Что такое капельный маркетинг и как вы можете извлечь выгоду из капельной кампании

Электронный маркетинг со временем становится все более конкурентоспособным. Маркетологи могут приспосабливаться только по мере того, как аудитория становится более занятой, более осведомленной о пухлых маркетинговых текстах и ​​​​требующей персонализированного опыта. В этом контексте капельный маркетинг, новое целенаправленное применение установленных принципов , может процветать.

Но что такое капельный маркетинг и какие принципы он поддерживает? Возможно, что более важно, работает ли это и как вы можете извлечь из этого пользу? Мы нашли самые разумные ответы.

В этой статье вы узнаете –

• Что такое капельный маркетинг
• Почему капельный маркетинг работает
• Как вы можете извлечь выгоду из капельного маркетинга и
• Как настроить эффективную кампанию капельного маркетинга с помощью инструмента электронного маркетинга

Приступим к первому вопросу.

Что такое капельный маркетинг

Капельный маркетинг просто относится к стратегии капельного предоставления релевантного контента вашей аудитории — обычно, но не всегда исключительно, по электронной почте. Как вы можете догадаться, это уже не новая концепция и не новое изобретение маркетингового колеса. Рассмотрим, например, как это определяет MailChimp:

Капельный маркетинг — это просто автоматическая отправка ограниченного количества электронных писем вашей аудитории в установленное время в зависимости от действий, которые они предпринимают, или изменения их статуса. Компании используют капельный маркетинг, чтобы поддерживать связь с аудиторией — персонализированным и целенаправленным образом — после важных действий или дат.

MailChimp

Это может звучать очень похоже на маркетинг отношений или электронные письма, инициированные событиями. Это может показаться специализированной автоматизацией электронной почты, очень похожей на поведенческие почтовые кампании. Это потому, что, по сути, это более целенаправленное применение тех же принципов .

Это не должно и не должно отличаться от подхода к электронным письмам капельного маркетинга. Это тот же принцип предоставления своевременного, личного, полезного контента в подходящее время , «капающего» нужного контента для конвертации лидов.

Почему капельный маркетинг работает

Если заслуга от ассоциации кажется не совсем убедительной, есть много простых причин, по которым капельный маркетинг работает сам по себе. Применение этих проверенных принципов позволяет достичь того, к чему должны стремиться практически все маркетологи по электронной почте. Чтобы проиллюстрировать это, просто рассмотрите три следующих качества среди множества смежных.

1. Капельный маркетинг холистичен

Во-первых, он целостный; он не требует переизобретения вашей воронки и не существует вне ее. Вместо этого капельный маркетинг использует те же данные о клиентах и ​​продвигает те же кампании, на которые вы обычно опираетесь . Он начинается с сегментации аудитории, переходит к копированию персонализации и присоединяется непосредственно к пути клиента.

Например, вы, вероятно, используете CRM — возможно, HubSpot, Zoho или другую домашнюю безжалостную силу. Или, возможно, MoversTech CRM, если вы работаете в сфере переездов, или другую специализированную CRM. В любом случае, вы, скорее всего, уже используете CRM для:

• Собирайте данные о клиентах и ​​используйте их, чтобы персонализировать их путешествие
• Сегментируйте аудиторию для более эффективного охвата
• Оптимизируйте электронные письма, чтобы улучшить открываемость или рейтинг кликов в определенных сегментах.

В свою очередь, ваш маркетинговый охват может быть похож на следующую иллюстрацию капельного маркетинга Пардо:

Alt-tag: Иллюстрация капельного маркетинга от Perdot.

Капельный маркетинг не прерывал бы такие процессы. Во всяком случае, он возглавит их, используя исторические данные о клиентах, данные о взаимодействии и текущем поведении для информирования исходящих электронных писем. Это именно то, что вы делали раньше, только с лазерной автоматизацией, направленной на улучшение ваших операций.

2. Это увлекательно

Во-вторых, это увлекательно; это не холодные электронные письма без контекста, которые прерывают день ваших потенциальных клиентов, а те, которые имеют отношение к их путешествию . Когда для совершения продажи требуется 8 точек соприкосновения, и эти точки соприкосновения нуждаются в релевантности, капельный маркетинг решает именно эту потребность.

Такое релевантное участие, очевидно, окупается, как считает Marketo:

«В Marketo мы обнаружили, что наши кампании по воспитанию потенциальных клиентов, использующие поведенческий таргетинг, имеют на 57 % более высокий коэффициент открытия, на 59 % более высокий показатель кликов и открываний и на колоссальные 147 % более высокий общий коэффициент кликов. Исследование, проведенное Гаретом Хершелем из Gartner, показало, что кампании, инициированные событиями […], работают в пять раз лучше, чем традиционные пакетные кампании. Вдобавок ко всему, Forrester Research недавно обнаружила, что […] зрелые практики [поведенческого маркетинга] увеличили доход быстрее, чем планировали (53% против 41%)».

Такого рода производительность также неподвластна времени, что также иллюстрирует MarketingSherpa:

Поэтому капельный маркетинг ни в коем случае не является рискованным предприятием . Как показывают данные, его принципы снова и снова доказывали свою действенность.

3. Он возглавляет персонализацию

Наконец, как комбинация вышеперечисленных факторов, капельный маркетинг выступает за персонализацию , как и некоторые другие маркетинговые тактики. Он учитывает вашего получателя, то, что он делает и о чем заботится, и к чему привел их путь. Это вопросы, на которые должна отвечать любая персонализированная кампания по электронной почте, и капельный маркетинг тоже процветает на них.

Вам, вероятно, не нужно напоминать о ценности персонализации, поскольку большинство маркетологов ее поддерживают. Как и аудитория, как утверждает OptinMonster с одинаковой точностью и краткостью:

«Потребители любят получать сообщения и предложения, персонализированные с учетом их потребностей и интересов. […] Когда ваши электронные письма будут персонализированы для каждого пользователя, они с большей вероятностью будут действовать и взаимодействовать с вашими электронными письмами».

Вероятно, никого не удивишь, данные также подтверждают это утверждение:

Это, без преувеличения, явная цель капельного маркетинга; персонализировать электронные письма для каждого получателя . Поэтому само собой разумеется, что эти принципы теперь сосредоточены на этой усовершенствованной форме расширенной автоматизации электронной почты.

Как вы можете извлечь выгоду из капельного маркетинга

Эти качества могут позволить капельному маркетингу работать на аудиторию, но вам может быть интересно, как он может работать на вас. То есть, как вы можете извлечь из этого пользу — в конкретных, лаконичных выражениях . Несмотря на зачатки, этот раздел должен охватывать эту логическую проблему.

1. Экономьте время за счет автоматизации

Первоначально капельный маркетинг по определению использует автоматизацию ; в противном случае он не может функционировать в больших масштабах. Как станет ясно из следующего раздела, для достижения своих целей он опирается на передовую, сложную и целенаправленную автоматизацию.

В этом отношении капельный маркетинг обладает всеми преимуществами автоматизации. Это требует некоторой первоначальной работы, как и все маркетинговые тактики, и некоторых ручных усилий для настройки.

Но как только он взлетит, мы не сможем переоценить время, которое он сэкономит . Автоматизация информационно-разъяснительной работы на основе событий и поездок может освободить маркетологов, чтобы они могли сосредоточиться на более творчески сложных задачах.

2. Воспитывайте потенциальных клиентов более эффективно

Во-вторых, капельный маркетинг значительно повышает эффективность работы с потенциальными клиентами. Сочетание автоматизации и триггерных электронных писем с глубоко личным текстом явно увеличивает привлечение потенциальных клиентов , как это могут сделать немногие другие тактики.

MakeWebBetter объясняет это простым и земным языком:

«Автоматизация является благом для всей культуры маркетинга по электронной почте, которая включает в себя путь «правильного сообщения нужному человеку в нужное время». Когда вы создаете кампании, которые связывают вашу связанную аудиторию, это определенно улучшит вашу конверсию за счет увеличения высоты ».

Это не просто безосновательное утверждение, основанное на использовании модных словечек, как показывают данные:

3. Персонализируйте охват

Капельный маркетинг достигает таких результатов, как неоднократно подчеркивалось, с помощью персонализации. В этом контексте использование приведенной выше иллюстрации HubSpot выходит за рамки «личного»; это касается не только того, «кто» получает копию. Вместо этого он движется к «своевременному» и «действующему»; «когда» происходит охват и «почему» действия получателей делают его актуальным.

Это важнейшие компоненты персонализации, особенно в отношении охвата электронной почты. Каждую минуту отправляется более 149 513 электронных писем, и почтовые ящики просто разрываются. Получатели должны знать, почему маркетинговые электронные письма имеют отношение к их действиям и опыту , почему они обслуживают их лично и что они получат от взаимодействия. Это те поля, которые капельный маркетинг намеревается поставить галочкой, что приведет к увеличению числа привлеченных лидов и конверсий.

4. Увеличьте удержание клиентов

Естественный результат персонализированного охвата и постоянного потока контента — увеличение удержания клиентов. Удержание клиентов в конечном итоге зависит от безупречного клиентского опыта, но не менее важны частота и релевантность общения . В этом отношении капельный маркетинг помогает гарантировать, что ваши лиды будут хорошо осведомлены о ваших предложениях и их ценности. Значение удержания клиентов, конечно, никогда не следует недооценивать. Шаумик Саха из LinkedIn сформулировал это лучше всего:

«Тот факт, что удержание клиентов является гораздо более экономически выгодной стратегией по сравнению с агрессивным привлечением клиентов, не вызывает сомнений, учитывая разницу во времени и ресурсах, необходимых для реализации обеих стратегий. Что еще более важно, так это признать, что хорошее удержание клиентов является важным аспектом устойчивого роста бизнеса ».

Таким образом, сосредоточение внимания на надлежащем развитии лидов и их постоянном удержании может быть значительно более прибыльным, чем наполнение списков лидов. Удобная инфографика Шаумика по этому вопросу еще больше подтверждает эту устоявшуюся концепцию:

5. Отбрасывайте неактивные лиды

Наконец, капельный маркетинг также помогает отсеять неактивных лидов, которые напрасно засоряют кампании. Как показывает приведенная выше визуализация Пердо, наступает момент, когда утечка должна закончиться — когда лиды просто не взаимодействуют с электронными письмами, которые вы им отправляете.

Сделать это по-прежнему нелегко для многих маркетологов, особенно для тех, кто изо всех сил пытается заполнить списки. Некоторые по-прежнему надеются, что более широкий (или более целенаправленный) охват может, наконец, продвинуть лида дальше по воронке продаж. Хотя это и логично, поскольку слишком ранний отказ от лидов может оказаться вредным, капельный маркетинг помогает точно определить линию отказа . Он устанавливает четкий путь для маркетолога, состоящий из конкретных желаемых действий, которым должны следовать лиды. Это дает им более ощутимые критерии для очистки списков, в конечном итоге сохраняя списки и кампании здоровыми.

Настройка кампании капельного маркетинга с помощью weMail

Теперь, когда вы рассмотрели основы капельного маркетинга, в этом разделе можно описать , как вы можете настроить свои кампании . Не бойтесь, если это все еще кажется слишком сложным процессом или слишком пугающей задачей. Это может быть очень просто, если вы проделаете первоначальную подготовку с использованием существующих инструментов для работы с данными о клиентах и ​​расширенной автоматизации электронной почты weMail.

1. Определите свою аудиторию

Во-первых, как и во всех кампаниях, требующих персонализации, вы должны точно определить, на кого вы ориентируетесь . В зависимости от вашей отрасли, бизнес-целей и других уникальных для вас факторов рассмотрите такие критерии сегментации, как:

• Демография, психографика и поведение; основные типы сегментации аудитории
• на основе путешествий; где именно каждый сегмент оказывается на пути клиента
• На основе действий, в зависимости от того, какие действия наиболее желательны или ценны для вашего бизнеса.
• Географический, если вы ориентируетесь на местную аудиторию
• Должности, размеры компаний и аналогичные критерии, если вы занимаетесь маркетингом B2B.

Сегментация — это, конечно, очень личное дело , зависящее от множества факторов, уникальных для каждого бизнеса. Тем не менее, вышеизложенное должно служить достаточными отправными точками универсальной ценности. С вашей CRM, тепловыми картами веб-сайта и другими инструментами сбора данных о клиентах эта часть не должна вызывать затруднений. Затем опция списка weMail позволит вам настроить таргетинг на определенные сегменты с помощью определенных триггеров — как будет обсуждаться на шаге № 4.

2. Установите свои цели

Но прежде чем вы это сделаете, вы должны точно определить, чего ваша кампания капельного маркетинга должна достичь . Общие цели, такие как «улучшение охвата», плохо согласуются с целями SMART и не приносят существенной пользы вашему бизнесу. Возможно, самое главное, они не дают вам конкретных показателей для измерения успеха.

Итак, на этом этапе вы можете еще раз просмотреть свои списки и результаты и задать такие вопросы, как:

• Какие сегменты аудитории не работают должным образом?
• На каких этапах пути клиента происходит утечка лидов?
• Какие действия, которые предпринимают лиды, могут потребовать последующих действий, чтобы подтолкнуть их к действию?

Получив ответы на эти вопросы, вы сможете поставить более конкретные цели, например повысить уровень удержания клиентов в сегменте X. Возможно, увеличение числа конверсий для продуктов Y имеет для вас больше смысла, а может быть, вам нужно больше лидов для кампании Z. В любом случае постановка кристально четких целей значительно поможет вам настроить автоматизацию weMail в своих интересах.

В то же время, помимо чувствительности сегмента, время отправки всегда имеет решающее значение. Если вам нужно быстро освежить в памяти оптимальное время отправки, вам поможет следующее видео:

3. Создавайте свои сообщения

Имея в виду свои цели и целевую аудиторию, вы можете начать создавать свои сообщения. Это очень личный процесс, поэтому этот раздел не может полностью направлять вас. Однако он может напомнить вам об основах привлекательного электронного письма . В кратком, удобоваримом маркированном списке вы можете отметить такие факторы, как:

• узнаваемость; используйте принципы BIMI, известные имена отправителей и непосредственно соответствующие строки темы, чтобы получатели с первого взгляда точно понимали, кто вы, и почему электронное письмо заслуживает их времени.
• Краткость и ценность; держите тело электронной почты кратким и по существу. Аудитория слишком занята, поэтому она будет ценить краткие сообщения, если ваши данные сегментации не говорят об обратном.
• Актуальность; всегда держите ваши электронные письма в идеальном соответствии с вашими целями, интересами и действиями вашей аудитории. Капельный маркетинг процветает благодаря релевантности, ключевому компоненту персонализации по всем направлениям.

Те же самые принципы должны, конечно, применяться к любым соответствующим формам вашего ремесла. Для экономии текста следующее видео должно помочь вам начать работу в этом отношении:

4. Начать отправку

Теперь, когда все ваши наработки завершены, вы можете приступить к настройке автоматизации с помощью weMail. Для такого сложного процесса настройка weMail настолько проста, насколько это возможно. Во-первых, как только вы зайдете в область автоматизации панели управления WordPress, вам просто нужно нажать «Создать новый». Там вас поприветствуют следующие предопределенные параметры:

«Тег добавлен» — это самая продвинутая опция, которую вы можете использовать для запуска автоматизации для специально отмеченных подписчиков вручную. Даже полностью игнорируя этот вариант, у вас все равно будут четыре наиболее распространенных и эффективных триггера автоматизации для капельного маркетинга:

• Покупка продукта для немедленного отслеживания покупок, таких как электронные письма.
• Приветственные сообщения, для приветственных писем, когда подписчик присоединяется к списку
• Маркетинговая деятельность, чтобы связать охват с текущими маркетинговыми кампаниями.
• Юбилейная дата, для специальных электронных писем о событиях, чтобы еще больше повысить лояльность клиентов

Оттуда вы можете настроить свою автоматизацию — как показано на шаге № 1. Там у вас будет 4 варианта:

• Имя автоматизации, чтобы вы могли отслеживать каждую автоматизацию
• Триггер, где вы можете установить желаемые триггеры электронной почты
• Список, где вы выбираете, к каким спискам применяется автоматизация
• Настройки, где вы можете повторить рабочий процесс для подписчиков, которые присоединяются к спискам

Наконец, как только вы создадите свою автоматизацию, вы увидите следующую страницу:

Здесь вы можете воплотить все свои планы в жизнь, добавляя шаги в последовательность по мере необходимости. Ваши основные варианты здесь:

• Задержка, где вы можете установить задержки для отдельных сегментов.
• Почта, где вы можете уточнить свои тщательно созданные электронные письма для каждой кампании.
• Действие, где вы можете настроить пользовательские действия для каждого пути, например пометить подписчика или добавить его в другой список.

Как только вы закончите, нажмите «Черновик», переключите его на «Активно», и все готово!

# 5 Контролируйте, переоценивайте и корректируйте

Однако то, что никогда не заканчивается, — это последний этап мониторинга и корректировки. После того, как ваша автоматизация запущена, всегда необходимо непоколебимое усердие, чтобы убедиться, что вы достигли своих целей . Простой недосмотр с вашей стороны, изменение тенденций аудитории или множество других факторов могут потребовать корректировок. Но именно из-за этого неизбежного маркетингового факта вы установили четкие, измеримые цели выше.

К счастью, как вы можете видеть выше, weMail предлагает полный отчет о производительности каждой автоматизации. Имея в руках эту информацию, вы можете быстро настроить автоматизацию и привести свои кампании в соответствие со своими целями и аудиторией. Простая настройка отдельного шага в вашем рабочем процессе может быть всем, что нужно, чтобы вернуться в нужное русло.

Капельный маркетинг — это усовершенствованная автоматизация электронной почты

Подводя итог, можно сказать, что капельный маркетинг в принципе в значительной степени совпадает с устоявшимися стратегиями электронной почты. Он использует автоматизацию для доставки своевременных, персонализированных и релевантных электронных писем в ответ на действия получателя .

Как и поведенческие электронные письма, он стремится отстаивать персонализацию и немедленную релевантность, основанную на действии. Но при этом он явно фокусируется на поддержании постоянного «капельного» релевантного охвата , чтобы помочь захватывать, взращивать и, в конечном итоге, более эффективно конвертировать потенциальных клиентов.

Если у вас есть дополнительные вопросы о капельном маркетинге, его преимуществах или о том, как вы можете эффективно настроить свои кампании, сообщите нам об этом в кратчайшие сроки. Капельный маркетинг не должен сбивать с толку или озадачивать — и с их помощью этого не будет.