Выборочный маркетинг — полное руководство

О, образцы, небольшие подарки, которые помогают оправдать любое членство в Costco. Вы можете получить все, от подогретого кусочка пиццы до смузи и лосьона для рук, за один проход.

И не поймите меня неправильно, эта стратегия — невероятная тактика, которая в некоторых случаях может увеличить продажи на целых 2000%. Но пример маркетинговой стратегии — это гораздо больше, чем просто заманчивые закуски и бонусы.

Маркетинг выборки продуктов предлагает преимущества для обычных компаний, онлайн-брендов B2C и B2B и всего, что между ними. Вы можете расширить охват, повысить лояльность клиентов и, в конечном итоге, повысить конверсию и снизить отток клиентов. Звучит интригующе, правда? Продолжайте читать, чтобы узнать, как выборочный маркетинг может помочь вашей компании.

В этой статье мы обсудим:

Это может проявляться в различных формах, от бесплатных подарков Sephora при покупке до 14-дневной бесплатной пробной версии HubSpot.

Почему сэмплинговый маркетинг работает

Стратегия выборочного маркетинга уходит своими корнями в психологию и поведенческую экономику. Предоставив покупателю представление о вашем предложении, вы сможете показать ему его преимущества еще до того, как он купит.

Вот три основных преимущества выборочного маркетинга, подкрепленного исследованиями.

1. Взаимность

Как говорит Дэн Ариели, современный король поведенческой экономики в Университете Дьюка: «Взаимность — это очень, очень сильный инстинкт. Если кто-то делает что-то для вас, вы действительно чувствуете довольно сильное обязательство сделать что-то для него в ответ».

В Costco влияние этой теории очевидно. На приведенном ниже графике показан прямой переход от образцов к покупкам.

Источник изображения

Эта же теория справедлива и для цифрового пространства. Предоставление потенциальному клиенту возможности протестировать услугу перед совершением сделки создает такое же чувство взаимных обязательств.

Когда они создают отношения с вашим брендом, у них появляется дополнительный стимул для завершения сделки, увеличивая количество продаж, которых может достичь ваш бренд. Затем вы можете установить прочную связь с пользователями, которая заставит их вернуться.

2. Лояльность клиентов

Профессор Корнельского университета Мигель Гомес провел исследование о дегустации вин.

Результаты показали, что клиенты, которым понравилась дегустация, на 93% чаще тратили на винодельню дополнительные 10 долларов. Они также с большой вероятностью будут покупать у этого бизнеса в будущем.

Это исследование подтверждает идею о том, что бесплатный образец не только поощряет первую покупку, но и способствует формированию чувства лояльности к компании.

Лояльность клиентов — незаменимый инструмент для роста. Фактически, у компаний B2B с рефералами коэффициент конверсии выше на 70%. Это чувство доверия будет способствовать удержанию клиентов вашего бизнеса и поможет вам привлечь новых клиентов.

3. Неприятие потерь

Выборочный маркетинг работает из-за врожденного человеческого физиологического страха перед потерей, независимо от ее размера. Почитаемый экономистом-бихевиористом Дэниелом Канеманом, он посвятил большую часть своих исследований этому понятию и утверждает, что «концепция неприятия потерь, безусловно, является наиболее значительным вкладом психологии в поведенческую экономику».

Здесь, когда кто-то получает бесплатную пробную версию или образец, он чувствует себя владельцем этого продукта. Они становятся гораздо более неохотными терять его, как только он оказывается в их владении. По словам Канемана, боль от потери почти в два раза сильнее, чем удовольствие от приобретения.

Лучшие практики выборочного маркетинга

Сколько я даю бесплатно? Как мне внедрить эти бесплатные образцы в свою маркетинговую стратегию?

Вам нужно будет ответить на эти извечные вопросы. Но не беспокойтесь. Эти рекомендации помогут вам разработать правильную маркетинговую стратегию выборки.

Найдите оптимальное количество.

Вы должны найти золотую середину для вашего бесплатного предложения. Не давайте слишком много, иначе у клиента отпадет потребность купить ваш продукт. Не давайте слишком мало, иначе у них не будет возможности тщательно опробовать ваше предложение.

Databox обнаружил, что более 40% компаний B2B SaaS имеют бесплатную пробную версию от 14 до 29 дней.

Источник изображения

Эта временная шкала часто является золотым пятном для предложений программного обеспечения. Этого достаточно, чтобы пользователи увидели, как продукт может повлиять на их прибыль. Однако не так уж долго пользователи могут выполнить все до окончания пробного периода.

Модели, основанные на времени, не будут работать для физических продуктов. Shopify сообщает, что для этих товаров «предлагайте образец, который они могут использовать как минимум два или три раза… и настраивайте свой образец, чтобы он соответствовал профилю потребителя».

Например, новостной онлайн-бизнес может предлагать в среднем пять статей в месяц, прежде чем запрашивать оплату за подписку.

Поддержка запуска новых продуктов.

Лучший способ рассказать о новом продукте — через самих пользователей. Выборка продукта увеличивает количество пользователей и продаж, а также способствует маркетингу пользовательского контента (UGC).

Когда эти удачливые пользователи пробуют продукт, они более склонны рассматривать его и рекламировать самостоятельно из-за своего врожденного чувства взаимности.

Сегодня 89% покупателей проверяют отзывы перед покупкой. Рассказывайте о своем новом продукте с помощью обзоров, созданных пользователями, чтобы воспользоваться его преимуществами.

Источник изображения

Используйте обратную связь для информирования о разработке продукта.

Что может быть лучше, чтобы понять, как ваш продукт работает для вашего пользователя, чем спросить их напрямую? Предоставляя им образец вашего продукта бесплатно, без каких-либо условий, они могут честно опробовать продукт.

Воспользуйтесь этой возможностью, чтобы собрать подлинные отзывы, отзывы пользователей и рейтинги.

Найдите способы выйти на новые рынки.

Более 70% клиентов ищут точки зрения, которые отражают их собственные перспективы, а это означает, что вам необходимо найти способы выхода на рынок для конкретной целевой демографической группы.

Благодаря выборочному маркетингу продуктов вы можете войти в эти сегменты рынка, поговорив с ними в понятной форме с помощью своих стратегий пользовательского контента.

Образцы маркетинговых примеров

Есть тысячи ярких примеров, которые помогут вам в выборе продукта. Вот три тематических исследования, которые могут вас вдохновить.

Уорби Паркер

Источник изображения

Warby Parker — яркий пример того, как сэмплинг-маркетинг позволяет пользователям попробовать продукт перед покупкой. Современная, элегантная и модная компания по производству очков позволяет вам бесплатно выбрать любые пять оправ и примерить их дома.

Затем, через пять дней, клиент может купить то, что заставляет его чувствовать себя лучше. Остальные отправляются обратно (бесплатно, разумеется).

После пяти дней ношения очков, в которых я чувствую себя Кэрри Брэдшоу из «Секса в большом городе», возвращать их тоже не хочется! Warby Parker использует маркетинг выборки продуктов именно так, как это было задумано — давая мне почувствовать вкус той жизни, которую я мог бы иметь, но затем забирая ее, прежде чем я слишком освоюсь в своей эпохе Брэдшоу.

Что нам нравится: Персонализация их бесплатных образцов. Клиенты могут найти идеальную рамку, а затем использовать ее на практике, прежде чем совершить покупку.

Спотифай

Если вы являетесь пользователем Apple Music, все в порядке. У всех нас есть этот друг, и мы все еще любим его. Тем не менее, мне неприятно это признавать, но Spotify может превзойти вас по многим параметрам, таким как его персонализированный интерфейс и доступность.

Да, у Spotify есть бесплатный уровень, но он определенно не так часто используется, как их модель Premium. Вот почему Spotify предлагает всем своим пользователям трехмесячную бесплатную пробную версию, чтобы испытать все, что есть в магазине Premium.

Эта бесплатная пробная версия действительно работает. В 2019 году у них было 217 миллионов активных пользователей и 100 миллионов подписчиков, что означает коэффициент конверсии 46%.

Источник изображения

Что нам нравится: три месяца Spotify вас зацепят. Вы вложили деньги в приложение, создав плейлисты, с которыми через три месяца вы уже не можете расстаться. Как только вы потеряете это преимущество, вы не сможете снова вернуться к бесплатному уровню — с рекламой, ухудшением качества звука и отсутствием эксклюзивного доступа к выпуску.

Увеличить

Источник изображения

Независимо от того, сделал ли вас COVID фанатиком Zoom или заядлым ненавистником Zoom, видеоконференции никуда не денутся, и Zoom находится в авангарде этого.

Однако, если вы просто используете бесплатную личную учетную запись, вы ограничены 40 минутами. Вчера я получил электронное письмо с просьбой обновить мою учетную запись со словами: «Надоело 40-минутное ограничение? В этот праздничный сезон оставайтесь на связи в любое время — бесплатно! Только сегодня получите БЕСПЛАТНЫЙ МЕСЯЦ Zoom!»

Что нам нравится: Zoom использует сезоны и праздники для таргетинга своих рекламных акций. Праздничный сезон — это время, когда все хотят общаться, и Zoom это знает. Они способны трогать наши сердечные струны и заставлять нас радоваться тому, что они делают свои услуги более доступными в то время, когда это необходимо.

Максимальное использование сэмплов

Мы все совершали покупки после использования образца — будь то Spotify, LinkedIn Premium, Costco или Sephora. Есть много преимуществ в том, чтобы позволить клиентам попробовать продукт, зацепить их, а затем закрыть продажу.

Начните с малого, предлагая образцы избранных продуктов. Как только вы докажете свою стратегию, вы сможете расширить выборочный маркетинг.