13 ключевых показателей эффективности автоматизации маркетинга, которые отслеживают умные маркетологи

Автоматизация маркетинга становится все более популярной. В последние годы многие компании, независимо от размера, отрасли или бизнес-целей, начали автоматизировать свою маркетинговую деятельность или использовать решения для автоматизации маркетинга в рамках своей маркетинговой стратегии. Emailmonday провел исследование использования автоматизации маркетинга и обнаружил, что 51% компаний в настоящее время используют автоматизацию маркетинга, а 58% компаний B2B планируют использовать эту технологию. И за этой популярностью есть веские причины! Надлежащая автоматизация маркетинга автоматизирует повторяющиеся задачи и избавляет от утомительной беготни, чтобы маркетологи могли сосредоточиться на более важных вещах.

Хотя автоматизация маркетинга упрощает создание и управление маркетинговыми кампаниями и предоставляет бесценные данные о вашей аудитории и общих маркетинговых усилиях, все это может оказаться напрасным, если у вас нет четкого плана измерения и анализа результатов вашей кампании. В конце концов, как еще вы можете выяснить, что работает, а что нет в вашей автоматизации маркетинга, насколько эффективны ваши кампании и вложен ли бюджет вашей компании в правильные маркетинговые стратегии? Вот где в игру вступают KPI автоматизации маркетинга! KPI — это важные данные, которые измеряют эффективность и действенность ваших кампаний и показывают, приближают ли они вас к вашим бизнес-целям или нет.

В этой статье мы перечислили некоторые из наиболее важных ключевых показателей эффективности автоматизации маркетинга, которые вы должны отслеживать, чтобы обеспечить успех своих кампаний и ускорить общий рост вашей компании.

• Что такое ключевые показатели эффективности?
• Как правильно выбрать KPI для отслеживания
• Типы показателей эффективности
  • Метрики активности
    • Количество отправленных писем
    • Настройка качественных поведенческих триггеров
  • Показатели вовлеченности
    • Трафик сайта
    • Открытость и кликабельность
    • Отписавшиеся
    • Коэффициент конверсии
    • Реконверсии
    • показатель отказов
  • Показатели клиентов
    • MQL (Квалифицированные маркетологи) и SQL (Квалифицированные продажи)
    • Стоимость привлечения клиентов
    • Значение жизни клиентов
  • Показатели ценности
    • Возврат инвестиций (ROI)
    • Полученный доход
• Заворачивать

Что такое ключевые показатели эффективности?

Прежде чем мы углубимся, давайте сначала четко определим, что такое KPI. KPI, сокращение от Key Performance Indicator, представляет собой измеримую маркетинговую метрику, которая измеряет вашу эффективность в определенной области, от охвата и вовлеченности до производительности сотрудников и продаж. А KPI автоматизации маркетинга — это те показатели, которые относятся к эффективности ваших маркетинговых кампаний.

Отслеживание правильного KPI поможет вам узнать, какая часть вашей маркетинговой стратегии сыграла главную роль в успехе вашей кампании, понять, какие каналы являются наименее прибыльными, чтобы вы могли сосредоточить свои инвестиции на прибыльных в будущем.

Как правильно выбрать KPI для отслеживания

Существует множество маркетинговых KPI, которые вы можете отслеживать, чтобы улучшить свою маркетинговую стратегию, но не все из них полезны. Кроме того, измерение всех этих KPI тратит ваше драгоценное время! Кроме того, не существует фиксированного стандарта выбора правильного KPI для отслеживания. Вы можете найти комбинацию полезных KPI, которые помогут вам добиться успеха, но это не значит, что этот список будет работать и для другой компании.

KPI, как следует из их названия, измеряют ваши ключевые показатели. Чтобы найти наиболее важные ключевые показатели эффективности автоматизации маркетинга для отслеживания, вы должны взглянуть на свои бизнес-цели и отфильтровать нерелевантные показатели, которые не соответствуют вашим целям. При этом, чтобы выбрать правильные KPI для вашего бизнеса, вам необходимо согласовать KPI с целями SMART. Давайте посмотрим, что такое цели SMART и как они помогают вам достичь правильных KPI для отслеживания.

SMART означает конкретный, измеримый , достижимый , актуальный и своевременный . Остановимся подробнее на каждом из них:

Конкретный: вы должны установить конкретные цели, которые точно определяют путь, который вам нужно пройти для достижения конечной цели вашей компании. Вместо того, чтобы ставить общие и расплывчатые цели, такие как «продать больше», поставьте перед собой более конкретную цель, например «удвоить посещаемость веб-сайта к концу квартала». Наличие конкретных целей помогает вам устанавливать и измерять правильные KPI.

Измеримость: цели, которые вы ставите, должны быть отслеживаемыми и измеримыми с использованием правильного KPI. Как вы узнаете, что достигли конкретной цели, если не можете оценить эффективность или измерить прогресс своих кампаний?

Достижимый: ставьте перед собой реалистичные цели, которые, по вашему мнению, ваша команда может достичь в запланированный период времени. Ничто так не мотивирует сотрудника, как амбициозная цель, но есть тонкая грань между амбициозными и нереалистичными целями, а второй вид может резко обескуражить сотрудников, поскольку означает вложение усилий и энтузиазма в проект только для получения разочаровывающих результатов.

Релевантно: ваша маркетинговая стратегия может время от времени изменяться. Что вам нужно сделать, так это привести как большие, так и меньшие цели в соответствие с конечной целью компании и увязать их с ней, и отказаться от тех, которые не связаны со стратегией, которую вы выбрали для приоритетов. Допустим, вы планируете создать ажиотаж вокруг недавно выпущенного продукта. Вероятно, вам следует отслеживать количество кликов по электронной почте, анонсирующей новый продукт.

Своевременность: устанавливая свои цели, помните, что установление сроков для ваших целей и создание чувства приоритета для достижения результатов в определенные сроки помогут вам сделать более мудрые и лучшие шаги для достижения конечной цели.

Как только вы установите свои SMART-цели, вы будете знать, какие ключевые показатели эффективности приведут вас к правильному пути к достижению определенной цели.

Типы показателей эффективности

Теперь, когда вы знаете, как найти лучшие ключевые показатели эффективности для отслеживания, пришло время прочитать о различных типах показателей, которые в основном охватывают вашу маркетинговую деятельность. Чтобы сделать его более организованным и понятным, мы разделили их на 4 типа, которые вы должны использовать для отслеживания эффективности своих маркетинговых кампаний. Они здесь:

Метрики активности

При измерении успеха вашей маркетинговой деятельности вы должны сначала проверить, действительно ли ваша команда правильно использует инструмент автоматизации, и убедиться, что ваши действия генерируют достаточно данных, которые можно использовать для измерения всего процесса в конце. Показатели, на которые следует обратить внимание на этом начальном этапе, называются «показателями активности». Вот 2 из наиболее важных для отслеживания:

Количество отправленных писем

Это самая простая метрика, на которую следует обращать внимание, чтобы понять, действительно ли ваша команда использует программное обеспечение для автоматизации, в которое вы вложили средства, или есть какие-либо препятствия, мешающие им это делать.

Настройка качественных поведенческих триггеров

Активная отправка электронных писем — первый важный шаг, но этого недостаточно. Вы должны настроить поведенческие триггеры, чтобы настроить таргетинг на нужную аудиторию и направить свои кампании по электронной почте определенному сегменту клиентов в зависимости от их поведения и активности на вашем веб-сайте.

Выше приведен пример электронного письма о брошенной корзине, которое инициируется покупателем, оставляющим товар в своей корзине, не совершив покупку. Как только вы установите такие поведенческие триггеры, у вас будут сегменты клиентов, которым вы сможете отправлять персонализированные и целевые электронные письма.

Создание персонализированных кампаний по электронной почте на основе поведения пользователей (и, таким образом, использование автоматической сегментации клиентов для отправки целевых электронных писем с помощью программного обеспечения для автоматизации) гарантирует, что вы полностью контролируете как качество, так и количество (первая метрика, упомянутая выше) электронных писем, которые отправляет ваша команда. и что вы можете перейти к отслеживанию следующих показателей.

Показатели вовлеченности

Теперь, когда вы знаете, что ваши кампании по электронной почте правильно настроены и ваша команда активно использует инструмент автоматизации маркетинга, пришло время определить, как ваши клиенты относятся к вашим кампаниям и насколько они вовлечены в вашу автоматизацию. Метрики, которые помогут вам понять, достаточно ли интересны ваши действия по автоматизации, называются «вовлеченностью» или «метриками отклика». Вот некоторые из наиболее важных показателей вовлеченности, на которые вам нужно обратить внимание:

Трафик сайта

Если вы часто автоматизируете свою маркетинговую деятельность и проводите последовательную кампанию по электронной почте, вы должны увидеть увеличение трафика на своем веб-сайте. Если вы этого не сделаете, это означает, что где-то есть проблема, которую необходимо исправить. Отслеживание трафика вашего веб-сайта в разные периоды времени поможет вам улучшить свои кампании и увеличить количество конверсий.

Трафик веб-сайта может показаться немного общим и даже неизмеримым. Этот термин на самом деле содержит множество различных показателей, каждый из которых влияет на определенный аспект взаимодействия с вашим сайтом:

• Сеансы: сумма посещений страниц за определенный период времени.
• Пользователи
• Просмотры страниц
• показатель отказов
• Направление источника
• UTM

Если вы используете инструмент автоматизации и персонализации маркетинга Growmatik, у вас будет доступ к расширенной встроенной аналитической панели, которая позволит вам отслеживать статистику взаимодействия с вашим веб-сайтом, а также многие другие ключевые показатели эффективности, о которых мы поговорим позже в этом посте. Просто нажмите « Аналитика » на левой боковой панели панели инструментов Growmatik и получите полный отчет о том, как ваша аудитория взаимодействует с вашим веб-сайтом, сравнивая рост и спад в разные периоды времени с помощью наглядной и простой для понимания диаграммы, которая даст вам лучшее представление. перспектива ваших самых ценных показателей.

Открытость и кликабельность

Эти показатели показывают, какой процент вашей аудитории открывал ваши электронные письма или нажимал на ссылки или кнопки в ваших электронных письмах. Измерение этих показателей поможет вам понять, находит ли ваша аудитория ваш контент достаточно интересным и соответствующим их желаниям. Низкий показатель открытий и/или кликов может быть хорошим индикатором того, что ваши электронные письма нуждаются в тестировании и оптимизации AB для любого фактора, от текста до строки темы и качества кнопок CTA. Ранее мы собрали несколько полезных советов о том, как создавать и отправлять привлекательные электронные письма для максимальной конверсии.

В Growmatik, когда вы создаете и отправляете правило автоматизации для своей кампании по электронной почте, вы получаете расширенные отчеты об эффективности, включая общее количество отправленных электронных писем, рейтинг кликов, коэффициент открытия и многое другое. инклюзивные и эксклюзивные данные для каждого электронного письма.

Отписавшиеся

Как и ключевые показатели эффективности открытия и рейтинга кликов, этот показатель позволяет отслеживать, насколько получатели электронной почты заинтересованы в вашем сообщении. Если количество отписавшихся превышает 1% от вашего списка, то вам определенно нужно пересмотреть свои методы сегментации клиентов.

Как и в случае с приведенной выше метрикой, вы можете получить доступ к количеству отписавшихся по электронной почте из подробного отчета по каждому правилу автоматизации.

Коэффициент конверсии

Количество посетителей, которые выполнили цель, которую вы определили на своем веб-сайте, например подписались на рассылку новостей, загрузили приложение или посмотрели видео, считается конвертированным . Мощные маркетинговые кампании способны генерировать все больше и больше конверсий: проще говоря, они превращают посетителей в потенциальных клиентов, а потенциальных клиентов — в клиентов. Отслеживая этот KPI, вы убедитесь, что знаете причины, по которым ценный лид мог сконвертироваться, но решил этого не делать.

В двух отдельных сообщениях в блоге мы подробно объяснили, что такое коэффициент конверсии и как выполнять отслеживание конверсий WooCommerce.

Реконверсии

Чем больше конверсий генерирует ваш сайт, тем лучше. Реконверсия — это, как следует из названия, когда клиент снова совершает конверсию на вашем веб-сайте, например, покупая товары более одного раза. По мере того, как этот KPI увеличивается, он приносит более качественные и хорошо взращенные лиды, которые уже имеют ценные знания о ваших продуктах или услугах.

На панели инструментов Growmatik Analytics вы найдете всю информацию о ваших новых и постоянных лидах и клиентах.

показатель отказов

Говорят, что потенциальные клиенты, которые переходят с вашего веб-сайта, не выполняя никаких действий, уходят. Высокий показатель отказов, вероятно, указывает на то, что с вашей страницей что-то не так. Ссылки, которые направляют посетителей на неправильную страницу, плохо оптимизированные страницы продуктов или плохое отображение на мобильных устройствах — все это частые нарушения, которые приводят к плохому взаимодействию с пользователем. Отслеживание этого KPI позволяет вам найти причины, по которым люди покидают ваш сайт, и улучшить целевую страницу, чтобы ваша аудитория застряла на вашем контенте.

В Growmatik вы найдете показатель отказов вашего веб- сайта в разделе «Взаимодействие с сайтом» на панели инструментов Analytics , а показатель отказов по электронной почте — под панелью в разделе « Взаимодействие с электронной почтой». В Growmatik вы найдете показатель отказов вашего веб- сайта в разделе «Взаимодействие с сайтом» на панели инструментов Analytics , а показатель отказов по электронной почте — под панелью в разделе « Взаимодействие с электронной почтой».

Показатели клиентов

Несомненно, конечной целью любого бизнеса является получение большего количества конверсий, то есть платных клиентов. Метрики клиентов отслеживают, насколько успешно вы работаете над автоматизацией маркетинга и влияют ли эти усилия на продажи. Вот некоторые из основных показателей клиентов, которые необходимо отслеживать:

MQL (Квалифицированные маркетологи) и SQL (Квалифицированные продажи)

Маркетинговые квалифицированные лиды или MQL — это те из ваших лидов, которые с большой долей вероятности станут клиентами. Они каким-то образом проявили интерес к вашему контенту, например, добавили товар в корзину. Возможно, эти лиды еще не конвертированы, но они заинтересованы в том, чтобы стать таковыми в ближайшее время. Если у вас есть правильная стратегия взращивания потенциальных клиентов, этот показатель будет расти.

Квалифицированные лиды продаж или SQL — это те лиды, которые более готовы к конвертации и которые ваша команда по продажам идентифицировала как целевых клиентов, которые закроют воронку. Если вы видите рост числа SQL, это означает, что ваша автоматизация маркетинга работает эффективно, а если число ваших MQL уменьшается, это указывает на то, что между отделами маркетинга и продаж может возникнуть проблема согласования, которая не позволяет MQL стать SQL.

Стоимость привлечения клиентов

Стоимость привлечения клиента или CAC — это сумма денег, которую вам нужно потратить, чтобы превратить лида в нового клиента. Это может быть стоимость инструмента автоматизации маркетинга, рекламный бюджет и так далее. Допустим, у вас есть бюджет в размере 1000 долларов США для вашей маркетинговой деятельности, если вы получите 10 новых клиентов во время кампании, ваш CAC составит 100 долларов США.

Отслеживая этот показатель, вы поймете, какая из ваших кампаний привлекает больше клиентов с наименьшим бюджетом. Использование универсального инструмента автоматизации маркетинга, такого как Growmatik, поможет вам снизить расходы, избавив вас от необходимости тратить деньги на несколько инструментов для каждой части ваших маркетинговых кампаний.

Значение жизни клиентов

Пожизненная ценность клиента или LTV — это сумма дохода, которую клиент получает за время своего существования с вашим брендом, и вероятность того, что он потратит в течение этого периода времени. Этот показатель можно рассчитать по следующей формуле:

Средняя стоимость покупки x частота покупок x средняя продолжительность жизни клиента

Измерение LTV поможет вам понять, сколько вам нужно потратить, чтобы привлечь нового клиента, чтобы вы могли более эффективно планировать привлечение клиентов в своих будущих кампаниях.

Показатели ценности

Измерение показателей ценности поможет вам понять, какую ценность вы получаете от автоматизации маркетинга и положительно и постоянно влияет ли ваша деятельность по автоматизации на прибыль, которую вы получаете.

Возврат инвестиций (ROI)

ROI показывает, какой доход приносят кампании по сравнению с тем, сколько вы потратили. На самом деле это функция двух предыдущих KPI выше, поэтому вы можете рассчитать его, вычтя привлечение клиентов из общего дохода от кампании. Этот KPI дает вам контроль над вашей прибылью и позволяет более эффективно планировать бюджет для будущих кампаний.

Полученный доход

В отличие от ROI, эта метрика не дает вам соотношение, сравнивающее два KPI, а вместо этого показывает, какой доход вы получаете от ваших автоматизированных действий. На самом деле это самый важный KPI, чтобы понять, успешно ли работает ваша автоматизация маркетинга.

Заворачивать

Измерение эффективности является неотъемлемой частью любой маркетинговой стратегии. С правильными и действенными ключевыми показателями эффективности автоматизации маркетинга выявление слабых мест ваших кампаний и их оптимизация становятся намного проще, а эффективность и успех внедрения автоматизации маркетинга гарантированы.