Как эффективно управлять лидами на каждом этапе воронки продаж

Эффективное управление продажами — один из основных принципов любого успешного бизнеса. Это помогает нужным людям стать вашими клиентами и облегчает им возможность снова покупать у вас в будущем.

При правильном управлении лидами вы сможете превратить больше потенциальных клиентов в клиентов, оптимизировать операции и повысить качество продаж. Но не всегда понятно, как создать эффективный процесс управления лидами. Речь идет о быстром реагировании на потенциальных клиентов, поддержании чистоты и порядка в CRM или использовании правильных тегов и списков?

Короткий ответ заключается в том, что речь идет обо всем вышеперечисленном. Мы рассмотрим больше ниже.

• Что такое управление продажами?
• 5 этапов системы управления лидами
• Лучшие практики эффективного управления продажами

5 этапов системы управления лидами

Управление потенциальными клиентами, в конечном счете, связано с управлением данными и построением отношений. Один из лучших способов взглянуть на свою стратегию управления потенциальными клиентами — через призму управления жизненным циклом данных (DLM).

DLM состоит из пяти этапов:

• Сбор данных.
• Хранилище данных.
• Обслуживание данных.
• Использование данных.
• Очистка данных.

Каждый лид (и связанные с ним данные) проходят через аналогичные этапы в вашем бизнесе, поэтому очень важно правильно настроить каждый из них для эффективного управления лидами.

Без лишних слов, вот пять этапов системы управления лидами.

1. Сбор свинца

Успешная система управления лидами начинается с постоянного потока лидов. Это основа, на которой строятся все остальные этапы. Без лидов некому продавать и продавать.

Этот шаг включает в себя побуждение людей, которые посещают ваш веб-сайт, нажимают на рекламу или посещают мероприятия компании, заполнять свои контактные данные. Затем человек может получить лид-магнит, бесплатную пробную версию, демонстрацию продукта, телефонный звонок или подписаться на вашу рассылку.

2. Хранение свинца

Как только лид предоставит свои контактные данные, лучше всего сохранить их в системе CRM (Customer Relationship Management). Это позволяет кросс-функциональным командам систематизировать и оптимизировать информацию о потенциальных клиентах для быстрого доступа.

Без надлежащего хранения лидов вы можете упустить потенциальных клиентов или полагаться на противоречивые данные.

Следствие? Потенциальный доход уходит в трубу.

3. Обслуживание лид-данных

Каждый лид не станет клиентом. Итак, как вы гарантируете, что фильтруете и нацеливаете нужных лидов в нужное время? Активно поддерживая лид-данные.

Этот этап включает в себя дополнение данных о лидах, хранящихся в CRM, чтобы лучше понять каждого человека, дисквалификацию лидов, которые не подходят, а также ранжирование лидов на основе вероятности их покупки.

Время – деньги, и это дает основания отделам продаж обращать внимание на нужных лидов, повышение эффективности продаж.

4. Использование лидов

Вы бы купили продукт из случайной рекламы, которая впервые появляется в вашей ленте Facebook? Шансы есть, скорее всего нет.

Но после подписки на их список адресов электронной почты и получения ценных электронных писем, чтения блога компании, просмотра более релевантной рекламы, проверки отзывов и выяснения любых вопросов в чате Instagram, вы можете быть более склонны нажать кнопку «купить». или закажите звонок для продажи.

Это то, о чем идет речь на этом этапе — установление контактов, развитие отношений и взращивание лидов через частые точки соприкосновения. Проще говоря, на этом этапе данные вводятся в действие.

5. Очистка данных потенциальных клиентов

Очень важно периодически очищать и обновлять данные, чтобы поддерживать надежную и точную базу данных лидов. Вы можете сделать это:

• Проверка всех записей.
• Удаление устаревших данных.
• Исправление ошибок и несоответствий.

Данные определяют решения, а неверные данные в долгосрочной перспективе навредят вам. Согласно опросу 300 дата-инженеров, 47% считают, что низкое качество данных влияет на четверть или более дохода их компании.

Короче говоря, очистка данных о лидах очень похожа на посещение стоматолога. Это не забавная задача, но ее необходимо выполнять регулярно, чтобы обеспечить работоспособность вашей базы данных.

Каждый из вышеперечисленных этапов играет решающую роль в управлении продажами. Чтобы помочь вам максимально повысить эффективность на каждом этапе, вот несколько рекомендаций, которые можно внедрить в свой бизнес.

Лучшие практики эффективного управления продажами

Лучшие практики для сбора потенциальных клиентов

1. Разнообразьте источники лидов.

Как упоминалось ранее, непрерывный поток потенциальных клиентов необходим для роста компании. Но какие источники лидов работают лучше всего?

Опрос более 1000 специалистов по продажам показал, что рекомендации от существующих клиентов генерируют самые качественные лиды. Это неудивительно — сарафанное радио — мощный маркетинговый инструмент.

Согласно опросу, другие источники ценных потенциальных клиентов включают социальные сети, телемаркетинг, выставки и мероприятия, входящий маркетинг, блоги и SEO.

Хотите проявить больше творчества в методах сбора потенциальных клиентов? Вот еще несколько идей, которые стоит попробовать.

2. Оптимизируйте формы для захвата лидов и точного ввода данных.

Представьте себе: человек читает ваш блог на своем телефоне и, в конце концов, нажимает на всплывающее окно, предлагающее электронную книгу, готовую зарегистрироваться для доступа к вашему контенту.

Но их встречает загроможденная форма с 25 обязательными полями ввода, которые на мобильных устройствах кажутся смещенными. Как вы думаете, они подпишутся? Скорее всего нет.

Это потенциальная потеря лидерства. Поэтому важно оптимизировать ваши формы, чтобы улучшить захват лидов. Например, приведенная ниже форма ясна и по делу. Он имеет достаточно пробелов и запрашивает только необходимые детали.

Источник изображения

То, как вы собираете потенциальных клиентов, также определяет, как будут организованы дела в дальнейшем. Сделайте одолжение себе и коллегам в будущем, собирая потенциальных клиентов стандартизированным, организованным и точным образом. Это включает в себя настройку полей формы для сбора правильных данных наилучшим образом.

3. Помните о правилах защиты данных.

Законы о защите данных и конфиденциальности приняты в 137 странах мира.

Одним из самых известных является GDPR (Общее положение о защите данных) в Европе. Ключевой частью этого законодательства является защита данных по замыслу. Это означает, что безопасность данных и этичное использование должны стать основой вашего бизнеса.

Крайне важно убедиться, что каждый лид, который вы добавляете в свою базу данных, дал четкое согласие на сохранение своих данных. Храните его только в течение времени и цели, которые вы определяете в своих условиях.

См. форму подписки на демоверсию продукта ниже чтобы увидеть некоторые рекомендуемые практики в действии.

Форма запрашивает ваше согласие на подписку на маркетинговый блог (не подписывается автоматически) и обеспечивает легкий доступ к политике конфиденциальности.

Источник изображения

Хранение свинца

4. Централизуйте все лиды в своей CRM.

Вы не сможете эффективно управлять своими лидами, если они разбросаны по нескольким платформам или в устаревшей системе, не предназначенной для управления контактами.

Чтобы оставаться в курсе всех лидов, выберите CRM-систему, которая поможет вашей команде обеспечить отличное обслуживание клиентов. Центр маркетинга и продаж HubSpot — это два варианта.

Итак, каковы основные преимущества CRM? Вот что говорят продавцы:

• CRM действуют как организованная и централизованная база данных.
• CRM помогают определить ценные возможности.
• Они оптимизируют цикл продаж.
• CRM облегчают обмен данными в организации.
• Вы можете повысить производительность.
• CRM помогают понять клиентов и их потребности.

5. Создавайте безопасные резервные копии.

Если все ваши лид-данные централизованы на одной платформе, важно регулярно делать резервные копии. Одним из эффективных способов сделать это является автоматическая синхронизация с другой облачной системой.

Безопасные и надежные резервные копии упрощают обеспечение защиты данных и конфиденциальности ваших контактов.

Ведение данных лидов

6. Упростите управление потенциальными клиентами для продаж.

Процесс управления лидами, основанный на ручном вводе, неэффективен. Это рецепт человеческой ошибки.

Чтобы свести к минимуму ошибки, сделайте управление потенциальными клиентами максимально интуитивно понятным для вашей команды. Вы можете сделать это с помощью:

• Автоматизированные процессы.
• Специальные инструменты для управления лидами. (Программное обеспечение HubSpot для управления потенциальными клиентами — отличное место для бесплатного старта.)
• Ограничения на ввод данных для обеспечения использования правильного формата.

7. Обогатите свои данные.

Качественные данные о лидах — это обогащенные данные о лидах.

Что это значит? Это означает, что вашим торговым представителям дается не просто имя и адрес электронной почты для работы, а скорее всестороннее и четкое представление о каждом потенциальном клиенте.

Это может включать отрасль лида, размер компании и даже цели, основанные на предыдущих взаимодействиях с маркетинговым контентом и прогрессивными формами. Приложения для обогащения данных также являются удобным способом включить больше информации в каждую запись контакта.

8. Сегментируйте потенциальных клиентов.

Сегментация важна для каждого отдела.

Сегментация позволяет маркетологам отправлять потенциальным клиентам наиболее релевантные сообщения и рекламу. Продавцы могут использовать его для создания индивидуального процесса покупки. Кроме того, сервисные группы могут гарантировать, что клиенты узнают о наиболее ценных функциях вашего продукта или услуги.

С помощью тегов, меток, групп и членства в списках вы можете распределить потенциальных клиентов по наиболее релевантным сегментам для всего пути клиента. Вот пример сегментированного списка в CRM.

Источник изображения

9. Синхронизируйте потенциальных клиентов между приложениями.

Большинство компаний используют несколько приложений для управления данными о лидах. Стандартно иметь несколько платформ для разных целей в одном отделе.

Автоматическая синхронизация между вашими приложениями может предотвратить головную боль и противоречивые данные. С помощью такого инструмента, как Operations Hub, вы можете быть уверены, что каждый всегда просматривает самые свежие и наиболее полные данные о потенциальных клиентах в каждом приложении.

10. Используйте оценку потенциальных клиентов.

Один из самых быстрых способов сделать управление лидами продаж более эффективным — это оценка лидов.

Это обычная черта продвинутых CRM, хотя часто она скрыта за более высокими планами. Оценка потенциальных клиентов мгновенно присваивает положительные или отрицательные баллы потенциальным клиентам в зависимости от информации, которую они предоставляют, и взаимодействия, которое они имеют с вашей компанией. Это позволяет вашей команде по продажам в любой момент мгновенно определить наиболее готовых к продаже лидов.

Вот несколько практических шагов, которые помогут вам начать работу с оценкой потенциальных клиентов.

Использование лидов

11. Развивайте своих потенциальных клиентов.

Эффективное управление лидами продаж поддерживает вовлеченность лидов и их продвижение по воронке продаж. Вот тут-то и начинается взращивание лидов. Один из способов добиться этого — своевременная и релевантная последовательность электронных писем, которая направляет каждого лида к поставленной цели, например, запросить демонстрацию продаж.

12. Поддерживайте существующих клиентов.

В гонке за созданием и преобразованием новых лидов важно не забывать своих текущих клиентов. Укрепление отношений с вашими клиентами может повысить лояльность. Это может привести к дополнительным и перекрестным продажам.

Допродажи приносят 11-30% дохода 47% компаний, согласно отчету HubSpot о стратегии продаж и тенденциях на 2022 год. Это значительный процент.

Кроме того, согласно опросу KPMG International, в котором приняли участие более 18 000 человек, 86% говорят, что порекомендуют бренд, которому они верны.

Помните статистику о рефералах от существующих клиентов, которые являются лучшим источником качественных лидов? Все это в совокупности делает работу с существующими клиентами легкой задачей.

13. Используйте автоматизацию для максимально быстрого охвата.

Большая часть тяжелой работы по управлению потенциальными клиентами может быть облегчена с помощью автоматизации. Некоторые из лучших способов автоматизации управления лидами включают оценку лидов, назначение лидов и синхронизацию данных лидов между приложениями.

Автоматизация также отлично подходит для взращивания лидов через воронку продаж, при этом обеспечивая персонализированный опыт. На самом деле, почти 80% бизнес-лидеров считают, что потребители тратят больше на персонализированный опыт.

Это можно сделать с помощью сегментации, целевой рекламы, персонализации электронной почты и индивидуальных рекомендаций по продукту или контенту на основе поведения потенциальных клиентов.

14. Создавайте информативные панели отчетности.

Визуализируя данные о лидах, вы можете точно понять, как работает ваша команда. Для лучшего понимания создавайте отчеты, которые разбивают производительность по этапам воронки. Здесь вы можете понять, где ваша команда процветает, а где снижается эффективность.

Источник изображения

15. Автоматически назначать потенциальных клиентов лучшему владельцу.

Еще один удобный способ использования автоматизации — это маршрутизация потенциальных клиентов, которая направляет каждого нового потенциального клиента, готового к продаже, к нужному продавцу или агенту службы поддержки.

Вы можете направлять потенциальных клиентов в зависимости от их местоположения, требований к продукту, размера бизнеса или других характеристик.

16. Разработайте контент для поддержки продаж.

Более половины специалистов по продажам, которые используют контент для стимулирования продаж, говорят, что он играет «очень важную» роль в совершении продаж.

Итак, в какой тип контента вы должны инвестировать? Данные говорят:

• Демонстрации продукта.
• Исследования рынка.
• Отзывы и отзывы клиентов.
• Контент в социальных сетях.
• Скрипты звонков и шаблоны писем.
• Анализ конкурентов.
• Тематические исследования.

17. Объедините продажи и маркетинг на одной странице.

Лид-менеджмент пересекается между отделами маркетинга и продаж. Поэтому очень важно, чтобы каждая команда не работала обособленно.

85% руководителей отделов продаж и маркетинга считают, что совмещение этих двух аспектов дает наибольшую возможность повысить эффективность бизнеса. Но в чем обе команды должны быть объединены?

Продавцы считают, что некоторые жизненно важные аспекты включают в себя общую маркетинговую стратегию, обмен информацией о клиентах и ​​отзывами, обмен исследованиями рынка, портреты покупателей, создание контента и маркетинг на основе учетных записей.

Посмотрите, как Дебби МакКлюр, вице-президент по продажам Dropbox, поделится советами о том, что отделы продаж хотят знать от маркетинга.

Очистка данных потенциальных клиентов

18. Проводите регулярные уборки.

Частая уборка — неотъемлемая часть управления лид-данными. Он сохраняет ваши данные свежими и надежными. Без этого разрушающиеся данные могут быстро стать неуправляемыми и дорогими в исправлении.

19. Установите стандарты и процессы ввода данных.

Установление стандартов для ввода данных CRM (будь то ручной или автоматический) решает проблему несогласованности и отсутствия информации в корне. Это помогает гарантировать, что нужные данные можно найти в нужном месте в нужном формате.

20. Избегайте дубликатов.

Дублирование контактов в вашей базе данных является препятствием для эффективного управления потенциальными клиентами. Чтобы избежать дублирования, сосредоточьтесь на:

• Предотвращение дублирования контактов с помощью двусторонней синхронизации контактов между вашими приложениями. Это не удаляет дубликаты, но позволяет синхронизировать самые чистые данные, чтобы избежать дубликатов и разумно объединить данные, которые могут перекрываться.
• Исправление повторяющихся контактов с помощью встроенной функции, предлагаемой вашими приложениями, или с помощью стороннего решения.

Максимальное использование ваших лидов

Эффективное управление лидами продаж зависит от того, как вы собираете, храните, поддерживаете, используете и очищаете данные о лидах. С помощью отличной CRM, надежных процессов взращивания и автоматизации, а также регулярной уборки вы должны быть на пути к оптимизации своей воронки.