Как автоматизировать маркетинговую стратегию на основе аккаунта

Сегодня маркетинг — это персонализация. Речь идет о достижении нужных людей в нужном месте в нужное время. Маркетинг на основе учетных записей (ABM) ничем не отличается — это стратегия, популярность которой в последние годы растет. Фактически, 94,3% респондентов опроса State of ABM 2020 используют стратегию ABM.

Вот почему ABM является важной стратегией для реализации, если вы продаете дорогостоящие продукты или услуги B2B ограниченному числу компаний с несколькими лицами, принимающими решения. Использование инструментов автоматизации ABM является ключом к масштабированию этих усилий.

Здесь мы покажем вам, как именно автоматизировать вашу маркетинговую стратегию на основе учетной записи с помощью инструментов автоматизации ABM.

1. Масштабируемая стратегия приобретения

Мы знаем, что каждый раз, когда процесс автоматизирован, его можно масштабировать. Когда стратегии ABM автоматизированы, пропускная способность вашей маркетинговой команды становится доступной. Ваша команда может уделять больше времени развитию аккаунтов, за которые они несут ответственность, и персонализации цикла продаж для лиц, принимающих решения в рамках аккаунта. Таким образом, новый бизнес можно приобрести без ограничений, связанных с ручным обслуживанием каждой учетной записи.

2. Более короткий цикл продаж

Учтите следующее: когда у ваших торговых представителей есть всего несколько целевых аккаунтов для закрытия сделок, они могут стать более избирательными в отношении того, кто и когда проходит через цикл продаж. Когда конкретная маркетинговая тактика работает для привлечения потенциальных клиентов в конкретной учетной записи, торговый представитель может переключить свое внимание на эту сделку. Автоматизация ABM приносит пользу торговым представителям, стимулируя их к эффективной работе для заключения сделок, что приводит к сокращению циклов продаж.

3. Лучшее согласование маркетинга и продаж

Для слишком многих отделов маркетинга и продаж согласование между ними кажется целью, а не реальностью. Маркетинговая стратегия на основе автоматизированной учетной записи вызывает и требует согласования этих двух бизнес-функций для заключения сделок.

Маркетинговая команда отвечает за создание контента для поддержки продаж, а команда продаж отвечает за развитие отношений и закрытие сделок. Без совместной работы обеих этих частей головоломки стратегия ПРО потерпит неудачу. Автоматизация стратегии за счет создания контента в масштабе и отслеживания счетов в процессе продаж с использованием инструментов автоматизации ABM, таких как RollWorks, обеспечивает согласованность обеих команд и достижение их целей.

Источник изображения

4. Сильнее удержание клиентов

Использование персонализированных материалов по маркетингу и продажам для каждой учетной записи является фундаментальной тактикой, используемой в маркетинге на основе учетной записи. Но это может быть сложно поддерживать, если ваша команда делает это вручную. В конце концов, персонализированные материалы превращаются в более общий контент, и отношения между вашим бизнесом и учетной записью исчезают.

С автоматизацией ABM этого не должно быть. Автоматизация рассылок по электронной почте и прямых почтовых рассылок (и это лишь некоторые из них) на протяжении всего жизненного цикла учетной записи может укрепить отношения, способствуя удержанию и удовлетворению клиентов.

1. Создайте свой профиль идеального клиента (ICP).

Прежде чем вы сможете начать работу с ABM, вам необходимо определить свой идеальный профиль клиента. Это похоже на портрет покупателя, за исключением того, что он ориентирован на целые организации, а не на отдельных лиц.

Вы захотите узнать, на какие типы компаний вы хотите ориентироваться. Например, ваш ICP должен включать информацию о размере компании, доходах, отрасли и местоположении.

С помощью программного обеспечения, такого как программное обеспечение HubSpot ABM, вы можете использовать шаблоны рабочего процесса ICP, чтобы помочь вам определить общие черты, которые можно использовать для классификации компаний в вашей базе данных по тому, насколько хорошо они соответствуют вашему ICP.

В конечном счете, автоматизация должна помочь вам определить и организовать ваши целевые аккаунты. После того, как вы создали свой ICP, вы сможете использовать эту информацию в своем программном обеспечении ABM для управления своей аудиторией.

2. Настройте целевые учетные записи.

После того, как вы создали свой ICP, вы сможете настроить свои целевые учетные записи в своем программном обеспечении ABM.

Пометка «Целевые учетные записи» в вашем программном обеспечении позволит вам управлять своей аудиторией с панели управления «Целевые учетные записи». Например, с помощью программного обеспечения HubSpot ABM вы можете пометить учетные записи как целевые учетные записи, а затем ранжировать их с помощью свойства уровня ICP. Ваши приоритетные учетные записи будут помечены как «Уровень 1», а учетные записи с более низким приоритетом будут помечены как «Уровень 3».

Кроме того, отличное программное обеспечение ABM будет использовать рекомендации целевых учетных записей на основе искусственного интеллекта, чтобы автоматизировать процесс исследования компаний, которые подходят.

Эти типы инструментов помогут вам управлять своими списками, а затем сегментировать их, чтобы вы могли доставлять персонализированный контент своим целевым учетным записям.

3. Интегрируйте ABM, программное обеспечение для автоматизации маркетинга и CRM.

Прежде чем вы сможете создавать свои кампании ABM, вам нужно интегрировать свое программное обеспечение ABM с вашим программным обеспечением для автоматизации маркетинга и вашей CRM.

Например, с HubSpot вы можете использовать многие функции программного обеспечения ABM, если у вас есть Marketing или Sales Pro.

Интеграция ваших маркетинговых инструментов важна в процессе автоматизации. Если ваше программное обеспечение ABM не взаимодействует с вашим программным обеспечением для электронного маркетинга или вашими рекламными инструментами, вы не сможете автоматизировать этот процесс.

Кроме того, если он не взаимодействует с вашей CRM, будет невозможно узнать, становятся ли лиды учетными записями, и отследить рентабельность инвестиций в кампании на основе учетных записей.

Интегрировав эти инструменты, вы получите свои исследования ICP, целевые учетные записи, контент и CRM в одном месте.

4. Создайте свои кампании.

Когда у вас настроено программное обеспечение ABM и маркетинговые инструменты, пришло время создавать кампании.

Для начала вам нужно решить, какие каналы вы хотите использовать и какие действия будут запускать автоматизированный рабочий процесс.

Во-первых, посмотрите на свои целевые аккаунты и узнайте, где они проводят время в сети. Например, вы можете создать рекламную кампанию на основе названий должностей людей или компаний в LinkedIn и Facebook.

Затем вы захотите подумать о пути клиента и настроить автоматизированные рабочие процессы. Например, вы можете создать задачу для торгового представителя, когда кто-то, кто работает в одной из ваших целевых учетных записей, взаимодействует с электронной почтой, вашим веб-сайтом или контентом блога.

5. Персонализируйте свой контент.

Вероятно, вы начали работу с ABM, чтобы персонализировать свои маркетинговые кампании. Для этого вам нужно создать свой контент и использовать инструменты автоматизации для сегментации аудитории.

Например, с помощью программного обеспечения HubSpot ABM вы можете использовать списки компаний для создания рекламной аудитории или использовать таргетинг рекламы компании для своих объявлений LinkedIn.

Настроив ICP, вы можете создавать свой контент на основе своей целевой аудитории. Контент ваших кампаний ABM будет аналогичен другому маркетинговому контенту, за исключением того, что теперь вы ориентируетесь на определенные учетные записи и компании.

В конечном счете, ваши сообщения должны затрагивать конкретные болевые точки и призывать к решению проблем вашей целевой учетной записи.

6. Адаптируйте свое участие.

Еще одним аспектом вашей стратегии ABM будет сотрудничество с вашим отделом продаж, чтобы они могли адаптировать свое взаимодействие с целевыми клиентами.

Отличный способ сделать это — использовать инструменты автоматизации. Вот почему ваше программное обеспечение CRM и ABM должно работать вместе.

Например, с помощью программного обеспечения HubSpot ABM и Sales Hub вы можете автоматизировать последующие электронные письма и задачи в зависимости от поведения потенциального клиента.

Однако помните, что даже если вы сейчас сосредоточены на автоматизации, ваш охват продаж и контент все равно должны быть персонализированы.

7. Настройте информационную панель для оценки текущих усилий.

Последним шагом к автоматизации вашей стратегии ABM является отслеживание и измерение ваших усилий. С программным обеспечением ABM вы захотите видеть информацию с первого взгляда.

Например, на панели инструментов вы можете включить информацию о ваших целевых учетных записях, такую ​​как оценка компании, открытые сделки, общий поток и количество определенных лиц, принимающих решения.

Источник изображения

Если в вашем программном обеспечении ABM есть скоринг компании, вы должны его использовать. Это похоже на оценку интересов, когда вы присваиваете оценку на основе свойств вашего программного обеспечения.

Кроме того, вам следует рассмотреть возможность проведения A/B-тестов, когда вы начинаете автоматизацию ABM, чтобы вы могли увидеть, какие сообщения подходят вашему ICP.

Хотя ABM требует продуманного планирования и координации, использование программных инструментов ABM — в идеале тех, которые интегрируются с вашими CRM и инструментами автоматизации маркетинга — может помочь вам автоматизировать и масштабировать вашу стратегию.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в мае 2020 года и обновлен для полноты информации.