Как установить цены для оптовой и розничной торговли (Руководство по ценообразованию продукта)

Расчет цен для оптовых и розничных всегда является проблемой. Если вы продаете как в розницу, так и оптом, вам потребуются разные наборы цен для каждой клиентской базы и для каждого продукта. Изучение того, как рассчитать эти цены, может означать разницу между культивированием лояльной клиентской базы или борьбой за продажи.

В большинстве случаев вы сможете полагаться на формулу оптовой и розничной цены. Однако, прежде чем применять какую-либо формулу для работы, вам нужно понять, как вы получаете эти цифры. Таким образом, вы будете знать, когда полагаться на формулы, а когда рассчитывать цены вручную.

В этой статье мы поговорим о том, что такое оптовые цены, и обсудим формулы оптовых и розничных цен. Мы покажем вам, как получить идеальную оптовую цену, начиная с розничной цены. Давайте приступим!

Что такое оптовая цена?

Продажа продукции поштучно работает совсем иначе, чем ведение бизнеса оптом. В розничной торговле вам нужна большая маржа, чтобы оправдать каждую продажу. Если у вас есть продукт, закупка или производство которого обходится вам в X долларов, вам также необходимо учитывать:

• Административные издержки
• Сколько может стоить доставка
• Затраты на хранение
• Стоимость пакета

Покупатели не видят этих скрытых затрат, и именно поэтому мы продаем товары с наценкой. Это даже не учитывая, что вам тоже нужно получать прибыль. В противном случае нет смысла запускать операцию электронной коммерции.

В электронной коммерции всегда есть гонка уступок с точки зрения цен. Покупатели могут легко найти тот же товар в других магазинах всего за несколько кликов, поэтому цены должны соответствовать предложениям ваших конкурентов.

Уравнение ценообразования меняется, когда речь идет об оптовых операциях, потому что вы продаете товары оптом. Это означает, что вы можете позволить себе более низкую маржу на продукт, поскольку вы продаете их большое количество с каждым заказом.

В то время как стандартный розничный заказ на один или два продукта может принести вам небольшую прибыль, оптовый заказ может мгновенно принести гораздо больше денег. Вот почему оптовые цены, как правило, ниже по всем направлениям — клиенты ожидают более выгодной сделки, потому что они покупают оптом, и обе стороны получают выгоду.

Примечание. С помощью Wholesale Suite вы можете устанавливать розничные и оптовые цены на каждый товар в вашем магазине WooCommerce. Вы даже можете создать несколько уровней оптовых цен, каждый для отдельной роли клиента.

Оптовая и розничная цена: в чем разница?

Оптовые цены, как правило, ниже, чем если бы вы покупали в розницу. Это потому, что, когда вы продаете товары оптом, вы можете позволить себе более низкую норму прибыли для каждого товара. Продажи в цифрах должны более чем компенсировать снижение цен.

Также стоит отметить, что розничный и оптовый бизнес работают совершенно по-разному. Если у вас есть интернет-магазин, вы потратите гораздо больше времени на привлечение клиентов, улучшение их покупательского опыта и навигацию по поддержке.

Оптовые операции имеют тенденцию быть намного более упорядоченными. Вы перемещаете продукты от производителя напрямую к дистрибьютеру. Во многих случаях вы являетесь связующим звеном между производителями и розничными торговцами.

Этим ритейлерам для работы нужны товары оптом, и вы помогаете им приобретать товары из правильных источников. Как правило, розничные продавцы ходят по магазинам, пока не найдут самые низкие цены или самых надежных оптовых дистрибьюторов. Поскольку это дополнительный шаг, цены для розничных клиентов будут выше.

Вам по-прежнему нужно заботиться о клиентском опыте, но обычно клиенты найдут вас, и их больше интересуют цены, чем внешний вид вашего магазина. Вот пример формы оптового заказа, созданной с помощью WooCommerce и Wholesale Suite:

Хороший оптовый магазин должен предоставлять покупателям информацию, необходимую им для совершения оптовых покупок. Вы можете отображать количество оставшихся продуктов, показывать коды SKU и разрешать покупателям добавлять товары в свои корзины, не открывая новые страницы.

Как рассчитать оптовую цену по розничной цене

Если вы уже продаете в розницу, вы знаете, сколько постоянные покупатели готовы платить за продукт. Однако эта информация обычно плохо воспринимается оптовыми покупателями. Простое уменьшение вашей прибыли вслепую означает, что вы можете оставить деньги на столе, так что вот что вам нужно сделать.

Изучите своих оптовых конкурентов

При любой операции электронной коммерции вашим первым делом всегда должно быть проверка того, что делают ваши конкуренты. При расчете оптовой цены вы хотите найти других подобных дистрибьюторов и посмотреть, как выглядят их номера.

Некоторые оптовые дистрибьюторы могут быть доступны только по рекомендации. Тем не менее, быстрый поиск в Google должен дать несколько отличных примеров оптовых прайс-листов:

Вероятно, вы увидите большой разброс цен. Тем не менее, чем больше оптовых дистрибьюторов вы анализируете, тем больше усредняются цифры. В идеале вы должны вести электронную таблицу с ценами для каждого дистрибьютора с упором на тип продуктов, которые вы планируете продавать.

Некоторые оптовые магазины могут предложить гораздо более низкие цены, чем вы ожидаете. Обычно это указывает на то, что они работают с более дешевыми производителями. Хотя более низкие цены помогут вам привлечь клиентов, есть еще вопрос качества.

Чтобы добиться успеха, вам нужно найти производителей, которые соблюдают правильный баланс между качеством и ценой. Таким образом, вы получите повторные заказы, и клиенты будут довольны вашими оптовыми ценами.

Рассчитать затраты на производство

Основная формула для установления любого типа цены заключается в том, что продукты должны продаваться дороже, чем они вам обходятся. Как только вы получите представление о том, сколько конкуренты берут за аналогичную продукцию, вы сможете сравнить эти цифры с себестоимостью производства.

Если вы не занимаетесь непосредственно производством, вам придется покупать продукты у людей, которые их производят. Они имеют свою стоимость и для каждого заказа также необходимо учитывать:

• Стоимость доставки
• Административные и технологические расходы на получение продукции
• Частота отказов или дефектных продуктов

Как только вы точно узнаете, сколько стоит продукт, вы можете начать думать о размере прибыли. В идеале они должны соответствовать тому, что взимают ваши конкуренты. По крайней мере, если вы продаете товары аналогичного качества.

Вы можете выбрать более низкие цены, чем у конкурентов, если хотите привлечь больше клиентов. Однако это означает, что вы будете работать с более низкой прибылью. С другой стороны, более высокие цены могут не понравиться покупателям, если только вы не продаете уникальные продукты или ваше качество намного выше.

Анализ розничных цен

Оптовые цены не существуют на пустом месте. Если вы когда-либо сомневались в своих ценах, вы можете использовать следующие три набора данных для справки:

1. Основные производственные затраты на каждый продукт
2. Сколько берут ваши оптовые конкуренты
3. Сколько розничные магазины берут за одни и те же продукты

Если вы что-то не упустили, между обоими наборами цен должен быть разрыв. В идеале вы хотите взимать оптовые цены, которые в чем-то соответствуют конкурентным. Если вы решите подняться выше, вам нужно учитывать, что вы можете съедать прибыль розничных продавцов, что может сделать вас менее привлекательным вариантом.

Анализ розничных операций работает почти так же, как и с оптовиками. Для этого вам нужно найти магазины, которые продают те же продукты, что и вы, и составить списки номеров.

Для справки, полезно разместить оптовые и розничные номера рядом, используя электронную таблицу. Таким образом, вы сможете оценить разницу в марже между обоими типами бизнеса для вашей конкретной ниши.

Если вы заинтересованы, в Wholesale Suite также есть бесплатный оптовый калькулятор, который вы можете использовать, чтобы упростить расчет оптовых цен.

2 типа формул расчета оптовых и розничных цен

До сих пор мы сосредоточились на том, чтобы показать вам, какие элементы учитываются при рассмотрении оптовых и розничных цен. Теперь пришло время применить эту информацию к работе, используя основные формулы, которые вы можете применить к своему бизнесу.

1. Формула ценообразования абсорбции

Это самый простой тип формулы оптовой цены, которую вы можете применить к своему бизнесу. Это называется «абсорбционное» ценообразование, потому что конечная цифра поглощает как ваши производственные затраты, так и размер прибыли. Эта формула должна выглядеть примерно так:

Затраты на производство + Маржа прибыли = Окончательная оптовая цена

Эта формула предполагает, что вы установили себестоимость производства и знаете, какой размер прибыли вы хотите установить.

При использовании абсорбционного ценообразования важно, чтобы вы не устанавливали размер прибыли в вакууме. Вам нужно знать, сколько конкурирующие оптовики берут за аналогичные товары, поскольку это говорит вам о том, сколько клиенты готовы платить.

Если эта окончательная оптовая цена включает в себя маржу, с которой вы можете жить, тогда все в порядке. Вам нужно будет изменить формулу только в том случае, если ваши производственные затраты изменятся или если рынок сместится в сторону более дорогих или более дешевых продуктов. Это называется спросом, и он вступает в игру со следующей формулой.

2. Расчет оптовых цен на основе спроса

Использование формул абсорбционного ценообразования означает, что вы всегда будете получать прибыль от оптовых заказов. Однако такая формула не учитывает спрос, что является огромной ошибкой.

Приведу пример: если вы продаете сезонные продукты, цены, которые клиенты могут быть готовы платить, со временем будут меняться. Если вы продаете зимние куртки, пик продаж обычно приходится на самые холодные месяцы. Вне этого периода клиенты будут готовы платить гораздо меньше за те же продукты.

Расчет спроса на продукт может быть сложной задачей. В идеале вы будете отслеживать оптовые и розничные цены конкурентов в течение длительного периода времени. Это даст вам отличное представление о том, как цены меняются в зависимости от сезона.

Если вам не удастся скорректировать цены в зависимости от спроса, со временем это приведет к снижению продаж. Спрос на большинство продуктов меняется, поэтому вам также нужно вести историю своих цен для справки.

Общие вопросы о ценообразовании для оптовых продаж

К настоящему времени у вас есть хорошее представление о том, как рассчитать оптовые цены для вашего магазина. Тем не менее, у вас могут остаться вопросы об оптовых и розничных ценах. Следующие разделы ответят на них.

Что такое «минимальная объявленная цена»?

Для оптовых операций обычной практикой является предлагать цены для розничных клиентов. Если вы продаете товар по цене X долларов, вы можете предложить розничным продавцам продавать его по цене Y долларов. Как правило, это число будет соответствовать тому, что взимают другие розничные продавцы.

Эта практика популярна, потому что облегчает жизнь ритейлерам. Однако некоторые из ваших клиентов могут предпочесть резко снизить цены, чтобы вытеснить конкурентов. Это может повлиять на ваш оптовый магазин, поскольку другие клиенты могут остаться без дела.

Один из способов защитить свою прибыль — потребовать от оптовых клиентов согласия на минимальную рекламируемую цену. Это цена, ниже которой розничные торговцы не могут опускаться. Цена должна оставлять место для рекламных акций и скидок в розничной торговле, но не настолько, чтобы это подрывало отраслевые стандарты.

Оптовая цена составляет половину от розничной?

При расчете оптовых цен необходимо учитывать множество факторов. К ним относятся производственные затраты, эксплуатационные расходы с вашей стороны и приличная норма прибыли.

Если вы просто возьмете оптовую цену и сократите ее вдвое, вы рискуете получить цену, которая не покроет ваших собственных затрат. Даже если цена выглядит неплохо, вы можете упустить деньги, не учитывая цены конкурирующих оптовиков.

Как рассчитать розничную цену?

Если вы занимаетесь оптовой торговлей и хотите заняться розничной торговлей, вам будет приятно узнать, что вы можете продавать товары с более высокой маржой. Как правило, лучший способ узнать, сколько розничные покупатели готовы платить, — это исследовать магазины, которые продают те же товары, что и вы.

Возьмите их цены в качестве ориентира при расчете собственной прибыли. При расчете розничной цены не забывайте учитывать спрос.

Вывод

Установка цен для вашего магазина всегда является проблемой. Оптовые цены в целом должны быть дешевле розничных аналогов. Тем не менее, вы должны убедиться, что вы учитываете все затраты, прежде чем устанавливать цену. Это означает, что необходимо учитывать производственные, административные и погрузочно-разгрузочные расходы, прежде чем вы даже рассмотрите вопрос об установлении нормы прибыли.

Если вы используете WooCommerce, вы можете запустить магазин, предлагающий как розничные, так и оптовые цены. Wholesale Suite позволяет вам устанавливать оптовые цены на каждый товар в вашем магазине. Более того, вы можете создавать разделы и продукты только для оптовых продаж, к которым будут иметь доступ только оптовые покупатели.

У вас есть вопросы о том, как установить цены для оптовой и розничной торговли? Давайте поговорим о них в разделе комментариев ниже!