Как понять проникновение на рынок и создать стратегию с помощью STP Marketing

Все хотят, чтобы их бизнес рос. Это кажется довольно интуитивным, учитывая, что эффективный и успешный рост означает, что ваш бизнес испытывает рост доходов, узнаваемости бренда, лояльности к бренду и многого другого — и мы знаем, что это правда, глядя на самые успешные и известные компании сегодня (например, Apple, Амазон и др.).

Вопрос в том, что делают эти очень успешные компании, чтобы обеспечить себе условия для сильного и последовательного роста?

Конечно, на этот вопрос есть несколько ответов, в зависимости от того, кого вы спрашиваете. Однако в этом посте мы сосредоточимся на проникновении на рынок. Итак, что такое проникновение на рынок?

Как рассчитать проникновение на рынок

Если вы используете проникновение на рынок в качестве измерения, используйте следующую формулу, чтобы узнать, насколько продукт или услуга используется клиентами по сравнению с общим оценочным рынком. Другими словами, возьмите текущий объем продаж вашего товара или услуги и разделите его на общий объем продаж всех аналогичных товаров, доступных на рынке.

(количество клиентов / размер целевого рынка) x 100 = уровень проникновения на рынок

Частый мониторинг вашего проникновения на рынок важен для того, чтобы определить любое увеличение или уменьшение проникновения. Если вам интересно, как часто следует подсчитывать проникновение на рынок, есть хорошее эмпирическое правило: вычислять его после каждой маркетинговой и торговой кампании, которую вы проводите. Это позволит выделить любые изменения в уровне проникновения — и, как результат, вы также получите лучшее представление об успехе вашей кампании (кампаний).

Далее, давайте немного углубимся в то, что такое проникновение на рынок и почему это такая эффективная стратегия роста.

Понимание проникновения на рынок

Компания может использовать проникновение на рынок на отраслевом уровне для анализа потенциала конкретных продуктов или услуг или в меньшем масштабе, чтобы оценить долю рынка продукта или услуги. Он дает представление о том, как рынок и ваши клиенты относятся к вашему продукту или услуге.

Что такое высокое проникновение на рынок?

Когда дело доходит до проникновения на рынок, вы хотите, чтобы ваше проникновение было высоким. Высокий уровень проникновения на рынок дает много преимуществ.

Например, подумайте о Nike. Компания является лидером на рынке спортивной обуви. Когда вы идете в отдел кроссовок в таких магазинах, как Foot Locker или Dick's Sporting Goods, Nike постоянно занимает большую часть пространства.

Это потому, что розничные торговцы, такие как Foot Locker и Dick's, знают, что Nike обеспечивает высокие продажи. Они также знают, что их покупатели ожидают широкий выбор товаров Nike в своих магазинах. Популярность и торговая марка Nike также гарантируют лучшее место на полках и лучшую видимость. Это все результат высокого проникновения Nike на рынок.

Как и в случае с Nike, когда у вас высокий уровень проникновения на рынок…

• Вы лидер отрасли.
• Вы продаете товары или услуги, которые уже зарекомендовали себя в отрасли.
• У вас широко известный бренд.
• У вас хорошая видимость на рынке.
• У вас сильный капитал бренда.
• Вероятно, вы производите свой продукт дешевле, чем могли бы, если бы вы были менее устоявшимся бизнесом из-за масштаба вашей деятельности.
• У вас большой объем продаж, что означает, что у вас есть рычаги воздействия на поставщиков и продавцов.

Высокий уровень проникновения на рынок предлагает маркетинговое преимущество и больший потенциал для дальнейшего роста и успеха в бизнесе. Излишне говорить, что целью является высокое проникновение на рынок, но как этого достичь? Что ж, развитие рынка — хорошее место для начала.

Чтобы увеличить проникновение на рынок, в первую очередь сосредоточьтесь на развитии рынка. Давайте посмотрим на пример.

Пример развития рынка, увеличивающего проникновение на рынок

Успешный бренд леггинсов Booty by Brabants в последние годы произвел фурор в индустрии спортивной одежды. Бренд зарекомендовал себя как продавец качественных и уникальных леггинсов для женщин любых размеров.

Изучив свое проникновение на рынок, BBB смогла определить небольшой существующий рынок, на который они могли бы выйти, — детские леггинсы. Они определили, что продажа детских леггинсов может помочь им расширить свою целевую аудиторию и клиентскую базу с небольшими дополнительными затратами и усилиями.

Хотя леггинсы BBB Kids не являются основным источником дохода для компании, они дополняют ее существующую линейку продуктов и привлекают новых клиентов. BBB смогла определить существующий рынок, которым они еще не воспользовались, и определить четкие шаги для успешного выхода на этот рынок. В результате они расширили свою продуктовую линейку, клиентскую базу и проникновение на рынок.

Теперь давайте рассмотрим наиболее эффективные способы начать реализацию вашей стратегии проникновения на рынок.

Когда вы начнете работать над своей стратегией проникновения на рынок, вы можете услышать слова: Матрица Ансоффа.

Матрица Ансоффа — это инструмент с четырьмя стратегиями роста, перечисленными для рассмотрения предприятиями.

Источник изображения

По мере того, как вы перемещаетесь в верхний правый квадрант этой матрицы, стратегии роста становятся более рискованными для бизнеса. Мы включили информацию о матрице Ансоффа в эту статью, потому что она еще раз доказывает и подчеркивает тот факт, что проникновение на рынок является очень ценным и достижимым способом эффективного развития бизнеса, даже для тех, кто не любит риск.

На этом этапе вам может быть интересно узнать о конкретных стратегиях проникновения на рынок, которые вы можете применить в своей компании — давайте поговорим о некоторых из них далее.

Стратегии проникновения на рынок

Вот несколько примеров эффективных стратегий проникновения на рынок, на которых вы можете сосредоточиться и/или внедрить в своей компании.

1. Измените цену.

Понизьте или повысьте стоимость одного из ваших продуктов.

2. Обновите свой маркетинг.

Переработайте свой маркетинговый план и/или дорожную карту.

3. Определите потребность в новом продукте и запустите его.

Опросите и проанализируйте своих клиентов и целевую аудиторию, чтобы определить потребность в новом продукте (или функции). Затем создайте этот продукт и продайте его.

4. Обновите или измените свой продукт (или конкретную функцию вашего продукта).

Решайте проблемы своих клиентов и покупателей более эффективно, обновляя или изменяя продукт или функцию.

5. Развивайте бизнес на новых территориях и предлагайте возможности франшизы.

Определите новые территории, на которых вы можете расширять и развивать свой бизнес. Спросите себя: в каких новых областях мы можем открыть наши магазины или перспективы? Вы также можете начать предлагать возможности франшизы для расширения своего обычного бизнеса.

6. Определите делового партнера для работы.

Станьте партнером или объединитесь с другим бизнесом на взаимовыгодной основе (например, проведите совместную маркетинговую кампанию).

7. Купите малый бизнес или конкурента в вашей отрасли.

Если у вас есть ресурсы, подумайте о приобретении малого бизнеса или конкурента в вашей отрасли, чтобы расширить свою клиентскую базу и свои предложения/возможности. (HubSpot сделал это некоторое время назад.)

8. Предложите рекламную программу для повышения лояльности.

Дайте клиентам возможность зарегистрироваться в программе лояльности, которая предоставляет им льготы в обмен на предоставление вам их контактной информации (например, скидки, подарки на день рождения, внутреннюю информацию и т. д.).

9. Разработайте новую маркетинговую кампанию.

Создайте и запустите маркетинговую кампанию или инициативу для продвижения своей линейки продуктов уникальным и новым способом, которого ваши клиенты не видели раньше. Проанализируйте успех своей кампании, чтобы вы могли ссылаться на него в будущем.

10. Повысьте активность торговых представителей.

Поощряйте торговых представителей увеличивать количество взаимодействий с подходящими потенциальными клиентами (например, сосредоточьтесь на социальных продажах и встречах с потенциальными клиентами там, где они есть).

Сегментация, таргетинг и позиционирование

Маркетинг STP означает сегментацию, таргетинг и позиционирование. Это трехэтапная модель, которая поможет вам изучить ваши продукты или услуги и то, как вы сообщаете о них рынку. Первый шаг — разделить рынок на сегменты. Шаг второй — настроить таргетинг на каждый сегмент с помощью адаптированных маркетинговых кампаний. Третий шаг — позиционировать свой бизнес и маркетинг таким образом, чтобы они больше всего понравились каждому сегменту.

Каков пример успешной стратегии проникновения на рынок?

Есть несколько примеров компаний, использующих проникновение на рынок для развития своего бизнеса. Ради этой части давайте посмотрим на Данкина.

Dunkin' (ранее Dunkin' Donuts) была основана в Куинси, Массачусетс, еще в 1940-х годах. С тех пор Dunkin' стал всемирно признанным брендом. С тех пор Dunkin' значительно выросла и открыла магазины в 46 странах, но самые преданные клиенты компании остаются в Новой Англии. Фактически, во всем мире насчитывается 12 500 магазинов Dunkin's (9 000 из которых находятся в США). Что касается проникновения на рынок, Dunkin' продолжает использовать свой большой и лояльный рынок, открывая и поддерживая большую часть своих магазинов в Новой Англии.

Взгляните, например, на следующую карту — Бостон — небольшой город, и вы можете пройти между почти всеми 10 локациями Dunkin’ за считанные минуты.

Источник изображения

Dunkin' знает, где находятся их клиенты, и что эти клиенты хотят, чтобы магазин Dunkin' был в каждом… ну, в городском квартале.

Dunkin' не только успешно проникла на их рынок, открыв и поддерживая так много магазинов в Новой Англии, но и увеличила проникновение на рынок, внеся определенные изменения в свой брендинг и меню.

В частности, они изменили свое название с Dunkin' Donuts на Dunkin'. Компания занимается 60% своего бизнеса кофе и другими напитками, поэтому часть их первоначального названия «пончики», возможно, немного вводит в заблуждение. Генеральный директор Dunkin' сказал, что этот шаг был важен, потому что новое название «… говорит о широте наших предложений».

Изменение названия бренда также дает покупателям сигнал о том, что помимо пончиков в меню есть ряд других позиций. На самом деле, изменение названия было связано со многими дополнениями в меню, включая более здоровые варианты, а также предложения для немолочных и веганских клиентов, включая их Beyond Sausage и миндальное молоко.

Все эти изменения расширили клиентскую базу и целевую аудиторию Dunkin, охватив больше людей на рынке, на который они уже проникли.

Инвестируйте в проникновение на рынок, чтобы расти лучше

Мы только что рассмотрели несколько причин, по которым проникновение на рынок так выгодно для долгосрочного успеха вашего бизнеса. И, как вы узнали из этого сообщения в блоге, это очень эффективная стратегия роста, которая обычно сопряжена с низким уровнем риска.

Существует множество стратегий проникновения на рынок, которые можно выбрать, спланировать и внедрить в вашей компании, поэтому выберите лучший вариант для своих целей и приступайте к работе.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в августе 2020 года и обновлен для полноты информации.