Что такое коэффициент конверсии и как его повысить с помощью персонализации

Каким бы ни был ваш бизнес, рано или поздно вы можете столкнуться с огромным разрывом между результатами и ожиданиями. Почти невозможно сказать, что не так и какие части вашего плана нуждаются в улучшении, если у вас нет под рукой полезных показателей.

Коэффициент конверсии — это своего рода метрика, которую можно использовать для измерения ваших маркетинговых гипотез и определения того, где сократить или расширить.
В этой статье мы объясним, что такое коэффициент конверсии и как использовать многоканальную персонализацию для его повышения.

• Что такое коэффициент конверсии?
• Каковы наиболее важные типы коэффициентов конверсии?
• Как отслеживать конверсию
• Что такое хороший коэффициент конверсии?
• Как проанализировать коэффициент конверсии
• Как повысить конверсию с помощью персонализации
  • Используйте динамические ключевые слова для персонализации вашего текстового контента
  • Используйте геолокационный таргетинг
  • Создавайте персонализированные целевые страницы
  • Отправка персонализированных писем
  • Использование персонализированных всплывающих окон
  • Показ персонализированных продуктов
  • Отображение персонализированных списков блогов
• Как внедрить персонализацию для повышения конверсии: несколько практических примеров
  • Эксклюзивные предложения для ваших лучших клиентов
  • Региональная целевая страница
  • Предложения отыгрыша по электронной почте для привлечения неактивных клиентов
  • Покажите товары для перекрестных продаж на своем веб-сайте

Что такое коэффициент конверсии?

Коэффициент конверсии — это показатель, показывающий количество посетителей из разных источников за определенный период времени, которые конвертировались в определенные маркетинговые результаты, такие как связь с вами, загрузка чего-либо, отправка формы, набор номера и т. д.

Формула расчета коэффициента конверсии довольно проста:

Разделите количество конвертированных пользователей для определенного события на общее количество пользователей, вовлеченных в это событие.

Вы должны следить за этим показателем, чтобы измерять эффективность своих маркетинговых целей — от кампаний до дизайна вашего веб-сайта или целевых страниц — и регулярно предпринимать действия по их оптимизации, чтобы легко увеличить окупаемость инвестиций.

Ваш коэффициент конверсии может показать вам, какие части вашего маркетингового плана должны быть изменены или полностью изменены.

Каковы наиболее важные типы коэффициентов конверсии?

Есть много метрик конверсии; некоторые из них предназначены для конкретных бизнес-моделей, а некоторые носят более общий характер. Вот список наиболее распространенных категорий коэффициентов конверсии для всех видов бизнеса:

• Превращение посетителя в потенциального клиента (кто-то, кто заполняет контактную форму или форму запроса)
• Конверсия посетителя в подписчика/лида
• Конверсия лида/в клиента
• Конверсия клиента в постоянного клиента

Как отслеживать конверсию

Вы можете отслеживать конверсию, определив событие, которое будет считаться конверсией. Когда пользователь инициирует это событие, оно будет добавлено к счетчику преобразований. Отслеживание конверсий поможет вам понять недостатки и сильные стороны ваших маркетинговых кампаний и более эффективно принять решение о следующем шаге. Ранее мы собрали все, что вам нужно знать об отслеживании конверсий WooCommerce, чтобы лучше понять концепцию.
Например, если вы запускаете рекламные кампании через Google или Linkedin, они оба предлагают услугу, с помощью которой, определив желаемое конверсионное действие на их платформе, вы можете отслеживать конверсию этого объявления. Кроме того, такие инструменты, как Adobe Analytics, позволят вам увидеть конвертированного пользователя и отследить конверсию на вашем веб-сайте.

Что такое хороший коэффициент конверсии?

Хороший коэффициент конверсии различен для разных бизнес-моделей. Вы не должны ожидать такого же коэффициента конверсии для сайтов доставки пиццы и сайтов роскошных ювелирных изделий. Кроме того, это соотношение меняется со временем. В последнее время средний коэффициент конверсии для интернет-магазинов увеличился из-за пандемии COVID-19, поскольку Интернет теперь является методом покупки по умолчанию для многих клиентов, что является хорошей новостью для предприятий электронной коммерции. Согласно книге Lean Analytics, общий коэффициент конверсии покупок в электронной коммерции составляет от 1% до 3%, в то время как для основных веб-сайтов он составляет от 7% до 15%. Например, коэффициент конверсии Amazon на основе общего количества кликов в 2020 году составил 9,55% (adbadger).

Как проанализировать коэффициент конверсии

Допустим, в первую неделю после запуска вашего сайта у вас 100 посетителей. На первом этапе количество зарегистрированных пользователей — неплохая метрика для проверки эффективности вашей маркетинговой активности. Предположим, что 25 из этих посетителей зарегистрировались на вашем сайте. Итак, у вас впечатляющий коэффициент конверсии 25%, и вы круты, верно? К сожалению, это не так просто. Почему? Потому что 100 посетителей не являются хорошим или надежным числом для статистического изучения любой бизнес-модели. Кроме того, одной недели недостаточно для измерения коэффициента конверсии.

Чтобы правильно проанализировать коэффициент конверсии, взгляните на количество пользователей и период времени, который мы хотим проанализировать.

Одна важная вещь обо всех показателях, включая коэффициент конверсии, заключается в том, что они полезны, когда вы сравниваете их за разные периоды времени.

Например, коэффициент конверсии в 3 % мало что говорит, но увеличение/уменьшение конверсии на 1 % по сравнению с прошлым месяцем более значимо и может помочь вам решить, что делать дальше.

Совет. Платные рекламные кампании — это исключительные ситуации, которые вы можете проанализировать и принять решение о внесении изменений в течение короткого периода времени на основе ограниченного числа посетителей. Например, если вы проводите рекламные кампании в Linkedin или Facebook, а ваш коэффициент конверсии не соответствует вашим ожиданиям, и вы тратите деньги на каждый клик, вероятно, лучше внести изменения как можно скорее.

Как повысить конверсию с помощью персонализации

В 2016 году Emerald опубликовал исследование предшественников коэффициентов конверсии розничных продавцов электронной коммерции, в котором были проанализированы данные 85 из 100 ведущих интернет-магазинов США. Они доказывают, что существует статистически значимая связь между пользовательским опытом веб-сайта и коэффициентом конверсии.

Улучшение пользовательского опыта на веб-сайте — это не только вопрос правильного дизайна сайта и хорошо спланированного UX. Это также зависит от того, даете ли вы пользователю именно то, что он хочет — другими словами, персонализированный контент. Персонализация не означает простое включение имени пользователя на ваш веб-сайт или в электронные письма. Скорее, это включает в себя надежную стратегию персонализации в масштабе. В настоящее время, если вы хотите предоставить своим клиентам выдающийся уровень персонализации, вам нужна глубокая, гармонизированная стратегия персонализации, работающая по всем каналам. Вот несколько идей персонализации, которые помогут повысить коэффициент конверсии.

Используйте динамические ключевые слова для персонализации вашего текстового контента

Ключевое слово в содержании, которое можно заменить другим значением, называется динамическим ключевым словом. Их использование адаптирует ваш маркетинговый контент на основе индивидуальных характеристик каждого пользователя и в конечном итоге заставляет вашу аудиторию чувствовать, что вы обращались к ним лично. В результате они будут уделять больше внимания вашему контенту, и у вас будет больше шансов их конвертировать.

Вот полный список доступных атрибутов, которые вы можете использовать в качестве динамических ключевых слов в Growmatik:

Используйте геолокационный таргетинг

С помощью этого метода вы можете изменить контент в зависимости от местоположения вашего посетителя. Отображение релевантного контента на основе географического положения пользователя называется геотаргетингом и может привести к большему взаимодействию и более высокой вероятности конверсии. Компании используют геотаргетинг для разных целей. Например, поисковые системы используют его для отображения локализованных страниц результатов по запросам (SERP) или веб-сайтов с региональными ценами.

Создавайте персонализированные целевые страницы

Вы можете персонализировать свой веб-сайт на основе значимых сегментов клиентов или активности аудитории. Одна замечательная тактика — предоставить индивидуальное сообщение для каждого пользователя на основе определенных атрибутов, истории и предпочтений.

В целом персонализация может основываться на:

• Действия на странице, такие как:
  • Прокрутка: показ всплывающего окна при прокрутке страницы на полпути вниз.
  • Щелчок: отправка электронного письма пользователям, которые нажимают на определенный CTA.
  • Посещение: отображение всплывающего окна, когда пользователь посещает определенную категорию.
  • Затраченное время: показ специальных предложений пользователям, которые проводят на вашем сайте более 30 минут.
• Действия пользователя, такие как:
  • Количество заказов: отображение всплывающего окна с купоном на странице, если они разместили определенное количество заказов.
  • Количество заказов: отображение 'спасибо!' всплывающее окно для пользователей, которые потратили больше определенной суммы, и предлагает скидку на следующую покупку.
  • Отсутствующие пользователи: отображение персонализированного приветствия и обмен соответствующими сообщениями в блоге, которые вы опубликовали, пока они отсутствовали.
  • История покупок: отображение товаров для перекрестных продаж на вашем веб-сайте и в электронных письмах для повышения вовлеченности.

Например, Netflix предлагает релевантные фильмы на основе вашей истории поиска или фильмов, которые вы смотрели, и использует динамические ключевые слова, чтобы привлечь ваше внимание.

Отправка персонализированных писем

По данным Radicati Group, в настоящее время во всем мире насчитывается более 4,1 миллиарда пользователей электронной почты, и ожидается, что к концу 2023 года это число увеличится до более чем 4,3 миллиарда. также оказывают прямое положительное влияние на доверие, помогая вам повысить коэффициент конверсии и обогнать конкурентов. Релевантность ваших электронных писем начинается со строки темы и продолжается в тексте, элементах, которые вы используете, и в том, что вы рекламируете в теле письма.

Growmatik поможет вам персонализировать все эти части ваших электронных писем. Вы также можете отправлять электронные письма с помощью самого Growmatik, поэтому вам не нужны сторонние службы отправки электронной почты, такие как Amazon AWS.

Вот несколько типов электронных писем, персонализация которых может значительно увеличить конверсию:

• Приветственные письма
• Допродажи и кросс-продажи по электронной почте (со скидками или без них)
• Последующие электронные письма неактивным клиентам
• Электронные письма с напоминанием об брошенной корзине
• Информационные бюллетени
• Специальные предложения для постоянных клиентов
• Письма, посвященные праздникам (например, рождественские предложения)

Например, Coursera отправляет персонализированные электронные письма своим лидам и рекомендует соответствующие курсы, чтобы повысить вовлеченность их курсов.

Использование персонализированных всплывающих окон

Отображение всплывающих окон — палка о двух концах. Иногда вместо улучшения конверсии вы можете потерять клиентов. Если всплывающие окна не отображаются в нужное время или на соответствующей странице, они просто начинают раздражать. Но что, если вы будете показывать персонализированные всплывающие окна именно тогда, когда это нужно пользователям?

Ключом к успешной стратегии всплывающих окон является разработка узконаправленных всплывающих окон для привлечения пользователей и повышения конверсии.

Некоторые распространенные способы использования всплывающих окон включают в себя:

• Намерение выхода: отображение всплывающих окон, когда посетители хотят покинуть веб-страницу.
• На основе прокрутки: отображение всплывающих окон, когда посетители достигают определенной части страницы.
• На основе ценности: отображение различных сообщений или предложений для пользователей в зависимости от их ценности для вашего бизнеса, например, для лучших клиентов.
• На основе источника: отображение релевантных всплывающих окон на основе источника, который привел пользователя на ваш сайт.

Например, попробуйте предлагать скидки на такие праздники, как Рождество или Черная пятница, для пользователей, посещающих страницу категории продуктов.

Показ персонализированных продуктов

Отображение связанных продуктов на основе атрибутов пользователя или покупательской активности ускорит процесс покупки, особенно для перекрестных и дополнительных продаж, и, следовательно, повысит коэффициент конверсии.

Отображение персонализированных списков блогов

Отображение релевантных сообщений в блоге на основе атрибутов и интересов каждого пользователя на вашем веб-сайте или в электронных письмах повысит вовлеченность и приведет к повышению коэффициента конверсии.

Как внедрить персонализацию для повышения конверсии: несколько практических примеров

Теперь, когда вы знаете, что такое коэффициент конверсии, давайте посмотрим на несколько реальных примеров того, как повысить его с помощью персонализации. Мы хотим использовать инструмент, который можно персонализировать по всем каналам, поэтому мы используем Growmatik.

Эксклюзивные предложения для ваших лучших клиентов

Если у вас нет конкретной стратегии для удержания ваших лучших клиентов, они могут решить найти лучшую альтернативу. С другой стороны, как предполагает книга « Маркетинговые метрики », вероятность продажи существующим клиентам составляет от 60% до 70%. Хотя вы можете сегментировать своих лучших клиентов любым методом, я предлагаю использовать RFM-сегментацию. Перейдите на страницу «Люди» Growmatik, выберите всех клиентов и нажмите « Добавить фильтр », затем введите следующие фильтры из « Покупки »:

Дата покупки > меньше X
Количество заказов > больше, чем Y
Стоимость заказа > больше $

Даже при самом простом виде персонализации — обращении к пользователям по имени — показ вашего предложения во всех точках взаимодействия поможет повысить конверсию. Чтобы создать персонализированное электронное письмо с динамическими ключевыми словами и списками продуктов в Growmatik, сделайте следующее:

1. Перейдите в Мастерскую > Электронная почта
2. Нажмите Создать электронную почту
3. Выберите шаблон, чтобы начать
4. Отредактируйте шаблон, выделив текст и нажав . Затем нажмите «Динамические ключевые слова», чтобы вставить любое ключевое слово из таблицы 1. Нажав на вы можете добавить другие элементы, такие как список продуктов, чтобы привлечь больше внимания.
5. Сохраните шаблон электронной почты и назначьте его правилу

Региональная целевая страница

Вы можете персонализировать целевые страницы для объявлений с динамическими ключевыми словами, связанными с местоположением пользователя. Например, если ваше объявление посвящено поиску хорошего врача, вы можете вставить название города, в котором живет пользователь, в главный раздел, чтобы привлечь больше внимания.

Для этого перейдите в раздел «Автоматизация »:

1. Нажми на из столбца «Гость», «Потенциальные клиенты» или « Клиенты ».
2. Щелкните Пользовательское правило .
3. Дайте имя вашей автоматизации и выберите в качестве условия «все гости», «все лидеры» или «все клиенты».
4. Нажмите «Выбрать действие», нажмите « Персонализация страницы» и выберите нужную веб-страницу.
5. Добавляя текстовый элемент в главный раздел, вы можете добавлять динамические ключевые слова.

Предложения отыгрыша по электронной почте для привлечения неактивных клиентов

Есть много способов определить неактивных клиентов, но, как правило, это пользователи, которые давно ничего не покупали. Время, необходимое для того, чтобы пользователь считался неактивным, зависит от вашей бизнес-модели. Пока ваш бизнес может себе это позволить, попробуйте предложить скидку для повторного привлечения неактивного клиента. Скидка может увеличить открываемость писем и число кликов. тем самым повышая коэффициент конверсии.

В Growmatik перейдите в раздел « Люди », выберите всех клиентов и начните добавлять свои фильтры, такие как:

Покупки > Дата покупки > более X
Активность на сайте > Дата посещения > более X

Сохраните их, а затем перейдите в WorkShop > Электронные письма и, нажав кнопку « Создать электронное письмо», вы можете выбрать шаблон, чтобы начать его настройку:

Нажав на параметры отправки, вы можете отредактировать и персонализировать строку темы, используя динамические ключевые слова.

Покажите товары для перекрестных продаж на своем веб-сайте

Перекрестные продажи увеличивают продажи на 20 % и прибыль на 30 % (Mckinsey). В Growmatik вы можете добавлять товары для дополнительных и перекрестных продаж, используя элемент продукта на веб-сайте и в электронных письмах.

Например, если мы хотим добавить товары для перекрестных продаж на наш веб-сайт, мы должны сначала перейти в WorkShop > персонализация и нажать « Создать персонализацию». Затем выберите страницу, на которую вы хотите добавить элементы:

1. В выбранном разделе страницы нажмите кнопку значок, чтобы открыть список элементов, затем выберите продукты.
2. Нажми на и, нажав на контент (который по умолчанию показывает самый последний), вы можете выбрать продукты для перекрестных продаж, которые будут отображаться на веб-странице.
3. Нажмите «Сохранить и выйти».

Чтобы автоматизировать это, перейдите в WorkShop > персонализация и найдите персонализацию, для которой вы хотите создать правило. Затем нажмите на значок, выберите «Автоматизировать» и выберите тип аудитории.

Затем вы будете перенаправлены на страницу автоматизации , где вы должны дать имя своей автоматизации и нажать кнопку «Создать правило», чтобы автоматизировать эту персонализацию.

Заключительные слова

Более 300 лет назад Исаак Ньютон опубликовал «Математические принципы натуральной философии» , в которых показал, что книга о природе написана на языке математики. Чтобы узнать и понять, что происходит в вашем бизнесе, вы также должны смотреть на цифры!

Измерение и обучение имеют решающее значение для здорового рабочего процесса в бизнесе. В этой статье мы ответили на вопрос «что такое коэффициент конверсии?» и обсудили, как улучшить его на реальных примерах персонализации, чтобы максимально эффективно использовать свой бизнес.