4 ключевых отличия SaaS-маркетинга от традиционного маркетинга

Маркетинг SaaS считается несколько отличным от традиционного маркетинга, с которым вы можете быть знакомы или не знакомы. При этом есть некоторые ключевые различия между SaaS и традиционным маркетингом.

Стратегия вашего маркетинга в SaaS потребует нового подхода, чтобы быть успешной. Ожидается, что к 2021 году доход от SaaS достигнет невероятных 113,1 миллиарда долларов. Поэтому, когда дело доходит до совершенствования маркетинга вашего бизнеса, очень важно сделать это правильно.

Итак, давайте рассмотрим некоторые ключевые различия между SaaS и традиционным маркетингом.

1. Маркетинг SaaS обычно предоставляет бесплатные продукты

Одно из самых больших различий между SaaS и традиционным маркетингом заключается в том, что компании SaaS часто предоставляют бесплатные продукты, даже если вы не собираетесь их покупать. Многие из этих сервисов поставляются с премиальными версиями, которые, как правило, предлагают больше функций, которые могут понадобиться клиенту.

Намерение предложить бесплатную пробную версию или бесплатную базовую версию продукта состоит в том, чтобы побудить их купить один из вариантов премиум-класса. В традиционном маркетинге вы можете получить образец продукта здесь и там, но маловероятно, что в большинстве случаев вы получите продукт бесплатно. В противном случае бизнес не приносил бы никаких денег.

Однако бесплатные пробные версии отличаются для компаний SaaS, потому что многие их потенциальные платные клиенты хотят опробовать платформу, чтобы увидеть, насколько хорошо она работает. Поскольку эти клиенты более осведомлены, они также, вероятно, будут более разборчивы в том, в какую SaaS они решат инвестировать свои деньги.

В настоящее время большинство SaaS-компаний предлагают это, и часто это можно сделать несколькими способами, но наиболее распространенными являются:

Ограниченные бесплатные пробные версии

Обычно это будет от семи дней до месяца. Также есть возможность предложить клиенту меньше времени, чтобы опробовать его, или больше, в зависимости от того, какой тип услуги продается. Некоторым SaaS может потребоваться более или менее пробный запуск, чтобы помочь сформулировать решение о премиальных версиях.

Вы также можете предоставить доступ к бесплатным ресурсам, таким как руководства по использованию продукта. Это то, что некоторые предприятия предоставят в качестве дегустатора, и это часто будет использоваться и в других отраслях. Например, руководство Skale по маркетингу SaaS дает представление о знаниях бренда и о том, как они могут помочь клиенту получить максимальную отдачу от своих маркетинговых усилий.

Базовый доступ

Базовый доступ обычно представляет собой костяк платформы, которого на самом деле может быть достаточно для некоторых клиентов. Тем не менее, вероятно, есть определенные элементы, которые намеренно отсутствуют, чтобы побудить клиента платить за премиальную опцию. Такие платформы, как Asana, например, предоставляют базовую версию, а затем различные платные опции.

Чтобы бесплатные пробные версии и продукты были эффективными, важно правильно их доставлять. Например, вы хотите, чтобы покупатель почувствовал продукт, но оставил его желать большего. Должна быть эффективная адаптация, чтобы клиент знал, как использовать продукт, чтобы увидеть его преимущества. Напоминая клиенту о преимуществах, которые его ждут. При покупке платной подписки также важно, чтобы они не упускали из виду, куда им следует двигаться.

2. Воронка продаж отличается

Воронка продаж — это более специализированный процесс, чем тот, который используется в традиционном маркетинге. Традиционный маркетинг состоит из следующего:

Осведомленность

Клиент узнает о бренде и о том, что он предлагает, будь то продукт или услуга.

Мнение

Клиент формирует мнение о бренде под влиянием того, что он видит или испытывает. Это полезная часть процесса, когда маркетологи могут попытаться положительно повлиять на их мнение.

Рассмотрение

Клиент рассматривает бренд в сравнении с другими компаниями, взвешивая все за и против.

Покупка

Заключительный этап воронки — это покупка, и именно здесь обычно заканчивается традиционная маркетинговая воронка.

Воронка начинается с открытия и осознания бренда покупателем. Из этой воронки продаж маркетинговая команда может определить, на каком этапе пути находятся клиенты. Обладая этой информацией, они могут сделать все необходимое, чтобы подтолкнуть этого клиента дальше по воронке продаж. В маркетинге SaaS есть уникальная воронка продаж, называемая пиратской воронкой. Туннель фокусируется на всем жизненном цикле лида, как до, так и после первой покупки. Приоритет отдается не только привлечению потенциальных клиентов, но и их удержанию.

Многие продукты SaaS основаны на ежемесячных платежах или подписках, поэтому важно следить за удовлетворенностью клиентов. Разница между традиционной маркетинговой воронкой и маркетинговой воронкой SaaS заключается в том, что в SaaS больше внимания уделяется удержанию, а не привлечению.

Приобретение клиентов для SaaS по-прежнему очень важно, но удержание тех клиентов, которые приносят большую прибыль. Воронка продаж SaaS включает в себя не только традиционную воронку продаж, но и выходит за рамки первоначальной транзакции. Возможно, это то, на чем должны сосредоточиться другие отрасли, когда речь идет о продажах и сохранении лояльности клиентов к бренду.

3. Клиенты SaaS более осведомлены

Прелесть Интернета в том, что он может предоставить большой источник знаний. Большинство лидов, ищущих SaaS, уже имеют представление о том, что им нужно. Они провели свое исследование, прежде чем связаться с отделом продаж.

Выяснилось, что 48% компаний заключают контракты SaaS в среднем на один год, поэтому потребность в них, безусловно, есть. При традиционном маркетинге у вас может не быть потенциальных клиентов, которые активно ищут продукт или услугу, которую вы предоставляете, и поэтому необходимо прилагать больше усилий для привлечения клиентов.

Для маркетинга SaaS необходимость предоставления качественного контента и повышения репутации компании является залогом успеха этого маркетинга. Благодаря большему вниманию в Интернете это поможет связаться с теми лидерами SaaS, которые проводят исследования. Сходство между этими двумя методами маркетинга заключается в том, что обслуживание клиентов остается важным элементом процесса. Взаимодействие и быстрое взаимодействие помогут повлиять на клиента дальше по воронке продаж. Для SaaS вы будете использовать определенные стратегии, чтобы побудить клиента купить или, по крайней мере, попробовать продукт, который вы предоставляете.

Обслуживание клиентов имеет решающее значение, потому что программное обеспечение как индустрия услуг растет. По состоянию на июнь 2020 года во всем мире насчитывалось 15 529 SaaS-компаний. Хотя это может показаться меньшей суммой по сравнению с другими отраслями бизнеса, она очень конкурентоспособна и будет только расти по мере появления на рынке новых компаний SaaS.

Поскольку клиенты лучше осведомлены о продуктах SaaS, это помогает маркетологам сосредоточиться на общем опыте работы с клиентами. Предоставив им лучший пользовательский опыт, мы надеемся, что они не будут изучать другие варианты.

4. Жизненный цикл продаж SaaS более непредсказуем

Многие продукты SaaS будут предоставлять свои услуги в виде платной подписки. Редко когда он поставляется в виде одноразового пакета, потому что в этом случае его жизненный цикл, вероятно, был бы более стабильным, когда дело доходит до продаж. Платные подписки, которые не имеют договорных обязательств по прошествии месяца, делают жизненный цикл более непредсказуемым. Нет реальной гарантии, что клиент будет вносить ежемесячные платежи.

Также наблюдается более медленный прогресс в продажах SaaS. Причина этого в том, что вам сначала нужно создать репутацию бренда, чтобы его заметили и рекомендовали от одного клиента к другому. Это также зависит от того, где находится клиент со своим бизнесом или индивидуальными потребностями в платформе. Им может не понадобиться немедленное решение, которое предлагает продукт.

Это может затруднить маркетинг SaaS, потому что все дело в поиске нужных потенциальных клиентов, готовых к тому, чтобы их взращивали, чтобы инвестировать в продукт. Наличие SEO-агентства SaaS может быть полезным для выявления возможностей для роста и более успешных продаж. В конце концов, продажи будут, но по отношению к традиционному маркетингу это может быть более непредсказуемый цикл.

Сосредоточьтесь на том, что важно

Маркетинг SaaS может потребовать более индивидуального и уникального подхода, который может показаться более сложным. Однако при правильном подходе и внимании в индустрии SaaS есть достаточно места для существования и процветания большего числа компаний. Обязательно вносите какие-либо изменения или обновления, когда это необходимо, чтобы продукт оставался актуальным и, что более важно, лучшим выбором по сравнению с конкурентами, с которыми вы сталкиваетесь.