Лучшие кампании по привлечению лидов в сфере B2B для каждого канала

Как маркетолог, вы всегда находитесь в поиске потенциальных клиентов. Тем не менее, создание наилучшей стратегии лидогенерации требует глубокого понимания проверенных каналов. Затем вам нужно будет найти наиболее эффективную комбинацию тактик для ваших уникальных целей.

В этом посте вы получите представление о каждом основном канале генерации лидов B2B, включая социальные сети, контекстную рекламу, блоги и электронную почту. Лучше всего то, что вы узнаете эффективные стратегии и впечатляющие примеры из реальной жизни для каждой из них.

Оглавление

Что такое лидогенерация B2B?

Лидогенерация B2B — это процесс привлечения потенциальных клиентов в вашу организацию. Эти лиды должны быть потенциальными покупателями, которые выиграют от продукта или услуги вашего бизнеса.

Типы потенциальных клиентов зависят от кампании и маркетинговой платформы. Дисциплинированные маркетологи B2B понимают различную динамику, бюджеты и ожидания, характерные для каждого канала лидогенерации.

Узнайте больше о лидогенерации B2B в видео ниже.

Стратегии маркетинга в социальных сетях

Социальные сети являются важным компонентом маркетинга B2B. Маркетинг в социальных сетях, как правило, дешевле, чем традиционная реклама, и предлагает широкий охват. Фактически, согласно исследованию HubSpot Research 2022 года, 44% маркетологов назвали социальные сети своим основным каналом для привлечения новых клиентов.

Источник изображения

Вот как ваша команда может усовершенствовать свою стратегию в социальных сетях.

Какова конверсия социальных сетей?

Хотя однозначного ответа на вопрос о коэффициентах конверсии B2B в социальных сетях нет, есть несколько расчетных предположений, которые можно использовать для оценки эффективности. Согласно исследованию Ruler Analytics, проведенному в 2021 году, для компаний B2B коэффициент конверсии в социальных сетях в среднем падает примерно на 1,55%.

Источник изображения

Хотя социальные сети являются важным средством привлечения потенциальных клиентов, эти платформы имеют более низкий коэффициент конверсии по сравнению с другими цифровыми каналами B2B. Ruler Analytics обнаружила, что у социальных сетей самый низкий средний коэффициент конверсии для B2B-компаний по сравнению с платным маркетингом, органическим поиском, маркетингом по электронной почте и рефералами.

Помните: социальные сети — это важный канал повышения осведомленности. Даже если вы видите более высокие коэффициенты конверсии в других местах, социальные сети могут держать ваш бренд в центре внимания потенциальных покупателей.

Чтобы повысить коэффициент конверсии, сосредоточьтесь на продвижении полезного контента за формами захвата лидов. Например, вы можете продвигать загружаемую электронную книгу, чтобы привлечь потенциальных клиентов с первоначальным предложением.

Есть два основных канала, на которых вы должны сосредоточиться:

• Реклама в LinkedIn.
• Лид-реклама в Facebook.

Давайте теперь углубимся в каждый из этих основных каналов социальных сетей B2B.

Объявления в LinkedIn

Неудивительно, что LinkedIn, популярная социальная сеть B2B, имеет непревзойденные цифры, когда речь идет о конверсии в социальных сетях. LinkedIn — это ведущая платформа социальных сетей для маркетологов B2B, так что это жизнеспособный канал для развития.

Источник изображения

Однако вложение вашей энергии в канал с высоким уровнем вовлеченности автоматически не гарантирует успеха. В LinkedIn вы должны:

• Нацельте свою аудиторию на основе личности покупателя.
• Убедитесь, что ваша реклама актуальна и актуальна.
• Постоянно тестируйте призывы к действию, изображения и текст.

Совет для профессионалов: LinkedIn может быть полезной платформой для демонстрации социальных доказательств. Подумайте о том, чтобы поделиться отзывами или примерами из практики. После этого потенциальные клиенты смогут увидеть, каким брендам в их сети вы уже помогли своим предложением.

Вы можете узнать больше об основных стратегиях рекламы LinkedIn из этого двухнедельного бесплатного курса LinkedIn-HubSpot.

Объявления для лидов в Facebook

Согласно исследованию Frost & Sullivan, проведенному в 2022 году, 91% поисковых запросов покупателей B2B осуществляется с мобильных устройств. Использование лид-рекламы Facebook в вашей маркетинговой стратегии может помочь вам сориентироваться при переходе на мобильные устройства.

Источник изображения

Объявления для лидов в Facebook позволяют вашим потенциальным клиентам подписываться на предложения внутри мобильного интерфейса. Эти объявления также позволяют вам генерировать потенциальных клиентов в крупнейшем в мире канале социальных сетей.

Meta запустила эту услугу в 2015 году, ориентированную на вашу аудиторию и обладающую широкими возможностями настройки. Теперь клиенты могут подписаться на ваше предложение всего в два нажатия, не выходя из социальной сети.

Источник изображения

Помните: лид-реклама на Facebook не предназначена для замены ваших целевых страниц. В то время как Facebook Lead Ad помогает вам привлекать потенциальных клиентов внутри Facebook, ваши целевые страницы по-прежнему необходимы для захвата лидов из обычного поиска и PPC.

Для получения более подробной информации ознакомьтесь с этой пошаговой процедурой создания рекламы для лидов в Facebook.

Совет по проведению отличных кампаний по привлечению потенциальных клиентов в социальных сетях

Кейс 1. Использование редкости и эксклюзивности

Virgin Active South Africa использовала дефицит (ограниченное по времени предложение), чтобы увеличить ценность своего предложения. Их слоган — «Готово ли для вас лето?» — кольца сезонности. Вопрос вместе с сопутствующим предложением только на летний сезон.

Что нам нравится: В дополнение к сезонным сообщениям, сопровождающее изображение подчеркивает летнее веселье. Ключевые сообщения и призывы к действию также четко выделены.

Источник изображения

Случай 2. Давать, прежде чем получить

DigitalMarketer не продает — он бесплатно раздает что-то ценное. Это убедительная сделка. Создав четкое ценностное предложение, лиды с большей вероятностью поделятся информацией с DigitalMarketer.

Их изображение усиливает сообщение, а призыв к действию четкий, но тонкий. DigitalMarketer ловит лидов по закону взаимности, который заставляет пользователей чувствовать, что они должны вернуть услугу через более позднее взаимодействие.

Источник изображения

Что нам нравится: в тексте Digital Marketer подчеркивается, как шаблоны могут сэкономить время и стимулировать продажи. Найдите способы продемонстрировать ценность рекламы, чтобы привлечь потенциальных клиентов к вашему предложению.

Кейс 3. Поиск подходящего CTA

Ваш призыв к действию должен быть заманчивым и сообщать читателям, что именно произойдет, когда они нажмут. Фраза «Забронируйте сейчас» создает ощущение срочности. Зритель чувствует, что ему следует забронировать билет на мероприятие Ван Гога до того, как истечет время.

Источник изображения

Что нам нравится: эта реклама описывает художественную инсталляцию в тексте и демонстрирует опыт визуально. Зритель может представить себе этот опыт, когда нажмет «Забронировать сейчас».

Стратегии лидогенерации PPC

Кампании по привлечению потенциальных клиентов с оплатой за клик (PPC) ориентированы на широкий спектр платных рекламных платформ, наиболее популярными из которых являются Google AdWords и контекстно-медийная сеть. Тем не менее, вы найдете широкий спектр вариантов генерации потенциальных клиентов PPC за пределами Google, в том числе:

• Каталоги обзоров B2B или сайты сравнения.
• Торговые медийные медийные объявления.
• Реклама в социальных сетях.
• Партнерский маркетинг.

Каков коэффициент конверсии в лидогенерации PPC?

Согласно данным WordStream за 2021 год, коэффициент конверсии Adwords для B2B-компаний падает примерно на 2,41%. Между тем, конверсия дисплея в среднем составляет 0,77%. Тем не менее, ставки варьируются в зависимости от вашей отрасли.

Важно знать ориентиры вашей отрасли. Хорошей отправной точкой является запрос каждого поставщика PPC об их среднем коэффициенте конверсии по всем направлениям. Это позволяет лучше оценить результаты вашей кампании.

Должна ли контекстная реклама заменить органический маркетинг? Нет — они дополняют друг друга. Например, во многих поисковых запросах по важным ключевым словам в верхней части страницы есть только реклама PPC.

Другими словами, даже если у вас хороший органический рейтинг, он может быть скрыт рекламой PPC.

Пример эффективного канала лидогенерации PPC

Среди упомянутых выше платформ контекстной рекламы каталоги обзоров B2B и сайты сравнения могут стать уникальным свежим источником потенциальных клиентов. Другие каналы контекстной рекламы, скорее всего, уже переполнены крупными игроками в вашей сфере, теми, у кого глубокие карманы.

Например, в SaaS, отрасли с высокой конкуренцией по вертикалям, ставки AdWords очень конкурентоспособны. Чтобы выиграть, вам нужно настроить таргетинг на множество релевантных ключевых слов. Иногда конкуренты даже делают ставки на ключевые слова по сравнению с вашим собственным брендом — как в этом примере, где Netsuite занимает более высокое место в «Intuit Accounting».

Для многих стартапов SaaS и малого и среднего бизнеса наличие другого источника потенциальных клиентов, такого как сайты отзывов B2B, дает возможность выполнить и даже превзойти ежемесячные квоты на потенциальных клиентов.

Рассмотрим подробнее, какие популярные маркетинговые инструменты используют такие сайты для лидогенерации. Например, вот что предлагает FinancesOnline, одна из лучших платформ для обзора программного обеспечения:

1. Кампании по привлечению потенциальных клиентов: сайт обзора может напрямую ссылаться на целевую страницу регистрации поставщика, побуждая людей, прочитавших ваш отзыв, попробовать вашу бесплатную пробную версию в следующий раз. Эти кампании могут генерировать коэффициент конверсии до 24%.
2. Премиум-размещение: в категории SaaS, которая становится все более товарной, такой как CRM, где функции скорее стандартизированы, чем уникальны, включение в премиальное размещение может создать или разрушить ваши возможности продаж. У вас гораздо больше шансов привлечь новых потенциальных клиентов, если вы числитесь среди самых популярных решений, поскольку потенциальные клиенты обычно пробуют только несколько продуктов. Убедитесь, что вы попали в такой список, потому что ваши конкуренты, вероятно, уже там.
3. Отраслевые награды: когда покупатели сравнивают ваш продукт с вашими ближайшими конкурентами, то, что ваш продукт выделяется благодаря награде за качество, может оказать решающее влияние на ваши продажи. FinancesOnline, как и многие другие обзорные платформы, может дать вашему продукту преимущество благодаря таким наградам.

Источник изображения

Найдите сторонний онлайн-рынок в вашей отрасли и свяжитесь с этими посредниками, чтобы убедиться, что ваш продукт включен в список.

Стратегии лидогенерации блогов

Ведение блога лежит в основе контент-маркетинга. Эта стратегия направлена ​​на создание контента, интересного или ценного для определенной аудитории. Цель состоит в том, чтобы привлечь и поддерживать онлайн-активность потенциальных клиентов в будущем.

Много было сказано о преимуществах бизнес-блогов. Повторим основные преимущества.

1. Вы можете привлечь трафик на свой сайт. При правильном SEO-планировании ваш блог обеспечивает присутствие в поиске, связывая вас с ключевыми словами, релевантными потенциальным клиентам. Каждая запись в блоге, которую вы пишете, является еще одной проиндексированной страницей, которая помогает разместить ваш контент в Google.
2. Вы можете конвертировать трафик в потенциальных клиентов. Удачно размещенный призыв к действию в убедительном сообщении в блоге может направить потенциальных клиентов на вашу целевую страницу для потенциальных клиентов.
3. Вы можете получить повторный бизнес. Блог может порадовать существующих клиентов свежим контентом для повторных сделок или рефералов.

Ведение блога также устанавливает нишевый авторитет и помещает потенциальных клиентов в вашу сферу влияния. Ведение блога — важная часть стратегии HubSpot. Просто введите «входящий маркетинг» или его производные, и вы будете постоянно натыкаться на HubSpot.

Насколько эффективен блог в долгосрочной перспективе? В HubSpot около 90% лидов, которые ежемесячно генерирует наша маркетинговая команда, приходят из сообщений в блогах, которые были опубликованы много месяцев, а иногда и лет назад.

Какие типы контента стимулируют лидогенерацию?

Если вы планируете просто вести блог или работать только с видео, вам не повезло. Надежные стратегии контент-маркетинга используют различные форматы для привлечения своей аудитории. Видео, блоги и изображения являются одними из лучших средств массовой информации, которые используют маркетологи.

Источник изображения

Когда выстраивая свою стратегию контент-маркетинга, рассмотрите возможность включения следующего контента.

1. Авторитетные сообщения — это сообщения в блогах о предметах, в которых вы являетесь экспертом. Читатели должны оставить понимание с лучшим пониманием темы.
2. Твердые мнения могут помочь вам повысить узнаваемость бренда. Однако это должны быть не только ваши идеи и мысли. Убедительные варианты подкреплены данными и исследованиями.
3. Оригинальное исследование заказано для промышленного использования. Сосредоточьтесь на вопросах, на которые еще предстоит ответить, или на наборах данных, которые необходимо обновить.
4. Практические советы содержат советы и учебные пособия для решения проблем потенциальных клиентов. В конце концов, их проблема будет решена, и вы должны поблагодарить.
5. Актуальный контент может помочь вам извлечь выгоду из популярных тем. Были ли какие-либо заголовки и тенденции связаны с вашим бизнесом? Рассмотрим сообщение в блоге, которое соединяет точки.
6. Инфографика превращает информацию в удобоваримые визуальные биты для легкого потребления. Поощряйте свою аудиторию делиться этими изображениями, где это применимо.
7. Видео о подъеме контент-маркетинга. На самом деле, 72% потенциальных клиентов предпочитают смотреть видео, а не читать о продукте. Если в вашей компании нет специалистов по видео, рассмотрите возможность заключения контракта с командой, которая поможет вам создать этот контент.

Помните: эти типы контента наиболее эффективны, когда они соответствуют вашим маркетинговым целям. Короче говоря, на вас все еще лежит тяжелая работа — вам нужно разработать темы, которые станут лид-магнитами для вашей аудитории.

Примеры отличных B2B-кампаний для блогов

Случай 1: Ведите свой блог как медиа-профессионал

HubSpot оказывает влияние, когда речь идет о входящем маркетинге. Но это произошло не случайно — маркетинговая команда HubSpot усердно работает над тем, чтобы вести свой блог как медиа-сайт с полным редакционным календарем.

В блоге HubSpot публикуются советы, списки, идеи, идеи, идеи, отчеты, электронные книги, официальные документы, видео и многое другое. Весь этот контент относится к методологии входящего трафика в его нишевых сегментах в области маркетинга, продаж, веб-сайтов и услуг. Блог даже превосходит укоренившиеся деловые СМИ, такие как Forbes и CNN Money, в поисковой выдаче о входящем маркетинге.

Источник изображения

Случай 2: знание вашей аудитории

FreshBooks четко определяет свою целевую аудиторию. На самом деле, первый шаг к тому, чтобы иметь отличный контент, — это узнать свою аудиторию (ваших «идеальных клиентов»). Для FreshBooks это означает предоставление «полезной информации обо всех аспектах ведения малого бизнеса».

Источник изображения

Кейс 3: Использование идейных лидеров

Есть ли в вашей базе убежденные сторонники или идейные лидеры? Попросите их поделиться своими идеями и мнениями о вашей отрасли в ваших сообщениях в блоге.

Ваш идейный лидер должен регулярно писать посты, чтобы использовать SEO и ассоциацию с брендом, что может привести к увеличению количества потенциальных клиентов в будущем.

Стратегии привлечения потенциальных клиентов по электронной почте

Электронная почта часто является связующим звеном между автоматизацией маркетинга и CRM, двумя облачными решениями, наиболее широко используемыми сегодня маркетологами. Электронная почта по-прежнему является отправной точкой для лидогенерации, а электронный маркетинг — основой взращивания лидов.

Как работает электронный маркетинг сегодня? Фактически, согласно исследованию Statista, это был лучший канал цифрового маркетинга B2B в 2019 году. 99Firms опубликовала отчет «Статистика маркетинга B2B» , в котором показано, что маркетинг по электронной почте занимает первое место среди цифровых каналов, привлекающих потенциальных клиентов и доходы для маркетологов B2B в США в 2022 году.

Источник изображения

Появление автоматизированного подсчета потенциальных клиентов, предиктивной аналитики и алгоритмов искусственного интеллекта только подкрепляет электронный маркетинг с помощью ориентированных на лазер, персонализированных подходов и доставки в режиме реального времени. Короче говоря, электронный маркетинг по-прежнему остается одним из ваших лучших инструментов для привлечения сигналов о намерениях, распространения контента и подачи предложений.

Какова конверсия электронного маркетинга?

Когда дело доходит до электронного маркетинга, вы смотрите на две переменные:

• Открытая ставка.
• Рейтинг кликов (CTR).

Исследование GetResponse показывает, что общий средний показатель открываемости электронной почты составляет 82,20%, а CTR — 21,69%. Отчет также разделил цифры по местоположению: в Северной Америке показатель открываемости составляет 23,53%, а CTR — 3,86%.

По отраслям интернет-маркетинг имеет коэффициент открытия 14,97% и CTR 1,66% по состоянию на 2022 год.

Между тем, Marketing Insider Group рассматривает конверсию электронного маркетинга с другой точки зрения: вы зарабатываете 44 доллара на каждый доллар, потраченный на электронный маркетинг. По общему мнению, да, электронный маркетинг имеет один из самых высоких коэффициентов конверсии, что подтверждает выводы DemandWave, приведенные выше.

Какие факторы влияют на конверсию email-маркетинга?

Требуется творческий подход, чтобы провести мозговой штурм вашего контента или предложения, но в остальном электронный маркетинг — это скорее наука. Вы можете измерить его, проанализировать и улучшить. Вот ключевые факторы, влияющие на конверсию вашего электронного маркетинга:

1. Ценные предложения. У вас должен быть лид-магнит для привлечения подписчиков по электронной почте, будь то ценный контент, бесплатные подарки, предложения или что-то еще, что интересно вашей аудитории.
2. Целевые страницы. Оптимизируйте эти страницы, предоставив четкое предложение вашего лид-магнита, убедительный призыв к действию, разрешение и привлекательные визуальные эффекты.
3. Строки темы электронной почты. Пусть ваши темы будут краткими, четкими и убедительными с явными преимуществами для получателя.
4. Сегментация. Разделите свой список на подсписки для более целенаправленных сообщений, что позволит вам увеличить показатели открытия и кликабельности.
5. Аналитика. Запускайте аналитику, чтобы регулярно очищать свои списки и обновлять их по мере необходимости на основе прошлых действий получателей.

Примеры отличных маркетинговых кампаний по электронной почте для B2B

Случай 1: рассказывание историй

По своей сути электронный маркетинг — это ваше сообщение, и именно здесь ваше умение рассказывать истории может вплести магию в мягкую тему, например бизнес-семинар, привлекая интерес потенциального клиента.

Перри Маршалл, автор бестселлера « Полное руководство по Google AdWords», является мастером рассказывания историй. Он может соединить, казалось бы, несвязанные темы вместе, и все это приведет к его ценному предложению.

Случай 2: Использование юмора/аллегории

Электронный маркетинг предпочитает умных, и это сообщение от Grammarly — отличный пример. Чтобы подчеркнуть преимущества программного обеспечения для проверки орфографии, электронное письмо визуально намекает на алфавит. Превратив букву «А» в ракетный выхлоп, бренд подчеркивает важность и увлекательность вашего путешествия по грамматике. Грамматика остроумна и помогает увлечь читателей на эти несколько критических секунд.

Источник изображения

Помните: использование юмора сложно и может иметь неприятные последствия , если оно выполнено некачественно. Убедитесь, что любой юмор или аллегория понятны каждому.

Дело № 3: Ведение домашнего хозяйства

Электронный маркетинг — это не только приветствие — не обошлось и без прощаний. Очистка вашего списка — это один шаг к квалификации лидов для более высоких конверсий по воронке.

Framebridge следит за обновлением своего списка, отсеивая неактивных подписчиков.

Источник изображения

Совет для профессионалов: электронные письма о расставании, подобные приведенному выше, — отличный способ повторно привлечь людей из вашего списка и очистить неактивные электронные письма.

10 лучших стратегий лидогенерации

В этом посте мы поделились лучшими практиками для различных типов лидогенерации. Ниже приведены рекомендации, которые работают на разных каналах. Примените эти рекомендации на практике и максимизируйте привлечение потенциальных клиентов.

1. Ориентируйтесь на правильную аудиторию.

Знайте своих покупателей. В B2B вашей аудиторией могут быть разные люди из разных отделов. Часто у вас не одна аудитория, а микроаудитории с разными интересами и проблемами.

2. Создайте лид-магниты.

Разрабатывайте контент или предложения, которые вызывают интерес у вашей целевой аудитории. Лучшие лид-магниты используют методы НЛП в маркетинге, такие как четкая, ощутимая выгода, срочность, эксклюзивность, социальное доказательство, авторитет и немедленное удовлетворение.

3. Исследуйте новые каналы лидов.

Неудивительно, что поисковые системы, социальные сети и популярные медиа-сайты переполнены ценными спонсорами. Однако вы можете найти уникальные каналы PPC и аналогичные сторонние торговые площадки для вашей отрасли. Поскольку эти сайты обслуживают ваших клиентов, они, как правило, имеют более высокие коэффициенты конверсии и доминируют в ключевых словах общего органического поиска с высокой ценностью.

4. Соберите нужную информацию.

Эмпирическое правило заключается в том, чтобы на начальном этапе получать только самые основные данные о клиенте (например, имя и адрес электронной почты), а по мере продвижения вперед запрашивать немного больше данных.

5. Оценка, сортировка и сегментация потенциальных клиентов.

Не все лиды ценны и не все имеют одинаковую ценность. На основе ваших показателей запустите инструмент оценки потенциальных клиентов, чтобы отсортировать потенциальных клиентов по нужным сегментам. Это позволит вам ориентироваться на микроаудитории с персонализированными сообщениями и предложениями. Сегодняшнее программное обеспечение для автоматизации маркетинга, такое как HubSpot, очень мощное и может автоматизировать этот важный процесс.

6. Постоянно ведите блог.

Регулярная публикация контента улучшает SEO, авторитет, узнаваемость бренда, отраслевую привлекательность и, в целом, ваше присутствие в Интернете.

7. Интегрируйте органику и контекстную рекламу.

Эти два маркетинговых канала дополняют друг друга. При совместном выполнении они могут заполнить пробелы. Например, вы можете запустить платный поиск по любым органическим ключевым словам, по которым у вас низкий рейтинг.

8. Сравните свои коэффициенты конверсии.

Не довольствуйтесь тем, что ваши ставки улучшаются из месяца в месяц или из года в год. Сравните их с конкурентами. Это реальная картина конкурентоспособности вашего бизнеса.

9. Автоматизируйте.

Лучшая автоматизация маркетинга превратит генерацию потенциальных клиентов в рабочий процесс. Затем программное обеспечение может собирать потенциальных клиентов из вашей кампании, оценивать их, развивать их по всему конвейеру потенциальных клиентов и квалифицировать их. После этого ваши лиды будут готовы для вашего отдела продаж.

10. Будьте мобильны.

Мобильный маркетинг — следующее поле битвы за потенциальных клиентов B2B. Все больше бизнес-покупателей используют свои смартфоны в процессе совершения покупки. Убедитесь, что ваши формы, электронные письма, веб-сайты и реклама оптимизированы для мобильных устройств.

Это одни из лучших кампаний и методов лидогенерации B2B, которые у вас под рукой. Применяйте или применяйте повторно эти проверенные временем методы и делитесь с нами тем, насколько они увеличивают объем потенциальных клиентов.