Три тенденции на рабочем месте, замедляющие рост бизнеса [новые данные]

Этот пост является частью серии The Crisis of Disconnection, посвященной лидерству в области интеллектуального развития, в которой рассматриваются последние исследования и идеи, чтобы выяснить, как компании могут достичь своих целей роста даже в условиях беспрецедентных изменений в том, как мы работаем.

Ни для кого не секрет, что в последние годы привлекать клиентов стало сложнее. Заинтересованы в том, чтобы сделать еще несколько шагов для развития значимых и прочных отношений? Это еще более высокий порядок. Чтобы поддерживать рост бизнеса в трудные времена, многие из нас понимают, что нам необходимо переосмыслить то, как мы привлекаем, вовлекаем и радуем сообщества, которым мы служим.

До недавнего времени было столь же сложно определить первопричину того, что похоже на тяжелую битву. Борьба, как говорится, настоящая.

Когда мы уменьшили масштаб, мы обнаружили, что разъединение широко распространено во внутренних системах, между межфункциональными командами и — все чаще — между брендами и их клиентами.

Ямини Ранган, главный исполнительный директор HubSpot, лучше всего резюмирует кризис отключения:

Как эта эволюция привлекла наше внимание? Мы рады, что вы спросили!

Исследования, которые мы провели за последний год, помогли нам выявить эти тенденции, и мы очень хотим поделиться нашими главными выводами. В конце концов, преодоление кризиса разъединения начинается с понимания предстоящих задач. Давайте начнем с комментария высокого уровня о росте или о том, что больше всего интересует большинство в нашем нынешнем макроэкономическом климате.

Проблемы роста нарастают

Трудны ли времена для большинства малых предприятий? Все признаки указывают на да.

Экономика находится на американских горках, фондовый рынок придает новое значение слову «нестабильный», геополитические конфликты обостряются, а глобальная пандемия может иметь более беспрецедентные времена. И это только верхушка айсберга. Проверенные методы эффективного лидогенерации и организационного роста становятся все менее и менее надежными.

Исследовательская группа HubSpot обнаружила, что 63% компаний согласны с тем, что стратегии роста, которые они использовали в прошлом, менее эффективны, чем раньше. Другие главные проблемы для бизнеса прямо сейчас включают в себя:

• Увеличение расходов
• Увеличение затрат на привлечение клиентов и потенциальных клиентов
• Замедление роста

В то время как проблемы роста могут быть связаны со многими факторами, суть проблемы связана с одним и тем же: отсутствием связи. Новые пропасти между разрастающимися системами (что приводит к разрозненности данных), разрозненными командами (что приводит к внутренним трениям) и компаниями и их клиентами (что приводит к разрозненному опыту) вынуждают компании развивать существующие стратегии и переосмысливать свои сценарии роста:

• Всего 22% предприятий сообщают об отличной связности данных.
• Только 49% работников в США считают, что их команды эффективно работают в гибридной среде.
• 64% компаний согласны с тем, что вовлеченность в продажи сейчас испытывает большие трудности, чем до пандемии.

Ищете серебряную подкладку? Проблемы, с которыми мы сталкиваемся, могут проложить нам путь к воссоединению друг с другом и с нашими клиентами по-новому. Чтобы понять, как ранние последователи (повторно) соединяют точки, давайте рассмотрим основные факторы, лежащие в основе кризиса отключения, начиная с самой большой проблемы для масштабирования бизнеса (и первой из трех новых тенденций на рабочем месте, угрожающих устойчивому росту бизнеса). .

Что приводит к отключению?

1. Внутренние системы отключены.

Когда впервые разразился COVID-19, мы перенесли многие из наших повседневных дел с личных на онлайн. Мы сделали это по необходимости, как личной, так и профессиональной. Теперь, когда компании все чаще переходят на цифровые способы работы на постоянной основе, оптимизация систем для повышения эффективности, уменьшения трения и ускорения подключения становится важнее, чем когда-либо.

Спойлер: достичь этой цели легче сказать, чем сделать. Отключенные системы — болевая точка №1 для компаний на нашем рынке.

Согласно нашим исследованиям:

• 74% предприятий сообщают, что им необходимо переключаться между множеством различных инструментов, чтобы выполнять свою работу. (Забавный факт: в среднем растущая компания использует 242 инструмента SaaS).
• В то время как 65 % компаний вложили средства в создание более прочных соединений между своими системами за последние 12 месяцев, только 26 % в настоящее время имеют все свои инструменты, полностью интегрированные или встроенные в одну базовую платформу, которая действительно обеспечивает эти более прочные соединения.
• «Высокое качество данных» — это желаемая функция № 1 новой платформы CRM.
• 77% маркетологов говорят, что данные важны для их общей маркетинговой стратегии (чтобы помочь им охватить свою целевую аудиторию, понять, какие маркетинговые стратегии наиболее эффективны, и создать более эффективный контент), но только 19% имеют доступ к «очень качественной информации». данные."

Так что же это означает в практическом плане? Команды тратят больше времени на поиск, консолидацию и проверку данных из различных точечных решений, чем на улучшение сквозного обслуживания клиентов.

Чтобы команды могли выполнять свою работу наилучшим образом, компании должны сначала признать, что статус-кво их не ограничивает. Для владельцев бизнеса распространение точечных решений может сделать управление совокупной стоимостью владения непростым делом. Для руководителей высшего звена ручная/сложная отчетность может отнять время, которое в идеале тратится на анализ и действия. Для отдельных участников постоянное переключение контекста между инструментами может привести в лучшем случае к потере производительности, а в худшем — к выгоранию.

Путь к устойчивому росту и более тесному взаимодействию с клиентами начинается с оптимизированного стека технологий и централизованных данных о клиентах. Когда команды объединяются вокруг единого источника достоверной информации, выигрывают все, включая вашего клиента.

2. Люди работают изолированно после пандемии.

Помните жизнь до пандемии? Мы были в офисе пять дней в неделю, регулярно болтая с коллегами и, вероятно, жалуясь на необходимость добираться до офиса. Те дни кажутся вечностью назад: 81% предприятий считают, что глобальная пандемия коренным образом изменила наш образ жизни и работы.

Если вы пробовали проводить ежегодную стартовую конференцию Zoom, вы знаете, что общение и сотрудничество между командами коренным образом изменились. Поскольку многие организации переходят либо на гибридную, либо на полностью удаленную рабочую силу, уже не всегда возможно заскочить к чьему-нибудь столу для быстрого разговора. В нашем постпандемическом мире 81% предприятий считают, что нам крайне важно найти новые способы связи друг с другом.

Согласно нашему отчету о гибридной работе за 2022 год:

На этом статистика тоже не заканчивается. Только 31 % маркетологов и 23 % специалистов по продажам сообщают о четкой согласованности продаж и маркетинга в своих организациях при отсутствии эффективной коммуникации, прозрачности между командами и полных данных о клиентах, которые учитывают это мнение. В то время как 55% маркетологов и 45% специалистов по продажам говорят, что согласование стало более важным в 2022 году, ни одна из команд, занимающихся выходом на рынок, не говорит, что они работают синхронно.

Думаете, ситуация изменится, когда в офис вернут больше сотрудников? Этого может не произойти, особенно если сотрудникам есть что сказать по этому поводу. Исследование HubSpot показывает, что 36% сотрудников предпочли бы посещать стоматолога раз в месяц, чем работать в офисе пять дней в неделю.

Работодателям тоже нелегко: сотрудники одновременно заявляют о своей потребности в подключении и выражают желание иметь удаленную/гибкую рабочую среду. Если ваши люди составляют большую часть вашего ценностного предложения, практически невозможно переоценить важность наведения мостов между разрозненными командами и облегчения коммуникации между географическими границами.

3. Общаться с клиентами никогда не было так сложно.

Бессвязные системы и люди — два препятствия для развития ракетостроения, но как наша «новая норма» влияет на то, как мы взаимодействуем с клиентами?

Исследования постоянно показывают, что качество обслуживания клиентов имеет решающее значение для краткосрочного и долгосрочного успеха организации. 57% предприятий измеряют удовлетворенность клиентов как способ отслеживания эффективности, что делает его наиболее часто используемым показателем эффективности.

Ну как дела в торговом зале? 31% специалистов по продажам говорят, что построение доверия и взаимопонимания с потенциальными клиентами стало более важным в 2022 году по сравнению с 2021 годом, но это становится все труднее и дороже. Недавние данные о вовлеченности в продажи подтверждают это:

• 46% продавцов говорят, что удаленные продажи менее эффективны, чем личные продажи (и 68% компаний хотя бы немного продают дистанционно в 2022 году).
• 49% предприятий говорят, что стоимость привлечения клиентов (CAC) увеличилась за последний год.

Поскольку примерно каждая четвертая компания назвала недостаток глубины взаимоотношений с клиентами одной из своих главных проблем в этом году, становится ясно, что стратегии, на которые мы все полагались в прошлом, не помогут нам в будущем. Это не означает, что все старые методы устарели — это просто означает, что современные проблемы требуют современных решений. Чтобы победить в этом новом мире, нам нужны новые стратегии выхода на рынок, новые подходы к выбору технологий и, в конечном счете, новые сценарии, которых сегодня не существует.

Чувствуете себя подавленным поставленной задачей? Примите во внимание эти слова Джона Дика, старшего вице-президента по маркетингу HubSpot:

Далее: кризис отключения и ваш бизнес

Сначала было «Великое отречение». Потом был «тихий уход». Теперь наступил кризис отключения, вызванный быстро растущим разрывом между данными и системами, межфункциональными командами, компаниями и их клиентами.

Вы видели исследование. Возможно, вы [уже] проживаете этот опыт. Так что же означает кризис отключения для вас и вашего бизнеса? В следующем выпуске этой серии из трех частей мы проанализируем последствия отключения и то, как они могут отразиться на ваших затратах на ведение бизнеса, качестве обслуживания клиентов и траектории роста.