Как построить стратегию персонализации вашего веб-сайта на основе покупательской активности клиентов

Персонализация — явление не новое. Фактически, интернет-гиганты, такие как Amazon, использовали его с первых дней существования Интернета. Несмотря на взлеты и падения популярности, онлайн-компании всегда искали способы практиковать персонализацию для своих посетителей и клиентов. Однако только в последние годы персонализация стала неотъемлемой частью пользовательского опыта для большинства онлайн-компаний благодаря появлению смартфонов, приложений и социальных сетей, а также развитию алгоритмов и машинного обучения.

Однако, несмотря на то, что сегодня все без ума от персонализации, подавляющее большинство методов персонализации не доказали свою эффективность. На самом деле, многие из них не просто неэффективны — они наносят ущерб пользовательскому опыту, удовлетворенности клиентов, вовлеченности и коэффициентам конверсии. В этом посте мы объясним, как неспособность разработать надежную стратегию персонализации веб-сайта может привести к неэффективным и вредным привычкам персонализации в вашем онлайн-бизнесе.

• Перво-наперво: что такое персонализация веб-сайта?
• Почему стратегия персонализации веб-сайта имеет решающее значение для любого онлайн-бизнеса?
  • 1. Персонализация — это естественное ожидание
  • 2- Персонализация стала стандартом
  • 3- Это ваш лучший шанс увеличить вовлеченность клиентов
  • 4- Это снижает ваши маркетинговые расходы
  • 5. Персонализация, вероятно, лучшая стратегия удержания
• Как именно работает персонализация?
  • Фатальная мотивированная последовательность!
• Каковы подводные камни стратегии персонализации веб-сайта?
  • Отсутствие специальной персонализации (для кого вы персонализируете?)
  • Неглубокая одноканальная персонализация
  • Дорогой стек Martech
  • Нагрузка на ресурсы сервера и последствия для производительности
  • SEO последствия
    • HTTP-перенаправление
    • Дублирование URL и контента
  • Аналитические отчеты отсутствуют или недействительны
    • Действенность, а не тщеславие
    • Сравнительный, а не абсолютный
• Как создать стратегию персонализации веб-сайта на основе покупательской активности клиентов
  • 1- Определите свои бизнес-цели
    • Изучите своего целевого клиента
    • Изучите воронки своего сайта
  • 2- Знайте своих клиентов глубоко
  • 3- Сегмент и цель
    • Действия на сайте
    • RFM
  • 4- План автоматизации
  • 5- Персонализируйте контент для автоматизации
    • Динамический список продуктов
    • Динамический список блогов
    • Динамические ключевые слова
    • Динамические купоны
  • 6- Измеряйте, учитесь и повторяйте
    • Общий рост
    • Рост в зависимости от кампании
• Вывод

Перво-наперво: что такое персонализация веб-сайта?

Персонализация веб-сайта — это практика предоставления персонализированного опыта онлайн-покупателям на основе их характеристик, предпочтений и поведения. Веб-сайты в Интернете используют персонализацию, чтобы адаптировать содержимое своего веб-сайта, линейку продуктов, предложения и цены в соответствии с индивидуальными потребностями и желаниями своих клиентов на разных этапах пути клиента от рассмотрения до защиты интересов.

Если вы еще не заметили, следующие 3 категории онлайн-бизнеса широко (а иногда и агрессивно!) используют методы персонализации, чтобы показать вам персонализированный контент в надежде произвести на вас впечатление и увеличить ваше участие в их продуктах и ​​услугах.

• Веб- сайты социальных сетей : заняв заслуженное первое место, эти веб-сайты часто подвергаются критике за чрезмерную персонализацию (также называемую злоупотреблением персонализацией!). Бугимен Марк Цукерберг мега социальная сеть Facebook является лучшим примером этого.
• Интернет-магазины : всемогущий Amazon является прекрасным примером и может быть пионером персонализации в онлайн-покупках.
• Веб -сайты для путешествий и бронирования: вы, вероятно, видели раздражающих FOMO-инфорсеров и агрессивные социальные доказательства на таких сайтах, как Booking.com, Airbnb и Expedia.
• Новостные веб-сайты : Google News, Guardian, Le Monde и New York Times — это лишь некоторые из новостных служб, которые предлагают персонализированный новостной модуль или используют передовые алгоритмы для развития и улучшения своих новостей в зависимости от ваших интересов.
• Потоковое онлайн-вещание: такие сервисы, как Netflix, Hulu и Spotify, активно инвестируют ресурсы в алгоритмы персонализации и ML (машинное обучение), чтобы предлагать контент на основе ваших интересов.

Почему стратегия персонализации веб-сайта имеет решающее значение для любого онлайн-бизнеса?

Еще в 1998 году Джефф Безос однажды сказал: «Если у нас будет 4,5 миллиона покупателей, у нас не должно быть ни одного магазина. У нас должно быть 4,5 миллиона магазинов». 23 года спустя Amazon является крупнейшим в мире интернет-магазином и торговой площадкой. Звездный успех Amazon состоит из многих элементов, но его инновационное видение персонализации и хорошо продуманная стратегия персонализации, безусловно, являются одними из наиболее важных факторов.

Давайте углубимся в детали того, как стратегия персонализации веб-сайта может создать многогранную ценность для вашего онлайн-бизнеса.

1. Персонализация — это естественное ожидание

Получение того, что мы хотим, — это не выбор — это естественная функция человека! К сожалению, технологии еще не достигли той стадии, когда мы можем предложить именно то, что мы хотим. Это всего лишь вопрос времени, когда умная реклама будет служить нам только и именно то, что мы хотим с точки зрения брендов, веб-сайтов, приложений и потоковых сервисов. Итак, чем раньше мы примем обещание будущего, тем лучше!

2- Персонализация стала стандартом

Для всех интернет-магазинов в наши дни персонализация является императивом. Персонализация опыта посетителей настолько распространена, что остается незамеченной во всех аспектах нашего цифрового взаимодействия. Многие люди воспринимают персонализацию — по крайней мере, в ее самых основных формах — как должное.

Forrester сообщает, что 89% компаний вкладывают ресурсы в персонализацию.

Это означает, что вам не нужно искать причину, чтобы принять эту практику. Скорее, вы должны это сделать, просто чтобы вы могли догнать стандарт. В противном случае ваш конкурент в сфере онлайн-покупок может легко обогнать вас в гонке за внимание покупателя. Однако позже в этой статье мы объясним, как применение стандартизированной поверхностной стратегии персонализации веб-сайта может нанести ущерб вашему бизнесу, и обсудим, какие конкретные действия вам необходимо выполнить, чтобы сделать вашу персонализацию отличительной и выдающейся.

3- Это ваш лучший шанс увеличить вовлеченность клиентов

Чем релевантнее содержание вашего веб-сайта, тем выше ваши шансы привлечь внимание посетителей в очень маленьком окне возможностей, которые они вам предоставляют. Особенно это касается тех, кто приходит впервые. Благодаря персонализации вы можете рассчитывать на более низкий показатель отказов и большее время, затрачиваемое на ваши целевые страницы, и, следовательно, на более высокий коэффициент лидогенерации и конверсии клиентов.

4- Это снижает ваши маркетинговые расходы

Персонализация зарекомендовала себя как эффективный способ повысить рентабельность инвестиций (ROI) маркетинговой деятельности. Levi Strauss сообщила, что ее клиенты приняли 76% персонализированных рекомендуемых продуктов, что привело к увеличению их годового дохода на 52%.

5. Персонализация, вероятно, лучшая стратегия удержания

Покупатели не только рассматривают бренд на основе ценности, которую он дает сразу, но и сохраняют интерес к нему на основе ценности, которую они получают от этого бренда с течением времени. Персонализация — один из лучших способов вызвать этот интерес.

Чем больше наши предложения соответствуют предпочтениям наших клиентов по сравнению с их путешествием с нашим брендом, тем более лояльными они будут к нашему бренду с течением времени.

Как именно работает персонализация?

Прежде чем углубиться в разработку эффективной стратегии персонализации, нам нужно хорошо понять ее компоненты и то, как они работают.

Фатальная мотивированная последовательность!

Согласно теории мотивированной последовательности Джона Монро, разработанной в 1930-х годах, прежде чем купить ваш продукт или услугу, клиент совершает определенное путешествие, в ходе которого он проходит различные этапы убеждения. Процесс включает в себя много обработки информации и когнитивных усилий. Цель каждого онлайн-бизнеса должна состоять в том, чтобы успешно довести посетителя до конца этого пути. Рассмотрим подробнее этапы процесса убеждения.

• Внимание: путь убеждения начинается с потребности. Посетитель столкнулся с проблемой и ищет решение для ее решения. Например, вы привлекаете их внимание рекламой или соответствующей записью в блоге в результатах поиска.
• Потребность: у вас очень мало времени, чтобы привлечь их внимание, предложив вам ответ на их потребности (через ваш продукт или услугу). Посетители будут искать ранние сигналы, связанные с их проблемой, на вашей целевой странице или странице продукта. Ваш выбор заголовков и слоганов будет здесь особенно полезен.
• Удовлетворение: если вы успешно выполнили предыдущие шаги, пользователь теперь готов провести немного больше времени на вашем веб-сайте. Теперь они подробно изучат ваше решение и подумают, как оно может помочь им решить их проблему.
• Визуализация: здесь вы рисуете картину своего решения, чтобы помочь посетителю принять его. Этот шаг показывает посетителю, как выглядит мир, в котором его проблема решена, и, вероятно, является самым важным шагом в процессе убеждения в отношении стратегии персонализации вашего веб-сайта.
• Призыв к действию: на этом успешное убеждение заканчивается, поскольку посетитель решил принять предложенное вами решение и предыдущую отдачу.

Каждый шаг мотивированной последовательности включает в себя как информационные, так и психологические процессы со стороны посетителя. Психологические процессы играют здесь наиболее важную роль, так как срабатывают определенные предубеждения и принимаются запланированные решения для перехода к следующему шагу.

Успешное путешествие убеждения требует хорошего понимания использования когнитивных искажений в маркетинге. Однако наиболее важными этапами пути убеждения являются этапы удовлетворения и визуализации . На этих этапах вы должны стремиться вызвать эмоциональную связь между вашим брендом и посетителем, демонстрируя решение, основанное на точных параметрах проблемы посетителя. Ваш посетитель будет готов совершить желаемое действие только в том случае, если ваше решение будет соответствовать его предпочтениям.

Стратегия персонализации вашего веб-сайта будет краеугольным камнем психологического процесса. Он должен включать в себя точный сбор параметров потребностей посетителя в начале путешествия (шаг 1), показ ранних сигналов, которые резонируют с этими параметрами (шаг 2), и, наконец, демонстрацию наиболее близкого соответствия (персонализированного решения) параметрам их предпочтений в качестве решение на шагах 3 и 4.

Персонализация — секретный ингредиент успешного соответствия предпочтениям

Чтобы представить это в более практическом контексте, каждый раз, когда посетитель попадает на страницу, он предоставляет вам некоторые данные о своих потребностях (параметры) — как если бы они заполняли форму, — которые вы должны использовать для адаптации вашего предлагаемое решение в следующих шагах.

Например, когда посетитель читает сообщение о «Бесплатных советах по фотографии на iPhone» в вашем блоге, он дает вам понять, что он, вероятно, фотограф или у него есть проблемы с текущими инструментами для фотографии, и у него нет бюджета на покупку. премиальный инструмент. Таким образом, ваша миссия состоит в том, чтобы персонализировать ваш следующий контент на основе этой потребности, показывая соответствующие продукты (например, ваш бесплатный инструмент премиум-класса для фотографии, бесплатное руководство по фотографии для iPhone в качестве халявы или даже эксклюзивный купон).

Такая комплексная персонализация веб-сайта потребует:

1. Комплексная стратегия
2. Способный механизм автоматизации, который может безупречно выполнить его.

Невыполнение любого из вышеперечисленных действий нанесет ущерб вашим целям персонализации и, соответственно, поставит под угрозу ваши бизнес-цели. Давайте более подробно рассмотрим подводные камни плохой стратегии персонализации веб-сайта, а затем я предложу способы их избежать.

Каковы подводные камни стратегии персонализации веб-сайта?

Вы, вероятно, сталкивались с неудачными кампаниями по персонализации в своем почтовом ящике или в социальных сетях:

• Электронное письмо с промокодом на Рождество, полученное 1 января.
• Жуткие кампании, которые знают о вас слишком много
• Большой жирный шрифт « Уважаемый FNAME » в верхней части рекламного письма,
• Электронные письма, которые знают, что вы новый клиент, в то время как веб-сайт относится к вам как к первому посетителю
• Ретаргетинговая реклама, которая постоянно следует за вами, даже если вы уже купили то, что они пытаются вам продать.

Эти плохо проведенные кампании персонализации имеют много причин, но, как правило, являются результатом отсутствия хорошо спланированной стратегии персонализации. Давайте посмотрим, как:

Отсутствие специальной персонализации (для кого вы персонализируете?)

Мы должны выбирать наши персонализации таким образом, чтобы они резонировали с сегментами, для которых они созданы. Мы должны избегать создания массовой персонализации, насколько это возможно, поскольку она может оказаться неглубокой или чем-то, что не каждый может понять.

Что является наиболее распространенной потребностью среди всех типов маркетинговых кампаний? Во-первых, потребности клиентов и, во-вторых, как можно больше информации о наших клиентах, которую мы можем собрать. Это могут быть тысячи людей со своими проблемами, предпочтениями и поведением.

Материалом, используемым для проведения такого исследования, будут подсказки, которые мы собираем из поведения пользователей по всем каналам взаимодействия, унифицированные и преобразованные в значимые сегменты.

Мы должны создавать клиентские сегменты для веб-сайтов электронной коммерции на основе потенциальной ценности клиентов, на которые нацелены персонализированные маркетинговые кампании.

Неглубокая одноканальная персонализация

Как клиент, вы можете почувствовать себя особенным, когда компания отправит вам привлекательное электронное письмо со скидкой в ​​годовщину вашего членства. К сожалению, это теплое чувство испаряется в тот момент, когда кнопка призыва к действию приводит вас на обычную целевую страницу. Такой индивидуальный подход к персонализации работает на одном канале, но игнорирует все остальные — и его следует избегать любой ценой!

Отображение электронного письма, которое продвигает товары для перекрестных продаж на основе приобретенного продукта X, за которым следует домашняя страница, которая по-прежнему продвигает продукт X (вокруг изображения главной страницы должен быть смайлик с изображением лица)

Предоставление релевантного контента вашим клиентам по всем каналам требует многоканального подхода, основанного на всестороннем сборе информации от каждого человека. То, как вы персонализируете каждое электронное письмо, всплывающее окно или объявление, зависит от того, что вы знаете об их поведении на ваших веб-страницах. В качестве эффективного примера представьте, что пользователь, бросивший корзину, отправляет последующее электронное письмо, а также показывает персонализированную домашнюю страницу, всплывающее окно со скидкой на первую покупку и релевантную рекламу. Кто мог сопротивляться?

Красота персонализации заключается в возможности обслуживать персонализированные кампании по всем каналам с единой панели.

Дорогой стек Martech

Есть два способа внедрить многоканальную автоматизацию для вашего онлайн-бизнеса.

1. Используйте отдельные инструменты для планирования и составления автоматизации в разных каналах. Это не рекомендуется по причинам, описанным в предыдущем разделе (отсутствие гармонии и коллективного осознания). Кроме того, этот подход может потребовать более высоких затрат, более крутой кривой обучения и большего объема обслуживания. Фактически, этот подход объясняет большую часть посредственной персонализации, поскольку 91% компаний сообщают, что ресурсы для персонализации ограничены или недоступны из-за нехватки времени или бюджета.

2- Используйте единый инструмент автоматизации, способный работать по разным каналам .
Ваш инструмент автоматизации должен уметь организовывать, выполнять и поддерживать автоматизацию по всем каналам с единой панели. Это сделает возможной эффективную стратегию персонализации и обеспечит более низкие затраты на маркетинговые технологии, единую аналитику и более простое обслуживание. Унифицированные инструменты также имеют то преимущество, что имеют единую цену, которая включает все необходимые затраты. Например, вам не нужно будет доплачивать за сервисы доставки электронной почты, такие как Amazon SES, SendGrid и т. д.

Нагрузка на ресурсы сервера и последствия для производительности

Использование нескольких инструментов для автоматизации маркетинга по разным каналам потребует больше серверных ресурсов. Это особенно важно, когда ваши инструменты автоматизации маркетинга используют ресурсы вашего собственного сервера для поддержки различных кампаний по персонализации.

Это распространенная проблема в пространстве WordPress, поскольку маркетинговые инструменты в основном представляют собой плагины, которые устанавливаются на ваш сервер и будут использовать его ресурсы для работы. Например, инструменты персонализации веб-сайта, построители воронок или плагины всплывающих окон с намерением выхода добавляют на вашу страницу собственный скрипт, который влияет на скорость загрузки и производительность вашей веб-страницы.

SEO последствия

Эта проблема в основном вызвана инструментами автоматизации и тем, как они работают. Это особенно касается инструментов персонализации содержимого веб-страницы и перенаправления.

Это может быть особенно серьезной проблемой, если ваш инструмент персонализации веб-страницы использует:

HTTP-перенаправление

Этот процесс используется, когда вы хотите персонализировать взаимодействие с посетителями с помощью персонализированной версии веб-страницы. Например, если испанским посетителям предлагается переведенная версия вашей целевой страницы, ваш инструмент автоматизации должен выполнить мягкое (на уровне браузера) перенаправление с использованием внутристраничного сценария после того, как трафик поступит на ваш сервер. Если он выполняет жесткое перенаправление (уровень HTTP), такое как 301 или 302 , это может привести к побочным эффектам SEO, поскольку Google будет думать, что ваша домашняя страница по умолчанию устарела, а испанская страница является новой страницей по умолчанию. Ранжирование старой домашней страницы будет присвоено испанской домашней странице. Но ты совсем этого не хотел!

Дублирование URL и контента

Для запуска персонализации, которая не охватывает всю веб-страницу, а только ее часть, вы должны убедиться, что ваш инструмент персонализации веб-сайта способен персонализировать контент в HTML-слое вашей страницы, а НЕ редактировать дубликат исходной страницы. В противном случае это вызовет серьезные проблемы с SEO, такие как дублирование контента и проблемы с каноническими страницами.

Аналитические отчеты отсутствуют или недействительны

Другой пример посредственной стратегии персонализации веб-сайта — это когда вы делаете это только потому, что это в тренде или это делает ваш конкурент, а не проверяете, действительно ли это работает или нет. На самом деле, это может быть не выгодно для вашего маркетинга, а скорее вредно для вашего бизнеса.

Одним из ключевых принципов здоровой стратегии персонализации веб-сайта является постоянный анализ ключевых показателей вашей кампании и принятие решения о продолжении, остановке или уточнении. Практические метрики вместе с отзывами клиентов дадут вам материал, необходимый для измерения ваших идей персонализации, и облегчат хорошо информированный цикл обратной связи.

При выборе метрик для измерения эффективности автоматизации маркетинга важно, чтобы они обладали следующими качествами.

Действенность, а не тщеславие

Метрика тщеславия предоставляет информацию, которая не является действенной. Вместо того, чтобы излагать курс действий, они просто заставляют вас чувствовать себя хорошо. Метрики действий, однако, прокладывают перед вами четкий путь.

Сравнительный, а не абсолютный

Чем полезна метрика? Попробуйте сравнить его с симметричным аналогом. Например, сравните один и тот же показатель до и после проведения кампании по персонализации или сравните результаты неперсонализированных и персонализированных кампаний. Некоторые ключевые показатели включают в себя:

• скорость открытия электронной почты
• рейтинг кликов по электронной почте
• использованные купоны
• брошенные тележки
• …

Если дела пошли лучше, вы на правильном пути. Если нет, возможно, вам придется внести некоторые изменения.

Что дальше!…

Учитывая все вышеперечисленные моменты, идеальный инструмент для реализации здоровой стратегии персонализации веб-сайта должен обладать следующими характеристиками:

• Комплексный сервис (SaaS) с использованием собственных серверных ресурсов и единым ценообразованием
• Собирает и объединяет данные о клиентах со всех точек взаимодействия с клиентами
• Предлагает богатые атрибутивные и поведенческие критерии фильтрации для автоматической сегментации клиентов.
• Предлагает различные персонализированные модули контента
• Запускает персонализированную автоматизацию для каждого сегмента во всех точках взаимодействия (таких как веб-страницы, электронная почта, всплывающие окна и т. д.)
• Предоставляет подробные и действенные отчеты об эффективности как на общем уровне, так и на уровне конкретной кампании, чтобы вы могли изучать и совершенствовать их с течением времени.

На следующем этапе я расскажу вам о надежной стратегии персонализации с использованием Growmatik. Growmatik — это кросс-канальная маркетинговая платформа для онлайн-бизнеса. Давайте погрузимся в это!

Как создать стратегию персонализации веб-сайта на основе покупательской активности клиентов

Как мы объясняли в предыдущих разделах, ваша стратегия должна отражать вашу целевую персону, ее предпочтения и поведение, которое вы от нее ожидаете. В контексте онлайн-бизнеса и магазинов электронной коммерции лучшим способом достижения надежной стратегии является изучение покупательской активности клиента. Это напрямую повлияет на успех шагов 3 и 4 в последовательности мотивации (удовлетворенность и визуализация) и повысит вероятность конверсии в вашей кампании.

Давайте рассмотрим модель из 6 шагов, чтобы создать стратегию персонализации веб-сайта на основе активности клиентов:

1. Стратегия > Определите свои бизнес-цели
2. Откройте для себя > Узнайте своих клиентов в деталях
3. Сегмент и цель
4. Оркестрация > Автоматизация планирования
5. Персонализация > Контент для автоматизации
6. Измеряйте > Изучайте и повторяйте

1- Определите свои бизнес-цели

После наших дискуссий о специальной реализации значимая стратегия персонализации веб-сайта должна основываться только на тщательном изучении вашего целевого клиента и, во вторую очередь, воронок веб-сайта.

Изучите своего целевого клиента

Определите своего целевого клиента. Чего вы ожидаете от идеального лида или клиента? Они живут в определенном месте? Ожидаете ли вы, что они потратят определенное количество времени или денег на ваш сайт? Как часто вы ожидаете, что они будут взаимодействовать с вашим магазином? Ваше исследование должно ответить на следующие вопросы:

• Кто ваша цель и почему?
• Какой контент они ждут от вас?
• Когда ты собираешься дать его?
• Куда ты собираешься его отдать?
• Как ты собираешься его давать?

Изучите воронки своего сайта

Секрет персонализации пути вашего клиента к подписке, покупке и долгосрочной лояльности заключается в разработке этого курса, чтобы вы могли лучше персонализировать его.

Используйте страницу Growmatik Analytics, чтобы получить представление о различных источниках трафика на ваш сайт, включая веб-сайты, UTM и страны.

На странице «Аналитика» > «Взаимодействие с сайтом» нажмите кнопку «Подробнее ».

Чтобы найти ценных участников, обязательно проверяйте не только количество реферального трафика из источника, но и количество регистраций и продаж.

Вы также можете использовать инструмент Growmatik Customer Journey, чтобы сузить путь до момента конверсии. Выберите определенные местоположения, источники, целевые страницы, каналы подписки или конкретные продукты, чтобы увидеть, что делает ваш трафик в воронках к этим точкам и от них.

Используя описанные выше методы, вы можете узнать, какие воронки работают, а какие нет, и разработать стратегию их улучшения с помощью соответствующих персонализаций.

2- Знайте своих клиентов глубоко

Ваши клиенты оставляют вам подсказки всякий раз, когда они взаимодействуют с любой из точек соприкосновения с вашим брендом. С того момента, как они впервые попадают на вашу целевую страницу, они просматривают разные страницы, взаимодействуют с всплывающими окнами, покупают продукты, оставляют отзывы, реагируют на ваши электронные письма и многое другое. Они покупают некоторые товары, приветствуют некоторые предложения и отвергают остальные. Все это информация, необходимая для персонализации.

Данные клиентов — краеугольный камень вашей персонализации

Growmatik собирает и объединяет всю эту информацию о действиях ваших клиентов на вашем веб-сайте, электронных письмах и многом другом. Когда пользователь впервые заходит на ваш веб-сайт, профиль пользователя формируется и со временем обогащается на основе его поведения по всем каналам. Важными показателями, которые следует учитывать при персонализации поведения, являются:

• Целевая страница
• Посещенные страницы
• Текущая страница
• Дата посещения
• Количество заказов
• Количество использованных купонов
• Количество купленных товаров
• Ценность заказа
• Дата покупки
• Купленные товары
• Категории товаров
• Топ покупаемых товаров
• Брошенные тележки

3- Сегмент и цель

Имея под рукой целостный профиль пользователя, вы можете использовать раздел «Люди», чтобы поиграть с поведенческими фильтрами, перечисленными выше, чтобы создать простые или сложные сегменты, чтобы использовать их в качестве цели ваших персонализаций на следующем шаге.

Двумя наиболее важными сегментами для персонализации на торговых сайтах являются активность на сайте и значения RFM.

Действия на сайте

Такие фильтры, как « Посещенные страницы », показывают интересы клиентов на основе их предыдущего просмотра, чтобы вы могли персонализировать страницы своих веб-сайтов для их будущих посещений. Например, когда пользователь посещает страницу мобильных аксессуаров, вы персонализируете свою домашнюю страницу для следующего посещения.

RFM

Другим важным типом сегментации в электронной коммерции является сегментация RFM, очень популярный способ сегментации клиентов на основе их взаимодействия с вашим брендом и лояльности к нему. RFM означает давность (как недавно они купили), частоту (как часто они покупали) и денежный (сколько они купили). Установив разные полосы для каждой из этих метрик, вы можете сегментировать различные уровни взаимодействия и лояльности клиентов и предоставлять каждой группе соответствующий контент.

Например, если последнее, что вы ожидаете от своего клиента, это как минимум посещение за последние 30 дней или как минимум 1 покупка за последние 90 дней, те, кто не попадает в этот период, могут быть сегментированы как «неактивные клиенты» и могут быть нацелены на реактивационную кампанию.

4- План автоматизации

После того, как вы изучили своих клиентов, определили своего идеального клиента и сформировали свои потенциальные ценные сегменты, теперь вы готовы создавать средства автоматизации, которые обеспечивают персонализацию в масштабе каждого соответствующего сегмента. Как мы обсуждали ранее, ваш агент автоматизации должен иметь возможность планировать, составлять и измерять автоматизацию во всех точках взаимодействия с единой панели.

В Growmatik вы можете напрямую назначать автоматические персонализации веб-страниц, всплывающие окна и электронные письма каждому сегменту после его создания в разделе «Люди». Автоматизация в Growmark состоит из утверждений «ЕСЛИ а, ТО b», где «а» является условием, а «б» — действием, запускаемым при выполнении условия. Например:

• ЕСЛИ сегмент отсутствует, ТО отправьте электронное письмо
• ЕСЛИ текущая страница - мужские часы, ТО отображать всплывающее окно со скидкой
• ЕСЛИ вы посещаете страницу с подарками ко Дню святого Валентина, ТО персонализируйте домашнюю страницу с подарками ко Дню святого Валентина

Вы можете создать столько автоматизаций для сегмента, сколько хотите (при условии, что это имеет смысл и соответствует вашей стратегии персонализации). В части действий ваших правил автоматизации вам будет предложено определить контент, который вы хотите показывать аудитории. Вы можете выбрать простые в использовании шаблоны или создать собственный персонализированный контент с помощью конструкторов Growmatik. Давайте сделаем это в следующем разделе.

5- Персонализируйте контент для автоматизации

Контент, который мы предоставляем нашим сегментам, является результатом всех наших усилий и признаком того, насколько эффективна наша стратегия персонализации веб-сайта. Ваши клиенты никогда не узнают, что вы сделали на этапах исследования и сбора данных, но они точно смогут понять, насколько контент, который вы им предоставляете, хорошо информирован и адаптирован к их потребностям. Поэтому это очень важный шаг в нашей модели персонализации.

Инструмент персонализации веб-страниц Growmatik прост и нагляден. Он способен редактировать содержимое страницы без изменения исходного кода. В конструкторе страниц Growmatik перетаскивайте новые элементы, такие как изображения, значки и текст, чтобы персонализировать все, от веб-страниц до всплывающих окон. Мы рекомендуем использовать следующие компоненты персонализации:

Динамический список продуктов

Включите в свой контент списки продуктов, отражающие историю покупок или чтения ваших клиентов. Например, Growmatik позволяет включать связанные продукты, категории продуктов, заброшенные товары, связанные дополнительные продажи, связанные перекрестные продажи, связанные товары со скидкой на веб-страницах или в электронных письмах. Вы можете рассмотреть возможность включения персонализированных продуктов в ваши перекрестные продажи или последующие электронные письма.

Динамический список блогов

Вы также можете включить списки блогов, адаптированные к предыдущей истории чтения ваших клиентов. С помощью Growmatik вы можете размещать связанные сообщения в электронной почте и на веб-страницах, а также сообщения из определенной категории блога. Например, в ваших обучающих электронных письмах для сегментов разных категорий продуктов вы можете размещать сообщения в блогах, связанные с категорией продуктов каждого сегмента.

Динамические ключевые слова

Персонализируйте контент с помощью динамических ключевых слов, таких как дата , местоположение , параметры UTM , даты покупки , предметы покупки , стоимость заказа и многое другое. Это удобно в электронных письмах после продажи и перекрестных продаж.

Динамические купоны

Используйте эксклюзивные купоны, чтобы усилить предложение для ваших клиентов. Вы можете использовать их в своих всплывающих окнах для новых посетителей или для восстановления брошенных корзин. Growmatik позволяет создавать функциональные купоны и добавлять их в свои электронные письма и всплывающие окна. Просто определите купоны в Growmatik, и программа предоставит пользователям функциональный код.

6- Измеряйте, учитесь и повторяйте

Вот последний шаг в модели эффективной стратегии персонализации веб-сайта. После того, как автоматизация выполнена, вы должны следить за их производительностью как:

• Во время работы замечать проблемы и принимать решение об остановке или решении проблем И
• После окончания кампании судить о ее результативности. На основании этого вы можете решить повторить или усилить его в следующей кампании.

Оценку эффективности можно проводить по двум различным шкалам:

Общий рост

Общие показатели роста полезны, когда вы хотите проверить эффективность своего веб-сайта в целом во время или после запуска кампании. Например, вы можете сравнить косвенный прирост продаж до и после проведения кампании по персонализации.

Страница Growmatik Analytics предоставляет общую аналитику о трафике веб-сайта, продажах, клиентах и ​​кампаниях по электронной почте. Каждый раздел включает несколько связанных показателей. Вы можете просмотреть соответствующую диаграмму роста для каждой метрики, нажав на эту метрику. Сгенерированная диаграмма является сравнительной и показывает, как метрика работает по сравнению с предыдущим временным сегментом на основе выбранного периода времени. Индикаторы увеличения/уменьшения рядом с каждой метрикой также показывают рост в процентном выражении.

Кредит: Отслеживайте рост непрямых заказов, доходов, коэффициента конверсии, средней стоимости заказа, частоты заказов и повторных покупок клиентов до и после проведения кампании по персонализации.

Кредит: Отслеживание новых лидов, вернувшихся лидов, новых клиентов, вернувшихся клиентов до и после запуска кампании персонализации по всему сайту.

Рост в зависимости от кампании

Вы также должны отслеживать эффективность самой кампании персонализации. В отчете об автоматизации Growmatik вы можете найти соответствующие показатели производительности для всех действий в рамках кампании по автоматизации. Существует два типа метрик отчетов об автоматизации:

• Полноценные отчеты по всем действиям
• Индивидуальные отчеты для каждого составного действия (для более подробного изучения каждого действия в составной кампании персонализации)

Using the time selector on the right hand side of Growmatik you can create comparative reports that will come handy when comparing the performance of an automation rule in the weeks since it began operating.

Credit: Track direct sales caused by a specific personalization campaign

Some of the metrics you should keep an eye on when assessing a personalization campaign are:

• Impressions (for web page personalization)
• Email sent, open rate & click rate (for email campaigns)
• Revenue generated

Вывод

Вот и все! The 6 steps above provide a good model to follow when building a website personalization strategy for your online business. Just note that this model is not a one-off process and should be consistently executed to feed your personalization with continuous well-informed insights and decisions.