, ваша организация улучшит привлечение потенциальных клиентов и обеспечит успех клиентов.

Эта статья была первоначально опубликована 3 июня 2019 г. и была обновлена ​​для обеспечения полноты.