Вот все, что вам нужно знать о том, как оценивать цифровые загрузки

Как правильно оценивать цифровые загрузки? Это один из вопросов, с которым сталкивается каждый предприниматель, занимающийся цифровыми продуктами, при каждом запуске продукта. В конце концов, то, как вы оцениваете свои цифровые продукты, в значительной степени определяет, сколько продаж вы произведете и какую прибыль получите. Другими словами, правильное ценообразование имеет основополагающее значение для успеха вашего бизнеса цифровых продуктов.

Если ваши цифровые продукты слишком дороги, пострадают ваши продажи. Когда они дешевы, ваша прибыль пострадает. Хуже того, низкие цены могут снизить ценность ваших продуктов для ваших клиентов.

Цена должна быть адекватной . Оптимальная цена — та, которая подходит и вам, и вашим покупателям — упрощает покупку и продажу.

Так как же определить правильный ценник? Чтобы оценить ваши цифровые продукты, вы можете использовать традиционные подходы к ценообразованию. В этой статье мы рассмотрим эти подходы и посмотрим, как они связаны с цифровыми продуктами. Мы также опишем точный процесс, которому вы должны следовать, и рассмотрим несколько передовых методов ценообразования цифровых продуктов.

Как оценивать цифровые загрузки: 3 фундаментальных подхода

Лучшее руководство по ценообразованию цифровых товаров исходит из традиционных моделей ценообразования, применимых к физическим продуктам. Итак, давайте подробно рассмотрим эти модели ценообразования.

1. Ценообразование, ориентированное на затраты

Это довольно простая модель ценообразования. Здесь вы используете затраты на производство продукта и добавляете наценку — и это цена вашего продукта. Ваши расходы включают в себя все, начиная от первоначальной настройки и производственных затрат до расходов на рекламу, инвестиций в инфраструктуру и заработной платы сотрудников, и представляют собой базовую цену вашего продукта. Наценка — это ваша прибыль.

Как оценивать цифровые загрузки, используя модель ценообразования, ориентированную на затраты:

• Добавьте расходы на управление вашим цифровым магазином (включая расходы на ваше доменное имя, плату за хостинг, расходы на плагины, такие как Download Monitor, которые управляют вашим магазином)
• Включите специальные расходы, такие как использование собственного идентификатора Gmail, если вы используете его для взаимодействия со своими клиентами.
• Учтите затраты на создание вашего продукта (нужна ли вам годовая подписка на Photoshop для создания вашего продукта? нужна ли вам Grammarly? вам нужно решение для водяных знаков для защиты ваших продуктов, таких как печатные цифровые изображения?)
• Расходы на PayPal или комиссию за транзакцию по кредитной карте или другие комиссии за проверку корзины покупок
• Налоги!

Помимо этого, платите себе почасовую плату за обслуживание своих продуктов, их обновление, поддержку и управление другими аспектами вашего онлайн-бизнеса (такими как SEO, ведение блога и т. д.). Подумайте, X часов в неделю по 100 долларов в час или около того за вашу тяжелую работу.

Теперь суммируйте все и добавьте к этому стандартную норму прибыли, скажем, 50% от себестоимости.

Результат, который вы получаете, — это цена вашего цифрового продукта.

Как вы понимаете, это довольно разумный подход к ценообразованию цифрового продукта, когда вы компенсируете свои затраты, получая прибыль, но без завышения цены.

2. Ценообразование, ориентированное на аудиторию

Эта модель ценообразования учитывает ценовую чувствительность целевой аудитории. В этом случае вы устанавливаете цену на свой продукт, исходя из того, что, по вашему мнению, ваша аудитория готова заплатить за него.

Таким образом, если продукт стоит вам около 100 долларов, когда вы используете подход к ценообразованию на основе затрат, вы все равно можете брать за него 300 долларов, потому что ваша аудитория будет платить премиальную цену, чтобы владеть тем, что вы предлагаете. (Вспомните Starbucks, а не местное кафе!)

Естественно, такой подход к ценообразованию не подходит для чувствительных к цене аудиторий. Таким образом, вы не сможете продавать свой продукт всем, кто его ищет. Если вы находитесь в нише, где цифровые продукты конкурируют по цене, этот подход вам не подходит.

Как оценивать цифровые загрузки с помощью модели ценообразования, ориентированной на аудиторию:

• Рассчитайте цену вашего продукта, используя метод ценообразования на основе затрат, и вы получите базовую цену вашего продукта.
• Теперь просмотрите своих самых дорогих конкурентов и посмотрите, сколько они берут.
• Назовите цену!

Цифровое искусство — это один из цифровых продуктов, который хорошо работает с этой моделью ценообразования. Если вы просмотрите цифровые произведения искусства премиум-класса на Etsy, вы увидите, что сотни покупателей платят за них высокую цену. Такие потребители питают аппетит к искусству и с радостью платят за него хорошие деньги.

Эта модель ценообразования может работать и на других рынках цифровых продуктов. Возьмем, к примеру, пространство шаблонов WordPress. Несмотря на то, что здесь так многолюдно, здесь все еще есть магазины, которые продаются по премиальным ценам.

3. Ценообразование на основе цен конкурентов

Модель ценообразования на основе конкурентов — еще один простой вариант, в котором для справедливой оценки продукта используются рыночные данные. Эта модель распространена на всех потребительских рынках. Большинство брендов привязывают ценовые категории своих продуктов к аналогичным продуктам конкурирующих брендов.

Эта модель ценообразования гарантирует, что вы оцениваете свои продукты по текущей цене, и поэтому она доступна для большей части вашей целевой аудитории.

Как оценивать цифровые загрузки, используя модель ценообразования конкурентов:

• Создайте электронную таблицу и отметьте, по какой цене продаются конкурирующие продукты (включая продавцов, которые продают самостоятельно, и продавцов на таких торговых площадках, как Etsy).
• Выделите выбросы (продукты с самой высокой и самой низкой ценой)
• Рассчитайте среднее, и это примерно справедливая цена вашего продукта.

Теперь, когда мы рассмотрели все рекомендации по ценообразованию цифровых загрузок с использованием различных традиционных моделей ценообразования, давайте посмотрим, как работает весь процесс ценообразования.

3 шага к правильному ценообразованию цифровых продуктов

Вот краткий трехэтапный процесс определения цен на цифровые загрузки, который поможет вам каждый раз устанавливать правильные цены.

Шаг № 1: Изучите свою аудиторию

Самый фундаментальный совет о том, как оценивать цифровые загрузки, — это провести исследование аудитории.

Понимание вашей аудитории — это первый шаг к правильному ценообразованию ваших цифровых продуктов. Почему? Потому что, когда вы знаете, кому вы продаете, вы можете сделать обоснованные предположения об их ценовой чувствительности. В результате вы можете выбрать лучшую модель ценообразования для своего интернет-магазина.

Чтобы лучше узнать свою аудиторию, ответьте на следующие вопросы:

• Кому вы продаете? Создавайте образы аудитории для ответов на этот вопрос, основанных на данных. Если вы являетесь нишевым продавцом темы WordPress, гораздо лучше знать, что вы продаете 35-летней женщине-одиночке с определенным оборотом в долларах, чем знать, что ваш клиент является владельцем веб-сайта WordPress.
• Каковы их болевые точки? Что они хотят решить? Ответы на эти вопросы помогут вам разрабатывать лучшие цифровые продукты. Если вы планируете предлагать онлайн-курсы или учебные пособия, что именно хотят узнать ваши пользователи? Выяснить.
• Как ваша цифровая загрузка может сделать их жизнь лучше? Знание этого ответа поможет вам понять ценность вашего продукта для ваших клиентов, что, в свою очередь, поможет вам установить правильную цену. Например: выложит ли владелец малого бизнеса 35 долларов за загружаемый цифровой планировщик? Да!

Шаг № 2: Изучите свой рынок

Затем проведите углубленный анализ ценообразования на вашем рынке. Изучите схемы ценообразования ваших конкурентов и рыночные ставки. Это упражнение поможет вам понять общее соотношение затрат и ценности, которое в настоящее время работает на рынке, и позиционировать ваш новый продукт таким образом, чтобы это было разумно с точки зрения ценообразования.

Ответьте на эти вопросы, чтобы получить преимущество:

• Как ваши конкуренты оценивают свои цифровые продукты?
• Чем их цифровые товары отличаются от ваших?
• Является ли ваша цифровая загрузка более высокого качества? Как?
• Какую поддержку они предлагают?
  Насколько изменилась цена на аналогичные товары за эти годы?
• Какие внешние факторы влияют на цену? (Изменения в законах, технологические достижения и т. д.)

Шаг № 3: Рассчитайте свои затраты и расходы

Теперь, когда вы знаете, сколько ваши целевые клиенты в настоящее время платят за такой цифровой продукт, как ваш, ценность, которую они получают/ожидают, и текущие «рыночные ставки», пришло время проработать дополнительную логистику ценообразования.

Для начала вам необходимо рассчитать базовую цену вашего продукта. Используйте входные данные из модели ценообразования на основе затрат для этой математики.

Выбор модели ценообразования станет проще, когда вы узнаете, сколько стоит изготовление копий вашего цифрового продукта. Поэтому решите, хотите ли вы добавить маржу прибыли к своим базовым затратам или установить цену по той цене, которую вы и ваши потребители считаете полезной, или просто использовать конкурентный бенчмаркинг.

На этом этапе у вас должна быть долларовая стоимость вашего продукта. Но пока не маркируйте свои продукты.

Еще одним аспектом ценообразования цифровых загрузок является отработка сценариев, когда вы хотите брать немного меньше или больше, чем в среднем по рынку. В частности, если вы запрашиваете более высокую цену, будьте готовы объяснить, почему вы предлагаете нечто большее, чем аналогичные конкурирующие продукты.

С другой стороны, если вы берете более низкую цену, объясните, почему низкая цена не означает более утонченный продукт или меньшее количество функций, и что клиенты получают ту же ценность, но за меньшую плату.

Как оценивать цифровые загрузки: взгляд на общую картину

Каждая продажа вашего цифрового продукта может привести к увеличению охвата, увеличению возможностей дополнительных и перекрестных продаж, а также к сбору бесценных отзывов. Для этого вам нужно сочетать ценообразование с несколькими приемами роста:

• Создайте свою базу контактов электронной почты. Сделайте так, чтобы ваши клиенты подписались на ваш список адресов электронной почты, прежде чем они смогут получить доступ к своим продуктам.
• Увеличьте свой социальный охват. Заставьте ваших покупателей поделиться твитом, чтобы получить доступ к своей покупке.
• Собирайте информацию, чтобы совершенствоваться. Попросите ваших пользователей заполнить форму обратной связи, чтобы разблокировать доступ.

С помощью такого плагина, как Download Monitor, вы не только сможете создать полноценный магазин цифровых товаров, но и реализовать все эти приемы роста без написания кода. В дополнение к этому, полный план Download Monitor поможет вам расширить функциональность магазина для поддержки других ваших операций. Например, вы можете использовать его для размещения своих загрузок на Amazon S3, чтобы вы могли предоставлять безопасные ссылки для скачивания с истекающим сроком действия. Вы также можете навязать своим пользователям набор условий. Можно даже создать собственную страницу загрузки.

Несколько рекомендаций по ценообразованию цифровых загрузок

Большинство предпринимателей, занимающихся цифровыми продуктами, запускают целую линейку цифровых продуктов, как только один из их продуктов становится успешным. Таким образом, пакетное ценообразование хорошо работает для компаний, занимающихся цифровыми продуктами. Вы когда-нибудь замечали, что вместо того, чтобы продавать гамбургер, газировку и картофель фри по отдельности, McDonald's продает их как комплексное блюдо? Таким же образом вы можете объединить свои цифровые загрузки и предложить пакет по цене ниже общей стоимости при покупке по отдельности.

Вы также можете разработать очень бюджетный продукт, чтобы создать свою начальную клиентскую базу. А затем получать прибыль от дополнительных и перекрестных продаж более дорогих продуктов тем же клиентам. Использование надстроек Download Monitor поможет вам быстро создать базу контактов электронной почты, чтобы облегчить это. Эта концепция чем-то похожа на ценообразование проникновения.

Еще один прием ценообразования — игра с когнитивными предубеждениями. Например, вместо того, чтобы предлагать один вариант ценообразования, предложите три варианта ценообразования. Пользователи, как правило, тяготеют к варианту, который соответствует их расходам с такой привязкой. Вы также можете выделить лучший вариант цены или самый популярный. Знание того, что другие покупают определенный план, делает его более привлекательным для большинства пользователей. Или попробуйте хак с левой цифрой: цена продукта в 39 долларов лучше, чем цена в 40 долларов, поскольку пользователи, как правило, больше всего сосредотачиваются на самой левой цифре и считают, что сумма меньше, чем она есть на самом деле.

Заворачиваем…

Хотя в этой статье мы подробно рассмотрели процесс определения цены цифровых загрузок, вы все равно можете почувствовать себя ошеломленным, когда попробуете его. Это естественно — оценить продукт сложно.

Поэтому важно проверить ваши ценовые точки. После того, как вы установите цены на свои цифровые файлы, следите за своими продажами или загрузками. Это, естественно, лучшая проверка вашей стратегии ценообразования. Такой плагин, как Download Monitor, упрощает отслеживание этих файлов.

Если вы чувствуете, что люди не решаются покупать из-за цен на ваши продукты, настройте эксперименты и протестируйте несколько вариантов ценообразования.

Кроме того, чтобы превратить каждую продажу или загрузку в возможность привлечь новых клиентов и совершить дополнительные продажи и перекрестные продажи, заставьте своих клиентов делать больше, чем просто завершить процесс оплаты. Спросите их электронные письма, сообщения в социальных сетях и комментарии. Download Monitor — это все, что вам нужно, чтобы делать все это и многое другое. Он позволяет настроить магазин электронной коммерции всего за три простых шага и сэкономить десятки часов, которые уходят на создание и обслуживание магазина WooCommerce. Начните с Download Monitor сегодня и получите полный план, чтобы максимизировать продажи цифровых продуктов.