Что такое воронка продаж — почему это важно и как ее создать

Ваши клиенты проходят путь, прежде чем в конечном итоге приобретут продукт или услугу. Воронка продаж, как мир маркетинга называет это путешествие, несет ценную информацию о том, как посетители сначала взаимодействуют с вашим бизнесом, пока они не будут готовы купить то, что вы предлагаете.

В воронке продаж вы понимаете, какие общие результаты ваших усилий по маркетингу и продажам дают по мере того, как потенциальный клиент проходит через эту воронку.

Для бизнеса крайне важно полностью понять , что такое воронка продаж, преимущества воронки продаж и как ее создать.

В этой статье объясняется все, что вам нужно знать о воронках продаж, различных этапах и о том, как их создать.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж напоминает воронку из реальной жизни, где каждый этап наглядно показывает, как потенциальные клиенты реагируют на маркетинговую стратегию и стратегию продаж.

Начиная с более широкой части вверху, некоторое количество посетителей сайта начинает свое путешествие, и по мере продвижения воронка сужается. Лишь небольшая часть из них превращается в клиентов.

Воронки продаж часто используют AIDA (осведомленность, интерес, желание и действие). Вскоре мы обсудим AIDA более подробно.

Стадия осведомленности находится в самой широкой части воронки, потому что вам нужен широкий охват, чтобы создать как можно больше осведомленности.

По мере того как вы фильтруете потенциальных клиентов среди тех, кто заинтересован в том, что вы предлагаете, и у кого есть желание купить, воронка сужается, а поле становится меньше.

Наконец, вы достигаете клиентов, которые действительно готовы действовать.

Для разработки воронки продаж требуется много хороших данных и глубокое знание вашего целевого рынка. Не существует универсальной модели воронки; его необходимо настраивать в зависимости от различных типов бизнеса и потребностей.

Например, для типичного веб-сайта электронной коммерции его воронка продаж может начинаться с того, что множество посетителей открывают его домашнюю страницу, просматривают различные продукты, добавляют их в свою корзину и, в конечном итоге, покупают эти товары в конце воронки.

Важность воронки продаж

Кто хочет увидеть, как перспективы уходят, прежде чем действовать?

Потеря потенциальных клиентов в середине воронки продаж, прежде чем они будут готовы купить ваш продукт, является серьезной проблемой для владельцев бизнеса.

Множество вебинаров, лид-магнитов, обширная контент-стратегия и кампании в социальных сетях оказывают дополнительное давление, когда вы в конечном итоге теряете продажи.

Это может утомлять, разочаровывать и деморализовать одновременно.

Крайне важно понимать каждый этап воронки продаж. Хорошо продуманная воронка продаж может помочь превратить потенциальных клиентов в клиентов и удержать их.

Владельцы бизнеса и маркетологи должны понимать все этапы пути клиента. Они должны овладеть искусством построения идеальной воронки продаж для этого путешествия.

Чем лучше вы понимаете этот путь, тем больше потенциальных клиентов вы сможете превратить в клиентов.

К счастью, с помощью отличных инструментов, специально разработанных для оптимизации взаимодействия с посетителями, вы можете сэкономить ресурсы, лучше понять путь клиента и стать более продуктивным.

Различные этапы воронки продаж

Воронка продаж состоит из четырех основных частей, объединенных аббревиатурой AIDA: осведомленность, интерес, желание и действие . Эти четыре части описывают типичный путь, который совершает покупатель, впервые знакомясь с вашим бизнесом или продуктом.

Осведомленность

Самая широкая часть в верхней части воронки, Осведомленность, — это место, где ваша маркетинговая стратегия привлекает наибольшее количество потенциальных клиентов.

Подумайте о целевом сообщении в блоге, кампании в социальных сетях, маркетинговом электронном письме или баннере для направления посетителей на вашу целевую страницу.

У ваших посетителей есть множество других возможностей связаться с вами. Кто-то может получить информацию о вашем продукте от друга или получить доступ к вашей целевой странице после поиска в Google определенного вопроса или проблемы.

Поэтому разработка интерактивной и отзывчивой целевой страницы должна быть одной из первых вещей в вашем списке дел.

Но что такое целевая страница?

Целевая страница — это место, где вы пытаетесь привлечь внимание потенциальных клиентов. Искусство состоит в том, чтобы придать ему чистый вид, подчеркнув все, что имеет значение. Он должен быть профессионально разработан и убедителен, а также давать лиду повод оставаться на нем.

Интерес

Попав на целевую страницу, посетители переходят ко второму этапу — интересу . Здесь они изучают страницу и читают о преимуществах вашего продукта, чтобы вызвать интерес к тому, что представляет собой продукт или услуга или что они делают.

Идея состоит в том, чтобы не перепродать на этом этапе. Если вы будете вести себя слишком настойчиво и станете агрессивными в своем рекламном предложении, вы можете оттолкнуть их и дать им повод уйти.

Воспитывайте своих потенциальных клиентов и дайте им возможность принять обоснованное решение на основе знаний, которые вы им даете. Информация на вашей странице должна выглядеть как решение, которое они ищут.

Желание

Далее идет третья стадия, Желание .

Благодаря вашим умным коммуникативным и маркетинговым знаниям потенциальный клиент продвинулся дальше по воронке продаж. Посетитель соглашается с тем, что вы предлагаете, и изучает его дальше, углубляясь в то, что он делает, как он работает, сколько это стоит и так далее.

Потенциальные клиенты хотят принять решение сейчас. Время пришло; предложите им то, перед чем они не смогут устоять.

Например, вы можете дать им выгодный купон на скидку, бесплатную пробную версию, предложить пакетный пакет или бесплатную доставку.

Действие

Заключительный этап, Действие , является наиболее важной частью. Именно здесь ваши посетители превращаются в клиентов, покупая продукт. Это самый нервный этап воронки продаж. Если перспектива становится покупателем, все хорошо.

Однако, если вы завоюете доверие клиента на ранней стадии, работа на этом не заканчивается.

Удержание клиентов имеет первостепенное значение. Хотя это и не часть оригинального аббревиатуры AIDA, это не менее важно.

Ваша основная цель — сделать их вашими постоянными клиентами. Покажите свою благодарность с помощью электронного письма «Спасибо» и попросите их подписаться на информационный бюллетень, если вы предлагаете его.

1. Ваши сообщения в блоге должны предлагать знания о наилучшем использовании ваших продуктов и услуг.
2. Информируйте клиентов об отрасли, чтобы они узнали больше
3. Отправляйте периодические обновления о ваших последних продуктах и ​​предложениях
4. Обеспечьте лучшую поддержку клиентов

Хотя воронка продаж не ограничивается онлайн-бизнесом, давайте воспользуемся примером полностью онлайн-бизнеса.

Пример реальной воронки продаж

Netflix предлагает надежный сервис, который не нуждается в представлении. Он также использует возможности воронки продаж, чтобы побудить новых пользователей зарегистрироваться.

Воронка начинается с повышения осведомленности путем описания того, что предлагает Netflix (осведомленность).

Домашняя страница, которая также является целевой страницей, привлекает новичков и существующих подписчиков множеством предложений.

Затем он продолжается описанием функций и преимуществ членства, таких как телевидение на любом устройстве, варианты загрузки и варианты для детей (интересы).

Он создает желание, направляя вас к ключевым вопросам, которые вы, вероятно, будете задавать себе в разделе часто задаваемых вопросов (Желание).

Наконец, он создает действие с помощью простого призыва к действию при регистрации по электронной почте, который практически не требует усилий (Действие).

Даже если вы этого не осознавали, вы, вероятно, прошли через сотни воронок продаж в свое время!

Как создать воронку продаж — пошаговый процесс

Создание воронки продаж — относительно простой процесс, если вы используете правильный инструмент.

Мы рекомендуем CartFlows для создания воронок продаж для веб-сайтов WordPress. Он позволяет быстро создавать воронки и помогает анализировать и улучшать воронки по мере их использования.

Хотя воронки бывают разных форм, наиболее популярной является сбор лидов.

Это то, что мы будем использовать в нашем примере.

1. Анализ аудитории

Чтобы создать воронку продаж, вам сначала нужно знать, с кем вы имеете дело. Кто ваша аудитория? Чего они хотят? Каковы их болевые точки?

Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем лучше вы сможете усовершенствовать свою воронку, чтобы говорить то, что они хотят услышать, так, как они будут восприимчивы.

Используйте опросы, задавайте вопросы, читайте обзоры и выполняйте анализ аудитории, чтобы получить информацию, необходимую для построения воронки продаж.

2. Повысить осведомленность

Ваша следующая задача — повысить осведомленность о продукте или услуге, которую вы хотите продвигать.

Создайте сообщение в блоге, тематическое исследование или сообщение с инструкциями о том, как использовать продукт или услугу, и опубликуйте его в своем блоге.

Сконцентрируйтесь на функциях и преимуществах, а также на том, как ваше решение может помочь устранить болевые точки аудитории, выявленные в ходе анализа аудитории.

Это гораздо больше о том, как ваше решение делает жизнь лучше, чем о любых технических характеристиках или наградах, которые оно получило.

Если можете, создайте видео и инфографику, которые вы сможете продвигать на YouTube и в Instagram. Затем продвигайте пост, видео и графику на всех своих каналах, чтобы повысить осведомленность.

Если у вас есть маркетинговый бюджет, используйте платную рекламу, чтобы распространять информацию дальше.

3. Создайте целевую страницу для приема посетителей

Вы можете отправлять посетителей на стандартную страницу продукта или услуги, но вы можете привлечь гораздо больше посетителей с помощью специальной целевой страницы.

Сосредоточьтесь на одном продукте или услуге, одном предложении и одном результате. Продолжайте концентрироваться на функциях и преимуществах и нарисуйте картину того, как ваш продукт или услуга делают жизнь лучше или решают болевые точки, как вы сделали с постом в блоге.

Это поможет как на этапе внимания, так и на этапе интереса воронки.

Используйте лучшие практики целевой страницы, чтобы свести к минимуму отвлекающие факторы и предоставить всю информацию, которая может понадобиться посетителю для совершения действия.

Вашей целевой странице нужно будет что-то предложить в обмен на адрес электронной почты или конверсию.

Это использует желание, созданное более высокими уровнями воронки, и превращает его в действие.

Если вы собираете потенциальных клиентов, подойдет скидка, бесплатная загрузка, бесплатная пробная версия или другое поощрение.

Не забудьте включить сильный призыв к действию (CTA). Один призыв к действию на целевой странице с одной целью — собрать потенциальных клиентов или превратить посетителей в клиентов.

4. Создайте капельную кампанию по электронной почте

Теперь, когда у вас есть адрес электронной почты, разработайте капельную кампанию по электронной почте, чтобы построить отношения с потенциальным клиентом.

Предлагайте ценность в каждом отправляемом вами письме. Включите эксклюзивный контент, практические руководства и все, что имеет отношение к вашему продукту или услуге.

Отправляйте одну-две в неделю, не больше. Избегайте продаж и сосредоточьтесь на предложении ценности потенциальному клиенту.

Это также основывается на этапах интереса и желания AIDA.

После пары писем сделайте свое предложение. Это может быть скидка, эксклюзивная бесплатная пробная версия, ранний доступ или что-то еще.

Убедитесь, что он достаточно убедителен, чтобы соблазнить читателя, и достаточно доступен, чтобы он мог получить его быстро и с минимальными усилиями.

Это снова активно. Результат будет разным для каждого бизнеса, но конечный результат всегда один и тот же, побуждая кого-то совершить действие, которое вы от него хотите.

После того, как вы преобразовали лидов, поддерживайте отношения, поблагодарив их за поддержку и обеспечивая постоянную ценность.

Это удерживающая часть. Не менее важная часть AIDA, которая почему-то никогда не становится аббревиатурой.

Оценка вашей воронки продаж

Большинство платформ воронки продаж измеряют конверсии, открываемость и другие показатели. Следите за производительностью своей воронки, чтобы увидеть, насколько она эффективна.

Если можете, используйте A/B-тестирование, чтобы поэкспериментировать с различными подходами, чтобы постоянно улучшать воронку и увеличивать конверсию.

Возможно, вы захотите создать воронку, если у вас есть интернет-магазин, обратите внимание на каждый этап вашей воронки и измерьте производительность каждого компонента.

Если ваша целевая страница не конвертируется, сделайте A/B другой макет и скопируйте, чтобы увидеть, что конвертирует больше.

Поэкспериментируйте с различными призывами к действию, измените свой текст или попробуйте совершенно другой подход.

Если ваши электронные письма не конвертируются, поэкспериментируйте с разными макетами, более короткими электронными письмами, разными призывами к действию и предложениями.

Успешные воронки продаж — это процесс, а не маркетинговый инструмент типа «выстрелил-забыл».

Они нуждаются в постоянном внимании, измерении и улучшении и могут потребовать больших усилий. Используйте правильный инструмент воронки продаж, и большая часть этой работы будет сделана за вас.

Вам нужно создавать привлекательный контент, предлагать потенциальным клиентам подлинную ценность и не забывать поддерживать связь, чтобы помочь удержать клиентов.

Часто задаваемые вопросы, связанные с воронками продаж

1. Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это процесс продвижения потенциальных клиентов через этапы осведомленности, интереса, желания и действия для покупки продукта или услуги. Это эффективный способ привлечь потенциальных клиентов и превратить их в платящих клиентов.

2. Как создать эффективную воронку продаж?

Создание эффективной воронки продаж включает в себя несколько шагов, включая определение целевого рынка, создание убедительного контента, который привлекает эту целевую аудиторию, создание каналов для распространения этого контента (например, кампании по электронной почте или социальные сети), использование инструментов аналитики для отслеживания прогресса и оптимизацию. ваша воронка с течением времени.

3. Каковы ключевые компоненты успешной воронки продаж?

Ключевыми компонентами успешной воронки продаж являются определение и понимание вашего целевого рынка; создание привлекательного контента; использование нескольких каналов распространения; отслеживание данных о производительности с помощью аналитики; постоянное тестирование и оптимизация каждого этапа процесса для достижения максимальной эффективности.

4. Как воронка продаж может помочь моему бизнесу?

Воронка продаж позволяет отслеживать ваш прогресс в превращении потенциальных клиентов в клиентов и определять области для улучшения, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов и увеличить продажи. Это также поможет вам понять поведение клиентов и убедиться, что ваше маркетинговое сообщение доходит до нужных людей в нужное время.

Последние мысли

Вас не устраивает текущий коэффициент конверсии? Тратить много ресурсов, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, но лишь немногие из них совершают покупку?

Создание и оптимизация воронки продаж — правильный подход к решению проблемы низкого коэффициента конверсии. У вашего потенциального клиента есть определенные ожидания, и вы, как маркетолог или владелец бизнеса, должны внимательно изучить его поведение с помощью хорошо продуманной воронки продаж.

Каждый этап воронки продаж подскажет, как нужно оптимизировать процессы и обновить стратегию маркетинга и продаж.

К счастью, такие плагины, как CartFlows, упрощают создание воронок продаж и предоставляют шаблоны, которые можно установить и настроить за считанные минуты.

Как только вы поймете важность воронки продаж и узнаете, сколько ценных данных посетители могут предоставить вам на протяжении всего своего путешествия по вашей цифровой платформе, вы научитесь лучше реагировать на их потребности.

Гостевой блог Автор биографии: Sujay Pawar. Суджей — генеральный директор и соучредитель Brainstorm Force, компании, стоящей за Astra. Он увлечен онлайн-пространством и пишет статьи, чтобы помочь предпринимателям и фрилансерам добиться успеха в Интернете. Отец, любитель Youtube и мозг, стоящий за многочисленными продуктами мирового класса, вы можете связаться с ним в Twitter. @sujaypawar.