Руководство для начинающих по конкурентной матрице [Шаблон]

Вы когда-нибудь играли в игру, и вам приходилось оглядываться, чтобы проверить конкуренцию?

Независимо от того, владеете ли вы в настоящее время или хотите начать свой собственный бизнес, вам нужно делать то же самое. К счастью, есть методичный способ сделать это: провести конкурентный анализ и создать конкурентную матрицу.

Конкурентная матрица поможет вам определить ваших конкурентов и представить их продукты, продажи и маркетинговые стратегии в визуальном формате. Делая это, вы узнаете, какое место занимаете на рынке, как выделиться среди конкурентов и как улучшить свои процессы, чтобы превзойти их на рынке.

Ниже вы узнаете, что такое конкурентная матрица, и рассмотрите некоторые шаблоны и примеры.

Типы матриц конкурентов

Прежде чем погрузиться в мир конкурентных матриц, важно понять, что существуют различные типы, которые вы можете использовать для сравнения своей компании с конкурентами:

• анализ SWOT
• Матрица конкурентных преимуществ
• Матрица конкурентного профиля
• Матрица продаж
• Характеристики продукта и матрица преимуществ
• Матрица цен

Анализ SWOT

SWOT-анализ — это метод, используемый для оценки вашего бизнеса по сравнению с конкурентами. Аббревиатура означает сильные и слабые стороны, возможности и угрозы . Он анализирует внутренние и внешние факторы, влияющие на текущий и будущий потенциал вашего бизнеса. Определив эти элементы, вы создадите пространство, в котором сможете извлечь выгоду из своих сильных сторон, улучшить свои слабые стороны, воспользоваться возможностями и устранить угрозы.

Если у вашей компании отличные показатели прибыли, это сильная сторона. Если ваша компания предлагает своим клиентам небольшое разнообразие продуктов, это можно расценивать как слабость. Как вы определяете, какая информация входит в ваш SWOT-анализ? Ниже приведены некоторые вопросы, которые вы можете использовать для руководства.

Сильные вопросы

Следующие вопросы должны помочь вам узнать, в чем превосходит вашу компанию. Эта информация поможет вам привлечь и привлечь новых клиентов, а также удержать существующих.

• Какие ресурсы у вас есть?

• Чем вы лучше своих конкурентов?

• Что вашим клиентам нравится в вашем продукте/услугах?

Слабые вопросы

Вашей организации сложно стать лучше, если у вас нет системы для определения ваших слабых сторон. Чтобы оставаться конкурентоспособным в своей отрасли, вам необходимо обнаружить эти недостатки и исправить их.

• Что вашим клиентам не нравится в ваших продуктах/услугах?

• В каких областях ваши конкуренты имеют преимущество?

• Вам или вашим сотрудникам не хватает знаний или навыков?

• Каких ресурсов вам не хватает?

Вопросы о возможностях

Необходимо следить за своими конкурентами; однако наблюдение за доступными возможностями даст вашему бизнесу конкурентное преимущество. Эти возможности могут исходить как от мониторинга ваших конкурентов, так и от отраслевых тенденций.

• Каковы современные тенденции?
• Чего не хватает рынку?
• Есть ли свободные таланты, которых вы могли бы нанять?
• Ваши конкуренты не могут удовлетворить своих клиентов?
• Изменяется ли ваш целевой рынок так, чтобы это могло вам помочь?

Вопросы об угрозах

Угрозы могут возникнуть в бизнесе в любое время. Это могут быть внутренние или внешние факторы, которые могут нанести вред вашей компании и ее деятельности. Выявление этих угроз поможет вашему бизнесу работать эффективно.

• Кто ваши конкуренты?
• Увеличилась ли ваша конкуренция?
• С какими препятствиями вы сталкиваетесь в настоящее время?
• Довольны ли ваши сотрудники своей зарплатой и льготами?
• Отразятся ли на вас постановления правительства?
• Есть ли на рынке продукт, который сделает ваш устаревшим?

Как показывают эти вопросы, матрица SWOT-анализа может помочь вашей компании определить элементы, которые часто упускаются из виду.

Матрица конкурентных преимуществ

Источник изображения

Матрица конкурентных преимуществ анализирует конкурентное преимущество вашей компании, оценивая объемы производства и дифференциацию. Его цель — определить, как ваша компания может расти.

Эта матрица имеет две оси — вертикальную и горизонтальную. Вертикальная ось оценивает количество возможностей, доступных для достижения конкурентного преимущества, а горизонтальная ось измеряет потенциальный размер конкурентного преимущества. Используя эту информацию, матрица конкурентных преимуществ разбита на четыре блока:

• Тупик – мало преимуществ с небольшим потенциалом
• Объем – мало преимуществ с большим потенциалом
• Фрагментированность – множество преимуществ при небольшом потенциале
• Специализированный – множество преимуществ с большим потенциалом

Использование этой информации дает вам инструменты для определения источников вашего конкурентного преимущества.

Матрица конкурентного профиля

Источник изображения

Матрица конкурентного профиля — это инструмент, который ваша компания может использовать для прямого сравнения ваших сильных и слабых сторон с конкурентами в отрасли. Для этой матрицы вы будете использовать четыре элемента: критический фактор успеха, вес, рейтинг и балл.

Критические факторы успеха — это области, которые будут определять ваш успех. Примерами являются репутация бренда, ассортимент продукции, удержание клиентов и объем продаж на одного сотрудника. После того, как вы выбрали эти факторы, вы присвоите им вес. Это мера их важности в диапазоне от 0,0 (низкая важность) до 1,0 (высокая важность). Каждый фактор должен иметь свой собственный вес, поскольку каждый из них имеет разную важность. Избегайте присвоения веса 0,3 или более, так как большинство отраслей определяется многими факторами. Это высокое значение может уменьшить количество факторов, которые вы можете перечислить в своей матрице. При назначении веса убедитесь, что сумма всех весов равна 1,0.

Третий шаг — оценить вашу компанию и ее конкурентов от 1 до 4 по каждому критическому фактору успеха. Оценивать:

1 – Основная слабость

2 – Незначительная слабость

3 – Незначительная сила

4 – Основная сила

Завершающим этапом является подсчет очков. Во-первых, оцените каждый критический фактор успеха, умножив вес на рейтинг. После того, как это будет сделано для всех, добавьте балл каждой компании к общему баллу. Это, по сравнению с вашими конкурентами, покажет, отстаете ли вы от кривой, впереди кривой или на одном уровне с отраслью.

Матрица продаж

Матрица продаж — это инструмент, используемый для оценки срочности и жизнеспособности возможностей продаж. Он оценивает заинтересованность потенциальных клиентов в вашем бизнесе по сравнению с их пригодностью для вашего продукта или услуги.

Источник изображения

Представьте, что вы сосредоточили все свои усилия на потенциальном клиенте. Вы отправляете контент и многочисленные рекламные акции только для того, чтобы обнаружить, что они не заинтересованы в вашей компании и не подходят. Маловероятно, что вы получите эту продажу, и кажется, что время потрачено впустую. А теперь представьте, что вы отдаете всю эту энергию кому-то заинтересованному и подходящему. Продажа становится намного более вероятной. Матрица продаж использует интерес и соответствие, чтобы помочь вам решить, сколько внимания уделять вашим потенциальным клиентам в любой момент времени.

Характеристики продукта и матрица преимуществ

Матрица характеристик и преимуществ продукта оценивает, насколько ваше предложение соответствует потребностям клиентов. Он взвешивается по его важности по сравнению с его воспринимаемым отличием или преимуществом. При использовании этой матрицы ваши функции попадают в следующие категории:

• Неактуально - низкая важность и низкая значимость
• Чрезмерные инвестиции - низкая важность и высокое отличие
• Ключевые обязательства – Низкая важность и высокая значимость
• Ключевые отличия – высокая важность и высокое отличие

Эта информация сообщает вам, какие функции следует сохранить, от каких избавиться и где можно сэкономить деньги. Рассмотрим iPad. Скажем, Apple тратит большую часть производственного бюджета на производство высококачественной камеры только для того, чтобы обнаружить, что большинство пользователей даже не используют ее. Камера имеет большое воспринимаемое отличие, но не имеет большого значения для пользователей iPad. Эта информация сообщит Apple, что они слишком много инвестировали в эту функцию и потенциально могут сократить ее, чтобы сократить расходы в будущем.

Матрица цен

Матрица цен — это инструмент, используемый для определения стоимости, функций и уровней продукта. Это позволяет вам определить, сколько вы будете брать за определенные уровни обслуживания. В отличие от других матриц в этом списке, ценовая матрица представляет собой конкурентную матрицу, ориентированную на клиента. Вы создаете его для своего потенциального клиента.

При построении матрицы цен начните с уровней. Обычно выкладывают два или три уровня. После того, как вы назвали их, создайте краткое описание. В зависимости от отрасли вам может быть проще включить несколько функций, связанных с категорией. Как только вы это сделаете, укажите цены. Если нет, создайте призыв к действию (CTA), чтобы ваш потенциальный клиент связался с вами для получения предложения.

Помните, что по мере того, как вы строите свои уровни, цена будет расти с каждым. Чтобы оставаться на одном уровне с воспринимаемой ценностью, убедитесь, что вы предлагаете дополнительные функции или преимущества, чтобы оправдать затраты.

Преимущества конкурентных матриц

По сути, вы можете использовать конкурентную матрицу для сравнения любых характеристик вашей компании с конкурентом.

Иногда эти матрицы носят более наглядный характер (построенный график), но иногда это просто документ Excel с информацией, указанной в столбцах.

Цель конкурентной матрицы — с первого взгляда увидеть конкурентную среду и вашу позицию на рынке. Это поможет вам увидеть пробелы на рынке и отточить свое уникальное ценностное предложение.

Возможно, изучив матрицу конкурентов, вы обдумаете новые идеи продуктов, новые инструменты или функции, о которых раньше не задумывались. Или, может быть, вы вышли из него с кучей идей о том, как улучшить свою стратегию контент-маркетинга.

В любом случае, вы можете использовать конкурентную матрицу по многим причинам. Вы можете использовать его для разработки новых идей или для обучения торгового персонала тому, как выделить вашу компанию среди конкурентов.

Выяснив, что вы собираетесь делать с информацией, обязательно запишите свои идеи, разработайте ключевые показатели эффективности и регулярно проводите этот анализ, чтобы быть в курсе своей стратегии.

Теперь, когда вы знаете, что такое конкурентная матрица и как ее использовать, давайте рассмотрим некоторые шаблоны, которые вы можете использовать для своей собственной стратегии.

Шаблоны конкурентных матриц

Матрицы конкуренции используются для облегчения процесса сравнения вашего бизнеса с другими отраслевыми конкурентами. Они помогают вам использовать сильные стороны и возможности, а также выявлять слабые стороны и угрозы до того, как они станут опасными. В конечном счете, конкурентная матрица — это инструмент отраслевого анализа, облегчающий вашу жизнь. Чтобы сделать процесс еще проще, используйте следующие шаблоны конкурентных матриц.

1. Диаграмма конкурентного ландшафта с двумя функциями

Один из типов конкурентной матрицы, который вы можете сделать, — это простое сравнение характеристик. Вы можете использовать эту информацию для построения графика сравнения вашей компании с конкурентами.

Особенности могут быть чем-то вроде цены или возможности настройки. Затем вы размещаете логотипы каждой компании (включая вашу) на графике в зависимости от того, насколько хорошо компания реализует определенную функцию. Смысл этой матрицы в том, чтобы визуализировать, кто что делает лучше, чтобы вы могли видеть, над чем вам нужно работать и как выделиться среди конкурентов.

Скачать этот шаблон

2. Шаблон анализа контент-маркетинга

Как контент-маркетолог, это мой любимый шаблон. При этом вы можете сравнить подписчиков в социальных сетях, стратегию блога, стратегию электронной почты, SEO и т. Д. Это поможет вам решить, на чем вам нужно сосредоточить свою контент-стратегию. Стоит ли делать упор на Twitter, а не на Facebook? Если вы загрузите этот шаблон, он также включает график и дополнительные стратегии для анализа.

Скачать этот шаблон

3. Шаблон SWOT-анализа

Базовой конкурентной матрицей является SWOT-анализ. Проведение SWOT-анализа поможет вам определить области, в которых вы могли бы улучшить. Вы должны провести SWOT-анализ для себя и своих конкурентов. Знание слабых сторон ваших конкурентов поможет вашим торговым представителям и поможет вам добиться улучшений в этих областях.

Скачать этот шаблон

4. Отслеживание отзывов

Матрица отслеживания отзывов поможет вам сразу увидеть, какие типы отзывов вы получаете по сравнению с вашими конкурентами. Важно не забывать об отзывах, потому что они могут оказать существенное влияние на бизнес. С помощью этого шаблона вы также можете использовать систему подсчета очков для нормализации средних значений.

Скачать этот шаблон

После просмотра этих шаблонов пришло время посмотреть, как конкурентная матрица выглядит в действии. Вот несколько примеров ниже.

Примеры конкурентных матриц

1. ХабСпот

Это общедоступная конкурентная матрица HubSpot, в которой сравниваются общие цены на нашу CRM и Salesforce. Это стандартная матрица, призванная помочь людям с первого взгляда увидеть разницу между CRM.

Источник изображения

2. СахарСинк

Это отличный пример того, как может выглядеть матрица признаков. SugarSync сравнивает свои предложения функций с конкурентами в простой для понимания визуализации.

Источник изображения

3. 360iИсследования

В этом примере 360iResearch сообщает о программном обеспечении для управления опросами. Это сетка конкурентов, показывающая, какие компании имеют наилучшую удовлетворенность продуктом и бизнес-стратегию.

Источник изображения

Нет конкуренции, нет прогресса.

От природы конкуренция кажется неприятной; однако это еще не все, что должно быть. Это может привести к росту и заставить вас глубже изучить свой бизнес, чтобы найти способы его улучшения. Матрицы конкуренции — отличный инструмент, который поможет вам понять, чем вы отличаетесь от своих конкурентов. Они показывают области улучшения и то, где вы преуспеваете. Если у вас возникли проблемы с оценкой положения вашей компании в вашей отрасли, воспользуйтесь этой статьей и приведенными выше инструментами.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в январе 2021 года и обновлен для полноты информации.